4S店潜客级别划分与跟进
汽车客户级别划分标准
汽车客户级别划分标准汽车客户级别划分标准是指根据汽车客户的综合购车能力和购车需求，将客户划分为不同级别，以便汽车品牌在销售和服务方面进行精细化管理，提高客户忠诚度和满意度。
下面将介绍一些常见的汽车客户级别划分标准。
一、按照购买能力划分1.高端客户这些客户有较高的购买能力，一般会购买豪华车型和性能车型，对品牌和车型有较高的忠诚度，对车辆质量和服务要求较高。
3.普通客户二、按照购车需求划分这些客户一般是家庭用户，购车需求以满足家庭出行和短途旅游为主，对车辆的舒适性和安全性要求较高。
2.商务客户1.私家车用户这些客户购车主要是为了满足自身的出行需求，车辆使用频率较高，在维修和保养方面也比较注重。
2.单位或租赁公司客户3.政府或公务员客户四、综合划分这些客户为高端私家车用户或单位/租赁公司客户，车型以豪华车型和中高档车型为主，对车辆品质和服务要求较高。
通过以上的汽车客户级别划分标准，可以更全面、细致地了解汽车客户的购车需求和使用特征，在销售和服务中有针对性地进行管理。
汽车品牌也可以为不同级别的客户制定不同的销售和营销策略，提高客户满意度和忠诚度，推动品牌的持续发展。
除了上述的汽车客户级别划分标准外，还有一些其他细分标准，可以更细致地刻画不同类型的汽车客户。
一、购车周期标准按照购车周期，可以将客户划分为短期购车客户和长期购车客户，其中长期购车客户是指在3年以上购置一辆新车或一年以上换一辆新车的客户。
长期购车客户一般对车辆品质、性能、舒适性和品牌忠诚度要求比较高，而短期购车客户则更注重价格和性价比。
对于汽车销售人员来说，了解客户的购车周期，可以更有目的地进行销售策略。
按照购车渠道，可以将客户划分为自主购车客户和组织购车客户。
自主购车客户一般是通过汽车4S店或互联网购买车辆。
这些客户比较看重汽车品牌、车型、性能和售后服务。
组织购车客户一般是政府机关、企业或租赁公司，这些客户购车规模较大，对售后服务和维修保养要求较高。
4s店客户管理制度
4s店客户管理制度随着汽车消费的不断增长，汽车销售渠道也在不断扩展和变化。
为了更好地管理4S店的客户资源，提高客户满意度和忠诚度，制定一套科学合理的客户管理制度变得尤为重要。
本文将介绍一套适用于4S店的客户管理制度，以提高销售和服务水平。
一、客户分类及管理为了更好地管理4S店的客户资源，我们将客户分为以下几类：潜在客户、新客户、老客户和VIP客户。
对于不同类别的客户，采取不同的管理方式。
1. 潜在客户潜在客户指那些对汽车有购买需求但还未成为我们的客户的人。
对于潜在客户，我们要进行深入的市场调研和分析，了解他们的需求和偏好，积极开展市场推广活动，吸引他们成为我们的客户。
2. 新客户新客户是指最近购买了我们汽车的顾客。
对于新客户，我们要及时跟踪和回访，了解他们的购车体验和需求，及时提供售后服务和解决方案。
3. 老客户老客户是指我们已经服务过一段时间的客户。
对于老客户，我们要建立健全的客户档案，了解他们的购车历史、兴趣和偏好，并定期进行回访和服务，通过个性化的推荐和优惠活动，提高他们的满意度和忠诚度。
4. VIP客户VIP客户是指那些对我们店铺非常重要且忠诚的客户。
对于VIP客户，我们要给予更加个性化、专属的服务，包括专门的咨询顾问、优先预订和上门服务等，以提高他们的购车体验和满意度。
二、客户信息管理客户信息管理是客户管理制度的重要组成部分，我们要建立一套科学的客户信息管理系统。
1. 客户信息采集主动收集客户的基本信息和购车需求，包括姓名、联系方式、性别、年龄、职业、家庭情况等，并建立客户档案，记录客户的购车偏好和历史记录。
2. 客户信息存储将客户信息存储在专门的数据库中，并设置权限，保护客户隐私，确保客户信息的安全性。
3. 客户信息更新及时更新客户的信息，例如联系方式、家庭状况等，以保证我们与客户的有效沟通。
三、客户关系管理客户关系管理是4S店客户管理的核心内容，我们要建立良好的客户关系，提高客户的忠诚度和满意度。
客户管理制度
客户管理制度根据北京现代关于客户管理的规定，公司特制定本制度：客户分类：客户分为潜在客户、基盘客户、意向客户、保有客户、战败客户五种。
