基于胜任力模型的汽车营销课程体系探讨
汽车销售顾问胜任能力模型
相信自己的能力；怀着对成功的期望进行工作，并意识到哪些是成功所必需的；积极地接受批评，并愿意承认错误，而不是指责别人
可靠/值得信赖
行为前后一致，并可以预测；在销售过程的各个阶段，都可以信赖；工作诚实、正直、守信，能够获得客户的信任
职业道德
有较高的专业和个人标准，公正地对待他人，尊重他人，就价格和报酬问题进行直截了当的讨论，并在所有交流中保持诚实；，并能够与各种各样的人相处
自主性/自我激励
在极少的支持和赞扬下，也能够长时间地独立工作，采取主动、积极的行事态度，渴望取得个人成功
充沛的精力
有优秀的职业道德，即使在压力下也能够保持快速的工作节奏，同时还能保持工作有的放矢
好胜心
表现出对取得和超过目标的渴望，面对阻挠和压力时，也能够坚持工作并获得成功
组织技能
能够准确的做客户记录；能在售前、售后为顾客开展周期性的后续服务，跟踪个人销售目标的进展状况，关注细节，并有效管理时间
以客户为中心
在工作中把客户的最大利益放在心上，通过令顾客满意和给客户带来惊喜，获取回头客，使顾客觉得受到重视，在整个销售和发货过程中，努力让客户满意
处理冲突
能够解决与客户和同事之间的分歧，并采取解决问题的态度使双方达成一致
汽车销售顾问胜任能力模型
技能
沟通技能
能够理解顾客也能被顾客理解；善于提问并积极听取他人意见；为顾客提供有用的信息；同客户打招呼、进行目光交流，并采取友善的行动，使客户感觉到舒适
基本销售技能
能够与客户建立友善的关系，有效倾听以发现客户需要，并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处；善于处理反对意见，并善于达成交易
能力
思维敏捷
能够灵活地同时处理多项问题；能够持续地保持高度警惕性，并有较强的学习能力
基于营销人员胜任力模型培训体系设计
坚持不懈
定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败， 也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。
素质名称
坚持 不懈
行为级别 一级
信念坚定 二级
行为坚定
三级 克服困难
四级 自我激励
五级 意志顽强
素质解读 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。
•善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。 •预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式 对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利 用人际关系网络进行间接影响等
能力
知识：从经验、学习及观 察中发展及获得的信息
才干：从事脑力或体 力活动及工作的内在 潜力
三、营销人员的胜任力模型构建
营销人员胜任力冰山模型
表
象 的
专业技能
影响能力、客客 户导向、人际交
往
价值观、态度
坚持不懈
海平面
潜
自我形象
自信心
在
的
个性、特质
灵活性
内驱力、社会动机
成就动机
冰山模型
合格营销人员胜任能力结构与合格等级标准
自信心
定义： 相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的 信念。
关键点： 相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。
素质名称
自 信心
行为级别 一级
显示自信
《汽车营销策划》课程标准
《汽车营销策划》课程标准一、课程性质与定位本课程是汽车营销专业的辅助课程，适用于中等职业学校汽车营销专业，其主要功能是使学生了解汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等的基础知识，具备汽车营销策划、产品策划、促销策划、价格策划等的工作能力，能胜任汽车营销或评估的工作岗位。
本课程应与《汽车配件销售实务》、《汽车营销技术》同时开设，以满足汽车营销岗位需求。
