快消品经销商与开发维护与管理共46页文档
快消品的经销商如何管理
定期与经销商进行交流，了解其经营 状况和需求，提供必要的支持和帮助， 及时解决存在的问题，确保双方合作 的顺畅。
经销商激励与考核
激励措施
通过制定合理的销售目标和奖励政策，激发经销商的销售积极性，提高销售业绩。
考核体系
建立科学的考核体系，对经销商的销售业绩、服务质量、合作态度等方面进行综合评价，确保其能够达到公司的 要求。
现共赢。
定期评估与调整
定期评估经销商的业绩和表现 ，及时调整合作策略，确保销
售目标的实现。
提供培训与支持
为经销商提供必要的培训和资 源支持，提高其销售和运营能
力。
激励与奖励机制
设立合理的激励与奖励机制， 激发经销商的积极性和创造力
。
对经销商的建议
保持沟通与合作
与快消品企业保持良好 沟通，及时反馈市场信 息和客户需求，共同制
快消品的经销商如何管理
目 录
• 引言 • 快消品行业概述 • 快消品经销商的管理策略 • 快消品经销商的运营管理 • 快消品经销商的营销支持 • 案例分析 • 结论与建议
01 引言
主题简介
快消品
快速流通的消费品，如食品、饮 料、日用品等。
经销商
负责销售快消品的中间商或代理商。
管理
通过一系列的策略和措施，对经销 商进行有效的监督、指导和激励， 以提高销售业绩和市场份额。
快消品特点
快消品具有高消耗、高流转、高需求 的特点，消费者对价格敏感，品牌忠 诚度较低，市场竞争激烈。
快消品市场现状与趋势
市场现状
随着消费升级和城市化进程的加速，快消品市场持续增长，品牌竞争日趋激烈。
市场趋势
个性化、健康、环保等成为快消品市场的发展趋势，消费者对品质和体验的要 求不断提高。
快消品经销商开发的工作职责和内容
快消品经销商开发的工作职责和内容：
在快消品行业中，开发经销商的工作职责和内容主要包括以下几个方面：
1.寻找和筛选合适的经销商：负责在市场中寻找和筛选具有潜力的快消品经销商，评
估他们的实力、信誉、销售网络等方面，确保选择到合适的合作伙伴。
2.建立和维护合作关系：与潜在的经销商建立联系，进行有效的沟通，明确双方的权
利和义务，并制定合作方案，以确保双方的合作顺畅愉快。
3.促进销售和市场拓展：通过制定有效的销售策略和市场拓展计划，帮助经销商提高
销售业绩，扩大市场份额，提升品牌知名度和美誉度。
4.管理和培训经销商团队：负责对所辖区域的经销商团队进行管理和培训，包括销售
技巧、产品知识、市场分析等方面，以提高整个团队的效率和业绩。
5.制定和监控销售目标：根据市场情况和销售计划，制定具体的销售目标和考核标准，
并定期对经销商的销售业绩进行监测和评估，确保实现销售目标。
6.处理问题和纠纷：及时处理经销商在合作过程中遇到的问题和纠纷，协调各方面资
源，寻求解决方案，确保合作的顺利进行。
7.收集市场信息和分析：通过收集和分析市场信息，了解竞争对手的动态和市场需求
变化，为公司的市场策略制定和产品研发提供依据。
快消品经销商公司管理制度
第一章总则第一条为加强本公司的规范化管理，提高公司运营效率，确保公司持续健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司所有员工及各部门。
第三条本制度遵循国家法律法规，符合市场经济发展要求，坚持公平、公正、公开的原则。
第二章组织架构与职责第四条本公司实行总经理负责制，各部门负责人对本部门工作全面负责。
第五条公司设立以下部门：市场部、销售部、仓储部、财务部、人力资源部、行政部。
第六条各部门职责如下：（一）市场部：负责市场调研、产品策划、广告宣传、客户关系维护等工作。
（二）销售部：负责销售渠道拓展、客户开发、订单处理、售后服务等工作。
（三）仓储部：负责仓储管理、物流配送、库存控制等工作。
（四）财务部：负责财务管理、成本控制、税务申报等工作。
（五）人力资源部：负责招聘、培训、薪酬福利、员工关系等工作。
（六）行政部：负责公司行政管理、后勤保障、安全保卫等工作。
第三章工作制度第七条公司实行考勤制度，员工需按时上下班，不得迟到、早退、旷工。
第八条员工请假需提前向部门负责人申请，经批准后方可休假。
第九条员工应严格遵守劳动纪律，不得在工作时间从事与工作无关的活动。
第十条公司实行绩效考核制度，对员工的工作绩效进行评估，并根据评估结果进行奖惩。
第四章财务管理制度第十一条公司财务管理制度遵循国家相关法律法规，确保财务数据的真实、准确、完整。
第十二条公司财务部负责编制月度、季度、年度财务报表，及时向总经理汇报。
第十三条公司财务部负责公司资金的筹措、使用和管理工作。
第十四条公司实行成本控制制度，各部门需合理使用资源，降低成本。
第五章人力资源管理制度第十五条公司人力资源管理制度遵循国家相关法律法规，保障员工合法权益。
第十六条公司实行劳动合同制度，与员工签订劳动合同。
第十七条公司为员工提供培训机会，提高员工综合素质。
第十八条公司实行岗位责任制，明确各部门、各岗位的职责。
第六章安全生产管理制度第十九条公司实行安全生产管理制度，确保员工生命财产安全。