意向客户分级：O级：已预收订金，至少每周一次维系H级：7日内成交，每2日跟踪1次A级：7日以上1个月内成交，每7日跟踪1次B级：购车时间在1-3个月以内成交，每2周跟踪1次C级：购车时间在3个月以上，每月跟踪1次意向客户管理1.对来店（电）客户，销售顾问必须完整准确填写来店（电）客户登记表。
并及时录入大智慧销售管理系统。
2.销售顾问必须严格按意向客户的级别对客户进行跟踪管理，跟踪内容及时录入大智慧销售管理系统。
每日填写营业日报表。
3.每日夕会对当天的意向客户进行分析，由展厅经理协助。
4.针对集团客户，要设置专人进行开拓和维系工作。
5.每月销售顾问填写意向客户接触状况表，上交展厅经理。
6.针对战败客户，销售顾问要填写销售失控（战败）客户分析表。
每月上交展厅经理。
7.销售顾问每月填写客户分析报告，并上交展厅经理。
保有客户管理1. 销售顾问针对每一位成交客户必须准确完整填写客户档案资料卡，相关资料装入档案袋上交客户服务部保管。
2. 销售顾问必须在规定时间内按要求做好客户回访和维系工作，并详细填写客户回访信息记录。
3.客服部每月不定期对当月成交客户进行满意度抽查，抽查内容纳入销售顾问日常工作考核，并填写客户满意度调查表。
4.客服部针对满意度调查中发现的问题要及时反馈并督促整改。
积极开展以客户关怀为主题，以提高客户满意度为目标的各项活动。
客户投诉管理1.公司的客户投诉热线设置在客户服务部，由客服部统一处理客户投诉事件，各相关部门经理和人员协助处理。
2.客服部要严格执行北京现代客户投诉处理流程，妥善处理相关事宜。
填写客户投诉处理表和客户投诉统计分析月报表，并上交总经理审阅。
4s店客户分级管理策略表
4s店客户分级管理策略表篇一：4S店客户分级管理策略表是一种用于对4S店客户进行分类和管理的工具,可以帮助企业更好地了解客户需求,提高客户满意度,并提高销售和利润。
下面是一份4S店客户分级管理策略表的示例,可以根据企业的实际情况进行修改和补充。
1. 客户分类| 客户编号 | 等级 | 客户特征 || ---- | ---- | ---- || 1001 | A | 新客户 || 1002 | A | 老客户 || 1003 | B | 高端客户 || 1004 | B | 普通客户 || 1005 | C | 潜在客户 || 1006 | C | 流失客户 |2. 客户特征分析| 特征 | 描述 || ---- | ---- || 客户编号 | 客户来源 || 等级 | 客户满意度 || 客户特征 | 购买车辆类型 || ---- | ---- || 1001 | 新客户 | 购买新车 || 1002 | 老客户 | 购买旧车 || 1003 | 高端客户 | 购买高档车辆 || 1004 | 普通客户 | 购买中档车辆 || 1005 | 潜在客户 | 未知 || 1006 | 流失客户 | 未进行购买行为 |3. 客户管理| 管理级别 | 管理方法 || ---- | ---- || A1 | 基础客户管理 || A2 | 个性化服务 || A3 | 定期客户满意度调查 || B1 | 高端客户专属服务 || B2 | 普通客户专属服务 || B3 | 流失客户恢复服务 |4. 客户满意度分析| 满意度指标 | 描述 || ---- | ---- || 客户满意度 | 平均满意度 || 客户忠诚度 | 平均忠诚度 || 客户回访率 | 平均回访率 |通过这份4S店客户分级管理策略表,企业可以对客户进行分类和管理,更好地了解客户需求,提高客户满意度,并提高销售和利润。
篇二：4S店客户分级管理策略表是一种针对客户分类和个性化服务的管理工具,可以帮助4S店更好地了解客户需求和偏好,提高客户满意度和忠诚度,并促进销售增长。
4S店潜客级别划分与跟进
销售顾问系统潜客记录标示：H级：7天内有订车可能;A级：15天内有订车可能;B级：30内有订车可能;C级：2-3个月内有订车可能;N级：新接触客户;O级：已签合同、未提车；或订单客户;D级：已提车客户;T级：订单退定客户潜客的级别标示：N→C→B→A→H潜在客户的判定与回访规则：1.N级：客户刚接触，互相留了联系方式，所购的车型/颜色/付款方式/购买时间等还有没有确定。
和你在电话里或者在店头交流的不多，除了初步的询价，没有太大的交流。
