第10章 金融产品促销策略
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第十章 金融产品促销策略
四、优秀推销人员应具备的特点
十 大 特 点
自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、 健康、专业技能、工作兴趣、策 划能力、关注社会
第十三章 有形展示策略
第十章 金融产品促销策略
第十章 金融产品促销策略
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第十章 金融产品促销策略
学习目标
了解促销要素的基本含义与促销实施步骤
了解广告推销、公共关系推销概念与做法 掌握金融机构营销推广概念、特点和方法 掌握人员推销概念、特点、做法，从而了解金融客户经
理制度
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促销的实质是信息沟通
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第十章 金融产品促销策略
第一节 促销组合及实施
促销的作用
告知 劝说
提醒
银联标识以红、绿、蓝 三种不同颜色银行卡的 平行排列为背景，衬托 出白颜色的“银联”汉 字造型，突出了银行卡 连网联合的主题。红色 象征合作、诚信；蓝色 象征畅通、高效；绿色 象征安全。三种不同颜 色银行卡的紧密排列象 征着银行卡的联合。
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第十章 金融产品促销策略
人员推销决策
推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设
计和管理销售队伍的过程
确定目标 寻找 信息沟通 推销 服务 情报收集 分配 确定方式 人员对单客 人员对小组 推销小组对 小组 会议推销 研讨会推销 确定队伍 地区结构式 产品结构式 顾客结构式 符合结构式 队伍规模 “工作负荷量” • • 采购量分类 • • 单客次数 • • 总访问次数 • • 人员年均访 • 问次数 • 计算人员量 确定报酬 报酬结构 固定收入 变动收入 费用津贴 福利补贴
要素，如人员推销、广告、营业推广与公共关系等，进 行的适当选择和综合编配，形成一个促销整体方案
促销方式
人员推销 广告推销 公共关系 营业推广
优
点
缺
点
面对面，利于沟通，便于解答顾客 所提出的各种问题，促成即使交易 辐射面广，可重复多次宣传，可将 信息艺术化，印象深刻 易获得公众信任，建立企业和产品 形象与信誉 刺激快，吸引力大，能改变消费者 购买习惯
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第十章 金融产品促销策略
二、人员推销的几种方式 以 个 人 零 售 业 务 为 例
营业大堂方式 贴身服务的客户经理推销 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资
保险业人员推销的特殊性
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第十章 金融产品促销策略
三、人员推销的管理
招聘、培训、激励、评估
招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 科学的激励制度与业绩评价
告知 激发 劝说 量力而行法 提示 销售额比例法 偏爱 竞争比较法 符合促销目标 目标任务法 符合产品特点 符合市场条件 符合促销预算
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第十章 金融产品促销策略
第二节 人员推销
人员推销的观念变化
人员推销的几种方式 人员推销的管理 优秀客户经理应具备的特点
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第十章 金融产品促销策略
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18/Βιβλιοθήκη Baidu2
第十章 金融产品促销策略
推销团队管理
人员挑选 善于与人打交道 易赢得别人好感和信任 敬业开拓好学 好的职业道德 身体健康 人员培训 企业介绍 产品特点 市场状况 推销技巧 工作规程与责任
• • • • •
• • • • •
人员考核 • 考核标准：销售定额完 成率、应户访问次数、 新客户增加 • 考核方式：工作报告式、 成绩比较式
第十章 金融产品促销策略
一、人员推销的观念变化
人员推销是以促成销售为目的口头交谈。 与顾客接触时应有的表现：
询问客户、倾听客户心声，了解客户真正需求 回答客户的问题，使客户了解销售的产品 使客户方便地购买和使用产品
向客户提供售后服务，坚定客户的信心 提出最能满足客户需求的特定产品建议
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第十章 金融产品促销策略
一、促销组合的类型
金融机构产品 促销几种类型
人员推销 广告 营业推广 公共关系
促销分人员促销-直接、非人员促销-间接 非人员方式有广告、营业推广、公共关系 四种方式的结合与搭配谓之促销组合
