完整行销3+1
行销培训资料
行销的五大要素
01
02
03
04
05
产品（ Product）
产品是行销的核心，必须 满足市场需求和客户期望 。产品策略需要根据目标 市场的需求和特点进行差 异化，以提高市场竞争力 和品牌价值。
价格（Price）
价格是行销的重要因素之 一，需要根据市场定位、 客户需求、成本和竞争状 况来确定。价格策略需要 与产品的定位和市场需求 相匹配，以实现盈利和市 场份额的增长。
THANKS
谢谢您的观看
渠道（Place）
渠道是行销的关键因素之 一，需要根据目标市场的 特点、客户需求和竞争状 况来确定。渠道策略需要 选择最能满足客户需求和 实现组织目标的销售渠道 ，以提高销售效率和市场 份额。
推广（ Promotio…
推广是行销的重要手段之 一，可以通过广告、促销 、公关、口碑等手段来提 高品牌知名度和市场份额 。推广策略需要与品牌形 象和市场需求相匹配，以 吸引更多客户和提高品牌 忠诚度
制定营销预算
根据产品或服务的生命周期、市场规模和 竞争状况等因素，制定合理的营销预算。
分析竞争对手
了解竞争对手的优势和劣势，以便找到差 异化点并制定更具针对性的策略。
选择合适的渠道和…
根据目标市场的特点，选择最合适的渠道 和推广方式，例如社交媒体、广告、公关 活动、口碑营销等。
制定产品或服务差…
通过分析市场需求和竞争环境，找到产品 或服务的特点和优势，并将其转化为吸引 人的卖点。
制定行销计划
根据行销目标和客户需求，制定具体的行销计划，包括产品组合、价格策略 、营销策略和销售渠道等。
对行销活动进行实时监测与评估
实时监测行销活动
通过实时监测销售数据、市场反馈和客户反馈等，及时了解行销活动的成功情况 和问题。
产品行销方案
产品行销方案一、市场分析随着社会的进步和科技的发展，人们对产品的需求越来越多样化和个性化。
为了满足不同消费者的需求，我们公司制定了以下产品行销方案。
二、产品定位我们公司的产品定位于高端市场，针对那些对质量和品牌有较高要求的消费者。
通过提供高质量的产品和优质的售后服务，我们的目标是树立品牌形象，成为消费者心目中的首选品牌。
三、目标消费群体我们的目标消费群体是中高收入群体，他们对产品质量有较高要求，注重生活品质和时尚潮流。
通过精准的市场调研和定位，我们将产品推送给他们，以满足他们的需求。
四、渠道推广1. 线上推广：借助数字营销平台和社交媒体等渠道，通过发布产品广告、宣传视频和用户评价等，吸引目标消费群体的关注和购买。
同时，我们将与一些知名博主和影响力人士合作，增加产品曝光度。
2. 线下推广：与一些高端商场和专卖店合作，开设产品专柜和展示区，供消费者实地体验和购买。
同时，我们将参加行业展览和研讨会，展示我们的产品，并与潜在合作伙伴建立联系。
五、促销活动为了吸引消费者购买我们的产品，我们将开展以下促销活动：1. 限时折扣：针对特定产品或特定时间段，提供一定幅度的折扣优惠，吸引消费者主动购买。
2. 赠品活动：购买指定产品即可获得贴心的赠品，增加产品的附加值和吸引力。
3. 会员福利：对于我们的忠诚会员，我们将提供一系列独家优惠和服务，增强他们的忠诚度和参与度。
六、售后服务我们致力于提供优质的售后服务，以确保消费者的满意度：1. 客户服务热线：设立专门的客户服务热线，及时回答消费者的疑问和投诉，解决问题。
2. 售后保修：针对产品的质量问题，提供免费的维修或更换服务，保障消费者的权益。
3. 消费者意见反馈：积极收集消费者的意见和建议，不断优化产品和服务，以满足消费者的需求。
七、竞争优势我们有以下几个竞争优势，使我们的产品在市场中脱颖而出：1. 优质的产品质量：我们注重产品的质量和工艺，通过严格的质量控制和检测，确保产品的可靠性和耐用性。
行销基本概念
3、价值。品牌还表达了该制造商的某些价 值感。奔驰车表达了高性能、安全，高 层次。
4、文化。品牌可以象征了一定的文化。奔 驰意味着德国文化：有组织、有效率、 高品质。
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年7月27日星期四下午11时5分39秒23:05:3923.7.27