通常是销售热线接进来的客户，或者是客户时间很赶，匆忙离开，此类的客户原则上24小时内回访，重新确认级别。
（此类客户必须在24小时之内重新确认级别，通常上午接待下午回访，下午接待第二天上午回访。
回访结果及时记录，级别及时更新）2.C级：客户有初步的购买意向，在本阶段陆陆续续的关注车子，但是目前的预算或者需求不是很紧迫等原因不急购买。
通常这个阶段客户的购买周期在2-3个月。
（此类客户通常在10天-15天做一次回访。
在初级阶段精良聊一些除了产品本身的一些话题，比如用车尝试，相关法律法规等。
除非客户主动表现出再次来电看车的欲望，这个时候一定要及时把级别重新更新，回访需要加强了，可能随时出手）3.B级：车型有两三款在比较，预算明确，需求突显，徘徊于品牌车型之间和对付款方式开率之中，通常此阶段的客户购买周期在一个月左右。
（此阶段的客户回访周期通常为5-7天，在华注重帮助其一期分析他所在考虑的竞品，注意话术的客观性。
一定记得捕捉到客户言语中释放的购买信号。
及时更新级别）4.A级：车型已基本锁定在两款车之间比较，需求紧迫，预算清晰。
付款方式基本决定。
颜色也锁定一到两种，正在进行一些价格的比较，性能的比较。
通常次阶段的客户15天左右会购车。
（此阶段客户通常回访周期为3-5天，回访中为车型颜色做一些合适的建议，获得客户的认同为前提再次确认付款方式，提出下一次见面的具体时间，很多冲动型的客户，或者在客观因素的影响下，客户的购买行为可能会非常快，一定要掌握好客户心理动向，及时更新级别！）5.H级：品牌车型已基本确定，预算到位，付款方式明确，需求明确。
4s店客户分级管理策略表
4s店客户分级管理策略表一、引言随着汽车行业的不断发展和竞争的加剧，4s店作为汽车销售和服务的重要渠道，客户分级管理成为了提高销售业绩和客户满意度的关键策略之一。
本文将围绕4s店客户分级管理策略展开探讨，从分级标准、分级管理流程以及分级管理的重要性等方面进行全面分析。
二、分级标准在进行客户分级管理之前，首先需要确定合适的分级标准。
4s店客户分级标准可以根据以下几个方面来确定：1. 消费能力客户的消费能力是决定其分级的重要因素之一。
消费能力可以通过客户的购买金额、购买频率、购买车型等指标来评估。
一般来说，购买高端车型且购买频率较高的客户可以被划分为高级客户，而购买低端车型且购买频率较低的客户则可以被划分为普通客户。
2. 忠诚度客户的忠诚度是衡量客户与4s店关系紧密程度的指标。
忠诚度可以通过客户的回购率、推荐率、投诉率等指标来评估。
忠诚度较高的客户可以被划分为VIP客户，而忠诚度较低的客户则可以被划分为普通客户。
3. 潜力客户的潜力是指客户未来可能带来的价值和发展空间。
潜力可以通过客户的发展潜力、购买意愿、社交影响力等指标来评估。
潜力较高的客户可以被划分为潜力客户，而潜力较低的客户则可以被划分为普通客户。
三、分级管理流程确定了客户分级标准后，接下来需要建立一套科学有效的分级管理流程。
下面是一个基本的分级管理流程示意图：1. 客户信息收集通过各种渠道收集客户的基本信息以及相关数据，包括购车记录、购车偏好、服务反馈等。
2. 客户分级根据客户分级标准，对收集到的客户信息进行评估和分级，将客户划分为不同的级别。
3. 客户分类根据客户的分级结果，将客户进行分类，如普通客户、VIP客户、潜力客户等。
4. 客户管理针对不同级别的客户，制定相应的管理策略和措施，包括营销活动、服务优惠、客户关怀等，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 客户跟进定期对客户进行跟进和回访，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供帮助。
6. 客户评估定期对客户进行评估和调整，根据客户的变化情况和价值变化，对客户的分级进行调整和优化。
销售的潜在客户分级说明
潜在客户分级的管理办法
一、客户分级的目的
为了加强对客户的推进管理和对公司资源的有效配置，需要对销售的立项潜在客户进行分级，在资源和人员分配的时候，优先考虑分级的更高级的客户。
二、客户分级的适用对象
客户分级的适用对象为公司潜在客户，经过销售拜访，基础调研，了解的客户的基本需求，并进行销售机会分析后，认为是公司的潜在客户，可以预计在一段时间后有成交概率的客户。