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第十章 金融产品促销策略
一、促销组合的类型
第十章 金融产品促销策略
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 促销组合及实施步骤 人员推销 广告 营业推广 公共关系
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第十章 金融产品促销策略
第一节 促销组合及实施
促销的概念
指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的 购买欲望和兴趣，使其产生购买行为，或使顾客对卖方的 企业形象产生好感的行为。
概念及特点
推销人员以谈话的方式，面对面地向目标顾客推荐产品
并促使对方购买的活动。
最古老、最重要、最有效、最昂贵的促销方式
人 员 推 销 的 特 点
注重人际关系 具有较大的灵活性 针对性强，无效劳动较少 大多数情况下能实现潜在交换 有利于企业了解市场，提高决策水平 推销经常用于竞争激烈的情况
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人员推销
上门服务 销售会议 电话推销 咨询活动
广告
报刊和电台 电视台广告 邮寄品 宣传册子 招贴 路牌 标记和标识
营业推广 公共关系
有奖储蓄 赠品 免收费 各种优惠 专有权益 关系行销 报刊评论 研讨会 捐赠 赞助 公共宣传
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第十章 金融产品促销策略
促销组合策略
金融机构根据促销的需要，对履行营销沟通过程的各个
费用大，人员素质要求 高，覆盖面窄
购买滞后，信息量有限， 说服力小，难成即使购买
见效较慢，需经常推动 短期刺激，可能导致消 费者顾虑和不信任
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第十章 金融产品促销策略
二、金融产品促销的主要步骤
确定促销对象 决定促销目标 决定促销预算
决定促销组合
促销实施控制 效果反馈
第十章 金融产品促销策略
金融营销学
教材：《金融营销》 中国人民大学出版社 讲授：
学期：
专业：
2014年12月第二版
章节内容
前言 市场营销概述
第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销
第三章 金融营销环境
第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 市场细分和目标市场
章节内容
第七章 金融产品策略 第八章产品定价策略 第九章 营销渠道策略 第十章 产品促销策略 第十一章服务人员策略 第十二章服务过程策略 第十四章 网络金融营销
第十章 金融产品促销策略
四、优秀推销人员应具备的特点
十 大 特 点
自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、 健康、专业技能、工作兴趣、策 划能力、关注社会
第十三章 有形展示策略
第十章 金融产品促销策略
第十章 金融产品促销策略
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第十章 金融产品促销策略
学习目标
了解促销要素的基本含义与促销实施步骤
了解广告推销、公共关系推销概念与做法 掌握金融机构营销推广概念、特点和方法 掌握人员推销概念、特点、做法，从而了解金融客户经
理制度
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促销的实质是信息沟通
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第十章 金融产品促销策略
第一节 促销组合及实施
促销的作用
告知 劝说
提醒
银联标识以红、绿、蓝 三种不同颜色银行卡的 平行排列为背景，衬托 出白颜色的“银联”汉 字造型，突出了银行卡 连网联合的主题。红色 象征合作、诚信；蓝色 象征畅通、高效；绿色 象征安全。三种不同颜 色银行卡的紧密排列象 征着银行卡的联合。
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第十章 金融产品促销策略
人员推销决策
推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设
计和管理销售队伍的过程
确定目标 寻找 信息沟通 推销 服务 情报收集 分配 确定方式 人员对单客 人员对小组 推销小组对 小组 会议推销 研讨会推销 确定队伍 地区结构式 产品结构式 顾客结构式 符合结构式 队伍规模 “工作负荷量” • • 采购量分类 • • 单客次数 • • 总访问次数 • • 人员年均访 • 问次数 • 计算人员量 确定报酬 报酬结构 固定收入 变动收入 费用津贴 福利补贴
要素，如人员推销、广告、营业推广与公共关系等，进 行的适当选择和综合编配，形成一个促销整体方案
促销方式
人员推销 广告推销 公共关系 营业推广
优
点
缺
点
面对面，利于沟通，便于解答顾客 所提出的各种问题，促成即使交易 辐射面广，可重复多次宣传，可将 信息艺术化，印象深刻 易获得公众信任，建立企业和产品 形象与信誉 刺激快，吸引力大，能改变消费者 购买习惯
