顾客消费心理学课件
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顾客消费心理销售技巧分析教育PPT演示课件
“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
毛主席曾经说过：
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
PART TWO
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
广义顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
指门店内部的从业人员
外部顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
毛主席曾经说过：
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
PART TWO
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
广义顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
指门店内部的从业人员
外部顾客
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
顾客消费心理课件培训课件ppt
实验法
总结词
通过控制一定条件来诱发消费者产生某种心理反应，并对其结果进行测试和分析 的方法。
详细描述
实验法是一种科学、严谨的研究方法，通过实验设计来控制外部变量，观察消费 者在特定条件下的心理反应。这种方法可以用于验证假设和探索新的消费心理现 象。
调查法
总结词
通过问卷、访谈等方式获取消费者对产品或服务的态度、意见和需求的方法。
心理因素
需要与动机
消费者的需要和动机是驱动其产生消费行为的重要心理因素，了 解消费者的需要和动机有助于更好地把握市场机会。
知觉与认知
知觉和认知是影响消费者决策的重要心理过程，消费者对商品的评 价和认知会影响其购买决策。
学习与记忆
消费者通过不断的学习和记忆形成了对商品和品牌的认知，进而影 响其消费决策。
或企业。
消费者个性与消费行为
个性差异
消费者的个性不同，导致他们的 消费行为也存在差异。例如，有 些人可能更注重产品的实用性和 价格，而另一些人可能更注重产
品的品牌和外观。
生活方式
消费者的生活方式也会影响他们 的消费行为。例如，有些人可能 更喜欢在线购物，而有些人则更
喜欢在实体店购物。
价值观与信仰
消费者的价值观和信仰也会影响 他们的消费行为。例如，有些人 可能更倾向于购买环保产品或支
01
02
03
限时促销
利用时间限制营造紧迫感 ，促使顾客做出购买决策 。
赠品和积分兑换
通过赠品或积分兑换的方 式增加产品附加值，提高 顾客满意度和忠诚度。
组合优惠
提供多种产品或服务的组 合优惠方案，满足顾客多 元化需求，提高客单价。
渠道策略与顾客心理
渠道选择
根据目标市场的特点和顾 客购买习惯，选择合适的 销售渠道，提高产品可获 得性和便利性。
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件
文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯，例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
顾客消费心理课件培训课件ppt
心理因素
认知
消费者的认知会影响其消费决策，企业应通过有效的信息传 递和品牌塑造来影响消费者的认知。
情感
消费者的情感状态会影响其消费决策，企业应关注消费者的 情感需求，提供能够引发积极情感的产品和服务。
04
顾客消费心理在营销中 的应用
产品设计与定位
产品设计
了解目标消费者的需求和喜好，通过 独特的设计和功能来吸引消费者。
经过比较评估后，消费者会做出最终 的购买决策，这一过程可能受到价格 、品牌、促销活动等因素的影响。
比较评估
消费者会对收集到的信息进行比较和 评估，以确定最符合其需求和期望的 产品或服务。
03
顾客消费心理影响因素
社会文化因素
文化影响
不同文化背景下的消费者有不同的消 费观念和行为，企业需要了解目标市 场的文化特点，以制定相应的营销策 略。
定位策略
根据目标市场的特点和竞争情况，明 确产品的市场定位，以满足特定消费 群体的需求。
价格策略与心理预期
价格策略
根据消费者的心理预期和价值感知，制定合理的价格策略，以促进销售。
心理预期
了解消费者对价格的敏感度和期望，通过价格调整和优惠活动来满足消费者的心理预期。
促销与广告的心理技巧
促销策略
利用促销活动和优惠条件来吸引消费者的注意力，提高购买意愿。
广告创意
通过富有创意和情感化的广告内容，激发消费者的兴趣和情感共鸣，增强品牌忠诚度。
05
提升顾客消费体验的策 略
提供优质的服务与体验
01
02
03
顾客需求洞察
深入了解顾客的需求和期 望，提供个性化的服务和 体验。
服务质量保证