• 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2023年7月下午11时5分23.7.2723:05July 27, 2023
• 16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年7月27日星期四11时5分39秒23:05:3927 July 2023
四、行销管理
A.销售队伍的管理 B.行销活动的管理 C.盈利能力的控管
23.7.2723:05:3923:0 523:0523.7.2723.7.2 723:05
谢谢
23:05 23.7.2 23:05
2023年7月27日星期四11时5分39秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。23.7.2723.7.27Thursday, July 27, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年7月27日星期四11时5分39秒23:05:3927 July 2023
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午11时5分39秒下午11时5分23:05:3923.7.27
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。23.7.2723.7.27Thursday, July 27, 2023
说并圆满的答复以下问题，借此树立公 司的形象 • 公益服务活动：灾区捐款， • 事件：赞助运动会，绿茶马拉松长跑活 动等
产品行销方案
产品行销方案引言产品行销是企业推广产品和服务的重要手段，能帮助企业吸引潜在客户、增加销售业绩并树立品牌形象。
一个成功的产品行销方案应该明确目标市场、制定有效的营销策略，并评估市场反馈以及对策。
本文将介绍一个完整的产品行销方案，包括市场分析、目标设定、策略制定和执行跟踪。
市场分析在制定产品行销方案之前，首先需要进行市场分析。
市场分析可以帮助我们了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，从而更好地制定营销策略。
目标市场目标市场是我们想要销售产品和服务的特定客户群体。
为了确定目标市场，需要进行市场细分并选择最具潜力的细分市场。
市场细分可以根据不同的标准进行，如地理位置、年龄、性别、兴趣爱好等。
选择最具潜力的细分市场可以帮助我们更精确地定位目标客户，并提供更个性化的解决方案。
竞争对手分析竞争对手分析是评估市场竞争状况的重要环节。
通过分析竞争对手的产品、定价策略、营销活动等，可以了解市场上已经存在的竞争对手，从而制定更具竞争力的营销策略。
同时，竞争对手分析也可以帮助我们发现市场的空白点，找到差异化的竞争优势。
市场趋势了解市场的发展趋势可以帮助我们预测未来的市场变化，并相应地调整产品行销策略。
市场趋势可以包括消费者需求的变化、技术创新的推动以及政策法规的变革等。
在市场趋势分析中，我们还可以借助市场研究报告、专业机构的预测等来获取更全面的信息。
目标设定目标设定是制定产品行销方案的重要一步。
通过明确目标，我们可以更明确地制定相应的营销策略，并有针对性地进行执行跟踪。
销售目标销售目标是产品行销方案最直接的目标。
销售目标应该具体而明确，如在某个时间段内实现一定的销售额或销售数量。
销售目标需要综合考虑市场潜力和竞争对手的情况，具备一定的挑战性和可实现性。
品牌目标品牌目标是产品行销方案中的重要一环。
品牌目标可以包括提升品牌知名度、树立品牌形象、增强品牌价值等。
品牌目标的实现需要通过各种市场推广活动和品牌建设措施来完成。
太极行销十套话术
太极行销十套话术万能公式：重复＋六句＋举实例＋你知道是为什么吗？＋叙述＋促成六句认同语：1那很好2那没关系3你这个问题问得很好4你讲得很有道理5你的意思我明白6你的感受我理解；四句促成语：1、这样的保障够不够?这样的费用可以吗? 如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下；2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧?3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?4、0—9这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在××号之前先让保单生效，你看如何?如果方便的话，费用是XX元。
