医药代表理管理制度只是分享
医药代表工作经验分享讲课讲稿
医药代表工作经验分享一、我与药剂科主任这样斗法那是六月份的时候，由于下半年公司合并，整个的销售政策会发生变动，所以我们经理想给领导留个好印象，就让我们把业绩做好，最好的方法就是压货了。
说实话我是不敢庹庋龅模蛭庋允谐〔缓茫俏也皇橇斓迹晕抑荒苷庋?/P>那个药剂科主任，很多人不愿意去拜访她的，因为经常被她骂出来。
我也是，虽然不是被骂的很惨，但是总有些后怕。
所谓难啃的骨头有韧性呀。
我就想伸头一刀，缩头一刀。
试试吧。
我五月份的时候去过一次，也是让她帮忙压货，结果她说你月底来就是想帮忙也帮不上了，好，六月份，我就月中旬去。
结果她又说现在还不知道怎么样，就能压货吗？我想反正我来了，就耗着吧。
来人了，我让，人走了，我上。
后来她索性就问我到底要干什么。
我说要压货，她就开始开骂了，说甚么你们这些代表都是我领导，想干什么就跟我说甚么，我说“您说的是圣旨，您看上个月我来晚了，这个月就按照您的意思早点来”，我又问她小孩是干什的，她说她儿子以及参加工作了，我说“那您肯定希望，他周围的同事能够帮助他”。
她说“我儿子很棒，才不会求人呢”。
我当时想哭，真的，就说“那是我没有本事，所以只好来求您。
再说，我肯定不会亏待您”。
我就讲我们也不容易，一个人在外面，家人都不在身边，好不容易有点起色，能赚钱了，就在您这里卡壳了，说得她好像有些动容。
我就赶紧意思一下，并说我们经理有时间一定过来拜访您（经理绝对不会空手来）。
谁知她坚决不要，还把我往外推，说我给你记下了，你就不要罗唆了，你们也挺不容易的（当时我又想哭了）那我说我改天给您买点别的吧。
她说随便。
我就出来了，当时心情就很爽，呆在里面的阴霾瞬间消失，不是因为我能让她帮忙压货了，而是我又找到一个可以跟她交流的方式。
到这里，也就结束了，当然我实现我的承诺，在下次拜访的时候给她带东西了，并且以后我每次去她都很客气，问我家嗽趺囱?/P>自己骄傲一下。
（当然过程不是这么简单，大家自己琢磨吧，写的太白就太虚了）二、不能忽略每个可能对你有帮助的人那是对我们药代来说最黑暗的时候，市场上很多公司的代表都休假了，但是我没有，我认为这是我的机会，所以我一有机会就往医院跑，不是说我多敬业，也不是说我多无畏，但那时我就是想把那个医院的量做上去的。
医药代表行业行为规范管理制度
医药代表行业行为规范管理制度一、背景介绍医药代表是医药企业与医疗机构之间的桥梁，负责药品宣传推广、销售等工作。
为了规范医药代表的行为，保证行业的良好发展和公平竞争，制定医药代表行业行为规范管理制度是十分必要的。
二、工作行为规范1. 代表形象医药代表应具备良好的外表形象和仪容仪表，整洁、得体地着装，保持自己的仪态端庄，以积极向上的态度出现在医疗机构，给人留下良好的第一印象。
2. 信息宣传医药代表在进行宣传时应遵循真实、准确、科学的原则，不得夸大药品的疗效或虚假宣传，不能违反相关法律法规和行业规定，要以客观、公正的态度介绍产品信息。
3. 教育培训医药代表应不断学习医学、药学等相关知识，提高自己的专业能力，以更好地为医生提供药品知识和帮助。
同时，医药代表还应不断提升自己的销售技巧和沟通能力，以更好地完成工作任务。
4. 礼品赠送医药代表在与医生交流时可以适当赠送一些礼品，但应遵守礼品赠送的行业规范和法律法规，不得给医生以负面影响或诱导行为。
5. 客户服务医药代表与医疗机构的客户应保持良好的沟通和合作关系，时刻关注客户需求，主动提供协助或解决问题。
医药代表应尽力提供药品的质量信息和科学使用建议，帮助医生更好地为患者选择合适的药物治疗。
6. 遵守法律法规和行业规章医药代表应严格遵守相关的法律法规和行业规章，不得从事违法违规的行为，如滥用职权、行贿受贿、泄露商业机密等。
同时，医药代表还应保障药品药店监管的公平竞争环境，遵守承诺和合约。
三、监督管理机制1. 内部管理医药企业应设立专门的管理部门，负责医药代表行为规范的培训、督导和考核，确保医药代表遵守行业规范，完成工作任务。
2. 行业协会监管医药代表行业协会应建立健全的监管制度，对医药代表进行定期或不定期的检查和考核，发现问题及时采取处理措施，并依法处罚违规行为。
3. 举报机制建立匿名举报制度，鼓励医疗机构、患者及其他相关人员发现医药代表违规行为时进行举报，保护举报人的合法权益，确保规范管理的有效实施。
医药代表工作中的经验分享与心得体会
医药代表工作中的经验分享与心得体会2023年，医药代表这个职业在我国仍然如火如荼地发展着。
在这个充满挑战和机遇的职场中，我已经连续工作了三年，积累了一些经验和心得。
在这篇文章中，我将分享我在医药代表工作中的经验和心得体会，以供大家参考。
一、成为一名高效的医药代表作为一名医药代表，我们的工作必须要高效。
为此，我们需要掌握一些基本的时间管理技巧。
首先，要有一个明确的工作计划和目标：每天制定一个工作计划，按照计划执行，尽量避免临时抱佛脚，提高效率。
其次，要合理规划路线，减少路程时间和成本。
最后，要灵活应对突发事件，确保工作顺利进行。
当你成为一名高效的医药代表时，你会发现自己无论在工作效率和工作满意度上都有一个明显的提升。
二、成为一名专业化的医药代表作为一名医药代表，要想成功，必须成为一名专业化的医药代表。
要深入了解产品、竞争对手和市场，掌握行业最新动态和市场变化。
在了解行业特点和市场状况的基础上，制定优秀的营销计划和销售策略，提高销售额。
在向医生销售产品时，充分发掘产品的特点和优势，使其更易被接受和信任。
总之，成为一名专业化的医药代表是我们最基本的要求，它将决定我们在职场的发展和成败。
三、成为一名优秀的沟通者作为一名医药代表，我们的销售主要是通过与医生和药店客户的沟通而完成的。
因此，成为一名优秀的沟通者对我们的工作来说至关重要。
首先，要注意沟通技巧：要有耐心、尊重对方、细心，听取对方的意见和建议。
其次，要深入了解医生和客户的需求，把握他们的心态和问题，准确地提供解决方案。
最后，要重视沟通记录和信息反馈，及时对各方的问题和需求进行跟踪和处理。
四、成为一名诚信的医药代表在我们的职业中，诚信是我们的立身之本。
我们必须始终遵循行业准则，坚决抵制任何违法违规行为，始终肩负起依法合规经营，提高公司形象，维护国家药品安全。
同时，要以客户至上，推销实事求是，真诚待人，多关注行业发展，赢得客户信任，建立良好的职业声誉。
医药代表院内管理制度
医药代表院内管理制度1. 引言医药代表是医药公司与医疗机构之间的重要纽带，负责推广公司产品、建立合作关系以及提供专业的医药知识。
为了规范医药代表在医院内的工作行为，提高医院内部管理的效率和质量，制定医药代表院内管理制度是非常必要的。
2. 目标和范围2.1 目标医药代表院内管理制度的目标是规范医药代表在医院内的工作行为，促进医药公司与医院之间的合作关系，提高医院内部工作效率和质量。
2.2 范围医药代表院内管理制度适用于医药公司所派驻的医药代表在医院内的工作行为管理。
3. 基本原则医药代表在医院内的工作行为应遵循以下基本原则：3.1 遵守法律法规医药代表应遵守国家和地方有关法律法规，遵守医院内部的管理规定。
3.2 诚信守规医药代表应遵循诚信原则，诚实守信，不得利用不当手段进行推销活动或对医院人员进行诱导。
3.3 尊重医院环境医药代表应尊重医院环境，服从医院内部的工作安排，不得干扰医院正常的工作秩序。
3.4 保护患者隐私医药代表在接触患者时，应尊重患者的隐私权，不得泄露患者的个人信息。
3.5 提供准确信息医药代表应提供准确的产品信息、药品使用指南和副作用等信息，不得散布虚假或夸大宣传。
4. 工作职责4.1 推广产品医药代表应向医院医生和相关部门介绍公司的产品特点、疗效等信息，促进产品的推广与销售。
4.2 建立合作关系医药代表应与医院相关部门建立良好的合作关系，加强与医院内部各部门的沟通与合作。
4.3 提供专业知识医药代表应具备一定的药学和医学知识，能够为医院内部的医生和其他医护人员提供专业的咨询与解答。
4.4 维护订单与售后服务医药代表应与医院内部的采购部门保持密切联系，及时跟进订单情况，并提供售后服务。
5. 工作流程医药代表在医院内的工作应按照以下流程进行：5.1 申请授权医药公司应向医院申请授权，确定医药代表在医院的工作范围和权限。
5.2 工作计划制定医药代表应根据医院的需求和自身情况制定工作计划，包括拜访医生、推广产品、建立合作关系等。
医药代表管理规定
医药代表管理规定 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
医药公司员工代表管理制度
为了加强行风建设，规范医药员工代表在本院的行为，促进廉洁行医，预防商业贿赂，制定本制度。
一、欢迎医药员工代表向我院推荐安全、有效、经济的药品，为促进临床合理用药，保
证患者用药安全所作出的努力给予充分的肯定。
二、任何医药员工代表不得在药品宣传、销售过程中以不正当的手段，刺激药品消费或
提供错误的药物信息，凡有违反者由医院有关部门予以处理。
三、医药员工代表不得进入药房、药库工作区，不得督促药品管理相关人员（采购、领
药人员）购药或领药。
四、医药员工代表不得向药品管理相关人员，医院信息科索取药品的相关信息（如药品
库存，销售）
五、为了让医药员工代表有提供药品信息的机会，除特殊情况外，药剂科于每月第一个、第四个星期四下午（3：00～5:30）接待医药员工代表。
由于工作原因，药剂科主任平时恕不接待医药代表或供货方的访问如双方单位业务合作的事宜需要紧急洽谈的，请你务必提前电话预约（）
吴川市人民医院药剂科。
医药代表管理制度
医药代表管理制度一、医药代表的岗位职责1、建立辖区的商业客户网2、评估商业客户资信3、负责所管辖区商业客户的具体业务运作4、协助主经销商疏通销售渠道5、负责所管辖区的产品信息的收集、分析与整理6、完成所管辖区的销售任务7、负责所管辖区的业务的管理二、医药代表的招聘培训1、招聘：医药代表的招聘由公司人事部负责，一般由应聘人员填写应聘人员情况表，并附各种证明文件，经人事初步审核后，交用人部门复试。
通过复试的人员经分管副总经理以上的人员批准录用后，由人事部门办理录用手续。
