广告与促销是两回事
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：①刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；②参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④促销时间：即不能太短也不能太长。
广告与促销策略
广告与促销策略广告和促销策略是现代营销中至关重要的元素。
它们可以帮助企业增加品牌知名度、扩大市场份额、吸引潜在客户以及提高销售业绩。
本文将探讨广告与促销策略的定义、应用、重要性以及如何选择最合适的策略来实现商业目标。
一、广告与促销策略的定义和区别广告是指企业为了宣传产品或服务而采取的付费推广手段。
它可以通过电视、报纸、杂志、广播、户外媒体等多种渠道传播。
广告的目的是增加产品或服务的认知度，并以此吸引目标客户。
促销策略是指企业为了刺激销售、增加市场份额而采取的各种手段和活动。
它可以包括特价优惠、捆绑销售、赠品、促销活动等。
通过促销策略，企业可以提高产品的吸引力，激发购买欲望，促使客户做出购买决策。
广告和促销策略在手段和目的上有所不同。
广告主要通过宣传、推广产品或服务来吸引目标客户，而促销策略则着重于刺激销售和增加市场份额。
二、广告与促销策略的应用广告和促销策略在各个行业和企业中都得到广泛应用。
无论是大型跨国公司还是小型创业企业，都需要合理运用广告和促销策略来实现商业目标。
1. 增加品牌知名度广告是提升品牌知名度的重要手段。
通过在媒体和网络上投放广告，企业可以让更多的人了解品牌并记住它。
此外，通过广告传达品牌的核心价值观和理念，能够建立稳定的消费者群体，提升品牌形象。
2. 吸引潜在客户广告的目的之一是吸引潜在客户。
通过准确的目标市场定位和广告传播策略，企业可以将广告传递给真正感兴趣的潜在客户。
有效的广告创意和吸引人的视觉元素可以吸引潜在客户的注意力，并激发他们了解产品或服务的欲望。
3. 提高销售业绩促销策略是提高销售业绩的有效手段。
通过打折、促销活动和捆绑销售等策略，企业可以吸引更多的消费者购买产品或服务。
此外，有针对性的促销活动还可以刺激潜在客户做出购买决策，并提高销售转化率。
三、广告与促销策略的重要性广告和促销策略对于企业的发展至关重要。
以下是它们的重要性所在：1. 帮助企业树立品牌形象通过广告传递品牌的核心价值观和理念，可以让消费者对品牌产生认知和好感。
广告、公关、销售与营销到底是什么关系
广告、公关、销售与营销到底是什么关系这是一个老生常谈，但却没有几个人可以说清的话题。
一、认知的偏差正因为这样，所以大众，甚至是业内人，对营销的认知产生了偏差。
他们片面的将营销定义为广告、公关，运营，又或者是销售等职能。
特别是随着市场营销这几年的发展，广告、公关、运营、销售等职能的边界越来越模糊，大家开始分不清到底什么是营销，以及自己的价值。
所以我们每年都会看到，广告人与公关人谁更有价值的争议，又或者是终端为王与营销为王的话题，这里的营销更多指广告或传播。
就连招聘也经常会闹出笑话。
经常看到有些公司招营销，而实际上让其从事销售职能的事情，大多数服务行业，销售都叫营销，譬如夜场。
而在我看来，这实际上是对营销认知的偏差，真正的营销远不如此。
二、这才是营销来看看营销的字面意思。
营：营业、经营、运营，销：销售、去掉，两个汉字连在一起的意思，我们可以理解为经营与销售。
营销大师菲利普科特勒给营销的定义是：更好的满足消费者需求。
这与中文字面的意思差不多，所以说我们翻译的水平还是很高的。
百度百科给营销的定义更准确一些：企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品。
而我对营销的定义就是沟通。
可能有点虚，但实际上我把传播定义为沟通的方法，把使用定义为沟通的过程，把弃用定义为下次沟通的开始。
沟通不是你说我听，而是你说我尽力满足你并赚钱。
满足你对我提出的所有需求，获取关于我信息的需求，购买的需求，维修的需求，一切的需求。
三、重定义过程如果我们把营销定义为沟通，那么沟通可能需要下述过程。