第一套：我现在还年轻，以后再谈保险？两高一低话术主要用于销售三康您说您——您讲得很有道理——我有一个客户——您知道是为什么吗？——可否请教您几个问题？——年龄越大，发病率越，医疗费越，收入却越来越；导致两种结果，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；轻松储蓄几百元，幸福平安到永远；一个水杯是银行，一个是保险；三种选择:现在很少的保费/过一年加费5％/以后出事医疗费＋促成语第二套：我身体很健康，不需要保险？五分钟健康险话术主要用于销售三康每个人是否会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？人得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。
你每月只需存333元，我公司立即给您建立一个150000元的账户，在三种情况下给付。
假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算（两个水杯）我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。
第三套：买保险是件大事情，我还要慎重考虑一下。
五大销售（销售公司销售自己销售观念销售利益销售保单）适合所有销售买保险首先要选一家好公司，一家好的公司，应具有两大条件。
买保险更重要的是要选择一个好的业务员。
好的业务员要具备三个条件。
幸福人生不得不面对的五个问题。
行销
2
行销的特点：
1、建立客户的认知，让产品好卖。 2、速度快、量大、时间短。
行销的目的：
顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。 1、产品销量的提升。 2、产品品牌、经营理念的传播。
3
行销与推销的区别：
1、 推销是一对一的，行销是一对多的。 2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。 3、 行销包括推销，推销不包括行销。 4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市 场调查、品牌宣传等。 5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物 销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
4
我司行销方式：
1、回访老用户 回访购买过我们车的用户。 2、走访竞品用户 去竞品服务站或竞品用户多的地方实地走访竞品用户。 3、巡驻展 开着我们的HOWO轻卡到轻卡用车多的地方进行宣传展示。 4、新巡展 车卖出去以后，3-5天实地跟车。 5、座谈会 把客户或潜在客户叫到一起，介绍产品。
5
行销的开展：
6
行销售团队根据区域市场需求特点，确定不同类 型的客户群体，主动获取客户需求信息，为客户提供解决方案，并不断维 护和改善客户关系，最终获取客户订单的销售模式。行销就是通过各种手 段或途径去直接开发客户。广泛应用于保险业、广告业、汽车业、IT业、 金融服务业，房地产等行业。 通俗来讲，就是经销商通过设立行销组织，搜集潜在客户的信息，从 展厅中走出去，与客户一对多进行销售的过程。 行销的关键是要为客户提供需求解决方案，达到客户满意。行销要解 决客户当前和未来的需求。
1、行销团队的建设 专业的行销团队应该确保有以下要素：组织架构、职责分工、制度保 障和设备保障。 经销商组建行销团队、开展行销业务需要有支撑团队良性发展的薪酬 激励制度和合理的规章制度等。 3、行销的计划与组织、实施 行销应有明确的计划，包括时间、地点、人物、及行销方式等。 4、 行销活动的总结 总结得出在哪卖、卖给谁，细分市场、客户需求等。