2、培训：新招聘的医药代表必须经培训后方可上岗，培训的内容包括：企业理念、公司产品知识、营销基础知识、公司的营销管理制度等。
三、医药代表的工资费用标准1、试用期新招聘的医药代表试用期为六个月，试用期的工资标准为1400元/月，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
凡在试用期内发现不适合公司工作的（如不服从公司的领导、不能完成规定的任务等），可随时辞退。
2、正式录用新招聘的员工试用期满后，由本人提出书面申请，并提交试用期间的工作情况总结，填写转正申请表，经主管领导批准后，报分管副总经理以上的人员批准后，由人事部负责办理正式录用手续。
正式录用后的医药代表即定为三级代表，工资标准为1600元，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
3、考核晋级为了调动医药代表的积极性，充分发挥医药代表的潜能，对正式录用的医药代表实行分级管理制度。
对于工作业绩突出、表现优秀的一级医药代表，公司根据业务的发展以及个人能力等综合因素，可以提拔为地区经理。
公司的区域经理一般从优秀的一级医药代表中提拔。
4、差旅费用：（1）国内出差住宿费、出差地交通费采取限额内实报实销。
超标自付，欠标不补。
（2）餐费补助，实行包干，报销时以实际出差时间为依据，凭餐饮发票报销，如遇到客户招待或由公司承担费用宴请对方（客户），应主动扣除补助。
出差天数按实际出差天数计算，返程和出发当日合计一天。
医药代表理管理制度
医药代表理管理制度地区经理能否地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.一个好的地区经理应,最终取决于医药代表的素质和能力.卓有成效的开展工作.该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动医药代表，对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.美国未来学家托夫勒说.就是企业和客户，产品和医生之间不可或缺的润滑剂医药代表的职责一，这被多数企业称为一线人员.医药代表是医药企业与客户联系的第一界面，.,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员与传统定义不太一样，以前可这一定义也反映了企业经营理只是对一线人员的定义理解不一样，表面上看，.念的差异因为客户最先接触的就是企业的医那么为什么说医药代表是一线员工呢，代理商，店员，也包括中间商，药代表当然这里的客户既包括最终客户如医生.这里有一个从外往里看和从等.医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业，站在企业的立场上思考问里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看而在竞争非常激烈的今天，以生产或产品为中心尮题迪就是我们通常说的以客也就是，成功的企业必须学会从外往里看即按照客户的思维逻辑来思考尮户为中心我们就来探讨一下医药代表确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后，医药代表不就是要医生多开药这个问题太简单了，很多人认为的职责是什么，」其实没有那么简单或要店员多卖药以达成指标吗产生这样那样的问题就是必然如果一个企业对医药代表的要求只是推销，比如：,的即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.医药代表为完成定额，拼命给回扣，牢牢控制在自己手上.医药代表把客户当作自己的个人财产，……负责商业的医药代表回款不及时，甚至出现坏帐和死帐医药代.通常说来，所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责：表在以下六个方面对公司负责销售额利润客户档案新市场开发客户满意度回款：具体说来，医药代表的主要职责包括完成或超额完成销售指标并使之接受本公司产品•拜访访本区域内的客户,.完善客户档案配合本区域市场营销活动..维护和提升公司及产品形象，树立能够独立在目标科室开展产品讲座.,组分析市场动态，包括竞争产品动态独立在分管区域计划主要为竞争品种的动态..市场调研，织和开展各种促销活动确保其满意.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,.药师提供先进”及时的医药学动态及治疗方案为医师.为公司提供市场报表和阶段总结保证公司其他及后续品不断培养并增加本区域的产品需求，.种的进入.执行公司及办事处的销售政策.合理分配销售费用医药代表的培训三，.见《企业培训》一章医药代表的品格四，:优秀医药代表应具备以下的品格自信1,..恒久的自信缘自实力成功的勇气来源于自信:.请对自己说自信心不足时，有一些办法可以帮助你壮行!,我能行药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作，我必须勇敢面对我能成功!；我的产品正是医生和患者所需要的，是最好的产品我是最好的！我已经开发了那么多的医院和医生，必须要成功！要赚更多的钱，所以我是老师！我比客户更了解产品，笑话.，我还不比他强，小王那么傻都能做好有朝一日我要超过你谁也不是什么大人物，！，吃得苦中苦方为人上人！失败了又如何，下一个客户正等着呢！你今天拒绝我，明天我还来没关系，!,下一次就一定能成功失败是成功之母，找到了失败的原因进取心2,:把不可无事找事的工作.即医药代表从某种意义上讲，是一份经常要，把每一个新的客户变成能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户进取心,而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作因此，长期的客户..对每位代表就显得十分重要想象力3,热情4,,家你可以将热情传染给客户热情是可以互相传染的”也可以传染给同事.朋友和路人人，自制力5,当时国内市场发现我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.工商局在全国范围内组织打假，.我们公司联合药管局菌必治了大量的走私，我于是拿着官方文件找到了这，菌必治由于我分管的一家医院也发现了走私.,医药代表的仪表规范五对地区经理同样是适用的.虽然说是医药代表的仪表规范，impression.（第一印象就is last不知有没有听过这样一句话：First impression.我每这句话虽然极端，但是至少让我们看到第一印象的重要性是最后一印象），面岀门必备小镜子,小梳子次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女，这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.巾纸.组成第一印象的三个因素分别是：有学者研究指岀，7%语言38%语调55%仪表视觉销售人员在仪表方面应该注意以下几个.大致说来，可见视觉印象的重要性：方面.不剃光头，没有头皮屑1,头发整洁.不留长发和卷发，.2，两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.，请勿留胡子除非掩饰一些面部的缺陷3,,否则鉴于中国医不要提塑料袋或纸袋.4,尽可能带一个公文包,.,这一点仅供参考药营销行业的敏感性穿西装的规范主领带及鞋子的颜然要相配.5,西装与衬衣,:要有不能有折痕.,要笔挺，不能起皱袖口的标签必须剪掉.尽管比较酷）.西装领子不可竖起来（裤子长短要适中.除丧事外请勿打黑色领带.切忌穿背心和内衣.西装里面尽量穿衬衣,厘米的长度为宜2衬衣要以在抬肘时突岀西装袖口上衣口袋不能插笔..眼镜，香烟等东西口袋里不要装笔记本,.上衣不能随便脱下，当然下身也不能随便脱.穿者寥寥,要注意给人留下笑柄马甲由于赵本山的小品，.穿深色西装不能打白色领带.，请勿佩带其他手饰除了结婚金戒指外关于是否要穿正装的问题6,）就和是否要提公+西裤+领带的穿法（医药代表是否应该正装西装，或衬衫一般的规律是：，是很难说清的.文包的问题一样因为这，不适合着正装，官方整顿市场秩序和行业风气期间.会招致不必要的麻烦由于受硅谷文化穿便装有可能更好.如果和客户十分熟悉，质地优，商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好，的影响,.适合自己气质和外形的便装”除非公司有要求在公司组织客户活动和其他正式活动时务必要穿正装.尽可能要穿正装.,,拜访院长政府官员和其他重量级人物时.尽可能穿便装，办事处组织团队活动时.,要询问活动组织者着装的具体参加总公司会议或其他活动并做好相应的准备.要求,,医药代表的行为规范六不卑不亢.充满自信,1,.神采奕奕，语调愉悦,2,面带微笑正确称呼对方的名字3,是专访客户4,.不要告诉对方或向对方暗示，你只是顺道拜访不要为占用客户的时间而抱歉5,.要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题，提供好的产品和服务而来握手6,.握手前要将手擦干，不要有汗水.，晚对方一秒钟松手握手要有力，轻轻将对方的手拉向自己坐3,.,不翘二郎腿距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅声音4,.字,每分钟120-150声音洪亮清楚吸烟5,.最好.即使客户容许你吸烟，一般也不要吸烟客户不吸烟，你也不要吸烟这样方便你做一些准备.要了解客户爱好的香烟牌子，.如医药代表在客户目前宜抽中档香烟，经理级宜抽高档香烟一般情况下，小会令客户产生压力感；经理级抽中低档香烟会给客户果医药代表抽高档香烟,.没实力的印象公司？身体语言6,.将头侧向一边表示你对客户不满.眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.,表明你自己都不相信你的推销内容用手掩嘴讲话.频频的眨眼表明紧张.耸肩表示无可奈何.不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信……带有歉意的微笑表示认错7,手势因为频繁和大幅度使用手地位高的人打交道时，要较少用手势.和领导，医药代表要根据不同情.所以,而且会削弱对方的权威势不仅会显得个性张扬，.况对使用手势的程度进行适当的调整.,手势应适当增大坐得近时，手势要小，坐地较远，而过慢又激发不手势过快与过慢都不好，过快使人觉得说话人内心不平静.起对方的情绪.，简单，手势不能过于夸张要清晰不能使用的手势包括：'不能用手指或手中的物件指着你的客户不能在谈话过程中乱拍桌子’'兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌.不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发背影8,,但却读过朱自清先生散文《背影》的人都知道，父亲的背影虽然不够伟岸深深震撼了儿子的心灵.，步履稳.在和客户告辞离开时，要挺直腰杆背影显示人的精神状态和气质健.9,名片已坐下时也应该站起来.交接名片时应站立，:递名片用右手自然递右手递岀，双手接受双手接送名片.（也有说法是：而接客人名片要用双手接.）到客人面前，若与上司协.（要等上司介绍你时，才递上你的名片和上司一起拜访客人，）同拜访，要先向客户介绍上司.接受名片时不要立即收起，要仔细观看后再收起来.发现客户名片有罕见的读法时要及时请教.可以就客户的姓名，头衔发表一些有见地的溢美之词.更多信息，可以参阅笔者拙作《医药代表实务》发挥每个医药代表的潜能七如果尺我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.一位地区经理说那么他们会不断帮助他们看到自己身上的特点，我能发现他们身上特别的东西，尮地进取有的代我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.还有一位地区经理说尺有我可能喜欢他与其孩子讲话的方式；我可能喜欢他的幽默感；有的代表,表，，他们每人身上都有不少.的代表，我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式当然，坏的东西可能，如果我不能特意寻找我喜欢的东西，那么东西令我苦恼，但是会先入为主尮我想我们还是可以达成共识的：有这么三点关于人的论述，每个人是不同的.每个人有各自的命运..,,独特的行为感情和理想的模式每个人都有独特的天赋：作为地区经理，你需要明白.所有的医药代表是不同的他们的差异点常常超过他，但是，最好的医药代表都有一些共同的天赋.们的相似点.每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格你应该做你有一支一定规模的医药代表队伍，现在，你有一个明确的目标，我有两句忠告：些什么你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩你不能要求每个人做到十全十美.不要把目光老盯在弱点上，.把注意力放在优点上，培养他们的才干,尽你所能帮助每个代表出出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.他如何考虑他工作的动力是什么，一一色的经理们能详细地描述每个代表的特点他如何建立人际关系……，问题，他有没有什么特别的癖好，他们努力使自己管理的每一个从某种意义上讲,这些经理们又像小说家每个人都有自己的特点和缺点..栩栩如生，有血有肉在他的小说里，角色最充分地发挥他角色每一个单独的他们的目标是帮助每一个医药代表一一.独有的作用.打破所有的陈这是作为经理们所做的工作.把注意力放在每个人的优点上，.,因为世界上最岀色的经理们办事与众不同规地区经理如何激励医药代表八，？你画米老：有天一个男孩问华特（迪士尼创办人我首先讲个小故事鼠吗共同的愿景1,给医药代表描绘未来会是怎.她告诉医药代表，我们将往那里去共同愿景就是共同的梦想应该令所有员工深信不疑，怎么样的美好和辉煌……一个成熟的愿景，么样――热血沸腾.，一个为所有员工认可的愿景也一定可以指童年的梦想可以影响我们的一生短期和长期目标而共同努力.,企业目标，引大家的思想和行为，为实现地区目标2,用行动去昭示医药代表：部下学习的是行动的矮子乃是地区经理之大忌.士光敏夫说语言的巨人，请拿出你自己的示,对地区经理来说当你希望医药代表做什么时，上级的行动..范行为来：第一或之最那时我和任何药剂科主任都不我是第一个长期给医药代表排队的地区经理：点以前去军区 5 7点钟就去药剂科排队，甚至，熟悉只有接待日拜访.我经常是这当到就可以.点30（总院排队这意味着我要3点起床）,而我的员工只要8为什医药代表也是人，因为做秀没有长年累月的.我告诉我自己：然不是做秀，点到医院，我也保持着8么要医药代表去排队，而自己在家睡大觉呢直到今天的传统.：因为不熟我是拜访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜欢的地区经理那时自己没有车”熟悉后拜访频率就更高了.悉,所以我几乎每个接待日都去元的岀租车费.5000我每月要开销，定期和医药代表挨个科室然后是以至少每月两次的频率和医药代表挨个科，活动.挨个医生地拜访，讲课.挨个医生地回访，活动室，：说与做的关系是这样的.，负作用最大说了，不做负作用次之，.不说，不做有积极作用.不说,做了，有很好的示范作用.,边做，边说.再说，示范作用次之做了，这不仅可以调动属下的地区经理应用自己的行动去昭示你们的医药代表，，你自己的人脉资源和自信会成倍更重要的是积极性，树立并提高你们的威信,你的事业之路会越走越宽.增长，:千万要摒弃这样的想法！哪是医药代表的事情我凭什么干那么多发挥影响力3,.影响医药代表最好的方法就是放弃对他们的控制.而不是在监视或生活压力下做事真正的管理是令医药代表乐意地做事，启发,地区经理主要任务就是运用组织的目标与自身的人格魅力去感召代表..,从而产生巨大的行动能量代表，让代表产生自我感知，迸发工作的原动力正确授权4,第一公正？，，而强硬只有与公正相伴一般来说，大家会尊敬态度强硬但公正的领导人.,而不是人管人医药代表才可能接受•公正的立足点是制度管人•公正意味着制度面前人人平等公正意味着秩序上的公正.公正强调让事实和数字说话.也是对其品格的一种考验.公正要求地区经理品行端正，6,注重沟通的价值60%则很70%,如果低于对一个医药代表的支持率必须高于就是不合格.,低于50%危险也是最为经济的途径.沟通,是获得医药代表支持的最佳途径,,还地区经理在与医药代表的沟通过程中，除掌握市场动态和员工心理活动自信心等都可以由沟通中得到..如先进的方法可以从下属处汲取智慧和力量，可以通过你认真地聆听，询问沟通是激励医药代表最好，最廉价的方式.我很重要！给医药代表一个信息：奖励7,要使奖励发.然而，奖励是销售领域所公认的最佳和最重要的激励措施之一：挥应有的作用，我们需遵守以下一些基本规则.争取到的（1）奖励必须是每个医药代表都有能力，奖励必须要公开的授奖.如果只有获奖者和地区经理知道奖励的结果（2）.那么奖励就失去了它的价值最最好的，最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值.在IBM,（3）获奖者被授予一个证医药代表的月奖励.有力的，最成功的奖励方案之一是:.另一个成功的方案2美元的橡皮鸭模型书和一个展示在他们写字台上的价值将请获奖者谈谈，共进午餐的机会在吃饭时CEO获奖者得到的奖励是一次与CEO他们的工作..如果医药代表得到（4）现金奖励是一种没有激励性的，拙劣的激励方式，而且只会把它当他们可能会过分依赖于金钱，并提前花费了现金红利的奖励，作综合工资的一部分.，.,并且要与销售周期相联系正如目标一样（5）奖励方案应当是短期的当与，将会起到最佳的效果.如果在评奖之前将奖励方案限制在三个月的范围内.,效果更理想结合时（如产品上市期，季节性低迷期）销售周期并且在大多数情况是很难通过金钱来实现的,（6）马斯洛的其他需求，肯定都可以我想下根本就不可能实现.,无论医药代表的需求多么高级或复杂，只有肯定.哈佛大学教授康特说尺薪资报酬是一种权利取得良好的激励效果才是一个礼物.间接的说服有时更有效2,可能会有，特别是对于那些比较固执的医药代表，在双方观点不一致的时候比较好不会有太大的效果.一些抵制的心理.如果这时地区经理对其进行说服，去进行间接的说服的办法是通过第三者也可以是当事人比较要好行政经理等”第三者可以是公司的人事经理并且要确，解释清楚第三者地区经理要将情况向，时第三者在寻找.的同事也赞同你的观点.第三者保3,说服必须简明扼要，或者为了缓和谈话的气氛，地区经理可以与医药代表闲聊一些其他的事情.但在涉及到需要说服的具体事情上先对医药代表某方面的突出表现进行表扬只有这样，一定要简明扼要让医药代表能够很清楚的明白地区经理的意图.时,.才能达到说服的目的说服的场合必须舒适和安静4,如，说服的场合最好比较安静和舒适.如果有外人打扰,会影响说服的效果.如地区经理的办公室等，会更加增强说服的效果果是在对自己有利的环境里，随意地进行一些说服工，或一起外岀的时候，在一些特殊的场合，如午饭的时候.，有时也会产生岀其不意的效果作医药代表不按地区经理要求做事的原因十，：许多地区经理抱怨尡，没有一个听话的这些代表尮,他非得西我要他东尮总是把我的指令当耳旁风他做一套尮我说一套，世风日下甥？?甥？?人心不古，，大致有如为什么会出现医药代表不按地区经理要求做事的情况归纳起来下原因：医药代表根本没有把你这个地区经理当回事!1,医药代表不知道怎么做.2,医药代表不明白让他们做什么.3, .4，医药代表认为你的方法行不通.5,医药代表不认为这是他们应该做的.6,医药代表有更好的方法而地区经理不采纳.7,医药代表认为其它的事更重要.8,医药代表认为做了此事也得不到经理的认可.9,医药代表自认为他们正在按你的指令做事.