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第十章 金融产品促销策略
二、人员推销的几种方式 以 个 人 零 售 业 务 为 例
营业大堂方式 贴身服务的客户经理推销 向潜在客户推销 争取大宗商品消费融资
保险业人员推销的特殊性
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第十章 金融产品促销策略
三、人员推销的管理
招聘、培训、激励、评估
招聘好的推销员是成功营销的前提 培训纳入金融机构长期战略规划 科学的激励制度与业绩评价
告知 激发 劝说 量力而行法 提示 销售额比例法 偏爱 竞争比较法 符合促销目标 目标任务法 符合产品特点 符合市场条件 符合促销预算
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第十章 金融产品促销策略
第二节 人员推销
人员推销的观念变化
人员推销的几种方式 人员推销的管理 优秀客户经理应具备的特点
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第十章 金融产品促销策略
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18/Βιβλιοθήκη Baidu2
第十章 金融产品促销策略
推销团队管理
人员挑选 善于与人打交道 易赢得别人好感和信任 敬业开拓好学 好的职业道德 身体健康 人员培训 企业介绍 产品特点 市场状况 推销技巧 工作规程与责任
• • • • •
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人员考核 • 考核标准：销售定额完 成率、应户访问次数、 新客户增加 • 考核方式：工作报告式、 成绩比较式
第十章 金融产品促销策略
一、人员推销的观念变化
人员推销是以促成销售为目的口头交谈。 与顾客接触时应有的表现：
询问客户、倾听客户心声，了解客户真正需求 回答客户的问题，使客户了解销售的产品 使客户方便地购买和使用产品
向客户提供售后服务，坚定客户的信心 提出最能满足客户需求的特定产品建议
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第十章 金融产品促销策略
一、促销组合的类型
金融机构产品 促销几种类型
人员推销 广告 营业推广 公共关系
促销分人员促销-直接、非人员促销-间接 非人员方式有广告、营业推广、公共关系 四种方式的结合与搭配谓之促销组合
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第十章 金融产品促销策略
一、促销组合的类型
第十章 金融产品促销策略
主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 促销组合及实施步骤 人员推销 广告 营业推广 公共关系
6/52
第十章 金融产品促销策略
第一节 促销组合及实施
促销的概念
指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的 购买欲望和兴趣，使其产生购买行为，或使顾客对卖方的 企业形象产生好感的行为。
概念及特点
推销人员以谈话的方式，面对面地向目标顾客推荐产品
并促使对方购买的活动。
最古老、最重要、最有效、最昂贵的促销方式
人 员 推 销 的 特 点
注重人际关系 具有较大的灵活性 针对性强，无效劳动较少 大多数情况下能实现潜在交换 有利于企业了解市场，提高决策水平 推销经常用于竞争激烈的情况
14/52
人员推销
上门服务 销售会议 电话推销 咨询活动
广告
报刊和电台 电视台广告 邮寄品 宣传册子 招贴 路牌 标记和标识
营业推广 公共关系
有奖储蓄 赠品 免收费 各种优惠 专有权益 关系行销 报刊评论 研讨会 捐赠 赞助 公共宣传
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第十章 金融产品促销策略
促销组合策略
金融机构根据促销的需要，对履行营销沟通过程的各个
费用大，人员素质要求 高，覆盖面窄
购买滞后，信息量有限， 说服力小，难成即使购买
见效较慢，需经常推动 短期刺激，可能导致消 费者顾虑和不信任
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第十章 金融产品促销策略
二、金融产品促销的主要步骤
确定促销对象 决定促销目标 决定促销预算
决定促销组合
促销实施控制 效果反馈
第十章 金融产品促销策略
金融营销学
教材：《金融营销》 中国人民大学出版社 讲授：
学期：
专业：
2014年12月第二版
章节内容
前言 市场营销概述
第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销
第三章 金融营销环境
第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 市场细分和目标市场
章节内容
第七章 金融产品策略 第八章产品定价策略 第九章 营销渠道策略 第十章 产品促销策略 第十一章服务人员策略 第十二章服务过程策略 第十四章 网络金融营销