润滑油行业新人必看

3、高度促销: 按10%计算，一年当中做2年半年度促销，按1000万计算，费用为100万。
剩余2500万如果按正常销售（一半促销、一半正常销售），已经是非常成功的企业了。全年企业要支付的促销费用为205万，占整个销售费用的4.1%；一般企业的促销费用能够把握在5-7%的已经是非常不错的了，按目前的行业态势很多企业已经上到10%以上，甚至15%，促销费用的比拼正在朝“拼到底”发展，但最终是拼到底后，剩下的到底是什么，只有拼过才知道。
其他费用5.5%（返利结算按一半计算）总费用为820万，占整个销售额的16.4%。
我们按以上模式演算，一个企业要支付的直接市场销售费用占整个销售的16.4%，如果再加上企业自身运营的费用（人员工资、生产制造、场地费用、业务活动费用、财务费用等等）估计保守也得10%（这是内部运营较优秀的企业），一个企业维持正常的业务运转需要花费的费用在26.4%左右；
三、其他类促销
1、运费
运费支持作为促销政策一个不可或缺的科目，不管厂家实施的是什么样的策略，运费都有一定标准的承担。虽然各企业的布局不同，我们按照相对较近区里核算，目前行业有很多企业为了增加销售参与，开始实施全额承担运费，同时加上物流费用本身的上涨，润滑油企业在运费方面将出现只增不降的局面。运费核算我们取行业平均值按4%进行核算，运费的花销应该在200万；
我们就拿润滑油行业中的车用油来案列，一个能够做到年收入车用润滑油5000万的企业进行费用预测，进行相关过度分析：
1、电视广告的投放
我们在此不分析已经上规模并且已经形成行业知名度的几大知名名牌（他们的广告一般都是有针对性，并且进行了深度的广告策略研究），主要分析是国内民营企业或一般性品牌，投放电视广告主要以拉动招商的企业。按一个普通的稍有一定期限的短期广告核算（很多企业一般都走马观花，捡便宜的弄一下），按50万一年的广告费用核算，其电视广告投放费用应占整个销售额的1%；
促销见底意味着润滑油行业洗牌开始
行业或者企业每一个阶段的蜕变，对于一个行业或者企业者来说，都是一次不小的冲击和挑战，有的企业成长了、发展了、壮大了，也有企业被淘汰了或者出局了。当一种企业瓶颈扩散为一个行业瓶颈，势必将会促进行业洗牌。这也是一个行业正常发展必须经历的成长轨迹。企业能否顺利的通过每一次行业升级，脱颖而出的成为行业新一轮的竞争力企业，也将影响洗牌后行业的新秩序。每一个企业都将是这轮洗牌的导演和参与者。
首先：选择很多时候比努力更重要，在润滑油这个行业里，据了解润滑油生产厂家接近3000家以上，实际真正规模比较大的并不是很多，除了长城、昆仑、源根等大型润滑油企业之后，规模能上五万吨的也屈指可数，所以在一开始，我就建议代理商选择厂家时候要慎重，代理商在选择厂家的时候不要片面只听销售人员的讲，或者仅看他们的宣传册，而是要切实的到厂家去看看考察，考察比如厂家实际的网络、团队、资金、物流、经营思路等，还要看未来的成长空间和对自己的合作迫切性。既要看品牌的成长性，在未参观厂家前不要盲目的出手，对于一些大型的润滑油生产企业都是非常欢迎代理商去考察的，若你你选择一个小的不规范的厂家，对于你所期望的支持和宣传也只能是水中月了，因此对于一个成熟理智的代理商你要多方面的了解你所要代理的品牌和公司，还要和合作的公司的领导交流对于市场的一些规划和长期的打算，最好能在协议中能有所体现。这样才能保证你更好的权利和收益了。
促销见底已经发展成为行业洗牌的一个重要征兆：过度依赖促销，最终会把企业的精力耗光，如果一个企业不能将主要的力量投放在建立一个可以持续销售的机制，而是靠促销活动开拓市场并不能真正赢得真正的市场回报。同时广告促销方面，行业没有哪一个品牌是一夜成名的品牌，也没有哪一个品牌是靠广告轰炸轰起来的。这种恶性的行业竞争，正在走向一个极端，那就是洗牌。也许到了拼家底的时候了，至于行业最终的洗牌结果如何、谁被洗掉、谁是最后的胜利者，拭目以待，但笔者相信只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。