3.1、是否要沟通论证这个市场是否值得进入（沟通），其中包括论证市场机会是否存在，再结合自身情况论证这个市场机会是否属于自己，才决定进入。
市场机会是否存在，需要结合目标市场的宏观（自然环境、政策、人文等）与微观（行业参与者、竞争对手、自己、消费者等）条件综合分析。
看看你的属于哪个象限如上图就是一种分析市场机会的方法，竞争程度小、市场当前及未来容量大这个象限为黄金市场，反之的象限则不值得进入。
《广告与促销》PPT课件
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促销策划的含义
为使企业的有限资源与市场机会形成良 好配合，通过整合企业资源及相应的环 境条件，实现良性交互，以获得持续竞 争优势。
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策略放大资源效力的途径
1. 集中 • 成功关键要素 • 独特资源 • 核心竞争力
2. 协同 • 销售协同 • 运营协同 • 投资协同 • 管理协同
销量
促销期
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时间
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促销的局限性
难以建立品牌忠诚度 难以挽回销售衰退趋势 无法改变“不被接受”的产品命运
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促销的负面影响
可能降低品牌忠诚度 可能提高价格敏感度 可能得不到中间商的充分支持 可能导致管理上的短视
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广告与促销
同属营销工具 两者相辅相成 两者效果不同
2
广义促销与狭义促销
营销 V.S
促销 Promotion 产品 Product 价格 Price 地点 Place
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3
促销 Promotion
V.S 销售促进 Sales Promotion
促销 Promotion
SP
公关
活动
活动
广告 编辑ppt
人员推销
4
促销的定义
销售促进（SP）是营销活动的一个关键因素 ，它包括各种短期性的刺激工具，用以刺激 消费者和贸易商迅速或大量购买某一特定产 品或服务。
货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机
。
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面对棘手的库存问题，A公司选择改变传统的促销手 段，转而用波士顿（BCG）矩阵促销法来处理库存， 将市场需求与库存产品结构做联接。
公关广告名词解释
公关广告名词解释
以下是一些与公关广告相关的常见名词解释：
1. 公关（Public Relations）：公关是指组织或个人与其公众之间建立和维护良好关系的活动和实践。
它包括通过传媒、社交媒体、活动等手段来传达信息、塑造形象、处理危机和建立信任。
2. 广告（Advertising）：广告是用于促销和宣传产品、服务或品牌的付费形式的推广活动。
广告可以通过各种渠道，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等，向目标受众传递特定的信息和呈现形式。
3. 品牌（Brand）：品牌是指在市场上被认可和区分的特定产品、服务或公司的身份和形象。
品牌建设是通过广告和公关等手段来树立和维护品牌形象和价值观。
4. 宣传（Promotion）：宣传是指通过各种方式和工具向公众传播有关产品、服务、活动等的信息，以引起他们的兴趣和参与。
宣传可以包括广告、新闻稿、社交媒体推广等形式。
5. 媒体（Media）：媒体是指传播信息和新闻的各种渠道和工具，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。
公关广告通常需要与媒体进行合作，以通过新闻报道、采访、广告等形式传达信息。