智威汤逊——品牌全行销规划(132p)
界定其个性
找出有意义的接触点 以及相关的传播管道
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消费者发现
在每个阶段，你都要问自己： 消费者在做什么，想什么，感觉到什么？ 有什么机会，可以和他/她接触？ 你的品牌要如何善加应用这方面的洞察？
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开 端
考 虑
经 验
消费者购买
开 端
产品类别购买动机 消费者开始想要买东西。
因为有了五大发现：深刻了 解对你的品牌来说，何者才
是真正重要的，而你必须做
什么，才能巩固品牌与消费 者之间的关系。不管一开始 你先挖掘那个，重要的是要 仔细，不要漏掉任何一个。 产业
消费者
客户态度和资源 品牌 传播
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消费者发现
你所要做的最关键决定之一是你的目标消费者应该是谁—而
且为什么。 你要分析各种潜在的目标群，好为你的品牌找到最好的生意
产品 价格 名称 包装 因特尔网
分布
报道 推销 竞争者 公共关系
品牌 总体 印象
广告
关系营销 制造商
历史
使用者 其它关联 （时间、地点、环境）
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我们是为品牌创造、 建立并且维持与消费者
长期信任关系而存在的。
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TTB企划循环
page 12
“要让你的产品真正显得出众，你必须找到一个大创意，
订定方向
首日会议
品牌概念 品牌远景
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我们怎么去那里？
执行品牌远景 品牌创意 创意简报 广告 设计 直接行销 促销活动 公关活动 其他 传播计划 传播任务分析 传播角色 工具评估格
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我们是否达到目标？
评量我们的目标工作成效
行销管理制度
行销管理制度1. 前言本制度旨在规范和引导企业行销管理活动，确保行销工作的高效运行，提高企业市场竞争力和销售业绩。
本制度适用于企业全体行销人员和相关部门。
2. 定义2.1 行销：指企业为推广产品和服务，提高市场份额和销售额所进行的各项市场活动和管理工作。
2.2 行销人员：指企业从事市场推广和销售工作的员工，包含销售代表、客户经理、市场营销专员等。
3. 行销战略3.1 行销目标：订立明确的年度行销目标，包含销售额、市场份额、客户增长等指标，确保目标的可衡量性和可追踪性。
3.2 市场调研：建立有效的市场调研机制，对目标市场进行细致分析，了解客户需求、竞争对手情况和市场趋势，为行销决策供应依据。
3.3 产品定位：依据市场调研结果，明确产品的定位和竞争优势，订立相应的行销策略和方案。
4. 行销组织与管理4.1 行销团队：建立专业化、高效的行销团队，确定团队成员的职责和工作范围，保证人员的合理配置和协作搭配。
4.2 行销计划：订立年度、季度和月度的行销计划，明确具体行动和目标，包含渠道策略、促销活动、市场推广等方面，确保计划的可执行性。
4.3 绩效考核：建立科学的行销绩效考核体系，依据绩效指标和目标完成情况，对行销人员和团队进行绩效评估，激励优秀员工和落后者适时调整。
4.4 培训发展：加强行销人员的培训和发展，提升其市场意识、销售技巧和团队协作本领，不绝提高整体行销水平。
5. 市场营销活动5.1 渠道管理：建立健全的渠道管理制度，包含渠道招募、渠道合作、渠道培训等环节，确保渠道的稳定性和连续性发展。
5.2 促销活动：依据产品特点和市场需求，订立促销活动方案，包含折扣优惠、赠品促销、特价推广等，加添产品销售量和客户粘性。
5.3 品牌推广：订立品牌推广方案，包含广告宣传、媒体合作、公关活动等，提高品牌知名度和形象，加强消费者的购买意愿。