促销见底在实际的营销过程中主要体现在市场促销，其市场促销主要为“广告宣传”和“销售推广”两个活动层面，促销的过渡也主要体现在此两点。
一、广告宣传
广告宣传对于一个品牌或者企业来说，要想建立知名度或者快速成名不得不采取的推广策略。对于润滑油行业来说，广告宣传无外乎针对两个层面进行广告宣传，一个是以招商为目的，以投入广告力度之大，吸引经销商参与品牌经销;另一个目的是品牌提升和拉动消费者互动。但在实际的过程中，很多企业其实正在经历着不顾企业实际情况大打广告，广告支出无法弥补由此而带来的经济收入，从而造成许多产品和企业过把“广告瘾”、“潇洒的广而告之一次”就草草收场的尴尬局面.为什么说行业的广告宣传促销正在经历过渡营销，主要是以投入和成效相关，如果当一件事物发展到超出企业的承受或预期，肯定为过渡。
润滑油行业虽然相对其它行业在营销方面相对滞后，但是经过近几年的发展，行业的营销理念以及企业在实际发展过程中形成的一些营销经验，对整个行业的发展都起到了很大的推动作用。但润滑油行业与其他的行业一样，都必须经历它正常的成长轨迹-适者生存。在科特勒的市场理论中，将企业营销活动分为生产导向阶段，销售导向阶段，营销导向阶段和社会营销阶段4个阶段。以目前的国内营销环境，及润滑油行业特定的生存发展轨迹，润滑油行业所处的阶段整体上应该还处于“销售导向阶段”，虽然行业内不同的企业所处的阶段不同，但行业整体还在是“销售导向与营销导向”间徘回，占主导地位依旧是“销售导向阶段”，但整个行业有“从销售导向阶段开始向营销导入阶段过渡”的发展势头。
2、户外广告投放
一个普通的高炮户外广告我们按10万元一年核算，一个企业只投放10个高炮，在高炮广告的开销应该是100万，占整个销售额的2%；
3、形象店建设
形象店建设，可以按上档次的形象店和一般悬挂门头两种进行计算，如果一个品牌一年只建设30家高档次的形象店，按单点保守一万的投入计算费用，一年高档形象店的投入要花掉30万；一般店面只宣传门头，按一家500元计算，一年只悬挂1000家终端，费用计算为50万；两项费用合计80万，占整个销售额的1.6%；
2、年终返利
年终返利作为渠道销售及也传统激励政策不可或缺的一部分，企业或多或少都会有一些安排。我们按行业平均政策3%进行计算，所有客户完成年度目标，都结算返利，返利费用应该为150万，如果一半客户完成，支付返利为75万，占整个销售额的1.5%；
以上费用我们只是简单的罗列了一下行业的基本市场费用，按以上数据汇总一个企业做5000万，市场促销费合计为：广告费用6.8%、促销费用4.1%
促销活动已经成为很多企业心中永远的痛，不促销等死、促销找死、越促越死、不促早死。“不促不销甚至促而不销”成为企业头痛的“癌症”，不做终端促销痛心，不做渠道促销伤心。我们按促销拼刺刀的等级可以分为以下几个档：
1、轻度促销：按5%计算，一年当中做6次月度促销，按500万计算，费用为25万；
2、中度促销：按8%计算，一年当中做4次季度促销，按1000万计算，费用为80万；
润滑油代理商如何赢得厂家的支持(一)
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顶踩77次 浏览515次 【共2条评论】【我要评论】 润滑油资讯网 发布：2013-7-14