确保服务流程的顺畅和高 效，提高顾客满意度。
消费者心理学ppt课件
05
04
购买决策
消费者在选择购买产品或服务时考虑 的因素，如价格、品质、品牌等，以 及做出决策的过程。
03 消费者情感、态 度与忠诚度培养
情感因素对购买行为影响机制
情感驱动购买决策
积极或消极情感可以激发购买欲 望，影响消费者对产品或服务的
选择。
情感与品牌认知
消费者对品牌的情感联系可以影响 品牌认知，进而影响购买决策。
忠诚度培养策略与实践案例
客户满意度提升
优化产品或服务质量， 提高客户满意度，进而
培养忠诚度。
会员计划设计
通过会员计划提供优惠 、积分兑换等激励措施
，增强客户黏性。
品牌社区建设
打造品牌社区，提供互 动交流平台，增强消费 者对品牌的认同感和归
属感。
实践案例
苹果公司的品牌社区建 设、星巴克的会员计划 设计等成功培养了消费
感谢观看
文化价值观在消费行为中体现
文化价值观影响消费选择
不同文化背景下的消费者有不同的价值观和消费选择，例如，东方文化强调集体 主义和家庭观念，因此消费者可能更注重家庭和朋友的需求和意见。
文化传统与消费行为
文化传统和习俗对消费行为也有重要影响，例如，一些地区的传统节日和庆典会 推动相关产品和服务的消费。
跨文化营销策略及注意事项
消费者心理学在市场营销中应用
消费者洞察
通过深入了解消费者的心理需 求和行为特征，为产品开发、
品牌传播等提供有力支持。
市场细分
根据不同消费者的心理特征和 行为习惯，将市场划分为不同 的细分群体，制定针对性的营 销策略。
品牌建设
通过塑造独特的品牌形象和个 性，吸引消费者的注意力和情 感共鸣，提高品牌知名度和美 誉度。
顾客消费心理学-课件
13
顾客类型
一再发问同样问题的顾客
顾客心态
•重听 •不相信美容师 •没有注意听美容师的谈话 •缺乏决断力 •心中疑虑无法获得解决
14
顾客类型
不肯采纳意见的顾客
顾客心态
•意志坚定（本体主义） •相信自己的眼光 •不喜欢（不信任）美容师 •美容师的说明不合需求 •认为一旦接纳美容师的意见就会受到强制推销 •想自己挑选
⑤
顾客类型
爱讨价还价的顾客
顾客心态
•以杀价为乐 •与预算不合 •觉得依照标价购买会吃亏上当 •天生喜欢斤斤计较 •商品破损有瑕疵
⑥
顾客类型
吝啬且小气的顾客
顾客心态
•有钱但是舍不得花 •要求给予折扣优待，并以购买到比别人更便宜的 商品为乐 •不想冲动购买 •以商品本身的优劣为重 •事先看好，等打折时再买 Nhomakorabea⑦
顾客类型
光问价钱，而不购买的顾客
顾客心态
•消磨时间 •为收集商品情报 •以此为乐 •以解闷散心为目的
⑧
顾客类型
喜欢拿别家商品做比较的顾客
顾客心态
•希望买到更好的商品 •购物慎重不希望买了后后悔，不想冲动购 买 •时间太多有空暇 •想试探美容师的商品知识及反应的能力 •希望买到更便宜的商品
⑨
顾客类型
人性的六大本能
1、打算的本能 2、自负的本能 3、模仿的本能 4、恐惧的本能 5、好奇的本能 6、竞争的本能
顾客购买心理阶段与应对动作的关系
注兴聊 欲比 信 决 意趣想 求较 念 心
吸 引 力
等 待 时 机
接
商
商推
销
品
品
售
成
金包欢
钱
送
消费者心理学(共21张PPT)
通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
《消费心理学概述》PPT课件
持续推出新产品和活动，保持消费者对新 鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过 程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定 目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感 等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消 费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶 等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作 用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期 望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机 ，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其 购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者 满意度和忠诚度产生重要影响。
顾客消费心理学培训课件
06
总结与展望
总结
顾客消费心理学的概念和重要性
顾客消费心理学是研究消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中的心理活动规律的科学。它对于企业了解消费者 需求、提高市场竞争力具有重要意义。
顾客消费心理学的应用领域