二、课程设计思路本课程的目的是培养汽车企业销售的人才。
立足这一目的，本课程结合中职学生的学习能力水平与企业职业岗位的职业能力要求，制定了课程目标，这些课程目标分别涉及汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等主要方面。
教材编写、教师授课、教学评价都应在依据这一目标定位进行。
依据上述课程目标定位，本课程从工作任务、知识要求与技能要求三个维度对课程内容进行规划与设计。
本课程是一门以汽车销售为核心内容的课程，其教学要以理论讲解、案例分析为主要方法，课程中理论教学与实际教学紧密结合，把汽车营销策划人员的基本要求、汽车营销策划基本理论、汽车营销调研策划、汽车营销定位策划、汽车产品品牌策划、汽车营销渠道策划、汽车价格策划、汽车促销策划、汽车企业形象策划等知识融入到实践操作中，实行理论与实践一体化的教学。
本课程的教学尤其要注意汽车配件销售技能细节的训练，教学的重点放在平时的技能训练中，强调实践、强调动手、强调运用。
本课程建设课时数为252学时，其中实训课时216学时。
三、课程目标本课程的教学目标：本课程是一门专业技能课程，将汽车营销岗位上的各种策划内容、原则、方法进行学习，并能在实践中加以应用，对营销策划、产品策划、价格策划、促销策划等方面进行操作。
汽车营销与服务专业课程体系探索
汽车营销与服务专业课程体系探索高职教育以适应社会需要为目标，毕业生应具有基础理论知识适度、技术能力强、对新知识与新技术的学习能力强、社会与岗位适应能力快、创新素质高、综合素质好的特点。
培养高技能人才的高职院校，如何立足行业，依托地方，树立面向职业世界、面向工作世界、面向生活世界的人才培养理念，优化专业课程体系结构，更新教学内容和改革教学方法，重构专业教育与职业岗位相适应的课程体系，已成为高职院校深化人才培养改革的发展必由之路。
能力本位教育，简称CBE （CompetencyBasedEducation），是一种现代职业教育理念，强调以能力培养作为教学的基础，根据一定的能力观分析确定能力标准，将能力标准转换为课程，通常采用模块化课程。
其核心是从职业岗位的需要出发确定能力目标，按照岗位群的需要，层层分解，确定从事行业所应具备的能力，明确培养目标，以这些能力为目标设置课程、组织教学内容，即认为教育的最终表现为学习者获得了预期的能力。
汽车营销与服务专业是服务于汽车后市场的专业，其覆盖面广，交叉性强，既是市场营销的一个分支，又是汽车服务的重要组成部分，因此根据专业较强的实践性，我们从能力本位教育理念出发，从人才培养目标出发，制定了“2.25+0.75”模式人才培养方案，整合优化专业课程结构，力求构建符合培养高素质汽车营销与服务专业高职人才的课程体系。
1以岗位职业能力为基准，整合优化课程设置，制定“2.25+0.75”模式人才培养方案从实体的角度看，课程的内容是课程计划、课程标准和教材。
课程计划依据人才培养方案，人才培养方案通常包括入学要求、学习年限、职业范围、人才规格、工作任务与职业能力标准、课程计划、教学计划、实施条件等要素。
汽车营销与服务专业的培养目标是，培养适应经济社会发展需要的，德、智、体、美全面发展，具有一定的机械工程学、管理学、经济学的科学基础；具有汽车营销与服务专业知识和从事汽车销售、汽车使用与维护、汽车配件的营销和管理的能力，能在汽车服务及其相关行业从事汽车销售、汽车维修服务、汽车保险查勘与定损、汽车服务企业经营管理等工作的高技能人才。
构建基于能力本位的高职汽车营销专业课程体系
有 少数 的高职汽 车 营销 专业 毕业 生 能够 胜任 ， 市场 策 划 ， 如
因此这 两种 岗位都 不适 宜作 为汽车 营销 专业 的专 业方 向 ， 综 上 所述 ， 根据 汽车 市场 对人才 的需求量 和 高职毕 业生 自身 的 特点， 汽车 营销专 业面 对 的岗位群 主要 有销 售类和 保 险理赔 类 ， 应可 选择 的专 业 方 向主要 有 ： 车销 售方 向和汽 车保 对 汽
作能力、 分析和解决问题能力、 耐苦耐挫能力、 信息收集处理
