《商务谈判与推销技巧》A卷
商务谈判与推销技术A卷及答案
商务谈判与推销技术A卷一、名词解释（5′×5=25′）1、商务谈判2、阵地试谈判3、价格陷阱策略4、中心开花法5、顾客异议二、单选（3′×10=30′）1、（）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。
A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判终结2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。
这是（）产生的主要原因。
A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（）的主要原因。
A、利益冲突B、数据冲突C、关系冲突D、价值冲突4、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议5、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（）。
A、谈判准备B、谈判开局C、谈判磋商D、谈判结束7、下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（）。
A、利益冲突B、价值冲突C、关系冲突D、政策冲突8、（）是对产品感兴趣的显示器。
A、顾客异议B、顾客抱怨C、顾客磋商D、市场咨询9、顾客的异议主要根源来自于（）方面。
A、顾客心理B、产品质量C、公司信誉D、顾客服务10、推销的目的，就在于（）A 、改进质量 B、促成订约C、收集资料D、建立联系三、简答（6′×5=30′）、1、简述日本人的谈判风格2、简述模拟谈判的方法3、简述埃德帕模式的主要步骤4、简述推销洽谈的任务5、简述理性谈判特点四、论述（15′×1=15′）试论述顾客购买的心理活动过程答案：一：1、P9商务谈判是经济谈判的一种，是指不同群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判2、P30阵地试谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后做出一定的妥协，找到双方都能接受的折中方法3、P120价格陷阱策略是指买方利用商品价格的频繁变动和人们心理地不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而是买方忽略在其他条款上争取优惠，从而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益4、P217中心开花法又叫中心辐射发、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心任务或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客5、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。
商务谈判与推销技巧-A卷
D、用途不同E、规格不同
2、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（）。
A、保持沉默，等待顾客表态B、递上买卖合同C、重申有关推销要点
D、试探性地提出成交E、与顾客告辞
3、顾客资格认定的内容包括（）。
2、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息
C、提供服务D、反馈市场信息
3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型
4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“吉姆”模式
杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。
问题：
1、希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）
2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）
9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）
A、人口B、支付能力C、推新品D、推销信息
10、以下属于最理想的推销心态是( )
A、推销技巧型B、解决问题型C、迁就顾客型D、强硬推销型
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的貌的说明价格差异的主要原因是（）。
大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试
（商务谈判与推销技巧）科目试卷（A）卷
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
商务谈判与推销技术试题A
《商务谈判与推销技术》试题A一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共 20 分。
请将答案填在下面的表格内）1．谈判的核心议题是（）A 质量B 数量C 价格D 交货2．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（）A 妥协策略B 对抗策略C 延缓策略D 让步策略3．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（）A 威胁对方B 攻击对方的弱点C 利用其竞争者的力量D 帮助对方找到说明其背后利益集团的依据（）4．推销工作的起点是（）A 准备产品B 寻找顾客C 约见顾客D 介绍自己5．服务质量的评价标准属于（）A 客观范畴B 主观范畴C 中性范畴D 伦理范畴6.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突7.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛8.还价起点的总体要求是（）A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标9.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备10.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、名词解释题（每题5，共25分）1、谈判沟通2、人员推销3、销售总代理4、谈判的自愿原则5、谈判僵局三、简答题（每题7分，共 28 分）1、谈判者自我评估的主要内容有哪些？2、跨文化谈判的基本要求是什么？3、建立客户档案应包括哪些基本内容？4、推销成功有哪些一般规律？四、论述题（共1题13 分）试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。
五、分析题（共14 分）背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。
总部在广州，生产开发基地在番禺。
主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。
商务谈判与推销技巧试卷
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧试卷篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》A卷山东现代职业学院20XX-20XX学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。
待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分1、商务谈判也叫做（b）。
A商品谈判b商业谈判c圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容b、程序c、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律b、团队组织c、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买b、执行c、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式b、谈判技巧c、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈b、安排c、成交D、议程a）问题为核心的。
（A）（A）两个过程。
））8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退b、包装c、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（c）A、制度b、规章c、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（b）A、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏1.商务谈判的原则()4A．平等原则b．互利原则c．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123A．市场行情b．科技动态c．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献b．研究资料c．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析b．应对冲突c．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异b．沟通方式c．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。
