发行员感悟

1、图书大厦，一定要去开发书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司，如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失。

现列举部分在业界销量可观的大卖场：北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。

2、客户恶拼折扣，路在何方图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈，某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜。

一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点，才有略有盈利。

现在5个点很难保持了，很多市场上批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等，加3个点很难有什么盈利可言。

更有甚者，为了拿返点，平进平出的也有之。

批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时，也必然会伤到供应商。

资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款，实在经营不下去就会一走了之。

这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。

作为供应商，选择客户一定要小心，信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！3、扶不起来，怎么办有的市场，实在是令人灰心。

就是有魄力，能够把货铺全，把量做大，但结算信誉不佳，结款跟挤牙膏似地。

而另外一家结算信誉颇好，卖掉了一定会给你结款，但是安于守成，市场铺不开，量做不大。

碰到这种情况怎么办？如果足够的实力，你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端。

如果没这份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多开发些现款客户。

4、出差，该对账还得对账有一次看图书商报谈怎么出差，其中谈到四个千万不要，其中之一是出差千万不要对账收款。

其实这是不对的，有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢？有一个客户，我在电话里跟她对了两个月，总是说现在出版社来人，等等吧。

后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账，真是所言不虚。

该财务人员也好象精神也不大振作，可能是没休息好。

碰到这种情况，只有在出差中当仁不让的对帐和收款。

5、该不该继续往下支持生活总是在不断的选择与被选择。

在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到，人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好，你不可能重来一遍。

尽管如此，我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分运用自己的经验和直觉来做决断。

有些客户遇到了困难，一时结不了帐，前途也不明朗，是不要继续支持，还是壮士断腕？比如现在因为商业贿赂问题，有些单位的财务被冻结，资金链断裂，付不了供应商的款。

生意场上，这种事常有发生，如果你要觉得能守得云开雾散，那就一起走过艰难的日子，如果不行，得另觅他途了。

6、有的新华书店，从不添货有的新华书店，从来都不添货。

是他们的业务员不负责吗？未必。

这一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。

有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天，我问她一年销售额多少，该业务员轻描淡写地说，10个亿吧。

要知道，相对别的地方，那个地方很穷了。

但是全省的教辅下来，就可到这个数。

她们的主要精力肯定不在你上面。

这种情况，只能勤查库存了，能添一点是一点。

7、小兵立大功什么是撬动销售的杠杆？如果你是杰克.韦尔奇，如果你是李嘉诚，如果你是齐达内，你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇，因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。

如果你的公司有足够的规模，足够的实力，如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权，可以联手顶级媒体做促销，就不会有谁可以动你的奶酪，但这样的公司也是屈指可数。

这些有利条件也许你都没有，但是你也要找到最好的办法，四两拨千金，小兵立大功，这些并不是神话。

2004年的夏天，我出差云南昆明。

一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：在云南昆明有一个书店，卖公司的一本书，卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。

这里面到底有什么窍门？昆明没有我想象中的那么美丽，甚至有点破旧。

天一亮，没有通知该书店的老板，直接到了那里，那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。

答案很快找到了，该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。

这就是谜底了，后来跟书店老板谈，原来他仔细读过这本书，觉得很值得向大学生推荐，便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错。

在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落，再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店，书店老板注入自己的销售激情。

三年过去了，这本书在有些卖场已经退货停销，而在这个书店，仍然在持续添货，销量仍然高居榜首。

8、如何做团购团购，言外之义，就是团体购买，批量购进。

关于这一话题，非三言两语可以说尽，本文只是略举真实案例，供读者诸君参考。

团购的关键点之一是认清时势，选对产品。

说起前些年的畅销书，大家一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书，当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本，协会成员人手一本。

在非典的肆虐日子，将北京出版社出版的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品，也取得过较好的销售业绩。

团购的关键点之二是把握客户需求，量身订做。

笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作，该集团做促销活动，选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送。

这样的单子显然利润高，做的风险也小。

在市场竞争日益激烈的今天，走出去，主动出击，一定会取得更多的竞争销售份额，更多的竞争优势。

团购的地位也会越来越重要。

9、团购订单救活一家出版社前两天回家，发现门上挂了一本书，是关于居民安全知识的介绍的，正规的出版社出版，定价6元钱，背面上还印有“免费赠送”的字样。

不知道这本书是不是在全市进行了免费派送，如果是，就意味着出版社接了一笔数百万册的巨额订单了。

笔者有个朋友，供职于某同版社，该出版社近年来亏损严重，书出的慢，还卖的不好，好些品种都是绕场一周，又回来了。

出版社欠着印刷厂、银行大量的债务，几乎是到了山穷水尽的地步。

关键时刻，政府出手了，政府的一纸订单救了出版社，向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》，出版社数百万进帐有了，工资也有得发了，年底的奖金也能到位了。