能力 、自学 能力 、 新与应 变 能力 。职 业 岗位 能力 是指 是针 创 对特 定 岗位 的 能力 ，是 作 为一 名 岗位 职业 人 员所 必备 的能 力 。岗位 能 力又 分 为 岗位基 本 能力 和 岗位 拓展 能力 。岗位 基本 能 力是 完成 该 层次 的职 业 工作 任 务而 必 须具 备 的一种 能力 ， 否则 就不 能胜 任 该层 次 的工作 要 求 。 车销 售方 向的 汽 岗位基 本 能力有 汽车销 售能 力 、 客户 分析 能力 、 电访 能力 、 市
呈现 快速 增长 。 车营 销市 场面 临着 人 才短 缺现 象 ， 了满 汽 为 足 社会对 汽车 营销 人才 的需求 ， 地职 业技岗位变 换 、 融入 工作状 态所 需要 的最基
本 的素质 和 从业 能力 ， 是汽 车营 销 高职 生社 会 能力 的体现 ， 包括表 达 能力 、 自理 和 自律能 力、 责任感 和敬 业精神 、 算机 计
汽 车 营销 职 业 能 力 工作 过程
情境和职业能力的同一性原则， 对其共 同点进行 归纳 ， 而在 高职汽车营销课程体 系优化方面作一些探讨 。 从
关键 词
中图分类号 ： １ Ｇ７４
基于胜任力模型的汽车营销实训课程体系构建
基于胜任力模型的汽车营销实训课程体系构建【摘要】汽车营销实训课程是加强学生对课程理解，锻炼学生职业能力，提高学生职业素质的重要环节。
本文从胜任力模型入手，通过实地调研，分析了不同能力对汽车营销的重要程度，从而构建了更符合职业岗位需要的实训课程。
【关键词】胜任力模型，汽车营销，实训汽车产业作为国家的关键产业，近几年来出现了快速增长的趋势。
做为湖北省骨干高职院校的建设单位，应立足本地经济，为企业培养高素质的技能型和应用型人才。
我校位于湖北省武汉市，培养的汽车营销专业毕业生大部分留在武汉。
现在武汉市提出的“中国车都”战略已升级为省、市发展战略，目前武汉已拥有东风本田、神龙、东风乘用车三大整车厂。
2012年3月随着上海通用落子江夏，武汉的汽车产业发展上了一个新的台阶，预计用5年时间，江城汽车产业的产能达到300万辆。
伴随着汽车产业快速发展的是对汽车营销人才的大量需求。
一方面是汽车产业越来越重要，汽车生产和销售企业对汽车营销人才的要求越来越高；另一方面是高职学校较为传统的实训课程。
因此，结合汽车经济高速发展对汽车营销应用型人才培养的诉求，高职院校应大胆的将主要被应用到企业人力资源中的胜任胜任力模型应用到汽车营销人才培养的实践教学中来，力求做到高职院校与企业之间人才培养轨道的顺利对接，构建出全新的汽车营销实训课程体系，以此促进高职院校汽车营销人才培养绩效的提高，具有深远意义。
一、胜任力模型简介胜任力模型（competency model）是指要做好某一特定的任务角色需要具备的胜任力要素的总和。
它主要包括3个要素，即胜任力的名称、胜任力的定义（指界定胜任力的关键性特征）和行为指标的等级（反映胜任力行为表现的差异）。
胜任力模型，希望通过通过对工作中表现优秀与一般的员工的具体行为特征进行比较分析，以识别能够真正区分工作业绩的个人条件。
mcclelland把胜任力划分为知识、能力、社会角色、自我概念、人格特质和动机六个层次，并进而提出了“冰山模型”。
基于岗位胜任能力模型的培训课程体系架构
１ ． 就 岗位 和在 岗员 工 而言
矩阵对该 岗位 的各项能力要素进行定量的评价 。 同时 ， 管理者也可通过绩效 、 调查等方式 ， 对该 岗
位 的现有人 员 的各项 能力进 行评价 。 下 面 以表 ３ 某 公 司营 销 岗位 的部 分胜 任 能力
可先就重要岗位 （ 如中高层管理岗位 、 高端技 术 岗位 ） 、公司下阶段经营发展重点 （ 如营销 岗 位、 产 品研发 岗位 ） 、 公司最近 曾发生失控事件 的 岗位 （ 如污水设备维护岗位 、 品质过程控制 岗位 ） 等组织 开 展 岗位 胜任 能力模 型 、 员工 能力 评价 、 培
培 训课 程
１
建立忠诚的 客户一供应 商 关系
不 断自我
一 １
－ － — ＿ ＿ ＿
客户关系管理
有 效 沟通
２ ３
评估与学习 建立实施脚咯性的客户
一 ２
五项修炼
渗透计 划
一 ３
¨
愿景销售
６ ８ 环球 动 态
轻型 汽 车技 术
２ ０ １ ３ （ ５ ／ ６ ） 总２ ８ ５ ／ ２ ８ ６