快消品经销商的开发维护与管理 PPT
2、进店招呼技巧 在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的，谈话过程中
始终要保持微笑。
业务员周拜访线路表
3、推荐产品 业务员应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推
荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让经销商更快了解我 司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益。
举例说明：
4、了解经销商需求 业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望
7、现有的客户多为传统的坐商，没有主动分销的理念。经销商必须接 受我司的产品、价格等政策，积极配合我司的销售活动。
8、经销商现有员工数量、员工素质也是选择经销商的标准。经销商员 工数量的多少、素质的高低对我司产品终端门店的开发进度影响比 较大。
以塔克拉底市varoyark和beety客户为例
Varoyark和beety现经营我司快消品最大的两个批发商，都是传 统的坐商，但beety老板娘年龄已有60岁，没有车辆配送。
快消品经销商的开发、维护与管理
目录
一、区域市场分析 二、区域经销商调查 三、选择区域经销商 四、如何维护区域经销商 五、如何管理区域经销商
一、区域市场分析
1、区域人口数、人口分布、消费水平 2、终端门店数量、批发市场状况 3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等 4、已开发客户数、未开发客户数 5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等 以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。
4、经销商必须拥有一定数量的流动资金，具体要求是流动资金=库存 资金x3（大约10万美金）。经销商有充足的流动资金，才能提货， 保证 我司产品资金合理快速的周转。
5、经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司 未开发的低级别城市。
快消品经销商渠道的开发与管理原则(PPT 118页)
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
快消品销售公司经销商管理规范
快消品销售公司经销商管理规范经销商是公司的重要协作伙伴，销售人员必须与他们坦诚相待。
为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系，更进一步的促进双方的销售，取得共同发展，销售公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范：(一)、树立观念1．销售人员必须与经销商坦诚相对，树立“顾客为上帝”的观念，决了为了一已之利，欺骗经销商。
2．销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商，不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。
如在工作过程中与经销商产生矛盾，或有其他隔阂，必须立即反馈至办公室市场组备案。
3．销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商，侵占经销商利益，损害公司的形象。
4．销售人员必须把公司利益放在首位，决不允许在销售工作中与经销商串通一气，损害公司的利益。
(二)、日常工作1．销售人员必须经常拜访经销商，2．了解市场销售情况，3．及时协助解决经销商提出的各项问题。
4．销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。
5．销售人员引导经销商合理报站发货。
由经销商制定报站计划、销售人员确认报站及汇票，6．销售内勤进行准确报站。
7．每月月底，督促经销商如实填写客户反馈表，及时寄回销售公司办公室，10以便公司及时市场动态，解决各项问题。
(三)、开展促销活动1．销售人员要协助经销商开展铺货等工作。
2．公司的各类促销活动由销售人员配合经销商共同开展，并帮助经销商填了各类报销表格，及时给经销商冲帐。
3．合理给经销商配置奖品，4．协助经销商做好促销活动兑奖活动，并解决兑奖活动中出现的问题。
(四)、售后服务工作1．产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时，2．销售人员必须立即赶赴现场，3．进行实地查看，4．并请经销商做好取样、照相等工作，5．当天将信息反馈公司办公室售后组。
同时，填写疑难问题处理单，各类资料寄回公司售后组报损。