6. 危机公关（Crisis Public Relations）：危机公关是指在组织面临危机或负面事件时，通过有效的沟通和公关策略来管
理和修复声誉。
它包括处理危机信息、应对媒体、向利益相关者提供透明度等措施。
广告促销方案
广告促销方案
目录
1. 促销方案的重要性
1.1 促销方案对企业的意义
1.2 如何制定一个成功的促销方案
2. 促销方案的内容
2.1 促销方案涵盖的内容
2.2 制定促销方案的步骤
3. 促销方式的选择
3.1 不同行业的促销方式选择
3.2 选择合适的促销方式的考虑因素
4. 促销方案的执行与监控
4.1 促销方案执行的重要性
4.2 监控促销方案的效果
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促销方案的重要性
促销方案是企业在销售商品或服务过程中，通过一系列的营销活动来提高销量，实现盈利的计划和方案。
促销方案是企业实现销售目标的重要手段，可以帮助企业吸引更多的消费者，提高品牌知名度和市场占有率。
成功的促销方案能够促进销售需求，提高企业的整体盈利能力。
如何制定一个成功的促销方案
制定一个成功的促销方案需要对市场环境和竞争对手进行充分的分析，了解消费者的需求和偏好，制定合适的促销策略。
同时，要考虑产品的特点和定位，选择适合的促销方式和工具。
在执行促销方案过程中，需要灵活调整策略，及时监控效果，确保能够取得预期的销售目标。
什么是营销和促销的概念
什么是营销和促销的概念营销和促销是两个经常被混淆的概念，它们都属于市场营销的范畴，但在细节上有着明显的区别。
营销（Marketing）是指企业通过市场调研分析客户需求、制定产品开发计划、实施销售策略、推广和宣传产品、管理渠道等一系列活动，以满足客户需求、实现企业业绩增长和获得市场竞争优势的过程。
简而言之，营销是企业与市场的接触和交流过程，通过各种手段满足消费者需求并实现企业目标。
营销的核心理念是以客户为中心，即通过深入了解客户需求和购买行为，开发和提供符合客户需求的产品或服务，从而赢得客户的忠诚和满意，进而实现企业的利润最大化。
营销的目标是建立与客户之间长期稳定的关系，并轻松地实现销售、提高市场份额。
在营销过程中，企业需要进行市场调研，以了解市场的需求、竞争对手的情况和消费者的购买行为。
然后，企业根据市场调研的结果制定产品战略，包括产品定位、品牌建设、产品开发和设计等。
接下来，企业需要确定市场推广策略，通过广告、公关、促销活动等渠道让消费者了解产品，并有意愿购买并保持忠诚度。
最后，企业需要确保产品的分销渠道畅通，以保证产品能够顺利地到达消费者手中。
促销（Promotion）则是营销中的一个支持工具，是指企业通过各种促销手段和活动来增加销售、提高市场份额、促进产品或服务的消费行为。
促销活动有时是短期的，一次性的，以吸引顾客进行购买，且大多数是基于某种刺激或奖励机制。
它在促进销售和增加品牌知名度方面起到关键作用。
促销活动通常包括折扣优惠、赠品赠送、特价促销、满减购物、促销包装等。
这些活动可以吸引消费者的注意力，并鼓励他们进行购买。
促销活动可以通过各种渠道进行，如线上线下广告、促销活动、产品展示等。
它也可以与其他市场推广手段结合使用，如广告、公共关系和个人销售等。
与营销相比，促销更注重短期利益，目的是尽快增加销售额和市场份额。
它通过提供价格优惠、增值服务或额外福利来激励消费者购买，并在一段时间内创造销售高峰。
广告与营销简介
4A是值得客户信赖的公司，是国际广告行业的ISO评定系统。
为什么要加入4A
• 加入4A有什么好处
1. 4A公司可以共同分享（或优惠使用）4A内部的资源
广告方程式构思
在进行整个市场传播（广告）的过程中我们往往需要问这样一些问题：
1.
– –
Where are we?：我们现在的位置在那里
了解市场情况 了解消费者
–
–
了解竞争对手
分析自身的SWOT
2.
–
–
Why are we there?：为什么在此位置？
品牌的表现
以往传播策略及手段的优劣
广告方程式构思
创造卓越，与众不同！
--广告及营销简介
广告行业介绍
按规模分类
• 中国广告公司按规模主要分成四类
1. 2. 国际大型4A广告公司 本地大型综合性广告公司（营业额超过600万人民币）
3.
4.