5.4 客户管理：建立完善的客户管理体系，包含客户分类、客户关系维护、客户投诉处理等，提升客户满意度和忠诚度。
行销岗位工作职责
深入了解竞争对手的产品、价格、渠道和促销策略，制 定针对性的竞争策略，如提供更具竞争力的价格、优化 产品功能或提高客户服务水平。
总结词
持续的市场研究
详细描述
定期收集和分析市场数据，了解行业趋势和消费者需求 变化，以便及时调整行销策略。
总结词
创新的产品和服务
详细描述
不断研发新产品或改进现有产品，提供独特、有竞争力 的解决方案，以满足客户需求。
团队合作能力
行销人员需具备团队合作意识，能够与团队 成员紧密协作，共同完成营销目标，实现团 队利益最大化。
客户关系管理能力
客户信息管理
行销人员需建立并维护客户信息档案，记录客户基本 信息、需求、反馈等信息，以便更好地了解客户需求 。
客户关系维护
行销人员需通过有效沟通、关怀行动等方式，与客户 建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
02
提供优质的售前、售中和售后服务，解决客户问题，提高客户
满意度。
客户维护与关系拓展
03
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供个性化服务，
同时拓展客户关系网络。
03
行销岗位的工作流程
确定目标市场与客户需求
确定目标市场
通过市场调研，明确产品或服务的潜 在客户群体，并针对其需求和特点进 行细分。
如何提升品牌知名度？
总结词
制定品牌传播策略
详细描述
制定有效的品牌传播策略，包括广告、公关、 内容营销等手段，提高品牌知名度和美誉度。
总结词
打造品牌形象
详细描述
塑造独特的品牌形象和价值观，以区别于其他竞争 对手，吸引目标客户。
合作与赞助
总结词
详细描述
通过与其他企业或组织合作、赞助活动等方式，扩大品 牌影响力，提高知名度。
整合实战行销-STP-S[1]
![整合实战行销-STP-S[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/eff8307402768e9951e738f9.png)
•Beer consumption is larger •Like mass plus brand •Often drink different brands •Often drink in catering •啤酒消费量较 大 •喜欢普通略高 档点的牌子 •喜欢喝不同的 牌子 •经常在餐饮点 喝
Description of the 6 clusters(1) 对6类消费群体的描述（续）
Beverage Consumption
总体饮料饮用 量情况 •Beer consumption volume is largest •Most of them are heavy beer drinkers •Often consume regular beer brand •Make decision of beer brand by himself •啤酒饮用量份额 最大 •多数为中度啤酒 饮用者 •常喝同一种牌子 的啤酒 •自己决定啤酒品 牌
版权所有，禁止翻印
专 业 源 于 实 战
Beer-bibbers 习惯型
•Like packaged fresh fruit juice •喜欢包装鲜果汁 Wholesomeness Seekers 健康型 •Often drink tonic foods,milk and honey •喜欢喝补品、 牛奶和蜂蜜 Indifferent Drinkers 无所谓型 •Like sofe drink •喜欢软饮
行销基本概念
问题诊断
针对评估结果，分析存在的问题和不足，找出原 因和解决方案。
3
持续改进
根据问题诊断结果，制定改进计划，不断优化行 销策略和执行过程，提高行销效果和用户满意度 。
THANKS
感谢观看
响。
社会因素
包括家庭、参照群体、社会角 色等，消费者的购买行为往往 受到周围人的影响。
个人因素
包括年龄、性别、职业、收入 等，不同个人特征的消费者对 产品的需求和偏好有所不同。
心理因素
包括动机、知觉、学习、信念 等，消费者的购买行为受到自
身心理活动的支配。