三、潜在客户分级办法
客户分级采用机会成交的办法进行管理，同时兼顾客户成交的月度金额。
客户的分级分为4个级别，每个级别的分类说明如下
客户分级的定义：
A 级客户，有机会在3个月内成交或成交金额预计月度业绩在10万以上；
B 级客户，有机会在4至6个月内成交或成交金额在5~10万之间；
C 级客户，有机会在7至12个月内成交或成交金额在2~5万之间；
D 级客户，无法在12个月内成交或成交金额在2万以下。
在客户分级的时候，优先考虑成交金额，如果客户的成交期短，可以优先分级。
四、客户分级后的管理
1、客户分级后，根据跟进情况，每月的月底进行一次客户分级调整，根据
客户的跟进情况重新定义分级
2、客户分级后，在资源冲突的情况下，优先处理高级别的客户
3、客户分级后，运营根据不同客户分级配置不同的资源。
以上客户分级办法，从2016年4月21日导入的客户做试运行，以前和
客户分级的相关管理办法和制度立刻废除。
4s店客户管理制度
4s店客户管理制度一、背景介绍随着汽车行业的不断发展壮大，客户管理成为了4S店经营的重要环节。
为了提升客户满意度，建立健全的客户关系管理制度势在必行。
本文旨在对4S店客户管理制度进行详细论述，以期为相关从业人员提供可操作性强的指导。
二、客户分类为了更好地管理客户，4S店可以将客户分为以下几类：潜在客户、新客户、老客户和忠诚客户。
潜在客户是指对汽车感兴趣但尚未购买的人群，新客户是指最近购买汽车的人群，老客户是指曾经购买过汽车但现在处于流失状态的人群，而忠诚客户则是指一直保持稳定消费并给予高度信任的客户。
不同类型客户需要采取不同的管理方式，通过对客户分类清晰，可以更好地制定营销策略和维护客户关系。
三、客户信息管理客户信息管理是4S店客户管理的基础。
4S店应当建立完善的客户信息数据库，存储客户的基本信息、购车记录、服务记录等。
同时，要严格遵守相关的隐私保护法律法规，确保客户信息的安全和保密。
为了方便客户管理，可以利用信息技术手段，建立客户关系管理系统，对客户信息进行快速检索和分析，以提高客户服务的质量和效率。
四、客户沟通与回访良好的客户沟通和回访是保持客户关系的重要手段。
4S店应建立定期的客户回访制度，及时与客户进行沟通，了解客户的需求和意见。
可以通过电话、短信、邮件等多种方式进行回访，发送感谢信、节日问候等也是维护客户关系的有效手段。
此外，对于投诉和问题反馈，4S店应当及时处理和解决，确保客户的满意度。
五、售后服务售后服务是客户关系管理的重要环节。
4S店应建立健全的售后服务制度，包括车辆保养、维修、零配件供应等内容。
要加强与厂商的合作，确保提供优质的原厂配件和专业的维修技术。
对于客户的保修期内维修服务要及时响应和解决，提供便捷的维修渠道。
此外，定期开展售后满意度调查，总结客户的反馈意见，持续改进售后服务质量。
六、诚实守信在客户管理中，诚实守信是重要的原则。
4S店要坚守诚信经营，恪守相关法规和行业规范，提供真实准确的产品信息和价格，不进行虚假广告和不合理的销售手段。
汽车各客户级别的跟踪标准
乘用车标准
级别
定义(预计成交时间)
接待标准
回访标准（电话）
H级
一周
接待完毕后30分钟内短信
每2-3天作一次电话回访
A级
一个月
接待完毕后30分钟内短信
每7天作一次电话回访
B级
三个月或者以上
接待完毕后30分钟内短信
每15天作一次电话回访（特殊活动可邀约回来）
ห้องสมุดไป่ตู้C级
三个月
接待完毕后30分钟内短信
每30天回访一次（特殊活动须进行回访）
O
订车客户
随时告知客户回车动态及交车时间
主要做到关心和安抚客户
D
交车客户
2小时内电话回访是否安全到达
1到2小时
一周内必须有一次回访，做到关心客户的使用情况，提醒注意事项，了解客户周围的潜在客户情况，挖掘意向客户信息与客户成为朋友。
1周内电话问候，关怀
首次保养前3天进行首保提醒回访
3个月左右
M
保有客户
节假日、客户生日祝福；公司近期活动；天气变化提醒等。
以维持客户关系，促进转介绍
备注：销售主管按以上标准导出客户资料，对员工定期应回访的客户进行检核,,保证每名员工对意向客户的有效管理。
4s店客户管理制度范文