6．在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司，并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司售后组，以便公司及时处理。
快消品经销商管理制度
快消品经销商管理制度1. 简介快消品经销商管理制度是指为了对快速消费品经销商进行规范管理，确保供应链的畅通和产品的持续供应而制定的一系列规范和流程。
本文档旨在明确经销商管理的具体要求和流程，提高经销商的工作效率和满意度。
2. 经销商选取和合作2.1 经销商选取在选取经销商时，应充分考虑以下因素： - 企业的发展战略和目标。
- 经销商的信誉和市场影响力。
- 经销商的销售能力和创新能力。
- 经销商的合作态度和稳定性。
2.2 合作协议签订与经销商建立合作关系时，应签订合作协议，明确双方的权利和义务，包括但不限于以下内容： - 产品的销售范围和销售区域。
- 经销商的销售目标和销售政策。
- 经销商的市场推广和促销活动。
- 经销商的订单和配送方式。
- 双方的合作期限和解除合作的条件。
3. 经销商培训和支持3.1 培训计划为了提升经销商的销售技能和产品知识，企业应制定培训计划，包括但不限于以下内容： - 产品知识培训，包括产品特点、使用方法等。
- 销售技巧培训，包括销售沟通、客户关系管理等。
- 促销活动培训，包括陈列、促销方案等。
3.2 营销支持为了提高经销商的销售业绩，企业应提供以下营销支持： - 销售推广资料，如宣传册、样品等。
- 促销方案和活动支持。
- 市场调研和竞争分析支持。
4. 销售和物流管理4.1 销售计划和目标企业应与经销商合作制定销售计划和目标，明确具体的销售指标和完成时间，并定期跟踪和评估销售业绩。
4.2 订单管理经销商应根据销售计划和需求提前下订单，企业应及时处理并确认订单，并确保按时配送产品。
4.3 产品陈列和促销企业应提供产品陈列和促销支持的相关要求和标准，经销商应根据企业的要求进行产品陈列和促销活动。
4.4 物流管理企业应与经销商合作制定物流计划和配送要求，确保产品按时到达经销商仓库或销售点。
5. 经销商绩效评估为了评估经销商的销售业绩和合作绩效，企业应制定经销商绩效评估机制，包括但不限于以下指标： - 销售额和销售增长率。
快消品经销商的开发维护与管理PPT48页
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— 不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
快消品经销商渠道的开发与管理原则
根之堂养生汤
经销商的定义...
独立 经销商是一个
的业务单位
---是科技企业与科技终端渠道之间的桥梁
利益最大化 ---以获取本身的
为目的
根之堂养生汤
经销商是一个商业机构, 它购买并库 存科技食品的产品, 然后自己承担费 用,物流配送给科技终端渠道和零售客
户.
经销商通过提供物流服务使产品增值 .
。
●
利润：价格、奖励和利润空间。
● 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）
。
●
支持：经销商促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到根之全堂养生面汤 而精要，突出自身的
C．沟通的七大方法 业务经理在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务经理要多搜集成功的营销案 例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅
有无内外广告
财务、个人、员工情况
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
根之堂养生汤
第二步：锁定目标经销商 （1）.选择经销商的六大标准 经销商的经营理念和思路 坐商 经销商的网络实力 网络天下 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状 （2）.了解目标经销商的根之堂需养生汤求
销程度等。 2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务经理可 以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖
产品就是卖方案。 3.ABCD介绍法。业务经理要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独 特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价 ；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便
8、以销售为导向。纯粹交易。