04 品牌建设与管理
品牌形象塑造与传播
品牌形象定位
渠道拓展策略
渠道优化与管理
定期对销售渠道进行评估和调整，确 保渠道畅通、高效，降低渠道成本。
通过招商、合作等方式，拓展销售渠 道，提高产品覆盖面。
价格策略制定
成本分析
核算产品的生产成本、销售成本等，为制定价格策略提供依据。
市场需求与竞争状况分析
了解目标市场的价格敏感度、竞争对手的价格策略等，为制定价格 策略提供参考。
行销在企业中作用
提升品牌知名度
通过行销活动，企业可以提高品牌曝光度，增强 消费者对品牌的认知度和记忆度。
促进产品销售
行销手段如广告、促销、公关等能够激发消费者 的购买欲望，推动产品销售量的增长。
拓展市场份额
行销有助于企业开拓新的市场领域，吸引更多潜 在客户，从而扩大市场份额。
建立客户关系
行销不仅是推广产品的过程，也是与消费者建立 信任和忠诚度的过程。通过与消费者互动和沟通 ，企业可以了解消费者需求，提供个性化服务， 从而建立长期稳定的客户关系。
三十六计
24、放松心情，无为无不为。（快乐） 25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。（立场） 26、顾客往往购买的是推销员的服务态度。 （服务） 27、推销自己比推销产品更重要。（人品） 28、只有当顾客真正喜欢你相信你之后，才会开始 选择产品。（诚实） 29ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ推销冠军的习惯是，不只要准时，还必须提前 做好准备。（准备） 30、见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。 （自励）
成功能力之问（一）
清晨能力之问 • 此刻人生中有什么让我觉得快乐和兴奋？ • 此刻人生中有什么让我感到骄傲？ • 此刻人生中有什么让我值得感谢？ • 此刻人生中有什么值得我努力的？ • 我喜欢什么人什么人喜欢我？
成功能力之问（二）
夜晚能力之问 • 1、今天我到了些什么？我在那些方面获 得了成长和进步？ • 2、今天我有什么样的付出？今天我对他 人做出了那些有价值的付出？我是用什 么方式付出？ • 3、今天我给自己作了什么样的投资？
18、行销业绩能提升的关键在于每天要定出必须完 成的量化的限额。(量化) 19、每天完成100个陌生顾客拜访数量的，并且要 站着打电话。要想行销成功就要学会电话行销。 (自律) 20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来 。(回报) 21要想获得什么，就看你付出什么(李嘉诚比别人 付出2倍；提义明比别人付出3倍)。(付出) 22、要想超过谁，就比他更努力4倍。（努力） 23、顾客能上门约见你就成功了一半。（开端）
31、任何时间和地点都言行一致，是给客人信心的保 证。（守信） 32、背对客户时，也要100%地对客户尊敬。（习惯） 33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。（ 坚持） 34、顾客不只买你的产品，更买你的服务精神和服务 态度。（做人） 35、顾客反对意见太多，只代表他不够相信你、不喜 欢你。（信任） 36、从语言速度和肢体动作上去模仿对方、去配合对 方，是超速赢得信任的秘诀。（贴近）
行销方案模板
行销方案模板一、背景分析行销方案的目的是为了推广和销售某个产品或服务，并吸引更多的顾客关注和购买。
在编写行销方案之前，我们需要对目标市场和竞争环境进行充分的分析。
1. 目标市场分析首先，我们需要确定我们的目标市场是谁。
这可能包括年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素。
通过了解我们的目标市场，我们可以更好地调整和设计我们的行销策略，以满足他们的需求和期望。
2. 竞争环境分析除了了解目标市场，我们还需要了解竞争环境。
这包括我们的竞争对手、他们的产品或服务特点、价格策略等。
通过分析竞争对手的优势和不足，我们可以制定出更具竞争力的行销策略。
二、目标设定在编写行销方案的过程中，我们需要明确我们的目标。