4s店客户管理制度范文4S店客户管理制度范文一、总则为加强4S店客户管理，提高客户满意度，增强客户忠诚度，建立良好客户关系，制定本管理制度。
二、客户分类管理（一）潜在客户：指对本店产品或服务有购买需求或潜在购买意向的个人或单位，但尚未进行购买行为的客户。
（二）现有客户：指已经购买过本店产品或服务，并且属于本店客户的个人或单位。
（三）VIP客户：指在一定时期内多次购买本店产品或服务，且享受特殊优惠待遇的客户。
（四）重要客户：指对本店具有重要意义的个人或单位，包括政府部门、大型企业等。
三、客户管理流程（一）客户信息采集：通过各种渠道收集潜在客户信息，建立客户数据库。
（二）客户识别与分析：对潜在客户信息进行分析，判断其购买意向和价值，并进行有效分类。
（三）客户开发与维护：根据客户分类结果，采取相应措施进行客户开发和维护。
（四）客户回访与服务：通过电话、邮件、短信等方式定期回访现有客户，提供优质服务并了解客户的需求和意见。
（五）客户投诉处理：建立完善的客户投诉处理渠道，及时解决客户的问题并给予合理的赔偿。
（六）客户关系管理：定期组织客户活动，提供增值服务，加强与客户的合作关系。
四、客户开发与维护措施（一）市场推广活动：定期组织促销活动，吸引潜在客户到店参观和试驾，进行销售推广。
（二）客户关怀服务：通过节日问候、生日祝福等方式表达对客户的关心，并提供特殊礼遇。
（三）客户培训与指导：为客户提供相关产品的使用指导和保养知识培训，提高客户满意度和忠诚度。
（四）购车过程跟踪：对正在购车的客户进行跟踪和提醒，确保购车流程顺利进行。
（五）保有客户调研：定期组织客户满意度调研，了解客户对产品和服务的评价，提出改进建议。
五、客户回访与服务（一）建立回访制度：制定回访频次和方式，通过电话、短信、邮件等方式定期回访客户。
（二）了解客户需求：在回访中询问客户的购车使用情况、意见和建议，及时解决客户问题。
（三）提供增值服务：根据客户需求，向客户推荐相关的增值服务，如免费保养、车险代办等。
4s店潜客管理方案
4s店潜客管理方案概述潜在客户（潜客）是指尚未成交但有潜在购买意向的客户。
对于4s店来说，潜客的管理非常重要，因为他们是潜在的潜在消费者。
一个有效的潜客管理方案可以帮助4s店更好地了解潜客的需求、建立良好的客户关系、提高销售转化率和客户满意度。
本文将介绍一个有效的4s店潜客管理方案，包括潜客获取、潜客分类、潜客跟进和潜客转化。
潜客获取潜客获取是指通过各种渠道获取潜在客户的信息。
常见的潜客获取渠道包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道在互联网时代，线上渠道是获取潜客的重要途径之一。
具体方式包括：•网站注册：通过在网站上设置注册表单，让潜客填写个人信息，从而获取潜客的联系方式和购买意向。
•社交媒体：通过在社交媒体平台上发布引人注意的内容，推广产品或促销活动，从而吸引潜客的关注和参与。
•电子邮件营销：通过发送具有吸引力的电子邮件内容，吸引潜客点击链接或回复邮件，从而获取潜客的信息。
线下渠道线下渠道同样重要，可以通过以下方式获取潜客：•展会参展：通过参加相关行业的展会或展览会，吸引潜客主动询问或留下联系方式。
•客户推荐：通过与现有客户建立良好的关系，促使他们推荐新的潜客，获取潜在客户的信息。
潜客分类潜客获取后，需要对潜客进行分类，以便更好地了解他们的需求和购买意向。
常见的潜客分类方式包括：信息分类根据潜客提供的信息，对他们进行分类，包括但不限于：•姓名：可以根据潜客的性别或姓名首字母进行分类。
•地区：可以根据潜客所在的地区或城市进行分类。
•年龄：可以根据潜客的年龄段进行分类。
购买意向分类根据潜客的购买意向，对他们进行分类，包括但不限于：•热潜客：对产品非常感兴趣，有明确的购买计划。
•温潜客：对产品有一定兴趣，但还在观望阶段。
•冷潜客：对产品兴趣不大，暂时没有购买计划。
潜客跟进潜客跟进是指在获得潜客信息后，与潜客保持联系并跟进他们的需求和购买意向。
潜客跟进需要注意以下几点：及时回复对于潜客的咨询或询问，需要及时回复，回答他们的问题并提供相关的解决方案。
4s店潜客管理制度范文