其他医药代表无功却受禄10,.医药代表按指令做事反而被处罚11,医药代表担心做此事给自己带来负面效果.12,对医药代表来说做得好与不好没有关系.13,医药代表遇到了超出他们控制范围的障碍.14,.15,医药代表个人能力等方面的限制阻碍了正常工作.,婚姻等方面的私人问题医药代表在经济16,.指令或指标不可能实现17,医药代表准备跳槽.18,.炒鱿鱼了19,医药代表知道你马上要被医药代表的成绩曾经被地区经理无数次归为己有.20,.21,医药代表不知道或不确定自己的利益是什么.威信尽失，地区经理厚此薄彼22,.代表刺头十一，如何管理但地区经不太喜欢这些人，我们现在很多地区经理害怕爱挑刺的医药代表，医药代表难有好的管理者，理们不应忽视这样一种现实，没有厉害的医药代表,.,羊是锻炼不出来的与地区经理的这种关系就好比羊和狼的关系：没有狼的袭击，如果一个人，发牢骚是关心地区事务，关心地区经理的表现，实际上挑剔，聪明的地区经理应善于，他也就不会挑剔和发牢骚了.因此对什么都不在乎了发现对地区和自身发展有利的真知灼见.从挑剔和牢骚中掘宝，，就谈不上问题的解努力发现问题是解决问题的第一步，没有这可贵的一步，要让医药代表有向地区经理挑决和自己的进步.在公司内部就应贯彻这种思想有思想的医药代表是公司的宝贝.,有个性，战,勇于说出自己观点.要相信，每个人都想成就自己的一番事现在的医药代表受教育的程度越来越高了，更看重别人对他们的一种实现自己的人生价值.于是他们不仅仅追求金钱业，也医药代表，追求他们事业的成长，追求一种公平感.这时候挑剔的认可；市场就是一个，地区，就多起来了，地区经理的管理将发生根本性的改变.企业.怎么样才能作到这一点呢其方法就是加强和谐管理舞台，要让大家去表现.靠严密监督下属工作来实现管，越分散，今后，医药代表的工作越来越独立主要在于能如何很轻松地做好管理工作，理的时代慢慢会逝去.在这种情况下，在于能否建立一套完善的运行机制及适合企否形成大家共识的企业发展目标，原因铁棒开始没有磁性”地区特点的文化这类似于一根铁棒的磁化过程，业铁棒整体不显各自的磁性相互抵消，是铁棒中每个分子都在按自身的目标旋转，，每个分子如同乌合之众没有组织力量一样磁性，.如果将铁棒置入一个磁场中铁棒整体显示出很强的磁性.在磁场的作用下向同一方向旋转，，但也是根虽然人不会像分子那样总以一种简单的方式对周围磁场做出反应有效的管理就是要根据企业，据其对环境的观察调整自身的预期行为.这表明，政策”制度,地区的发展目标形成一个良好的磁场，而形成磁场的工具就是机制，.权力和无处不在的文化实际上每个地区经理都在运用这几种工具在进行管理.但效果却大不相同，关键就看用得妙不妙至少应做到随时要让医，要形成这样一种类似于磁场的文化环境，通俗来讲并要让其清楚自蓝图和目标”药代表知道和理解企业地区的发展规划，远景，当其将会得什么回报，己在实现该蓝图过程中的地位和作用，以及当其做到时，，管理工作自然会，后果是什么.如果每一个代表心中牢牢记住了这些做不到时容易得多.，建立科学的医药代表绩效评价体系十二要明确评价的目的和宗旨1,:企业对医药代表的绩效评价的目的和宗旨表现在四个方面评估销售结果（1）.，而销售就是要创造更多的利润体现在对销量和费用的评价评估客户资源的占有和发展（2）.国内外绩优公司都十分注重老客户的维客户一般分为老客户和潜在客户1/5.因为开发老客户的新需求是开发新客户费用的拓展老客户的新需求持，80 1/10.美国微软公司认为老客户是微软最大的财富，它要求销售人员将到.国外公司一般规定老客户丢失率不能高于的时间和精力投放在老客户身上%所以还必须不断地发展潜，但一个企业不能百分之百地保持老客户不丢失25%.—.在客户以客户为中心的医药企业应该高度重视医药代表对老客户和潜在客户的走.访和记录评估医药代表的潜力（3）.—个企业最关心，医药代表的潜力是保持企业稳定，健康持续经营的基石，明天没有利润仍是不：今天的利润和明天的利润.今天的利润再大的是两件事健康的经营.⑷销售伦理，侵吞公款或不能保证资金的及时如果一个医药代表同客户勾结或自私自利，科.这在国内一些企业中表现得非常突岀.因此回笼，说明其销售伦理不健康，投入产岀比和资金回学的销售评价体系中必须有这一指标，通常用客户满意度笼率来表示.2,医药代表绩效评价体系设计的原则，未来医药代表绩效评价体系的设计应包括销售结果的贡献原则，客户原则全面原则等.，监督原则，原则，伦理原则3,医药代表绩效评价指标体系的内容客户满意（用于医药代表的横向评价），，包括销量费用，单位销量利润率平均每次销售访问的，老客户访问数，度,老客户保持率或流失率,新增客户数客户档案的完整性和，各项报表的记录和完善程度，时间海次销售访问的费用.准确性,回款率和回款周期等当医药代表犯错时十三，因为你起码有监督不力就等于是你地区经理在犯错.记住：医药代表犯错，.或用人不当的错误不到不买日本车，我虽然从骨子里不喜欢日本人，甚至不去日本公司打工，当工作中岀现了问题日本旅游等，但是我发自内心地欣赏大河民族的做事风格这是我的错尡尺首先说再看看我们这些龙的传人：不是我的错尡都是他的错尡都是月亮惹的祸尡……，以后无论是在工我真诚地希望，所有的国人都能勇敢地承担起自己的责任即使面对自己的小尺这是我的错尡作中，还是在生活中，一旦犯错首先说.,更应该如此尮（妈妈）的错作为领导，孩也要坦然地讲尺这是爸爸如果完全是地区经理正确的做法首先是冷静地检讨自己.当医药代表闯祸，，告诉冷静地向他分析整件事情因为医药代表自己的疏忽，可把他叫到跟前来，，自.如果你的沟通技巧好：最佳的方法是要医药代表自己分析他错在什么地方你一一只要是你们全力以赴地做事，最后己找错，自己认错.，你要重申的宗旨.永远是他们的坚实后盾，你尊重医药代表他才切忌向医药代表大发雷霆，尤其是在大庭广众之前.避免了日后跟你闹情绪.会更内疚，更敢于正视问题.只会令上司反感.美化自己在大区经理或销售总监面前”推卸责任”还有即，另一方面.与医药代表一起承认过错,的风度大哥大姐你应该有大将。
医药代表的客户关系管理经验分享
医药代表的客户关系管理经验分享随着医药市场的竞争日益激烈，医药代表作为制药公司与医生之间的重要桥梁，扮演着至关重要的角色。
医药代表必须具备良好的客户关系管理能力，以有效地建立与医生的信任关系，并促进产品的销售与推广。
在这篇文章中，我将分享我作为一名医药代表的客户关系管理经验。
首先，以诚信与专业为基础。
诚信是建立客户关系的基石。
作为一名医药代表，我们必须始终保持诚实守信的原则，诚实地向医生介绍我们的产品，避免夸大产品的功效或虚假宣传。
此外，我们必须具备扎实的专业知识，对产品的疗效、使用方法、不良反应等方面了如指掌，以便能回答医生的问题并提供专业的意见。
其次，建立良好的沟通渠道。
沟通是有效管理客户关系的重要手段。
我们应该与医生保持密切的联系，定期拜访他们，了解他们的需求和意见。
在与医生交谈时，要耐心地倾听他们的意见和建议，及时回应他们的疑虑，并与他们进行良好的互动。
同时，我们也要善于运用各种沟通工具，如电话、邮件、电子社交平台等，随时保持与医生的联系。
第三，提供个性化的服务。
每位医生都是独特的个体，他们对于产品的需求和关注点也各不相同。
作为医药代表，我们需要深入了解每位医生的特点，并根据其需求提供个性化的服务。
例如，针对科室的特殊需求，我们可以定制化的贴心建议和服务，为医生解决问题，增强其对产品的信任感。
第四，建立良好的合作关系。
与医生建立良好的合作关系是医药代表成功的关键。
我们需要建立长期稳定的合作关系，而不仅仅是经过一次或几次的短暂接触。
通过建立信任与承诺，我们可以与医生共同合作，共同分享成功。
此外，我们还可以与医生进行学术交流，共同参与学术研究以及学术会议，提升彼此的专业水平。
最后，保持积极的心态和持续的学习。
医药行业的变化非常快速，新产品、新技术层出不穷。
作为医药代表，我们必须保持积极的心态，不断学习和更新知识，以便在市场竞争中保持竞争力。
我们可以参加公司组织的培训，关注行业内的动态，积极参与学术交流会议等，不断提升自己的专业素养和市场竞争力。
医药代表工作规章制度
医药代表工作规章制度第一章总则第一条为规范医药代表的工作行为，提高服务质量，保障医疗安全，制定本规程。
第二条医药代表应按照国家法律法规和公司规定履行职责，服从管理，尊重患者隐私，不得泄露医疗机构及患者信息。
第三条医药代表应具备医学、药学等相关专业知识，了解公司产品知识，积极学习，提升专业能力。
第四条医药代表应保持良好的职业操守和工作态度，勤奋尽责，清正廉洁，不得违反公司规定行为。
第五条医药代表在工作中应遵守公司制度和操作流程，严格按照规章制度执行工作。
第二章工作管理第六条医药代表应按照公司规定的工作时间和工作计划履行工作职责，确保工作任务按时完成。
第七条医药代表应及时向上级汇报工作进展、市场动态和客户需求，并接受上级指导和监督。
第八条医药代表应遵守医疗法规和行业准则，不得从事违法违规行为，不得向医药机构或医生行贿。
第九条医药代表应与客户建立良好的合作关系，维护公司形象，提升客户满意度，提高市场占有率。
第十条医药代表应积极参加公司组织的培训和学习，不断提升专业技能和销售能力。
第三章行为规范第十一条医药代表在工作中应保持礼貌、耐心和友好态度，不得有不文明行为或语言。
第十二条医药代表应保守公司机密，不得泄露公司信息，不得利用公司资源谋取私利。
第十三条医药代表应做到诚信守约，不得虚假宣传，不得误导顾客，不得编造数据。
第十四条医药代表应尊重患者权益和医生专业精神，不得进行虚假宣传，不得推销不良产品。
第十五条医药代表不得接受医药企业以任何形式提供、赠送、请托贿赂等。
第四章处罚措施第十六条对于违反规章制度的医药代表，公司将视情节轻重给予相应的处罚措施，包括警告、停职、辞退等。
第十七条对于违法违规行为的医药代表，公司将依法追究相关责任，包括报警、起诉等。
第十八条对于损害公司利益和声誉的医药代表，公司将给予相应的赔偿和法律追究责任。
第五章附则第十九条本规程解释权归公司所有。
第二十条本规程自发布之日起正式执行。
以上是医药代表工作规章制度的相关内容，希望所有医药代表积极遵守并严格执行，共同维护行业形象和患者利益。