这有助于我们确保行销方案的有效性和可衡量性。
1. 销售目标我们需要设定具体的销售目标，比如增加销售额、提高市场份额等。
这些目标应该是明确和可衡量的，以便我们能够根据实际情况进行评估和调整。
2. 品牌目标除了销售目标，我们还可以设定一些品牌目标，比如增强品牌形象、提高品牌知名度等。
这些目标可以帮助我们在目标市场中建立起良好的品牌认知和信誉。
三、推广策略在行销方案中，我们需要制定出具体的推广策略，以吸引潜在客户并促使他们购买我们的产品或服务。
1. 定位策略我们需要确定我们的产品或服务在目标市场中的定位。
这可能涉及到定价策略、产品特点、市场定位等方面的考虑。
2. 市场推广方法我们可以利用多种市场推广方法来吸引潜在客户，比如广告、促销活动、公关活动等。
这些方法应该根据目标市场的特点来选择和执行。
四、销售渠道销售渠道的选择对于行销方案的成功非常重要。
我们需要确定适合我们产品或服务销售的渠道，并确保这些渠道能够覆盖到我们的目标市场。
1. 直销渠道直销渠道可以包括线下销售点、网上商城等。
我们需要评估各种直销渠道的优劣势，并选择最适合我们的产品或服务的渠道。
2. 非直销渠道除了直销渠道，我们还可以考虑利用分销商、代理商等非直销渠道。
行销的意义与知识体系
该公司运用大数据、人工智能等技术手段，实现个性化 推荐和精准营销，提升客户体验和品牌影响力。
行业案例研究：某行业的消费者行为变化趋势
总结词
洞察先机，顺势而为
详细描述
通过对某行业消费者行为的持续观察和分析，发现并捕 捉市场变化趋势，及时调整产品和服务策略，满足市场 需求。
03
行销的沟通工具与渠道
广告的策略与效果
广告策略
制定有针对性的广告方案，通过创意和设计吸引目标受众的注意力，提高品 牌知名度和销售量。
广告效果评估
通过数据分析和市场调研，评估广告投放的效果，以便优化广告策略和提高 广告效果。
公关的策略与技巧
公关策略
建立和维护良好的企业形象，通过与媒体、公众和利益相关者建立联系，提高品 牌声誉和影响力。
公关技巧
运用各种公关手段，如新闻发布、危机公关和社交媒体营销等，有效传递企业和 品牌信息。
销售促进的策略与工具
销售促进策略
通过促销活动、折扣、赠品等手段刺激消费者购买欲望，提 高销售业绩和市场占有率。
销售促进工具
利用各种销售促进工具，如优惠券、礼品包装、特价促销等 ，吸引消费者购买产品或服务。
直接营销的策略与渠道
个性化与定制化
随着消费者对个性化、定制化产品和 服务的需求越来越高，未来的行销将 更加注重满足消费者的特殊需求和偏 好。企业需要关注消费者的不同特点 和需求，提供个性化的产品和服务， 以满足市场的多元化需求。
品牌价值观和社会责 任
未来的行销将更加注重品牌价值观和 社会责任的体现。企业需要关注社会 热点和消费者需求的变化，积极参与 社会公益事业和环保活动等，树立良 好的企业形象和品牌价值观，增强消 费者对品牌的信任和忠诚度。
销售法则_3_1及PBPPPT37页课件.pptx
顾客到达商场后,对于获取市场信息,产品信息以及获取尊重等都是十分需求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等.
(2) 社交行为的沟通:
2.5 P-B-P沟通原则：
4、结合FABE和2/3/1法则
1、为实现顾客的三个利益
3、顾问式导购
2、立足产品、品牌和终端下功夫
关键点
1.2 P-B-P导购法的四个关键点：
2.1 P-B-P导购法的核心:产品与顾客的有效沟通
2.2 P-B-P沟通：
1.消费者购买结果取决于两个因素
这直接决定顾客购买产品的高/中/低端
品牌
2. 大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间.
2.3产品沟通(Product) : 实现顾客财务利益
价格
or
产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交. 销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品, 而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值.