4s店潜客管理制度范文4S店潜客管理制度范文第一章：总则1.1 目的本制度的目的是为了规范4S店对潜在客户（以下简称潜客）的管理，提高潜客转化率和客户满意度，促进销售业绩的增长。
1.2 适用范围本制度适用于所有4S店的销售部门，包括销售人员、市场部门和客户服务部门。
第二章：潜客管理流程2.1 潜客来源潜客来源包括但不限于以下几种：- 个人及企业客户咨询电话- 线上咨询和预约- 展会及其他市场活动获得的客户名单- 推荐客户2.2 潜客登记及分类销售人员需要及时将所有潜客信息录入客户关系管理系统（CRM），包括潜客姓名、联系方式、需求及意向车型、沟通记录等信息。
销售人员应根据潜客的购车需求和情况进行分类，例如车型意向、购车时间等。
2.3 潜客跟进销售人员应根据潜客的分类和购车意向制定跟进计划，并及时与潜客取得联系。
跟进方式可以包括但不限于电话、短信、邮件和上门拜访等方式。
销售人员应及时记录沟通内容和结果，以便后续分析和调整跟进策略。
2.4 潜客挖掘及转化销售人员需要针对潜客的购车需求，提供相关的产品信息和优惠政策，引导潜客到店参观试乘试驾，并积极与潜客沟通，解答其疑问，并提供专业建议。
销售人员应根据潜客的实际情况进行价格、特别优惠等个性化谈判，提高潜客的购车意愿。
同时，销售人员也需要关注潜客对竞争品牌和产品的了解程度，及时提供相关比较分析和选择建议。
2.5 潜客失效管理如果销售人员在一定时期内无法与潜客取得联系，或者潜客明确表示暂时不考虑购车，销售人员应将该潜客标记为失效，并定期进行失效潜客回访，了解潜客的具体原因，以便进一步优化潜客管理策略。
第三章：潜客管理工具和方法3.1 客户关系管理系统（CRM）销售人员需要运用CRM系统对潜客进行登记、分类和跟进，并记录沟通内容和结果。
CRM系统应提供自动化相关功能，如跟进提醒、电子邮件营销和流程管理等。
3.2 数据分析工具销售人员应利用数据分析工具对潜客信息进行分析，包括但不限于潜客来源、购车转化率、失效潜客原因等。
4s店潜客管理制度
4s店潜客管理制度一、前言潜客管理是4S店销售工作的重要环节。
有效的潜客管理能够提高销售效率，增加销售额，为店铺带来更多的利润。
因此，建立科学的潜客管理制度是每个4S店必须重视的工作。
本文将从潜客管理的重要性、潜客管理的流程、潜客管理的工具和技巧等方面来详细介绍4S店潜客管理的制度。
二、潜客管理的重要性1. 潜客是销售的第一步潜客是潜在的客户，他们可能对车辆感兴趣，但尚未做出购买决定。
潜客是销售的第一步，有效的潜客管理可以将潜在客户转化为真实的客户，从而增加销售额。
2. 提高销售效率通过对潜客的积极管理，能够更好地了解客户的需求，从而更有针对性地进行销售。
这样可以提高销售的效率，减少不必要的时间和精力的浪费。
3. 增加客户忠诚度通过良好的潜客管理，可以建立起客户和4S店之间的良好关系，增加客户的忠诚度。
这样可以使客户更倾向于在4S店购车，从而增加店铺的客户忠诚度。
三、潜客管理的流程1. 潜客信息的收集潜客信息的收集是潜客管理的第一步。
在4S店进行销售活动时，可以通过各种途径收集潜客信息，比如展会、广告等。
潜客信息包括姓名、联系方式、购车需求等。
2. 潜客信息的登记潜客信息必须及时登记到4S店的客户管理系统中。
并对潜客的信息进行分类、分级，以便针对性地进行管理。
3. 潜客跟进潜客跟进是非常重要的环节。
4S销售员需要通过电话、短信、邮件等方式及时地与潜客进行沟通，了解客户的购车需求，提供更多的信息和帮助。
4. 潜客转化在进行了充分的潜客跟进后，4S销售员需要及时地将潜客转化为真实的客户。
这包括安排试驾、提供优惠政策等。
通过这些方式可以更好地促成客户的购车。
四、潜客管理的工具和技巧1. 客户管理系统客户管理系统是4S店潜客管理的重要工具。
通过客户管理系统可以方便地记录和查看潜客信息，进行潜客跟进。
可以提高销售员的工作效率。
2. 销售培训4S店需要定期对销售员进行销售技巧和潜客管理的培训。
只有经过专业的培训，销售员才能更好地进行潜客管理工作。
销售管理者如何跟进客户
销售管理者如何跟进客户销售，思维是最重要的!方向不对，努力白费;销售思维一旦落后，根本就无法打动客户;想要成交更是痴人说梦。
所以销售人可以一起交流，在此分享一个群，这不是一个闲聊扯淡群，而是一个交流学习的地方。