医药代表管理制度
三、医药员工代表不得进入药房、药库工作区，不得督促药品管理相关人员（采购、领药人员）购药或领药。
四、医药员工代表不得向药品管理相关人员，医院信息科索取药品的相关信息（如药品库存，销售）
五、为了让医药员工代表有提供药品信息的机会，除特殊情况外，药剂科于每月第一个、第四个星期四下午（3：00～5:30）接待医药员工代表。由于工作原因，药剂科主任平时恕不接待医药代表或供货方的访问如双方单位业务合作的事宜需要紧急洽谈的
医药公司员工代表管理制度
为了加强行风建设，规范医药员工代表在本院的行为，促进廉洁行医，预防商业贿赂，制定本制度。
一、欢迎医药员工代表向我院推荐安全、有效、经济的药品，为促进临床合理用药，保证患者用药安全所作出的努力给予充分的肯定。
二、任何医药员工代表不得在药品宣传、销售过程中以不正当的手段，刺激药品消费或提供错误的药物信息，凡有违反者由医院有关部门予以处理。
医药代表备案管理制度
医药代表备案管理制度为进一步规范医院与医药相关企业间行为，构建“亲清”型廉洁规范的医商关系，根据国家卫生健康委、国家中医药管理局联合印发《医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021∙2024年）》文件要求，结合我院实际，特制定本制度。
本制度适用于在本院开展学术推广等活动的相关生产企业及配送企业医药代表。
一、医药代表是指药品、医用器械医疗设备、医用耗材等生产经营企业聘请的在我院从事药品、医用器械医疗设备、医用耗材等产品学术、商业推广的工作人员。
二、医药代表可通过下列形式开展学术推广等活动：（一）在医疗机构当面与医务人员沟通；（二）举办学术会议、讲座；（三）提供学术资料；（四）通过互联网或者电话会议沟通；（五）医疗机构同意的其他形式；（六）医院对药品与医用耗材配送企业的业务代表参照医药代表管理。
三、医药代表需每年向医院备案登记一次，中途变更代表应在变更后的30天内申请变更。
未经备案登记的医药代表，不得在本机构内开展有关产品学术、商业推广活动。
来本院开展业务活动的医药经营企业及其代理机构的医药代表应主动向相关部门和科室（药剂科、医疗设备科）提交加盖企业印章的纸质版或电子版《医药代表备案登记表和诚信档案》（见附件1）,登记备案企业医药代表相关信息，建档登记应包括如下事项：药品、医用器械医疗设备、医用耗材等生产经营企业法定代表人签字盖章的授权委托书原件、被授权人身份证复印件；具体授权开展的业务和授权期限；加盖企业公章的廉洁承诺书等（见附件2）。
四、医药代表不得有下列情形：（一）未经备案开展学术推广等活动；（二）未经医疗机构同意开展学术推广等活动；（三）承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；（四）参与统计医生个人开具的药品处方数量；（五）对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；（六）误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息；（七）其他干预或者影响临床合理用药的行为。
公司医药代表管理制度
公司医药代表管理制度一、总则为加强公司医药代表队伍建设，规范代表的工作行为，提高代表的专业素质和服务水平，特制定本管理制度。
二、管理范围本管理制度适用于公司所有医药代表，代表在执行与公司相关的销售任务时，须遵守本管理制度。
三、代表的选拔1. 代表的选拔应考虑个人的专业知识、销售能力和服务意识等方面的综合素质，经过公司相关部门审核评定后方可录用。
2. 代表应具备相关专业背景和相关从业经验。
3. 代表应具备一定的沟通能力和人际交往能力，能够与客户建立良好的关系。
四、代表的培训1. 入职培训：新录用的代表应接受公司提供的入职培训，培训内容包括公司的相关政策、销售技巧、产品知识等。
2. 在职培训：公司将定期组织代表参加各类培训和学习活动，提升代表的专业技能和销售能力。
3. 绩效评估：公司将根据代表的业绩和表现进行绩效评估，对表现优秀的代表给予奖励和晋升机会。
五、代表的工作职责1. 代表应定期拜访客户，了解客户的需求和反馈信息，帮助客户解决问题，提高客户满意度。
2. 代表应及时向公司报告市场信息和竞争动态，协助公司制定销售策略和市场计划。
3. 代表应遵守公司的销售政策和规定，不得违规销售或泄露公司机密信息。
4. 代表应定期参加公司组织的会议和培训活动，提升业务水平和团队合作精神。
六、代表的考核评估1. 公司将根据代表的业绩和表现进行定期考核和评估，对业绩优秀的代表给予奖励和晋升机会。
2. 对表现不佳的代表将进行督促和培训，不改善的将做出相应处理。
3. 公司将建立健全的考核评估体系，确保代表的工作质量和效果。
七、代表的福利待遇1. 公司将为代表提供良好的工作环境和发展机会，提升代表的职业素质和竞争力。
2. 公司将定期组织代表参加培训和学习活动，提高代表的专业技能和销售能力。
3. 公司将为代表提供合理的薪酬和福利待遇，根据代表的业绩和表现给予奖励和晋升机会。
八、代表的退出机制1. 代表在职期间如有违规行为或工作不力，公司将做出相应处理，包括警告、降级或解雇等。
医药代表公司管理制度
医药代表公司管理制度第一章总则第一条为规范医药代表公司的经营行为，促进公司健康发展，制定本规定。
第二条本规定适用于医药代表公司的管理和经营活动。
第三条医药代表公司应当遵守国家相关法律法规和政策规定，合法经营，诚信经营。
第四条医药代表公司应当树立以人为本的经营理念，尊重员工，关心员工的生活和工作。
第五条医药代表公司应当建立科学的管理体制，建立现代化企业管理文化。
第二章组织管理第六条医药代表公司应当建立健全的组织机构，明确各部门职责，健全协同合作机制。
第七条医药代表公司应当设立董事会、监事会、总经理等组织机构，明确各级管理人员的职责和权限。
第八条医药代表公司应当设立各部门，明确各部门职责和权限，健全协同合作机制。
第九条医药代表公司应当建立健全的考核奖惩机制，激励员工积极进取。
第十条医药代表公司应当加强内部管理和监督，落实内部控制措施，防范内部风险。
第三章财务管理第十一条医药代表公司应当建立健全的财务管理制度，规范经营活动，保障企业资金安全。
第十二条医药代表公司应当建立健全的成本控制制度，提高经营效益，降低成本。
第十三条医药代表公司应当做好资金运作，加强资金管理，保障企业正常运转。
第十四条医药代表公司应当严格执行税收政策，履行纳税义务，维护国家税收稳定。
第四章市场开发第十五条医药代表公司应当树立市场导向，适应市场需求，开拓市场空间。
第十六条医药代表公司应当建立健全的市场开发体系，提高市场占有率，扩大销售规模。
第十七条医药代表公司应当加强产品研发，提高产品质量，满足客户需求。
第十八条医药代表公司应当建立健全的客户服务体系，加强客户关系管理，提高客户满意度。
第五章人力资源管理第十九条医药代表公司应当注重人力资源开发，加强员工培训，提高员工素质。
第二十条医药代表公司应当建立健全的人才选拔机制，选拔和培养优秀人才。
第二十一条医药代表公司应当建立健全的岗位设置和薪酬制度，激励员工积极进取。
第六章知识产权管理第二十二条医药代表公司应当尊重知识产权，加强知识产权保护，防止知识产权侵权行为。
医院对医药代表的管理制度
医院对医药代表的管理制度医院对医药代表的管理制度引言：医药代表是医院与药品生产企业之间的桥梁，他们负责向医院推销企业生产的药品，并与医生、药师、护士等专业人员进行沟通和合作，促进医院与企业之间的合作关系。
然而，由于医药代表的数量众多、工作范围广泛，加之医药市场竞争激烈，医院必须制定科学严谨的管理制度，提高医药代表的工作效率和服务质量，同时确保医药代表的行为合法合规。
下文将从医药代表的招聘与培训、工作规范、绩效考核与激励、纪律处分等方面介绍医院对医药代表的管理制度。
一、医药代表的招聘与培训医院应通过多种渠道招聘医药代表，确保人员的多样性和专业性。
招聘应参照岗位能力要求，进行面试、笔试和考察等环节，通过综合评定确定合适的人员。
同时，医院应定期进行医药代表的培训，包括但不限于药品知识、医院管理制度、沟通技巧等方面的培训，提高医药代表的专业素养和业务能力。
二、医药代表的工作规范医药代表的工作应遵循以下规范：1.积极宣传企业的药品，并向医院提供准确的药品信息；2.与医生、药师、护士等专业人员进行沟通和合作，了解医院的临床需求，并提供合适的解决方案；3.维护医院与企业的合作关系，促进双方的互利共赢；4.遵守药品法律法规，不参与违法违规的行为。
三、医药代表的绩效考核与激励医院应建立科学合理的医药代表绩效考核制度。
考核指标可以包括但不限于药品销售额、市场份额、医生满意度、企业形象推广等方面。
通过定期考核，对医药代表进行绩效评定，鼓励优秀的医药代表，激励其继续努力。
医院可以采取物质激励和非物质激励相结合的方式，如奖金、晋升、培训机会等，以增强医药代表的工作动力和归属感。
四、医药代表的纪律处分医院在制定医药代表管理制度时，应清晰明确相应的纪律处分规定。
当医药代表违反工作规范、违法违规时，医院可以采取警告、记过、记大过、解聘等方式进行纪律处分。
医院应加强监督管理，建立举报制度和投诉渠道，及时处理医药代表的违规行为，保证管理制度的执行效果。
医药代表的病例分享与推广经验
医药代表的病例分享与推广经验作为一名医药代表，我们的工作不仅仅是推销产品，更重要的是通过分享病例和经验来建立医生和患者对药物的信任和认可。
在本文中，我将分享我在医药代表工作中的一些成功经验和策略。
1. 病例分享的重要性病例分享是医药代表工作中不可或缺的一环。
通过分享真实的病例，我们可以向医生展示药物的疗效和安全性，以及患者在使用药物后的改善情况。
这不仅可以加强医生对药物的信任，还可以激发医生的兴趣，让他们更多地了解和应用药物。
2. 精心选择病例在分享病例时，我们应该根据目标受众的需求和兴趣来精心选择合适的病例。
这些病例应该充分展示药物的临床效果，同时又要具有代表性，能够涵盖多个病种和不同患者的情况。