143谈判与推销技巧参考答案2018
《谈判与推销技巧》试卷A……………………………………………………………………………………………..一、单选题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、A2、B3、D 4二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1、ACD2、BE三、名词解释题（本大题共4小题，每小题 4分，共 16 分）1、谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
2、商务礼仪是商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
3、推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
4、爱达模式包括引起顾客的注意、唤起顾客的兴趣、激起顾客的购买欲望和促成顾客的购买行为四个阶段。
四、问答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1、试述商务谈判的基本程序。
准备阶段；（2分）开局阶段；（2分）正式谈判阶段；（2分）签约阶段。
（2分）2、对比个体谈判和集体谈判这两种谈判组织形式。
集体谈判的优点是知识互补、集思广益，缺点是协调配合难度大。
（4分）个体谈判的优点是灵活、主观能动性强，缺点是受限于个人的能力和德行。
（4分）3、简述你对谈判僵局的认识。
（1）僵局的出现并不能算坏事；（2分）（2）僵局的出现可以避免非理性的合作；（2分）（3）僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；（2分）（4）通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
（2分）4、试述推销方格理论及其在推销实践中的应用。
推销方格理论显示了由于推销人员对说服顾客购买和与顾客建立良好人际关系的关心程度不同而形成的不同心理状态。
（3分）主要包括以下五种类型：事不关己型；顾客导向型；强力推销型；推销技术导向型；解决问题型。
（5分）5、解释推销队伍的组织结构类型。
推销队伍的组织类型包括：区域型是企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个推销人员负责一个区域的全部销售业务。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则
商务推销与谈判考试试题A卷答案
期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。
不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。
数值越大，表示顾客关心的程度越高。
（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。
（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。
（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。
（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。
（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。
（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技能》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵照考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应第一填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的缺失，指的是（）A.囚徒逆境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，常常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中要挟对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判进程中，预示谈判各方交易合作进程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判商量D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替换挑选中所获得的价值衡量被称为是（）A.储存价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素养结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格商量中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈说属于有效要挟特点的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清楚性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特点的是（）A.整洁的外表B.清楚的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
商务谈判与推销技巧试卷
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判与推销期末A卷及答案-
《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（A 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。
如有立即举手报告更换。
2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
一、单项选择题（本题共20分） 1、原则式谈判的协议阶段是（ ） A 、一再让步的结果 B 、双方都有利的协议达成结果 C 、最大利益满足的结果 D 、屈服于对方压力的结果 2、硬式谈判者的目标是（ ） A 、达成协议 B 、解决问题 C 、赢得胜利 D 、施加压力 3、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美 B 、货真价实 C 、市场通行 D 、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定10、下列那一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问二、名词解释（本题共15分）1、模拟谈判2推销方格理论3、权变思维4准顾客5、中心开花法三、简答题（每题10分，共30分）1、简述商务谈判的原则有哪些。
商务谈判与推销技巧试卷
商务谈判与推销技巧试卷集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排c、成交d、议程9、"三包"是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征2、礼仪有什么作用3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识4、简述顾客购买心理态度的基本类型5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判与推销技术AWord
商务谈判与推销技术（A）一、选择题1、商务谈判的核心是（）A 质量B 数量C 价值D 交货2、商务谈判是交易双方为了达到（）的目的而进行的洽谈磋商。
A互利互惠 B互相欺骗 C己方利益最大化 D 互相敌对3、素有“契约之民”雅称的是（）A美国人 B英国人 C德国人 D法国人4、当谈判双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手（）A 、态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤也不介意B 、赔笑脸C 、含糊其辞，模棱两可，使他们存有希望D 、直接指名批评竞争公司的缺点5、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是 ( )A 、软硬兼施B 、利用竞争C 、以退为进D 、最后通牒6、如果谈判者心中没底，建议采用下列哪种让步模式？（）A、8∕13∕17∕22B、22∕17∕13∕8C、0∕0∕0∕60D、59∕0∕0∕17、“这种商品比同类商品的价格低 10 ％使用的是（）A、介绍接近法。