如何跟进有意向的客户的管理步骤：第一步，我们要在潜在客户群中，把客户按A，B， C区分开，A类可以定义为成交可能大于60%以上的，B类客户，可以定义为有知道近期有需求，但没有确切的选定供应商。
C类客户，可以定义为，对产品感兴趣，但没确定什么时候购买。
A类客户，我们要时刻保持跟客户沟通，一个星期起码要和客户沟通2次以上，但注意不要每次联系都说些不痛不痒的话，沟通时候要问下客户还没下单的顾虑，要带着我们是给你解答问题的。
适当的时候要逼问下客户什么时候下单。
B类客户，要保持到一个星期或两给星期联系一次，要一直了解客户目前的想法。
但不要跟跟的太紧，这样会让客户觉得很不耐烦。
C类客户，这类客户一般还是没有相对的产品，但目前又没有相关的计划，这个客户我们一月适当沟通一次。
可以跟客户聊聊天，加深一下影响。
下次他们一旦有需要，会第一时间想到你。
给客户报价后，客户没有回复，适当的在报价单上面做点手脚，比如把报价有效期设为5天，或者问下客户资料有没有看，问问意见，一般没看的，他会明说没看，那你下次可以继续问，如果看过的会跟你讨论下价格或者技术产生的。
怎样跟进客户?1、整理客户资料需要清晰的分类最广泛最实用的一种分类是按客户的意向来分。
一般分为：潜在客户、意向客户和成交客户三大类，当然按个人习惯，也可分为A级、B级C级等，但要提醒的是，如果按A级B级C级来划分客户，必须要有明确的、可量化的标准来判断客户属于哪个级别。
如果有必要，对不同类型的客户，采用不同的笔记本来记录2、制定跟进规则比如每天要积累多少新的客户?评价客户质量的标准是什么?第一次联系要说些什么?第一次联系需要弄清客户哪些情况，以便快速判断客户是哪种类型的客户。
【汽车销售】管理技巧客源管理动作指引
管理技巧客源管理动作指引
根据BOC对线索管理要求，结合各区域运营管理之客源管理现状，特做出经销商客源管理动作指引：
1、潜客录入：
所有来电/店客户100%登记在《来电/店客户登记表》中，并且100%录入DMS/G助手。
2、潜客跟进：
不用主观判断客户级别。
不限于客户大概年龄，来几个人，开什
么车，车牌号码多少，预算多少等等。
要求：销售总监夕会抽检---系统提示当天应跟进客户是否全部跟进，系统跟进记录严禁出现（逗号，句号，不接等词语），每一个成功跟进记录，电话通话时长应在2分钟以上。
或检查微信跟进记录，聊天记录。
3、战败客户管理：
展厅经理/数字营销经理根据销售顾问系统提出的战败申请，可对该客户进行二次分配，如，展厅客户分配给数字营销数字营销客户分配给展厅。
如果经过交叉回访后，该客户明确表示不买车，或买过
系统确认战败客户，由客户关系部，客户回访专员进行
4、成交客户管理：
户进行正确的命名，分类，标签。
备注标准：G+姓名+。
客户级别判定标准
潜客级别判定依据
H、A不低于55%区间
或不管展厅停留时间长短，涉及议价、赠品、现车颜色、交付时间等任一环节者
展厅停留10分钟以下，且满足以下任一条件者
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来店潜客级别判定依据
C 级别90天内购车 展厅停留10分钟以下，且满足以下任一条件者
➢ 接待顾客 ➢ 涉及报价 ➢ 产品介绍 ➢ 无明确意象车型
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来店潜客级别判定依据
A 级别15天内购车 展厅停留20~40分钟以内，且满足以下任一条件者 涉及报价 试乘或试驾 谈论比照车型 谈及二手车估价及置换业务 谈及金融按揭、或上牌、或保险业务
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F0 战败待确认客户
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潜客级别判定依据
B 级别30天内购车 来电交谈5分钟以內，且满足以下任一条件者 涉及售价 询问车型 展场现有展车 涉及比照车型 促销信息
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潜客级别判定依据
H 级别 A 级别 B 级别 C 级别