本地中小型综合性广告公司（营业额不足600万人民币）
本地专业性广告公司（媒体公司、设计公司、制作公司）
按合作方式分类
Impact：冲击力，每一个创意都应该是给人以深刻印象，因为现代的广 告环境非常复杂，只有相当有冲击力的创意才能给人留下深刻的影响。 （当然在人人追求震撼的时候，反其道而行之反而会形成极大的冲击力。 如，中国银行长城卡（承诺无价）篇）。
如何评估广告活动
对媒体传播计划的评估 ：
• 媒体计划的制定依赖庞大的数据系统，国际性的4A公司每年都需要花费 几百甚至上千万的经费购买专业数据公司的数据。数据的准确与否直接 影响到媒体传播计划的成效。因此，首先考察广告公司的数据来源。现 国内主要媒体数据提供商有：
促销与广告的区别课件
• • 都具有促进销售的经济功能。 都是有计划的活动，促销活动的计划性不仅表现为促销 活动本身所进行的一系列事前筹划，而且也表现为广告 计划中对促销活动的叙述。 • • 都是有明确针对性的活动，针对对象都是以消费者为主，
只不过涉及的范围大小不同而已。
都是以追求效益为目的的活动。虽然它们所采用的方式 和手段不同，追求的效益指标不同，但它们都强调活动 的结果必须获得某种效率。
促销
• 单层次性，即单纯的为了
立即销售而设计的直接行
动导向
在目的上的差异
广告
• 用来帮助某一产品展示自 己的特性，并通过某些方 面的比较去和某一种或某 几种有关的同类产品进行 竞争 • 要使消费者对品牌增加某 些知觉上的价值，即“培 养”品牌意识 • 力图创造实际的销售价值
促销
• 力图使本产品在某一特定 的时间、地点中和其它一 切产品进行竞争。
方式，几乎是完全重合的
促销与广告的差异性
• 在涵义上的差异 – 广告活动以“理由”说服消费者购买产品，
而促销活动则以“激励”诱使消费者购买产
品
在目的上的差异
广告
• 为了传播一项销售讯息，
促销
• 为了在特定时间内提供一
个激励，对消费者进行诱 导 • 一般是短程性的，追求某 一限定时间内消费者的立 即购买反应。
• 在其整个策划方面来说，都是属于企业营销策划的组成部 分，它们都必须服从企业的营销策划，都必须为企业的营 销策划服务。 • 经常使用相同的工具和技术，比如，促销活动也利用某些 媒介，也运用某些调查技术进行策划和评价工作等等。
• 在某些范围内所采用的活动方式高度一致。比如，广告的
非媒介方式中实物陈列提示方式、馈赠方式、与促销活动 中的赠品激励、店头陈列、商品展销与展示范围内的活动
广告媒体分析知识点
促销的目的：消费者提前购买。
实现销售，提升销量促销和广告的关系：促销与广告是营销活动中不可缺少的两个部分。
在营销过程中广告可以创造出品牌的认知度,但不一定能直接激发购买行动,而促销则是引导消费者试用或者再次购买某一品牌的关键因素,只有将两者结合起来才能起到最佳的效果。
促销与广告是营销活动中的两大市场工具，在企业的营销费用预算中，二者互为主要竞争因素，因此惊颤刚被描述成营销沟通中两种对立方法。
但是促销与广告之间同样也存在着正面的关联，他们之间也存在着一些交叉地带。
促销与广告除了在使用的技术上有明显的区别外，在营销沟通的目标上也存在着显著的差异。
1.广告提供购买理由，促销提供购买刺激广告传播产品销售的信息，给消费者提供某种购买的理由；而促销则是在特定时间内提供给消费者某种购买的刺激，这种刺激来自于促销主体提供的各种附加利益，可以是金钱、商品，也可以是一项附加的服务。
2.广告追求长期效果，促销侧重短期反应广告通常都是做长期考虑，它并不寻求消费者立即反应，其目的是培养消费者对品牌的长期忠诚度、建立品牌形象、创造品牌价值等；而促销则是为了获得消费者的立即反应而设计的，针对的是短期效果，其目的是即时的销售增长。
很多企业的促销活动实则是在牺牲后期的销售额以实现目前的销售额的快速增长，很多促销的实例表明，在促销活动中，销售额会快速增长至平均水平上，但在促销活动结束后，销售额反而跌至平准水平。
3.广告建立和提升品牌形象，促销促进品牌试用和大量购买在建立品牌形象、扩大品牌知名度以及在竞争中为品牌定位等方面，广告的效果一般比较好；在刺激消费者试用新品牌、促使消费者大量购买某品牌方面，促销又远比广告有效果。
媒体主要诉求对象在诉求对象的设定上，仍必须以行销企图为依归：（1）维持型行销态势，主要以固守品牌戏有消费者为主。
（2）扩张型行销态势，主要以侵蚀竞争品牌使用者或扩张品类使用者为主。
户外媒体的特点:节约成本，反复诉求灵活多样，覆盖率高图文清晰，视觉冲击力强户外广告媒体的局限性信息量少，干扰性强区域性强，宣传范围小效果评估难度大事后评估的不现实性消费者在买不同产品时的购买风险有哪些：（一）购买商品的风险。
促销方式的五种形式