通过选择有代表性的病例来进行分享，可以更好地吸引医生的注意和兴趣。
3. 提供权威证据在分享病例的过程中，我们要提供权威的临床研究和证据来支持药物的疗效和安全性。
这些证据可以来自于权威的医学期刊和研究机构，如临床试验数据、药物的适应症和禁忌症等。
通过呈现科学而可靠的证据，可以增加医生对药物的信心，提升药物的推广效果。
4. 与医生进行深入讨论在分享病例的过程中，我们应该与医生进行深入的讨论，了解他们对于药物的看法和疑问。
我们可以通过与医生的交流，解答他们的疑问，帮助他们更好地理解药物的作用机制和使用方法。
同时，我们还可以向医生提供一些个案分析和建议，帮助他们在临床实践中更好地应用药物。
5. 定期回访和更新病例分享病例不是一次性的工作，而是一个持续的过程。
我们应该定期回访医生，更新他们的病例，向他们展示更多的临床效果和经验。
通过持续的病例分享，我们可以建立起与医生的长期合作关系，提升药物的推广效果。
总结起来，作为一名医药代表，在病例分享和推广经验中应注重选择合适的病例、提供权威证据、与医生进行深入讨论，并定期回访和更新病例。
通过这些策略，我们可以更好地建立医生和患者对药物的信任和认可，提升药物的推广效果，为患者的健康做出更大的贡献。
医药代表管理制度
医药代表管理制度医药代表管理制度医药代表管理制度一、医药代表的岗位职责1、建立辖区的商业客户网2、评估商业客户资信3、负责所管辖区商业客户的具体业务运作4、协助主经销商疏通销售渠道5、负责所管辖区的产品信息的收集、分析与整理6、完成所管辖区的销售任务7、负责所管辖区的业务的管理二、医药代表的招聘培训1、招聘：医药代表的招聘由公司人事部负责，一般由应聘人员填写应聘人员情况表，并附各种证明文件，经人事初步审核后，交用人部门复试。
通过复试的人员经分管副总经理以上的人员批准录用后，由人事部门办理录用手续。
2、培训：新招聘的医药代表必须经培训后方可上岗，培训的内容包括：企业理念、公司产品知识、营销基础知识、公司的营销管理制度等。
三、医药代表的工资费用标准1、试用期新招聘的医药代表试用期为六个月，试用期的工资标准为1400元/月，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
凡在试用期内发现不适合公司工作的（如不服从公司的领导、不能完成规定的任务等），可随时辞退。
2、正式录用新招聘的员工试用期满后，由本人提出书面申请，并提交试用期间的工作情况总结，填写转正申请表，经主管领导批准后，报分管副总经理以上的人员批准后，由人事部负责办理正式录用手续。
正式录用后的医药代表即定为三级代表，工资标准为1600元，电话补贴200元/月，市内交通补贴200元/月。
3、考核晋级为了调动医药代表的积极性，充分发挥医药代表的潜能，对正式录用的医药代表实行分级管理制度。
一级代表工资标准202*元/月考核要求1、晋升二级代表满6个月；2、工作表现好，能超额完成任务；3、公司考核合格；4、岗位职责履行好二级代表1800元/月1、正式录用满六个月；2、完成规定的任务；3、公司考核合格4、岗位职责履行较好。
三级代表1600元/月试用合格对于工作业绩突出、表现优秀的一级医药代表，公司根据业务的发展以及个人能力等综合因素，可以提拔为地区经理。
医药代表理管理制度
医药代表理管理制度医药代表是医药企业向医疗机构和医生推销药品的重要渠道，其职责是将企业的产品介绍给医生并协助医生开展临床试验。
医药代表在企业中扮演着重要的角色，因此医药代表管理制度的建立和完善对企业的发展至关重要。
本文就医药代表管理制度进行探讨。
一、建立医药代表管理机制企业应建立完善的医药代表管理制度，规范医药代表的行为，保障企业的合法权益。
医药代表管理机制应包含以下要素：1. 招聘与培训：企业应根据招聘岗位的职责和要求制定招聘条件和程序。
对于初入行业的医药代表，企业应根据不同业务范围设计良好的培训计划，包括产品知识培训、市场和竞争环境培训、营销技巧培训等。
2. 定期考核：企业应建立一个定期考核的机制，定期对医药代表进行绩效考核。
考核指标应包括业务发展情况、销售目标达成情况、市场调研信息汇报质量等。
3. 监督与管理：企业应设立医药代表管理部门，负责医药代表日常管理和业务指导。
企业应对医药代表的工作进行定期检查和评估，对不合格的代表进行纠正和教育。
4. 绩效激励：对于表现突出的医药代表，企业应给予适当的嘉奖和激励，如奖金和晋升等。
二、规范医药代表的行为医药代表在工作中应遵守政策法规和企业的行为准则，以保证企业的形象和声誉。
企业应通过以下措施规范医药代表的行为：1. 传播健康知识：医药代表应以传播健康知识为目标，向医生介绍自己所推销的产品，并传达相关医学知识和信息，以帮助医生更好地了解产品所涉及的治疗领域、特点和优点等。
2. 不进行非法活动：医药代表不得在医院以外的地方进行推销活动，不得采用裆穿礼物、请客送礼等非法手段拉拢医生，不得向医生泄露竞争对手的商业机密。
3. 缺乏信誉和道德行为：医药代表应遵守商业道德，不得扰乱医院正常工作秩序，不得在私人时间打搅医生，不得进行切磋或负面攻击竞争对手。
三、加强对医药代表的培训在职培训对医药代表的成长和发展至关重要。
在工作生涯中，医药代表应不断提高专业能力和表现，帮助企业实现其业务拓展和市场份额增长。
【6A版】医药销售代表管理制度
医药代表管理制度第一章：总则一、为全面规范对医药代表的管理制定本制度；二、本制度适用于正式备案的地级办事处医药代表；三、制度中“医药代表”包含医院代表、药店社区代表及新农合代表；四、本制度执行和落实的第一责任人为各大区经理、第二责任人为办事处经理；六、本制度解释权归公司集团管理部。
第二章：医药代表岗位职责第一条：医院主管职责1、向办事处经理负责并汇报工作；2、负责管辖医院的医院代表的日常管理工作；3、完成市场同类产品的调研工作；4、负责对医院代表的培训、指导，协助医院代表完成市场开发工作；5、在完成医药代表职责和任务的基础上，协助地区经理做好分组管理工作；6、协助办事处经理做好医院代表的考核和评估工作；7、可以建议办事处经理对医院代表的任用及解聘；8、负责管辖区域市场费用的真实到位；9、完成管辖区域医院代表的报表验收工作，保证真实有效；10、随时完成公司和办事处下达的其他任务。
第二条：医院代表职责上级主管：医院主管和/或办事处经理1、完成或超额完成公司和办事处所定的医院销售计划；2、经常汇报市场情况，并主动向上级提供有关资料及建议；3、定期举行各项产品推广活动，每天有效拜访医院不少于两家，拜访客户不少于20人次（含家访2个以上），深度拜访不少于5人，深度拜访时间不低于30分钟/次；4、积极发展与医务人员及重点客户的良好关系，树立良好的公司形象；5、按时提交地区经理和医院主管的各种指定报告；6、积极开发新客户，并对老客户积极维护和升级，定期、及时向公司反馈客户意见及竞争对手的情况；7、积极解决工作中出现的各种有关市场和销售方面的问题；8、与在医院内有特殊影响力的医师保持密切联系，尽量说服有处方医生使用我们的药品，再配合以产品说明书和提供辅助性的材料等方式，使他们获得最周详的服务，以确保我公司产品达到最大的销售目的，进而完成或超额完成医院销售指标；9、积极参加公司举办的专业讲座培训，不断提高自身素质，提高表达能力，提高销售技巧；10、每月底提交对自己工作业绩、表现的自我评估报告；11、随时完成地区经理及医院主管下达的其它任务。
医药代表管理制度
医药代表管理制度第一章总则第一条为加强医院内部医药代表的管理，维护医院的正常运作和良好秩序，订立本管理制度。
第二条本制度适用于医院内的医药代表工作，医院内的全部医药代表均应遵守本制度的规定。
第三条医院对医药代表的管理应依法依规，坚持科学管理、依法管理、公平管理的原则。
第二章医药代表的职责第四条医药代表是医院与药品企业之间的桥梁和纽带，其职责如下：1.负责向医生和其他医疗机构的工作人员推广公司所代表的药品信息；2.组织和参加医院内的学术沟通活动，向专业人员供应药品知识；3.帮助医院采购部门与药品企业进行商务洽谈；4.监督本身所代表药品的使用情况，及时反馈市场信息，提出改进建议。
第五条医药代表应乐观搭配医院的工作，维护医院的声誉和形象，保障医院的利益，忠实履行本身的职责。
第三章医药代表的行为规范第六条医药代表应遵守以下行为规范：1. 诚实守信医药代表应当秉持诚实守信的原则，不得发布虚假的药品信息，不得有意误导医生和其他医疗机构的工作人员。
2. 遵守法律法规医药代表必需遵守国家相关法律法规，不得从事违法活动，不得违反药品销售管理规定，不得参加贿赂、纠纷等违法行为。
3. 保护患者隐私医药代表在推广药品过程中，应严格遵守患者隐私保护相关法律法规，不得泄露患者的个人信息。
4. 敬重医生和其他医疗机构的权益医药代表应敬重医生和其他医疗机构的权益，不得采取非法手段进行推销行为，不得诱导医生开具不必需的处方，不得干扰医疗机构的正常运作秩序。
5. 不得接受贿赂医药代表在工作中应始终保持清正廉洁，不得接受药品企业和相关人员的贿赂，不得以利益输送的形式影响医院正常工作。
第四章违纪违规处理第七条对于违反本制度的医药代表，医院将采取以下措施进行处理：1. 书面警告对于违反本制度的细小违规行为，医院将予以书面警告，并督促其改正错误，同时将违规行为记录档案。
2. 记过处分对于严重违反本制度的行为，医院将予以记过处分，同时通知其所代表的药品企业，并保存进一步处理的权利。
医药代表优秀分享结束语
医药代表优秀分享结束语
一、医药代表是一个充满竞争的行业，也是一个很能锻炼人的行业，还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。
刚开始工作的时候，我充满了信心，相信自我必须能够把这份工作做好!随着工作进行，我的一些问题被一点一点的暴露出来，虽然有点灰心，但谢主任一件一件的帮我指出来，在开会的时候提出来，大家一齐帮我解决!让我受益良多，所以我十分感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫，同时教会了我很多东西!