当然，话说回来，政府的订单很诱人，却不是轻易可以拿到的，不过可以考虑和企业联手做促销，毕竟企业的订单相对来讲透明得多。

10、度过危机——诚信的力量笔者有个客户，我们都称她为宁姐（化名）。

在图书市场已经摸爬滚打近20年。

生意也一直比较稳定。

天有不测风云，一场变故，几乎夺去了她所有的财产。

资金链一下子出现了断裂。

何处何从，生意如何往下做？很多书商，就是因为资金周转不灵，关门歇业，有的甚至隐姓埋名，远走他乡。

这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段，虽然跟供应商结不了款，但跟供应商讲清楚困难后，供应商纷纷表示会继续支持，仍然保持正常供货。

3个月之后，生意基本上就能正常运转了，不到半年，元气就完全恢复过来了。

宁姐靠的是什么？诚信。

在与宁姐打交道的过程中，我只专注于如何提升销量，如何做好服务，回款的事情很少操心，因为回款计划都是她做了，都是主动回款。

我与一些同行交流，大家都深有同感。

现在市场结算信誉不佳，有些客户，该回10万的款，只给你回5万，该这个月回的款，到下个月才给你结款。

还有的客户，挪用货款，买大奔，买洋房，就是拖欠供应商的货款。

碰到像宁姐这样的客户，是不是一件很幸运的事？11、因小得大——诚信的力量接手一个新的片区，首先要做的事情是找出你的3A级客户，提供最好的服务；其次便要花时间在那些合作不好的客户，要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账。

图书出版行业的赊销模式，整体结算信誉不容乐观，注定了发行人员要花相当精力在清理账目上面。

一般来讲，既然是呆坏账，基本上是没有什么希望了。

跟客户的业务已经停止，关系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帐是很难结回来。

当下的讨债公司层出不穷，正说明了这个市场空间很大。

虽然如此，这个催帐的程序还是要走的，不是有句话说，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力吗？说不定还有意外收获呢！笔者曾经清理北方某省的一个片区，照旧是把账单一一地传真过去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完货再说啦，现在手头紧啦，新的会计接手老帐没有啦，等等等等，不一而足。

然而，只有一个客户，记住，只有一个客户的回答是：账已经对好了，没问题，这几天就把欠的款安排过去。

果然，不到三天，款就安排过来了，虽然只有两千来块，但也是沙漠中的一片绿洲啊，值得庆贺。

后来跟同行一打听，该客户的口碑还真是不错，而我这头，只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户，以一个销量不佳的理由，把这个客户的货给断了。

可以想见的事，经过一段时间的了解，与这家客户重新建立起合作关系，发展很顺畅。

该客户的业务量也逐渐上升，信誉评级不断上升，现在已经有了10万的信用额度。

而曾经被扶持的另一家客户，因为拖欠货款，多家出版社已经停止供货，老板也玩起了失踪，实在令人头痛不已。

有个商学院的学生问杰克韦尔奇，是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾？韦尔奇回答说是诚信，诚信让他做到了这一点。

一个人有时候会犯错误，决策有时会得不到理解，但是只要知道他诚信就好了。

只有诚信，才能建立好与员工、顾客、投资人、董事会之间的关系。

大道至简，诚信是金！12、滴水穿石——诚信的力量诚信，是一个很沉重的话题。

有一次，和一位客户探讨今年的图书市场状况：为什么市场越来越淡了？生意越来越难做了？原因之一是，很多学生买旧书，新书卖不动了。

群众的眼睛是雪亮的，消费者购物越来越理性了。

有些教辅，内容几年都不变动一下，学生当然买旧书了。

更有甚者，将库存图书和客户退回的书，撕掉封面，重新切边，再发给客户。

更可笑的是，有一些边还没切好，歪七歪八的，稍稍注意一点就看出来了。

有的书商，做出版社的代理，开始还好好地做，量做大了，形成规模，就不安份了，一方面给出版社卖一部分，装装门面；另一面，自己再印一部分，赚取巨额利润。

有的出版社拖欠作者稿费啦，签了合同不守信用啦，虚报印数啦，偷税漏税啦，经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦，这些事情，每天都在不同的角落上演着。

我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的。

曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》，深受感动。

他举过一个例子：我们一位高中教政治的老师对我说：“任总，我教政治课真是一种悲哀。

我讲主要矛盾和次要矛盾，学生问：‘老师，现在那么多腐败，算不算是主要矛盾？’我只能说，这是次要矛盾，不是主要矛盾。

因为腐败者是少部分人。

学生就说：‘那么说起来，腐败不是大问题了。

’我说：‘是大问题，但不是主要矛盾。