促销方式的五种形式1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。
对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。
然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。
广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。
规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。
以促销主题来划分：①开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿②年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播③例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播④竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
3、销售促进，也称营业推广。
是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。
销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；④ 促销时间：即不能太短也不能太长。
广告与市场营销
广告与市场营销在现代商业社会中，广告与市场营销是不可分割的两个重要概念。
广告作为一种宣传手段，通过向公众传递特定信息，引起他们对产品或服务的兴趣，从而促进销售和市场份额的增长。
而市场营销则是一套完整的策略和活动，通过市场调研、产品定价、销售渠道设计等一系列手段，使企业能够更好地满足目标市场的需求，并取得竞争优势。
本文将探讨广告与市场营销的关系以及它们在商业运作中的重要性。
一、广告与市场营销的关系广告和市场营销在商业活动中相互依存、相辅相成。
广告作为市场营销的一种工具，通过广泛传播和宣传，帮助企业扩大知名度、提升品牌形象，从而为市场营销活动打下坚实基础。
同时，市场营销在广告活动中提供了明确的目标市场和消费者需求，使广告内容更有针对性，更具吸引力。
可以说，广告是市场营销的重要一环，二者相互促进、相互支持。
二、广告在市场营销中的作用1. 提高品牌知名度和形象：广告通过独特的形象、声音和视觉效果，使消费者能够迅速识别和记忆品牌，从而增加品牌认知度和忠诚度。
2. 增加销售量和市场份额：通过广告的强大吸引力和推销能力，吸引更多的消费者购买产品或服务，从而提高销售量和占有率。
3. 创造消费需求：广告有助于唤起消费者对产品或服务的需求，通过创造需求来推动市场的发展。
4. 形成差异化竞争优势：在激烈的市场竞争中，广告帮助企业打造独特的品牌形象和市场定位，与竞争对手相区分，赢得消费者的青睐。
5. 传递信息和教育消费者：广告不仅仅是销售产品的手段，还可以通过传递信息和教育消费者，提高他们的产品意识和购买意愿。
三、市场营销中的广告策略在市场营销中，企业需要制定有效的广告策略，以实现商业目标，提高销售业绩。
以下是几种常见的广告策略：1. 品牌广告：通过强调品牌形象和价值观，建立起与消费者的情感联系，以增加品牌忠诚度和认知度。
2. 产品广告：强调产品的特点和优势，突出产品性能、功能和效果，以激发消费者的购买欲望。
3. 营销广告：针对特定的促销活动，如打折、优惠券等，吸引消费者前来购买，促进销量增长。
市场营销策略之促销策略介绍
市场营销策略之促销策略介绍市场营销策略之促销策略介绍一、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。
广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。
除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。
企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。
企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。
因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。
企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。
其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。