顾客消费心理学在市场营销、广告、销售等多个领域都有广泛应用。通过研究消费者心理，企业可以更好地制定营销 策略、设计广告、提高销售业绩。
顾客消费心理学培训课件
目
CONTENCT
录
• 顾客消费心理概述 • 顾客消费心理的构成要素 • 顾客消费心理的影响因素 • 顾客消费心理的营销策略 • 顾客消费心理的案例分析 • 总结与展望
01
顾客消费心理概述
顾客消费心理的定义
顾客消费心理是指消费者在购买、使用和处置商品或服务过程中 所表现出的心理活动和行为特征。
价值定价
根据产品的价值和质量来定价，而不是仅基于成 本。
市场调研
了解竞争对手的定价策略和市场需求，以便制定 合理的价格。
灵活定价
根据市场情况和销售量，灵活调整价格以吸引不 同层次的顾客。
渠道策略
总结词
渠道策略是确保产品能够顺利 到达目标市场的关键，通过有 效的分销渠道来提高销售效率
。
分销渠道选择
选择适合产品特性和目标市场 的分销渠道，如线上、线下或 混合渠道。
02
成功案例2
某服装品牌通过深入了解顾客的时尚需求和偏好，不断创新设计和款式，
同时运用社交媒体等平台扩大品牌影响力，赢得了消费者的青睐和信任。
03
成功案例3
某餐饮连锁店通过提供健康、美味的食品，以及打造舒适、愉悦的用餐
环境，成功吸引了大量食客，实现了快速扩张和品牌价值的提升。
《消费者心理学》课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
《消费者心理学》课 件
目录
CONTENTS
• 消费者心理学的概述 • 消费者行为分析 • 消费者心理过程 • 消费者个性与消费行为 • 消费者态度与消费行为 • 营销心理策略 • 消费者权益保护与消费教育
REPORT
CATALOG
DATE
消费者的价值观与消费行为
消费者的价值观是指他们对生活和消费的看法和态度，这些价值观会影响他们的消 费行为。
例如，一些消费者可能更注重产品的实用性和性价比，而另一些消费者可能更注重 品牌和时尚感。
价值观的形成受到家庭、社会和文化等多种因素的影响，因此不同年龄、性别和教 育背景的消费者可能会有不同的价值观和消费行为。
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
消费者心理学的概述
定义与研究对象
定义
消费者心理学是研究消费者在消 费过程中的心理活动和行为规律 的学科。
研究对象
消费者的需求、动机、认知、情 感、态度、决策等方面的心理现 象和规律。
研究目的与意义
目的
探究消费者心理活动和行为规律，为 市场营销和企业经营提供理论支持和 实践指导。
量表测量法
利用量表对消费者的态度 进行量化评估，常见的有 李克特量表、瑟斯顿量表 等。
消费者态度与消费决策
1 2 3
消费者态度对消费决策的影响
消费者的态度直接影响其消费决策，积极的态度 往往促使消费者做出购买决定，而消极的态度可 能导致消费者放弃购买。
消费决策中的信息处理过程
消费者在做出购买决策时，会根据自身态度对信 息进行筛选、加工和处理，以做出符合自己价值 观和需求的消费决策。
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
《消费者心理学》课 件
目录
CONTENTS
• 消费者心理学的概述 • 消费者行为分析 • 消费者心理过程 • 消费者个性与消费行为 • 消费者态度与消费行为 • 营销心理策略 • 消费者权益保护与消费教育
REPORT
CATALOG
DATE
消费者的价值观与消费行为
消费者的价值观是指他们对生活和消费的看法和态度，这些价值观会影响他们的消 费行为。
例如，一些消费者可能更注重产品的实用性和性价比，而另一些消费者可能更注重 品牌和时尚感。
价值观的形成受到家庭、社会和文化等多种因素的影响，因此不同年龄、性别和教 育背景的消费者可能会有不同的价值观和消费行为。
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
消费者心理学的概述
定义与研究对象
定义
消费者心理学是研究消费者在消 费过程中的心理活动和行为规律 的学科。
研究对象
消费者的需求、动机、认知、情 感、态度、决策等方面的心理现 象和规律。
研究目的与意义
目的
探究消费者心理活动和行为规律，为 市场营销和企业经营提供理论支持和 实践指导。
量表测量法
利用量表对消费者的态度 进行量化评估，常见的有 李克特量表、瑟斯顿量表 等。
消费者态度与消费决策
1 2 3
消费者态度对消费决策的影响
消费者的态度直接影响其消费决策，积极的态度 往往促使消费者做出购买决定，而消极的态度可 能导致消费者放弃购买。
消费决策中的信息处理过程
消费者在做出购买决策时，会根据自身态度对信 息进行筛选、加工和处理，以做出符合自己价值 观和需求的消费决策。
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11
⑦
顾客类型
光问价钱，而不购买的顾客
顾客心态
•消磨时间 •为收集商品情报 •以此为乐 •以解闷散心为目的
12
⑧
顾客类型
喜欢拿别家商品做比较的顾客
顾客心态
•希望买到更好的商品
•购物慎重不希望买了后后悔，不 想冲动购买