B 、商品接近法C 、利益接近法D、陈述接近法8、“你们的价格太高了，东南商场的价格只有 300 元”表示（）A 、顾客只想买到更便宜的商品。
B 、顾客怕吃亏。
C、顾客不了解产品的价值。
D、顾客了解产品的价格。
9、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（）A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销员的异议10、推销员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”使用的是（）A 、直接否定法B 、转化法C 、补偿法D、询问法11、“您是要红的，还是要白的”采用的是（）A 、假定成交法。
B 、选择成交法。
C、局部成交法式。
D 、保证成交法。
12、下列不属于“三包”服务的是（）A 、包送B 、包修C 、包换D 、包退13、惜时如金，办事效率高，目标明确，与人沟通时节奏迅速，直截了当，此种沟通类型属于（）A、分析性B、主观型C、情感型D、随和型14、下列哪种身体语言体现的是拒绝的信息（）A、两臂两腿交叉，身体后缩B、抖动手指，摆弄东西C、无精打采，眼神不集中D、揉颈背，在空中挥拳15、不属于额外津贴形式的是（）A、额外带薪假日B、无息或者低息贷款C、推销竞赛D、股票认购权二、填空题1、商务谈判的构成要素包括＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。
答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。
它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。
2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。
商务谈判与推销技巧试题
商务谈判与推销技巧试题篇一：商务谈判与推销技巧试卷篇二：《商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：商务谈判与推销技巧》试题及答案《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题》复习题一. 单选 1.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D) A.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B.确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D.确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A.想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D.人为分歧 3.从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A.差异型战略B.进攻型战略C.避实型战略D.攻守型战略 4.下列不属于推销策略特点的是(C )A. 多样性B.灵活性C. 长气性D.适用性 5.商品推销竞争的内容不包括( A) A.环境竞争、生态竞争B.信誉竞争、品种竞争C.价格竞争、速度竞争D.宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： ( D ) A. 多听B. 多问C.少说D.少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括( B ) A.售前服务B. 技术服务C. 售中服务D.售后服务 8.反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C) A.欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C.欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A.要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C.与人方便自己方便D.防人之心不可无10.下列不属于商业谈判原则的是：( B ) A.合法原则、互利原则、B.各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11.大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指： ( A ) A. 必须达到的基本目标。
《推销与商务谈判》期末试卷及答案两套
《推销与商务谈判》期末试卷 A 卷------2、顾客异议------3、售后跟进------4、顾客关系管理------第 1 页 共 6 页1、推销已经成为企业成功的决定性因素。
（ ）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。
（ ）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。
（ ）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。
（ ）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。
（ ）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。
（ ）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。
”它使用了请求成交法。
（ ）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。
（ ） 9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。
（ ）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。
（）1、谈判目标的层次可分为（ ）、（ ）和（ ）三种类型。
2、（ ）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。
3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（）＋38％的（ ）＋55％的（ ）。
第 2 页 共 6 页一、名词解释（每题4分，共16分）二、判断对错（每题2分，共20分）三、填空题（每空1分，共10分）4、CRM的核心思想是（）。
5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。
6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）。
1、如何理解现代推销的含义？2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种？4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？第 3 页共 6 页1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理？2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？第 4 页共 6 页四、简答题（每题6分，共24分）五、问答题（每题8分，共16分）一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题LTa．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信d．主动沟通14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 ) a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b 直接报价法 )a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( abc )a．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有( abcde )等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( abc )a．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯e．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
商务谈判与推销技巧考试题
一、单选题世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。
商务谈判的目的是（经济利益）。
利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要原因）。
按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。