二、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。
通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。
其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
广告与市场营销的关系
第二阶段：发展/成长期
销售大幅度增长，新品牌不断加入
广告目的是加速销售增长率 广告投入逐渐收缩 维持一定广告频率非常重要 市场上出现了竞争 广告的目的在于塑造品牌的差异
第三阶段：成熟
销售稳定，维持增长率遇到很大阻力。
广告投入及促销支持开始减缩。 市场竞争激烈。 价格战非常常见。 降价促销，兑奖或幸运抽奖常在这一阶段实 行以支持品牌。 广告仅起到维持常规提示作用或用以支持促 销活动。
市场细分
市场细分，指的是市场的划分，或 市场分割。即是以消费者的需求为立足 点，根据消费者购买行为、购买习惯等 方面差异性，将消费者总体市场进行归 类，分割为若干相类似的消费者群，其 中每一个消费者群就是一个子市场或细 分市场。
市场细分
市场细分概念是由美国学者温 德·R·史密斯在20世纪50年代中期首 先提出的。它的出现鉴于这样几点 认识：
广告公司的主要任务
取决于广告要解决什么问题
市场营销组合：促销
促销的目标是为了鼓励产品或 服务的购买（包括提供信息资料） , 这些活动经过设计，用来帮助把 独特卖点传达给目标消费者，这类 活动的最高目标，在于帮助树立产 品形象或 促进销售。
市场营销组合：促销
促销可分为两大类： •above-the-line(线上促销) •below-the-line(线下促销)
在这个案例中，我们看到了什么？
• 产品：娃哈哈的产品，甚至命名 • 通路：先悄悄完成在广州铺货 • 广告：出奇兵、广告语、广告创意、媒
体策略 • 公关：座谈、实验报告 • 促销活动：试用
在第一章，我们学习了广告的概 念，对广告有一个基本的了解：
——非私人性质的 ——通过付费形式进行沟通（媒介） ——出资人的身份是明确的（以产品品 牌名义或以广告商名义） ——目的是通告，劝服或影响 ——诉求对象是某个媒体的受众群
POP广告促销的意义
《POP广告促销的意义》在超级市场卖场促销中，必须要提高商品陈列的视觉效果。
但仅仅通过陈列来提高是不够的，POP广告具有强烈的视觉传达效果，可直接刺激消费者的购买欲望，这就是POP广告促销的意义。
■POP广告对促销的作用●传达商品信息主要表现在▲吸引路人进入超级市场。
▲告知顾客超级市场内在销售什么。
▲告知商品的位置、配置。
▲简洁告知商品的特性。
▲告知顾客最新的商品供应信息。
▲告知商品的价格。
▲告知特价商品。
▲刺激顾客的购买欲望。
▲超级市场卖场的活性话。
▲促进商品的销售。
●创造店内购物气氛随着消费者收入水平的提高，不仅其购买行为的随意性增强，而且消费需求的层次也在不断提高。
消费者在购买过程中，不仅要求能购买到称心如意的商品，同时也要求购物环境舒适。
POP广告既能为购物现场的消费者提供信息、介绍商品，又能美化环境、营造购物气氛，在满足消费者精神需要、刺激其采取购买行动方面有独特的功效。
●促进超级市场与供应商之间的互惠互利通过促销活动，可以扩大超级市场及其经营商品的供应商的知名度，增强其影响力，从而促进超级市场与供应商之间的互惠互利。
■POP广告的种类POP广告在实际运用时，可以根据不同的标准对其进行划分。
不同类型的POP广告，其功能也各有侧重。
●超级市场普遍使用的POP类型▲招牌POP它包括店面、布幕、旗子、横（直）幅、电动字幕，其功能是向顾客传达企业的识别标志，传达企业的销售活动信息，并渲染这种活动的气氛。
▲货架POP货架POP是展示商品广告或立体展示售货，这是一种直接推销商品的广告。
▲招贴POP它类似于传递商品信息的海报，招贴POP要注意区别主次信息，严格控制信息量，建立起视觉上的秩序。
▲悬挂POP它包括悬挂在超级市场卖场中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒、装饰物，其主要功能是创造卖场活泼、热烈的气氛。
▲标志POP它其实就是商品位置指示牌，它的功能主要是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。
▲包装POP它是指商品的包装具有促销和企业形象宣传的功能，例如：附赠品包装，礼品包装，若干小单元的整体包装。
广告与促销管理
广告与促销管理广告与促销是现代市场营销中不可或缺的管理手段，它们对于企业的市场竞争力和销售业绩起到关键作用。