1.2、“2”是从产品卖点角度出发：
功能
画质
音质
“3”
1.3、“3”是从产品技术卖点出发
从“人无我有”和“人有我优”两个维度去分析
1.4、“1”是产品销售(演示证明)
1：2：3：
物理卖点、技术卖点
音质、画质、功能
以演示证明辅助产品销售
重温学习
1.4、2/3/1法则与FABE法则的区别
(1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手.(2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益.(3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如与众不同的超级智能云电视. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容---建立信任
631销售法则
631销售法则
631销售法则是指销售过程中的一套行之有效的规则和策略，能够帮助销售人
员提高销售效率和成果。
这一套销售法则涵盖了销售的方方面面，从销售前的准备到销售中的技巧，再到销售后的跟进和维护，都能够帮助销售人员更好地实现销售目标。
以下将介绍631销售法则的具体内容：
首先，6代表的是了解客户的6种方式。
了解客户是销售成功的关键，因此销
售人员需要通过多种途径获取客户的信息，包括了解客户的需求、喜好、痛点、购买能力等。
这些信息能够帮助销售人员更好地定位客户，提供更合适的产品和服务，从而提高销售的成功率。
其次，3代表的是与客户沟通的3种技巧。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力和亲和力。
倾听能力能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，表达能力能够帮助销售人员清晰地传达产品或服务的信息，而亲和力则能够建立起良好的人际关系，增强客户的信任感。
最后，1代表的是销售的1种信念。
销售人员需要具备积极的销售信念，坚信
自己的产品或服务能够帮助客户解决问题，创造价值。
这种信念能够帮助销售人员克服困难，保持乐观的态度，从而更好地实现销售目标。
总的来说，631销售法则是一个全面的销售指导体系，帮助销售人员更好地了
解客户、提高沟通技巧、坚定销售信念，从而实现销售的成功。
销售人员可以根据这些法则制定销售策略，提升销售技能，提高销售绩效，实现销售目标。
通过遵循631销售法则，销售人员能够更好地把握销售的节奏，更有效地与客户沟通，从而
取得更好的销售业绩。
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促成第二步
• 哦，没关系。您看象您这样富有爱心和责任心的 人，是不是要买一份保险，给您的家人提供一份 基本的保障呢？我们公司正好有一份万能保险， 既能给客户提供高额的身价和大病保障，还有投 资理财的功能，月复利、年计息，非常适合您， 要不您买一份？ • 其实保险既是保障，也是投资理财的一种方式， 只不过是把您的一部分资金由银行转移到保险公 司而已。更何况这份保险我们公司限时销售一个 月，到本月底就会停止销售，别在犹豫了。
完整行销3+1
2010.11.8
敢于要求客户是销售的第一步
• 客户是我们训练出来的 • 客户是要求出来的
做好铺垫
• 讲行业 • 讲公司 • 讲寿险的意义与功用
促成第一步
• 您看您有那么好的人脉关系，周围的人既有经济实力又有 爱心。我相信，随着保险行业的发展以及社会对保险的逐 步认同，他们总有一天要买保险的，是吧？ • 其实如果他们要买保险的话，钱让别人赚走了还在其次， 关键是让别人服务大家也不是很放心，对吧？我觉得还不 如您来做保险，一来钱我们自己赚，二来您来给亲朋好友 们服务大家也都放心，你觉得怎么样？ • 其实做保险并不难，就是找自己熟悉的人，帮助他规划科 学的人生，提供良好的保障服务，如果他们认可我们了， 就会不断给我们介绍新的业务。所以保险首先是做人，象 你这样热心又负责的人，是做保险最合适的人选。怎么样？ 来试一试？
非常重要的一步（第三或第四）
• 非常感谢您对我工作的支持。我会尽快把 保单送到公司承保，以保障您的利益。 • 您看您周围还有没有象您这样富有爱心和 责任心的朋友，您可以把他们介绍给我吗？ 您放心，我会象对您一样对他进行服务的。 您能给我写下他们的姓名和电话吗？ • 好的，非常感谢！（没• • • • • 敢于提出要求，成功的第一步 善于提出要求，成功的关键一步 要求由易到难，让人感觉异想天开 要求由难到易，让人感觉无法拒绝 重要的，留好档案记录，做好服务
促成第三步
• 您看您不愿意来做保险，也不愿意购买保险，看来您对保 险还不是很了解，对我们公司和我也不是很认同。要不您 花100元钱，只需要每天少抽一支烟（少抹一点化妆品）， 购买一份意外保险，体会一下保险和我们的服务。如果您 满意了，您再考虑购买我们的其他保险；如果不满意，您 也不过损失了100元，也可以认清保险和我的人品。您觉 得怎么样？ • 哦，没关系的。我第一次购买保险时也是很小心的，毕竟 不太了解嘛。 • 虽然您没有成为我的客户，但我希望咱们还可以继续做朋 友，好吧？今天就不再打扰了，改日我再拜访您。