销售部年度总结

甘肃丰收农业科技有限公司

营销部

2013年度工作总结

二○一三年十二月三十号

目录前言

一、制度的建设与完善

二、团队的完善与培训

三、市场分析与调研

四、市场销售

1、2013年新增客户名单

2、2013年销售任务及实际完成情况统计

3、各区域销售任务完成情况

4、2013年每月销售量与销售额

4.1月销售量与销售额统计表

4.2月销售量与销售额统计图

5、各市场区域销售情况

5.1华北区域

5.2西南片区

5.3 河南市场

5.4 山东市场

5.5西北市场

6、各区域2013年销售量业绩表

7、区域销量对比图

五、物流方面

六、存在的问题

1、质量问题

2、销售模式及市场定位

结语

2013年度销售部在公司统一部署和谢总及何总的领导下，全体销售员本着“与时俱进，勇于开拓，顽强拼搏，奋发向上”的销售热情，以完成销售任务为中心，追求公司效益最大化为目标；以“客情维护、开拓创新销售渠道和市场导向”为主题的宗旨；不怕苦与累，从无到有，从低到高，克服困难，齐心协力，全力为完成公司下达的销售任务作出了不懈的努力；在团队建设、销售收入和市场开拓等方面均取得了很大的成绩。抢抓机遇，销售部全体人员团结一致，齐心协力为完成本年度的销售工作任务而努力拼搏，现将本年度销售部的工作总结如下：

一、制度的建设与完善

在今年8月份销售全面开展阶段，为了及时反馈市场信息，规范销售员的行为准则，并提高专业技能及销售技巧，在领导的指示下，部门内部组织拟定与完善了《物流管理制度》、《销售内勤岗位职责》，认真学习了《营销部管理制度》就各区域经理和销售员的日常行为规范、职责、业务流程、奖罚制度等多个方面作了统一说明，为我部门的正常销售工作的开展奠定了基础。

二、团队的完善与培训

目前销售部员工有8人，销售人员6名，销售支持人员2名，人员详细概况如下：

新入职员工：刘琼、马俊超、高志强、姚小芳、康永强

转调部门人员: 王东东：转调公司生产部门

离职人员：王金娥、杨慧聪、张军芳、李建东、武彦廷、梁凤鸣8月份公司组织销售部员工学习了《C8销售管理课程》深受大家重视与喜爱，销售员出差回公司后部门内举办的一些活动也在很大程度上增加了员工对

公司及部门的归属感，树立起了员工对企业的忠诚度及责任感，同时也培养了团队意识，通过学习与沟通不仅提高了业务知识，也从活动中加深认识，增进感情，不断提升了销售员的业务知识和综合素质，从而建设了一支强有力的销售团队。

三、市场分析与调研

我公司之前的市场局面为全国各个区域，分布面较广，没有主要的产品销售重心市场，8月份以后在公司领导的统一决策下，收紧市场区域。通过销售部收集归纳的详细市场信息及拥有的业内客户资源，充分地研究了目标市场的容量、同行竞争情况以及销售通路特点，经过多次汇总、分析、研究，结合公司下达的13年后半年销售目标，确定了三大销售区域：西南片区，华北区域，河南市场，在何总的带领下销售部员工攻坚克难，为2014年的销量做好铺垫。

四、市场销售

1、2013年新增客户名单:华北区，开发新客户共8家：《宝鸡镒嘉食品有限公司》、《北京金路易速冻食品有限公司》、《讷河新衡阳肉类食品有限公司（四川分公司）》、《河北保定珍好生物配料有限公司》、《河北今麦郎餐饮管理有限公司》、《湖北宝迪农业科技有限公司》、《霍州市霍山兔业有限公司》、《舟山市世创水产有限公司》

西南片区，开发新客户共5家：《成都智蓉物资有限公司》、《德阳市旌阳区春熙苕粉厂》、《江北区元兵农产品批发部》、《四川恒一食品有限公司》、《四川润宇食品有限公司》、

山东市场，开发新客户1家：《临沭金凤祥食品有限公司》、

河南市场，开发新客户2家：《河南永达调理食品有限公司》、《漯河盛和食品股

份有限公司》

西北区域，开发新客户4家：《甘肃正上亨通食品有限责任公司》、《个体：静宁粉条加工厂》、《个体：秦安粉条加工厂》、《张川回族自治县伊味斯清真食品有限责任公司》。

2、2013年月销售任务及实际完成情况统计：

3、各区域销售任务完成情况：

4、月销售量与销售额统计表：

4.1、月销售量与销售额统计图

5、各市场区域销售情况

5.1华北区域

华北区域所辖区域为北京、天津、河北，石家庄以北区域，主要订货客户分布在北京，河北，多为中小型客户。

5.2西南片区

西南片区所辖区域为四川、重庆。由于我们在地理位置上占有较大优势，2013年销量主要以西南片区为主，有稳定的客户，销售量比较稳定，一般情况客户能按账期时间回清货款，其中食品厂家以鸡精、调味料、火锅底梁等厂家为主流企业，厂家规模不大，但是数量多，相对应的这些厂家都能使用到变性淀粉，只是需要进行针对性的变性淀粉推广活动，又因为这些厂家规模并不是很大，对于成本控制方面要求比较多，因此希望公司能在保证公司利益的情况尽可能的研发出适用于相关产品的变性淀粉，且价格在客户能接受的范围之内，从而做到以小见大的销售网络，全面拓展西南区域的销售渠道。

5.3 河南市场

宁夏淀粉以价格优势占河南市场比重较大，竞争比较激烈。河南市场多是中小食品企业，都是由经销商在做，因此在今年，对于中小客户，我们力争从经销商处打开销路，大的食品企业，由销售员直接跟厂家相关负责人对接洽谈。今年河南市场的销量多集中在1-7月，由于地理位置也是有一定优势的。

5.4 山东市场

山东市场主要由陈栋在开发，客户有德州金珊水产食品有限公司，属于中小型客户，由于公司改变销售目标区域等策略，暂停对山东市场的开发。

5.5西北市场

马铃薯淀粉：销售员主要是对天水周边以及陇西、定西、临洮三地的具有代表性的马铃薯淀粉生产量大的几家大企业，同时也对当地的原料（马铃薯）做了大概的了解，主要对产粉率、种植地面积、今年的收成等多方面加以了解。马铃薯淀粉价格趋势，在今年自10月份价格一路上涨，到11月价格有小幅的回