本文将就广告与促销管理的概念、重要性以及实施策略进行探讨。
一、广告与促销管理概述广告是企业通过媒体传播的宣传信息，旨在传达产品特点、提高品牌知名度、促进销售增长。
而促销则是通过促销策略刺激消费者购买行为，包括折扣、赠品、促销活动等方式。
广告与促销管理则是指企业对广告与促销活动的策划、组织和控制，以达到最佳市场效果。
二、广告与促销管理的重要性1. 增加品牌知名度：通过广告和促销，企业可以扩大品牌曝光，提高品牌知名度，与竞争对手产生差异化。
2. 推动销售增长：有效的广告和促销策略能够刺激消费者购买欲望，促进销量增长，提升企业销售业绩。
3. 塑造企业形象：恰当的广告和促销活动可以帮助企业树立正面形象，增强消费者对企业的认同感和忠诚度。
4. 拓展市场份额：合理的广告和促销策略能够吸引新客户，扩大市场份额，增加企业的市场竞争力。
三、广告与促销管理的实施策略1. 目标市场定位：广告和促销策略应该根据不同的目标市场进行定位，准确把握目标客户的需求和购买习惯。
2. 制定计划：企业应根据市场营销目标和预算，制定广告和促销活动的实施计划，确保资源的合理利用。
3. 选择适当的媒体：根据目标市场和产品特性，选择合适的媒体进行广告宣传，如电视、广播、报纸、互联网等。
4. 强调产品优势：广告和促销活动中应突出产品的独特优势和价值，吸引消费者的注意并提高购买意愿。
5. 互动与参与：有效的广告和促销策略应该与消费者互动和参与，如举办营销活动、提供赠品等，增加消费者的参与感和忠诚度。
6. 定期评估和调整：对广告和促销活动的效果进行定期评估，根据反馈结果进行相应调整，以增强市场影响力。
总结广告与促销管理对于企业的市场竞争和销售业绩至关重要。
通过精心策划与管理，企业能够提高品牌知名度，推动销售增长，塑造企业形象，拓展市场份额。
广告公司的4P策略
广告公司的4P策略（产品策略、渠道策略）4p是指：产品价格渠道促销在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品、价格, 地点, 促销。
产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
这几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。
4C必将取代4P”。
持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。
暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。
忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。
最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。
专家们还指出4P的时代已经过时，转而将被4C取代，认为4P更多的是从企业自身出发，其理论已经不适合目前的市场状况，企业必须以追求顾客满意为目标导向的4C理论进行市场运作和经营。
那么4C真的可以取代4P么？让我们自己仔细分析下4C与4P的真正含义。
4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
广告与促销策略
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优势： 互动性、可衡量性、空间上的广泛性， 以提供个性化服务为目标，能够更贴近目标市场 方式： 直接邮寄 目录营销 电话营销
高新产品国际营销2012
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• 80年代，”We Bring Good Things to
Life” • 口号的局限性:“几乎人人都认为该口 号仅指两件事物：照明和电气设备。 但今天，我们提供的产品和服务远不
高新产品国际营销2012
止这些。”通用电气部门负责人说。 45
• 2001年，转折：杰克· 韦尔奇——杰夫· 伊梅尔特
高新产品国际营销2012
高新产品国际营销2012
促销方式概述
高新产品国际营销2012
不同性质促销工具的特点
广告：
1、公共宣传 4、非人格性 2、广告是一种渗透性促销工具 3、强烈的感染力
人员营销：1、人际接触
2、培养关系 3、推销的及时反映可使消费者在听了谈话之后作出某种反应
2、适度的刺激 3、积极的诱导 3、引人注目
销售促进的 形式
销售促进的 管理
对消费者的促销工具
促销反应迅速 非降价策略 自贬形象
发放优惠券 以旧换新等活动
对中间商的促销工具