客户是一面镜子
客户级别会因销售参谋的态度、 专业能力而发生变化！
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潜客级别判定依据
H 级别-7天内购车 来电交谈5分钟以上，且满足以下任意3项及以上条件者 涉及最低报价 表答同城它店售价 要求随车赠送装潢 要求安排试乘或试驾 谈论现车、颜色、新车交付时间 谈论二手车置换业务 涉及比照车型 谈论金融按揭、上牌、保险业务
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客户级别判定标准
思考
如果你是消费者，你会提前多少天看车？ 你的成交记录里，客户平均提前多少天来看车？ 你的成交记录里，成交周期最短和最长的分别是多少天？
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销售顾问系统潜客记录标示：
H级：7天内有订车可能;A级：15天内有订车可能;B级：30内有订车可能;C级：2-3个月内有订车可能;N级：新接触客户;O级：已签合同、未提车；或订单客户;D级：已提车客户;T级：订单退定客户
潜客的级别标示：
N→C→B→A→H
潜在客户的判定与回访规则：
1.N级：客户刚接触，互相留了联系方式，所购的车型/颜色/付款方式/购买时间等还有没有确定。
和你在电话里或者在店头交流的不多，除了初步的询价，没有太大的交流。
通常是销售热线接进来的客户，或者是客户时间很赶，匆忙离开，此类的客户原则上24小时内回访，重新确认级别。
（此类客户必须在24小时之内重新确认级别，通常上午接待下午回访，下午接待第二天上午回访。
回访结果及时记录，级别及时更新）
2.C级：客户有初步的购买意向，在本阶段陆陆续续的关注车子，但是目前的预算或者需求不是很紧迫等原因不急购买。
通常这个阶段客户的购买周期在2-3个月。
（此类客户通常在10天-15天做一次回访。
在初级阶段精良聊一些除了产品本身的一些话题，比如用车尝试，相关法律法规等。
除非客户主动表现出再次来电看车的欲望，这个时候一定要及时把级别重新更新，回访需要加强了，可能随时出手）
3.B级：车型有两三款在比较，预算明确，需求突显，徘徊于品牌车型之间和对付款方式开率之中，通常此阶段的客户购买周期在一个月左右。
（此阶段的客户回访周期通常为5-7天，在华注重帮助其一期分析他所在考虑的竞品，注意话术的客观性。
一定记得捕捉到客户言语中释放的购买信号。
及时更新级别）
4.A级：车型已基本锁定在两款车之间比较，需求紧迫，预算清晰。
付款方式基本决定。
颜色也锁定一到两种，正在进行一些价格的比较，性能的比较。
通常次阶段的客户15天左右会购车。
（此阶段客户通常回访周期为3-5天，回访中为车型颜色做一些合适的建议，获得客户的认同为前提再次确认付款方式，提出下一次见面的具体时间，很多冲动型的客户，或者在客观因素的影响下，客户的购买行为可能会非常快，一定要掌握好客户心理动向，及时更新级别！）
5.H级：品牌车型已基本确定，预算到位，付款方式明确，需求明确。
付款方式确定，车辆颜色确定，询问上牌保险事宜，在做最后的考虑和与家人或朋友做最后的决策，更多的关注于产品本身的质量和价格的合理性。
此阶段客户7日之内通常情况要购车，属于最为优质的资源，也是最容易战败的资源，回访显得非常重要！（此类别客户必须每天进行跟踪回访。
并利用合适话术邀约到店成交，随时了解客户心理动向，随时针对异议及时圆满的处理尽一切办法邀约到店。
此类客户是机会和挑战并存！市场上的竞争对手也是对他张开了血盆大嘴！鹿死谁手届时考验你竞争力的时候了！）
温馨提示：
客户的心理会随时发生着很大的改变！
当手头上潜客级别都不高的时候不要坐以待毙！
针对总是在电话回访中说很忙走不开的客户，立即提出上门见面的请求，以刺探诚意！
每个H级客户都在头脑中针对性的指定一个“必杀”方案！
请珍惜每一组潜客!
购买行为作为人的行动，收到主观和客观的因素影响很多，有些意向不是很好的客户可能会因为两个亲友的介绍或一次感性的经历，二成为忠诚的准客户。
或者说有些今天意向非常好的客户，在明天的时候可能因为一些无法预料的因素选择了我们的竞品。
这就更加体现了回访工作持续性和深入性的必要！。