技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的成功是双方意志的（体现）。
改进个人素质的基础是客观地（自我评价）。
互利属于经济活动中的（道德要求）。
谈判情报是控制谈判过程的（手段）。
自愿原则是商务谈判的(前提)长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(非赢即输) 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( 求同存异)在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(最后期限)谈判是一门高超的（艺术）。
商务谈判讲求谈判的经济（效益）。
软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（礼仪）。
按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（书面谈判）技术开发费用包括（技术人员工资）极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（妥协）激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（强化）态度倾向于感情色彩，使一种（非逻辑概念）获得最大经济利益是人们在经济活动中的（追求目标）谈判情报是谈判双方相互沟通的（纽带）尼尔伦伯格把谈判称为(合作的利己主义)互惠观念谈判的第一步是(了解双方需要)有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(声东击西)让步战术的基本规则是(以小还大)当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(物质准备)谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（社会现象）。
商务谈判的谈判核心是（价格）。
软式谈判的特征是把谈判对手视为（朋友）商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（中立地点谈判）“提成”主要优点是风险共担，是一种（变动计价法）问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（需要与要求）商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（签署）反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（素质）平等是互惠互利的基本（前提）。
《商务谈判与推销技巧》A卷
《商务谈判与推销技巧》A卷山东现代职业学院2011-2012学年第一学期期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。
待监考人员验收清点后，方可离场。
题号一二三四五总分成绩一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案1、商务谈判也叫做（ b ）。
A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（a）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）（A）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）（A）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程得分评卷人8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退B、包装C、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）A、制度B、规章C、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案1.商务谈判的原则( )4A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有( )123A．市场行情 B．科技动态C．政策法规 D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有( )4A．查阅文献B．研究资料C．咨询信息 D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括( )12A．冲突分析B．应对冲突C．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是( )4A．语言差异B．沟通方式C．决策结构差异D．谈判认识差异6. 顾客对推销的接受过程( )。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
山东现代职业学院
2011-2012学年第一学期期末考试试卷
《商务谈判与推销技巧》(A卷）
（考试时间120分钟满分100分）
专业班级姓名学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。
待监考人员验收清点后，方可离场。
题号一二三四五总分
成绩
一、单项选择题（每小题1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
选择题答案栏
题号12345678910答案
1、商务谈判也叫做（b）。
A商品谈判B商业谈判
C圆桌谈判D多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）（a）问题为核心的。
A、经济利益、价格
B、价格、经济利益
C、共赢、价格
D、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）
A、内容
B、程序
C、价格
D、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）（A）
A、组织纪律
B、团队组织
C、核心人物
D、价格战略
5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）（A）两个过程。
A、执行购买
B、执行
C、购买
D、决策
6、（）D）是推销成功的障碍
A、约见方式
B、谈判技巧
C、人员组织
D、顾客异议
7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈
B、安排
C、成交
D、议程
得分评卷人
8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）
A、包退
B、包装
C、包送
D、包实
9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）
A、制度
B、规章
C、行为
D、习惯
10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
C、准备报价开局磋商成交
D、准备磋商报价开局成交
二、多项选择题
（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
题号12345678910答案
1.商务谈判的原则()4
A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123
A．市场行情B．科技动态C．政策法规D．市场情况
3.商务谈判信息收集方式有()4
A．查阅文献B．研究资料
C．咨询信息D．参观访问
4.谈判过程中的冲突管理包括()12
A．冲突分析B．应对冲突
C．谈判威胁D．谈判障碍解决
5.国际谈判与国内谈判的区别是()4
A．语言差异B．沟通方式
C．决策结构差异D．谈判认识差异
6.顾客对推销的接受过程()。
4
A．感觉阶段B．知觉和认识阶段
C．记忆阶段D．态度与行动阶段
7.寻找推销对象的方法有()4
A．普访法B．接受寻找法C．中心开发法D．资料检阅法
8.接触顾客包括哪些过程()13
A．约见顾客B．查阅顾客资料C．接近顾客D．回访顾客
9.爱达公式包括那几个阶段()4
A．引起顾客注意B．唤起顾客注意C．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123
A．重新鉴定顾客B．进一步收集资料
C．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划
得分评卷人
三、名词解释（每题小题4分，共
20分）
1、商务谈判
2、压迫式威胁
3、价格陷阱
4、中心开花寻找顾客法
5、顾客异议
四、简答题（每题小题6分，共30分）
1．简述谈判的具体方案包括哪些内容
2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些
得分评卷人
得分评卷人
3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些
4、简述推销洽谈的原则有哪些
5、简述迪伯达公式有哪些阶段
五、论述题（本大题共1小题，
每小题20分，共20分）商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释
得分评卷人。