•时间太多有空暇
•想试探美容师的商品知识及反应 的能力
•希望买到更便宜的商品
13
•有表现欲
15
11
顾客类型
犹豫不决不知所从的顾客
顾客心态
•眼花缭乱
•担心是否适合自己
•找不到合意的商品
•美容师不能成为可商 量的对象
•价格不满意
•以购物为乐
16
12
顾客类型
疑心病重的顾客
顾客心态
•本性好疑 •曾有过失败的经验 •不能接受美容师的说明 •无法信任美容师 •缺乏商品知识 •只在意价格方面是否有折扣 •担心所介绍的商品是否真正适合自己 17
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•想自己挑选
15
顾客类型
陪购者掌握选择权时
顾客心态
•陪购者该方负责付帐
•陪购者该方有判断力，很会打扮
•购买者本身缺乏决断力，主张（陪购者经常 购买，因此成为引导客）
•陪购者与购买者的性格正好相反
20
16
顾客类型
老是退换商品的顾客驾临时
顾客心态
•商品本身有暇疵 •该商品原是赠品 •带回家后发现不适用 •买回家后亲戚朋友认为不妥
3
人性的六大本能
1、打算的本能 2、自负的本能 3、模仿的本能 4、恐惧的本能 5、好奇的本能 6、竞争的本能
4
顾客购买心理阶段与应对动作的关系
注兴聊 欲比 信 决 意趣想 求较 念 心
吸等
接
商 商推 销
成 金包欢
引待
品品
售
钱
送
力时
提说
重
接
顾
机
近
示 明荐 点
交 受装客
5
顾客类型的判别技巧
①
顾客类型
7
③
顾客类型
毫无反应，默不作声的顾客
顾客心态
•本性沈默寡言 •美容师与顾客的性情不合 •茫茫然，缺乏决断力 •无视美容师的存在 •美容师说明的内容不敷需求 •想自己自由选择
8
④
顾客类型
转身就跑的顾客
顾客心态
•生性畏缩，懦怯 •美容师给予无形的压迫感 •曾有过被强迫推销的恶劣印象 •价格比预算高 •想仔细考虑过后，再作决定
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顾客消费心理学
1
营业场所之小地方大关键
1、切忌浓妆及口臭 2、注意打扮，注重整洁 3、要热诚亲切的回答顾客的询问 4、不在营业场所随意聊天或窃窃私语 5、学习并充实丰富的商品知识 6、不要指指点点或谈论已离去的顾客 7、学习成为顾客很好的商量对象
2
8、不可因休息或吃饭而干扰接待顾客中的同事 9、避免使用口头词或专门用语 10、不可在顾客面前争生意伤和气 11、不可冷淡地对待光看不买的顾客 12、不要瞪着眼睛看顾客或打量顾客 13、顾客付帐时不可瞄着钱包 14、学习了解顾客的需要，不强迫推销 15、要协助顾客更换适合的商品 16、要慎重处理顾客的遗留物
表现得像万事通的顾客
顾客心态
•过於自信 •自视过高，表现欲过强或爱摆架子 •商品知识情报来源充足 •想掩饰自己的无知 •不希望被美容师看轻
6
②
顾客类型
商品知识丰富的顾客
顾客心态
•想宣扬自己的商品知识 •陶醉於优越感中 •想表现自己，以获得赞许 •想试探美容师的商品知识水准 •欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院
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⑤
顾客类型
爱讨价还价的顾客
顾客心态
•以杀价为乐 •与预算不合 •觉得依照标价购买会吃亏上当 •天生喜欢斤斤计较 •商品破损有瑕疵
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⑥
顾客类型
吝啬且小气的顾客
顾客心态
•有钱但是舍不得花
•要求给予折扣优待，并以购买到比 别人更便宜的商品为乐
•不想冲动购买
•以商品本身的优劣为重
•事先看好，等打折时再买
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顾客类型
一再发问同样问题的顾客
顾客心态
•重听 •不相信美容师 •没有注意听美容师的谈话 •缺乏决断力 •心中疑虑无法获得解决
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顾客类型
不肯采纳意见的顾客
顾客心态
•意志坚定（本体主义） •相信自己的眼光 •不喜欢（不信任）美容师 •美容师的说明不合需求 •认为一旦接纳美容师的意见就会受到强 制推销
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顾客类型
喜欢挑毛病的顾客
顾客心态
•不挑毛病就不顺心
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•缺乏诚意
•无意中脱口而出
•以前曾有过不愉快的经验
•自信商品知识比美容师丰富
•推荐的商品，根本不合顾客
•有兴趣但不想买
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⑩
顾客类型
一直与美容师攀谈，毫无去意的顾客
顾客心态
•希望肯定自我
•希望受到亲切招待
•想找人商量
•自我中心主观强
•喜欢与美容师交谈