前一段时间在市场上走访接触到行业内一些代理商，有一些代理商总是抱怨说那那厂家不支持拉，宣传不到位拉等等，交流中充斥都是牢骚和不解，个别代理商也知道我经常写一些销售方面的文章，就和我交流了解如何在和他们的厂家打交道的时候获得更多的支持和信赖。目前润滑油市场是一个发展速度比较快的行业，也是市场竞争从以前的混乱无序走向规范化的行业，但是部分厂家还是存在重渠道拓展而轻维护的代理模式中，也存在一些小的润滑油厂家存在诚信度不够，对代理商的承诺不给予兑现的原因，当然也存在一些代理商对市场关心不够，自身努力也不足等多方面，现在我从一个润滑油代理商角度出发从几个方面分析一下，如何才能更多的赢得厂家的信赖和支持：
按以上4个科目保守核算，一个品牌一年在广告费用方面的投入整体花销应为341万，按5000万计算，广告费用占整个销售额的6.8%；若是一个新品牌或处于建网期的企业其投入的广告费用应该高于以上标准；
二、过渡促销拉动
促销活动这个环节在实际的营销活动中是不可或缺的，不管是大品牌还是小品牌，促销活动的形式及力度是各有千秋。很多企业的老板、总监、业代、经销商其实每月都忙于如何应付促销，经常讨论的也是如何促销。虽然效果不明显还得促。
在这一过渡过程中，营销环节出现的瓶颈将会更加明显，促销活动对于所有的营销人或者企业来说并不陌生。润滑油行业目前正在经历着“不促销等死，促销找死”的怪圈。这是行业或者企业在营销过程出现的“过渡营销”带来的企业发展困惑。
目前整个行业渠道弥漫着一种味道，就是“比促销”，促销的形式对于润滑油行业来说已经是处于“技穷”状态，从买赠、到送电器、送汽车、送旅游、甚至出国游等发展到现在的直接让利比拼，比拼的标准从5%，8%、10%、15%甚至向更高比例的标准进行促销对垒，实现渠道占用。很多企业出现——小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是绝不会错过，促销活动一浪接一浪，但渠道销量却不见明显增长。甚至是部分企业“赔钱赚吆喝”也难渠道市场促销的预期，同时这种营销对垒也将很多企业甚至行业逼近了“促销见底或者实力较劲的边缘”。使得企业最终无法忍受昂贵的促销费用，不受其利、反受其累。
其次：跟着润滑油厂家的经营理念和促销活动节拍走：作为代理商首先是厂家的客户，其次也是合作伙伴，作为厂家在长期的经营过程中都有了一套比较成熟的市场宣传操作体系，知道在何时进行市场资源宣传投放以及促销，作为代理商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益，同时也提高了自身的知名度。许多代理商往往只着眼于从厂家那里获取更多的宣传费用、返利、市场保护等，我认为真正聪明的代理商会从厂家获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持，厂商关系很多时候类似于男女朋友，需要双方的信任和支持，在合作的过程中通过不断学习与实践提高自己的实力，把自己的事情做好了把销售量做起来，厂家才会更加信任与依靠自己，从而更能深化双方的合作关系。尤其厂家在油价波动比较大的时候，总会进行相应的促销，这个时候更需要代理商给予的鼎立支持配合，这样在一次次的相互配合中，彼此双方合作得到深化，厂家就自然在资源方面给予一定的倾斜，如果代理商总是对厂家抛出的种种橄榄枝置之不理，久之厂家对你提出的问题和要求也会出现腻烦心态，那样获取的支持也会很少的。一般来说厂商双方的关系会从合作初期的观察期——双方进行取舍，进入调整期——对双方的关系及相关政策进行调整，最终进入长期的合作期。厂家在对市场及代理商进行投入与支持的同时会要求代理商在资金、人力资源、客户关系、市场促销等方面同样进行投入。一个合格的代理商会认识到这样的投入，最终会带来三县城市，普通电台的广告按月1万元计算，一个地区投放6个月，投放6各地区进行广告费用核算，总计费用36万，占整个销售额的0.72%；