二、在这新的一年里，我想利用我此刻掌握的一点技巧，期望在领导、主管及各位同任的帮忙下，我给自我拟定了一个计划：1、努力提高自我的销量，在已开发的情景下务必做到维护与跟进工作，避免不必要的缺货和断货行为，想尽一切办法加进和客户的关系;2、在完成目前我们已有产品的销量同时来开发出一些新的产品，以“有医院的地方就有我们的品种”为目标前进;3、要不断的加强自我的业务本事，多看产品资料以及相关的知识，多学习，与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法;4、任劳任怨，进取配合领导，完成领导交代的工作，做到今日事今日毕杜绝拖泥带水，加强反思，及时评价工作得失，改正错误摆正态度。
期望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了办事处，当然也是为了我们自我，让我们一齐努力吧，不要被困难所阻挡，相信我们自我的努力，相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。
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医药代表理管理制度地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动.美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.一,医药代表的职责医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员. 表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异.那么为什么说医药代表是一线员工呢因为客户最先接触的就是企业的医药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的"以生产或产品为中心."而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是"以客户为中心."确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表的职责是什么很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单.如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的,比如:医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上.负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐……所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责:销售额利润客户档案新市场开发客户满意度具体说来,医药代表的主要职责包括:完成或超额完成销售指标拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品.完善客户档案.配合本区域市场营销活动.树立,维护和提升公司及产品形象.能够独立在目标科室开展产品讲座.分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.为公司提供市场报表和阶段总结.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品种的进入.执行公司及办事处的销售政策.合理分配销售费用.三,医药代表的培训见《企业培训》一章.四,医药代表的品格优秀医药代表应具备以下的品格:1,自信成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力.自信心不足时,有一些办法可以帮助你"壮行".请对自己说:药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行!我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功!我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的!要赚更多的钱,必须要成功!我比客户更了解产品,所以我是老师!小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话.谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你!吃得苦中苦,方为人上人!失败了又如何,下一个客户正等着呢!没关系,你今天拒绝我,明天我还来!失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功!2,进取心医药代表从某种意义上讲,是一份经常要"无事找事"的工作.即:把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心对每位代表就显得十分重要.3,想象力热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家人,朋友和路人.5,自制力我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现了大量的走私"菌必治",我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假. 由于我分管的一家医院也发现了走私"菌必治",我于是拿着官方文件找到了这五,医药代表的仪表规范虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的.不知有没有听过这样一句话:First impression is last impression.(第一印象就是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是:语言7%语调38%仪表视觉55%可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个方面:1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑.2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子.4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于中国医药营销行业的敏感性,这一点仅供参考.5,西装与衬衣,领带及鞋子的颜然要相配.穿西装的规范主要有:要笔挺,不能起皱,不能有折痕.袖口的标签必须剪掉.西装领子不可竖起来(尽管比较酷).裤子长短要适中.除丧事外请勿打黑色领带.西装里面尽量穿衬衣,切忌穿背心和内衣.衬衣要以在抬肘时突出西装袖口2厘米的长度为宜.上衣口袋不能插笔.口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西.上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱.马甲由于赵本山的小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄.穿深色西装不能打白色领带.除了结婚金戒指外,请勿佩带其他手饰.6,关于是否要穿正装的问题医药代表是否应该正装(西装,或衬衫+西裤+领带的穿法)就和是否要提公文包的问题一样,是很难说清的.一般的规律是:官方整顿市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这会招致不必要的麻烦.如果和客户十分熟悉,穿便装有可能更好.由于受硅谷文化的影响,商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好,质地优, 适合自己气质和外形的便装.在公司组织客户活动和其他正式活动时,除非公司有要求,务必要穿正装.拜访院长,政府官员和其他重量级人物时,尽可能要穿正装.办事处组织团队活动时,尽可能穿便装.参加总公司会议或其他活动,要询问活动组织者着装的具体要求,并做好相应的准备.六,医药代表的行为规范1, 充满自信,不卑不亢.2, 面带微笑,语调愉悦,神采奕奕.3, 正确称呼对方的名字4, 是专访客户不要告诉对方或向对方暗示,你只是顺道拜访.5, 不要为占用客户的时间而抱歉要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题,提供好的产品和服务而来.6, 握手握手前要将手擦干,不要有汗水.握手要有力,轻轻将对方的手拉向自己,晚对方一秒钟松手.3,坐距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿.4,声音声音洪亮清楚,每分钟120-150字.5,吸烟客户不吸烟,你也不要吸烟.即使客户容许你吸烟,一般也不要吸烟.最好要了解客户爱好的香烟牌子,这样方便你做一些准备.一般情况下,医药代表在客户目前宜抽中档香烟,经理级宜抽高档香烟.如果医药代表抽高档香烟,会令客户产生压力感;经理级抽中低档香烟会给客户"小公司","没实力"的印象.6,身体语言将头侧向一边表示你对客户不满.眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.用手掩嘴讲话,表明你自己都不相信你的推销内容.频频的眨眼表明紧张.耸肩表示无可奈何.不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信.带有歉意的微笑表示认错……7,手势和领导,地位高的人打交道时,要较少用手势. 因为频繁和大幅度使用手势不仅会显得个性张扬,而且会削弱对方的权威.所以,医药代表要根据不同情况对使用手势的程度进行适当的调整.坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应适当增大.手势过快与过慢都不好,过快使人觉得说话人内心不平静,而过慢又激发不起对方的情绪.手势不能过于夸张,要清晰,简单.不能使用的手势包括:不能用手指或手中的物件指着你的客户'不能在谈话过程中乱拍桌子'兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌'不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发等.8, 背影读过朱自清先生散文《背影》的人都知道,父亲的背影虽然不够伟岸,但却深深震撼了儿子的心灵.背影显示人的精神状态和气质.在和客户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳健.9,名片交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来.双手接送名片.(也有说法是:右手递出,双手接受:递名片用右手自然递到客人面前,而接客人名片要用双手接.)和上司一起拜访客人,要等上司介绍你时,才递上你的名片.(若与上司协同拜访,要先向客户介绍上司)接受名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来.发现客户名片有罕见的读法时要及时请教.可以就客户的姓名,头衔发表一些有见地的溢美之词.更多信息,可以参阅笔者拙作《医药代表实务》.