设计诱因的大小 设定参与者的条件 促销媒体的送达 促销时间的长短与 时机的选择 销售促进的总预算 评价销售促进结果
价格折旧
推广津贴等
对销售队伍的促销工
具美德，加强社会责任感并关注自身与外 部世界的关系。
结果证明，这不但在业绩上取得了极大 的回报，更给世界带来了积极的影响，为 资助燃气发动新创
广告、促销及公共关系
媒介组合
根据广告策略和目标受众，选择 多种媒介进行组合，以实现最大 化的传播效果。
投放计划
制定详细的投放计划，包括投放 时间、频率和预算等，确保广告 投放的有效性和合理性。
03
促销活动策划与执行
促销活动类型与目标设定
类型
折扣、赠品、满减、返现等
目标
提高销售额、增加市场份额、提升品牌知名度等
促销活动策划流程
广告的发展历程
01
早期广告
早期的广告形式比较简单，主要通过口头宣传、叫卖等方式进行。
02
近代广告
随着印刷术的发明和媒体的普及，近代广告开始出现，形式也变得多样
化，包括海报、传单、杂志广告等。
03
现代广告
现代广告借助互联网技术的发展，实现了更加精准的目标受众定位和多
样化的传播方式，如搜索引擎广告、社交媒体广告等。同时，广告行业
分类
根据不同的传播渠道和表现形式，广 告可分为电视广告、广播广告、报纸 广告、杂志广告、网络广告等多种类 型。
广告的作用与目的
作用
广告能够提高品牌知名度，增强消费 者对品牌的认知度和好感度；促进产 品销售，提高企业的市场份额；传达 企业价值观，塑造企业形象。
目的
广告的目的是为了实现企业的营销目 标，包括提高销售额、增加市场份额 、增强品牌影响力等。
设计引人入胜的广告主题，体现品牌形象和 产品特点。
广告创意与表现形式
创意构思
从不同角度挖掘产品特点，创造独特的广告创 意。
表现手法
运用图像、文字、视频等手法，将广告创意呈 现出来。
创意与媒介融合
根据不同媒介的特点，将广告创意与媒介融合，以实现最佳传播效果。
广告媒介选择与投放策略
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销 活 动 的 目的则 具有 单 层次 性 ，即单 纯地 为 了立 即销售 而设 计 的直 接行 动导 向。 （ ） 告 活 动 的 目的一 般 是 用来 帮助 某 一 产 ４广
的 目的一 般 是短 程性 的 ，是 追 求某 一 限定 时间 内 消费者 的立 即购买 反应 （） ３ 广告 活 动 的 目的一 般具 有 多层 次 性 ， 而促
特 定范 围内 的短程 诱 导 活动 ，为消 费者 或 同业 者 提供一种产品并附带提供购 买此种产 品的 “ 激
励” 。
销 活 动 的 目的则力 图创 造 实 际的销 售 价值 。
当然 ， 广告 活 动 与促 销活 动也 大 有关 联 ， 就 那
是， 促销 活 动一 般需 要通 过 广告 活动 “ 而告 之 ” 广 。
Ｃｎｒｔ ａ ｒｓ Ｄｃａ ｎ ｏｓｕｉ Ｍｔｉ ＆ ｅ ｒｉ Ｊ ５ ｔｃ ｎ ｅａ ｏ ｌ ｏｔ ｏ １
广 与销 告 促 是两 回 事
口李 践
广 告 活 动实 质 上 是 指通 过 媒 介 传 播 广 告 ， 该
广 告为 消 费者 提 供一 种产 品 并 附带 提供 购 买此 种
产 品 的“ 由 ” 理 。而 促销 活 动实 质 上是 指 通 过某 些
广告 活动 与促 销 活 动在 目的上 的 差异 主要 在
品展 示 自己 的特 性 ．并通 过 某些 方 面 的 比较 去 和
不 能 获得 的 附带利 益 。
某 一种 或某 几 种 有关 的同类 产 品进 行 竞争 ：而促 销活 动 的 目的却 是 力 图使 本 产 品在 某一 特 定 的时 间 、 点 和其 他一 切产 品进 行竞 争 。 地 （ ） 告 活 动 的 目的通 常要 使 消 费 者 对 品 牌 ５广 增 加 某些 知 觉上 的价值 ， “ 养 ” 即 培 品牌 意 识 ： 促 而
于— —
（ ） 告 活 动 的 目的是 为 了传 播 一 项 销 售 讯 １广 息， 对消 费者 进 行说 服 ； 销活 动 是为 了在特 定 时 促 间 内提供 一个 激励 ， 消费 者进 行诱 导 。 对 （ ） 告活 动 的 目的 一般 是 长程 性 的 ， 求 品 ２广 追 牌 、 品 形象 、 业形 象 等方 面 的 宣传 效果 的持 久 产 企 性， 而不是 追 求消 费 者 的立 即购 买 反应 ； 销 活 动 促
很 明显 ， 者 在实 质 上 的差 异 主要 在 于 ： 告 二 广 活 动 以 “ 由 ” 服 消 费 者 购买 产 品 ， 促 销 活 动 理 说 而
则是以“ 励” 激 诱使 消费 者购 买 产 品 。这 种 “ 励 ” 激
通 常 采用 金 钱 、 品 、 加服 务项 目来 兑 现 。这 些 商 附