七,发挥每个医药代表的潜能一位地区经理说:"我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.如果我能发现他们身上特别的东西,帮助他们看到自己身上的特点,那么他们会不断地进取."还有一位地区经理说:"我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.有的代表,我可能喜欢他的幽默感;有的代表,我可能喜欢他与其孩子讲话的方式;有的代表,我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式.当然,他们每人身上都有不少东西令我苦恼,但是,如果我不能特意寻找我喜欢的东西,那么,坏的东西可能会先入为主."有这么三点关于人的论述,我想我们还是可以达成共识的:每个人是不同的.每个人有各自的命运.每个人都有独特的天赋,独特的行为,感情和理想的模式.作为地区经理,你需要明白:所有的医药代表是不同的.最好的医药代表都有一些共同的天赋,但是,他们的差异点常常超过他们的相似点.每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格.现在,你有一个明确的目标,你有一支一定规模的医药代表队伍,你应该做些什么你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩我有两句忠告:不要把目光老盯在弱点上,你不能要求每个人做到十全十美.尽你所能帮助每个代表,培养他们的才干,把注意力放在优点上.出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.出色的经理们能详细地描述每个代表的特点——他工作的动力是什么,他如何考虑问题,他有没有什么特别的癖好,他如何建立人际关系……从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,他们努力使自己管理的每一个"角色"栩栩如生,有血有肉.在他的小说里,每个人都有自己的特点和缺点.他们的目标是帮助每一个医药代表——每一个单独的"角色"最充分地发挥他独有的作用.把注意力放在每个人的优点上,这是作为经理们所做的工作.打破所有的陈规,因为世界上最出色的经理们办事与众不同.八,地区经理如何激励医药代表我首先讲个小故事: 有天一个男孩问华特(迪士尼创办人):"你画米老鼠吗"1,给医药代表描绘"共同的愿景"共同愿景就是共同的梦想.她告诉医药代表,我们将往那里去未来会是怎么样——怎么样的美好和辉煌……一个成熟的愿景,应该令所有员工深信不疑, 热血沸腾.童年的梦想可以影响我们的一生,一个为所有员工认可的愿景也一定可以指引大家的思想和行为,为实现地区目标,企业目标,短期和长期目标而共同努力. 2,用行动去昭示医药代表语言的巨人,行动的矮子乃是地区经理之大忌.士光敏夫说:部下学习的是上级的行动.对地区经理来说,当你希望医药代表做什么时,请拿出你自己的示范行为来.第一或之最:我是第一个长期给医药代表排队的地区经理:那时我和任何药剂科主任都不熟悉,只有接待日拜访.我经常是7点钟就去药剂科排队,甚至5点以前去军区总院排队(这意味着我要3点起床),而我的员工只要8点30到就可以.这当然不是做秀,因为做秀没有长年累月的.我告诉我自己:医药代表也是人,为什么要医药代表去排队,而自己在家睡大觉呢直到今天,我也保持着8点到医院的传统.我是拜访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜欢的地区经理:因为不熟悉,所以我几乎每个接待日都去,熟悉后拜访频率就更高了.那时自己没有车,我每月要开销5000元的出租车费.定期和医药代表挨个科室,挨个医生地拜访,讲课,活动.然后是以至少每月两次的频率和医药代表挨个科室,挨个医生地回访,活动.说与做的关系是这样的:说了,不做,负作用最大.不说,不做,负作用次之.不说,做了,有积极作用.边说,边做,有很好的示范作用.做了,再说,示范作用次之.地区经理应用自己的行动去昭示你们的医药代表,这不仅可以调动属下的积极性,树立并提高你们的威信,更重要的是,你自己的人脉资源和自信会成倍增长,你的事业之路会越走越宽.千万要摒弃这样的想法:我凭什么干那么多哪是医药代表的事情!3, 发挥影响力影响医药代表最好的方法就是放弃对他们的控制.真正的管理是令医药代表乐意地做事,而不是在监视或生活压力下做事.地区经理主要任务就是运用组织的目标与自身的人格魅力去感召代表,启发代表,让代表产生自我感知,迸发工作的原动力,从而产生巨大的行动能量.4,正确授权5,"公正"第一一般来说,大家会尊敬态度强硬但公正的领导人,而强硬只有与公正相伴,医药代表才可能接受.公正的立足点是制度管人,而不是人管人.公正意味着制度面前人人平等.公正意味着秩序上的公正.公正强调让事实和数字说话.公正要求地区经理品行端正,也是对其品格的一种考验.6,注重沟通的价值对一个医药代表的支持率必须高于70%,如果低于60%则很危险,低于50%就是不合格.沟通,是获得医药代表支持的最佳途径,也是最为经济的途径.地区经理在与医药代表的沟通过程中,除掌握市场动态和员工心理活动,还可以从下属处汲取智慧和力量.如先进的方法,自信心等都可以由沟通中得到.沟通是激励医药代表最好,最廉价的方式.通过你认真地聆听,询问,可以给医药代表一个信息:我很重要!7,奖励奖励是销售领域所公认的最佳和最重要的激励措施之一.然而,要使奖励发挥应有的作用,我们需遵守以下一些基本规则:(1)奖励必须是每个医药代表都有能力"争取"到的.(2)奖励必须要公开的授奖.如果只有获奖者和地区经理知道奖励的结果,那么奖励就失去了它的价值.(3)最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值.在IBM,最好的,最有力的,最成功的奖励方案之一是"医药代表的月奖励".获奖者被授予一个证书和一个展示在他们写字台上的价值2美元的橡皮鸭模型.另一个成功的方案:获奖者得到的奖励是一次与CEO共进午餐的机会,在吃饭时CEO将请获奖者谈谈他们的工作.(4)现金奖励是一种没有激励性的,拙劣的激励方式.如果医药代表得到了现金红利的奖励,他们可能会过分依赖于金钱,并提前花费,而且只会把它当作综合工资的一部分.(5)奖励方案应当是短期的,并且要与销售周期相联系.正如目标一样,如果在评奖之前将奖励方案限制在三个月的范围内,将会起到最佳的效果.当与销售周期(如产品上市期,季节性低迷期)结合时,效果更理想.(6)马斯洛的其他"需求"是很难通过金钱来实现的,并且在大多数情况下根本就不可能实现.我想,无论医药代表的需求多么高级或复杂,肯定都可以取得良好的激励效果.哈佛大学教授康特说:"薪资报酬是一种权利,只有肯定才是一个礼物.2,间接的说服有时更有效在双方观点不一致的时候,特别是对于那些比较固执的医药代表,可能会有一些抵制的心理.如果这时地区经理对其进行说服,不会有太大的效果.比较好的办法是通过"第三者"去进行间接的说服"第三者"可以是公司的人事经理,行政经理等,也可以是当事人比较要好的同事.在寻找"第三者"时,地区经理要将情况向"第三者"解释清楚,并且要确保"第三者"也赞同你的观点.3,说服必须简明扼要为了缓和谈话的气氛,地区经理可以与医药代表闲聊一些其他的事情,或者先对医药代表某方面的突出表现进行表扬.但在涉及到需要说服的具体事情上时,一定要简明扼要,让医药代表能够很清楚的明白地区经理的意图.只有这样才能达到说服的目的.4,说服的场合必须舒适和安静如果有外人打扰,会影响说服的效果,说服的场合最好比较安静和舒适.如果是在对自己有利的环境里,如地区经理的办公室等,会更加增强说服的效果. 在一些特殊的场合,如午饭的时候,或一起外出的时候,随意地进行一些说服工作,有时也会产生出其不意的效果.十,医药代表不按地区经理要求做事的原因许多地区经理抱怨:"这些代表,没有一个听话的!""我要他东,他非得西.""总是把我的指令当耳旁风.""我说一套,他做一套.""人心不古,世风日下……"为什么会出现医药代表不按地区经理要求做事的情况归纳起来,大致有如下原因:1,医药代表根本没有把你这个地区经理当回事!2,医药代表不知道怎么做.3,医药代表不明白让他们做什么.4,医药代表认为你的方法行不通.5,医药代表不认为这是他们应该做的.6,医药代表有更好的方法而地区经理不采纳.7,医药代表认为其它的事更重要.8,医药代表认为做了此事也得不到经理的认可.9,医药代表自认为他们正在按你的指令做事.10, 其他医药代表无功却受禄.11, 医药代表按指令做事反而被处罚.12, 医药代表担心做此事给自己带来负面效果.13, 对医药代表来说做得好与不好没有关系.14, 医药代表遇到了超出他们控制范围的障碍.15, 医药代表个人能力等方面的限制阻碍了正常工作.16, 医药代表在经济,婚姻等方面的私人问题.17, 指令或指标不可能实现.18, 医药代表准备跳槽.19, 医药代表知道你马上要被"炒鱿鱼"了.20, 医药代表的成绩曾经被地区经理无数次归为己有.21, 医药代表不知道或不确定自己的利益是什么.22, 地区经理厚此薄彼,威信尽失.十一,如何管理"刺头"代表我们现在很多地区经理害怕爱挑刺的医药代表,不太喜欢这些人,但地区经理们不应忽视这样一种现实,没有厉害的医药代表,难有好的管理者,医药代表与地区经理的这种关系就好比羊和狼的关系:没有狼的袭击,羊是锻炼不出来的. 实际上,挑剔,发牢骚是关心地区事务,关心地区经理的表现,如果一个人对什么都不在乎了,他也就不会挑剔和发牢骚了.因此,聪明的地区经理应善于从挑剔和牢骚中掘宝,发现对地区和自身发展有利的真知灼见.努力发现问题是解决问题的第一步,没有这可贵的一步,就谈不上问题的解决和自己的进步.在公司内部就应贯彻这种思想,要让医药代表有向地区经理挑战,勇于说出自己观点.要相信,有个性,有思想的医药代表是公司的宝贝.现在的医药代表受教育的程度越来越高了,每个人都想成就自己的一番事业,实现自己的人生价值.于是他们不仅仅追求金钱,更看重别人对他们的一种认可;追求他们事业的成长,追求一种公平感.这时候,挑剔的"医药代表"也就多起来了,地区经理的管理将发生根本性的改变.企业,地区,市场就是一个舞台,要让大家去表现.怎么样才能作到这一点呢其方法就是加强和谐管理.今后,医药代表的工作越来越独立,越分散,靠严密监督下属工作来实现管理的时代慢慢会逝去.在这种情况下,如何很轻松地做好管理工作,主要在于能否形成大家共识的企业发展目标,在于能否建立一套完善的运行机制及适合企业,地区特点的文化.这类似于一根铁棒的磁化过程,铁棒开始没有磁性,原因是铁棒中每个分子都在按自身的目标旋转,各自的磁性相互抵消,铁棒整体不显磁性,如同乌合之众没有组织力量一样.如果将铁棒置入一个磁场中,每个分子在磁场的作用下向同一方向旋转,铁棒整体显示出很强的磁性.虽然人不会像分子那样总以一种简单的方式对周围磁场做出反应,但也是根据其对环境的观察调整自身的预期行为.这表明,有效的管理就是要根据企业, 地区的发展目标形成一个良好的磁场,而形成磁场的工具就是机制,制度,政策, 权力和无处不在的文化.实际上每个地区经理都在运用这几种工具在进行管理, 但效果却大不相同,关键就看用得妙不妙.通俗来讲,要形成这样一种类似于磁场的文化环境,至少应做到随时要让医药代表知道和理解企业,地区的发展规划,远景,蓝图和目标,并要让其清楚自己在实现该蓝图过程中的地位和作用,以及当其做到时,将会得什么回报,当其做不到时,后果是什么.如果每一个代表心中牢牢记住了这些,管理工作自然会容易得多.十二,建立科学的医药代表绩效评价体系1,要明确评价的目的和宗旨企业对医药代表的绩效评价的目的和宗旨表现在四个方面:(1)评估销售结果。