用性 ， 可建立 以业务 系统 、 专业 、 个人职级为维度 的三维培训课程体系 ，对某岗位上多数员工均有
差距 的能 力要 素进 行培 训课 程 的整合 ，不 必追 求
对 比岗位胜任能力要求 ，准确地发现了每一个员 工能力的优劣势 ，从而找到公司整体能力的薄弱
环节 ， 然后 有针 对性 地制定 能 力培养 发展 计划 ， 以
万辆 ， 同 比增 长 了 １ ２ ． ７ ％， 但 由于 Ｍ Ｑ Ｂ模 块 化 平 台的前期 投资 和全新 高尔 夫的研 发投入 ，导致 了 营业 利润 略降 ４ ． １ ％。 文德 恩表示 ， “ 大众 汽车集 团在全球 已经拥有
基于岗位胜任力的汽车类专业模块化课程体系构建
《工业控制计算机》2021年第34卷第1期基于岗位胜任力的汽车类专业模块化课程体系构建∗柳桐张树维(天津滨海汽车工程职业学院汽车系,天津300350)根据《国家职业教育改革实施方案》的要求,“职业教育与普通教育是两种不同教育类型,具有同等重要地位。
”2019年3月份,李克强总理在《政府工作报告》中提出:“改革完善高职院校考试招生办法,鼓励更多应届高中毕业生和退役军人、下岗职工、农民工等报考,今年大规模扩招100万人。
”目前,各地各高职院校对扩招工作均非常重视,天津市教育主管部门多次召开会议,部署扩招的招生任务、人才培养模式改革和有关政策导向,现各院校已经基本完成招生任务,从招生计划落实情况看普遍很好。
扩招后,对于“四辅”人员的人才培养,各院校均进行了多方面的探讨和研究,也呈现出多样化的急需解决的问题。
关于扩招后的人才培养体系研究现状,经查询,近两年,在国家重要期刊公开发表的高水平学术论文近80篇,具有典型性和代表性的观点如下:华东师范大学石伟平教授在《扩招100万背景下的高职教育应对策略研究》中,从“高职扩招100万”的政策背景出发,分析扩招给高职带来的挑战,建议改革招生制度,制定不同类型的招生标准,实施多元化的培养方案;教育部职教中心原副所长余祖光研究员在《以改革促发展的思路为高职百万扩招做好必要准备》一文中,重点强调要树立并践行终身教育理念,通过百万扩招完善现代化职业教育体系,同时,采取有利于成人学习特征的教学模式和教学组织,为成年学生提供全方位的管理与服务,助力学生学业成功;云南交通技师学院的张家坤老师在《规模办学与弹性学分制的研究》一文中,阐述了规模办学的必然性和弹性学分制实施的必要性,并对学分制的操作流程提出了具体的想法。
据此,目前关于百万扩招后的人才培养体系的探索和研究,总体围绕:一是关于人才培养模式的界定和清晰准确的表述;二是关于模块化课程体系建设的探索;三是关于弹性学制下教学模式及线上线下混合式教学的教学资源建设;四是弹性学制下学分制和学分银行的构建和管理;五是关于扩招后人才培养质量的监控与评价方式。
汽车销售顾问胜任能力模型
能够进展状况，关注细节，并有效管理时间
以客户为中心
在工作中把客户的最大利益放在心上，通过令顾客满意和给客户带来惊喜，获取回头客，使顾客觉得受到重视，在整个销售和发货过程中，努力让客户满意
处理冲突
能够解决与客户和同事之间的分歧，并采取解决问题的态度使双方达成一致
汽车销售顾问胜任能力模型
技能
沟通技能
能够理解顾客也能被顾客理解；善于提问并积极听取他人意见；为顾客提供有用的信息；同客户打招呼、进行目光交流，并采取友善的行动，使客户感觉到舒适
基本销售技能
能够与客户建立友善的关系，有效倾听以发现客户需要，并介绍产品的特性和可以为顾客带来的好处；善于处理反对意见，并善于达成交易
汽车营销专业课程体系建设
汽车营销专业课程体系建设随着汽车行业不断发展以及市场需求的不断变化，汽车营销专业也逐渐成为了一个极其重要的职业领域。
为了培养适应这个领域发展的优秀人才，汽车营销专业课程体系的建设显得尤为重要。
本文将从以下几个方面探讨汽车营销专业课程体系建设的意义、现状以及对策。
一、汽车营销专业课程体系的重要性构建适应市场需求的汽车营销专业课程体系可促进汽车营销人才的培养，开发学生的潜能，建设具有实践操作能力和创新能力的汽车营销人才队伍。
同时，汽车营销专业课程体系还可以让学生了解当前市场环境和行业情况，为未来的工作发展打下良好的基础。
二、汽车营销专业课程体系的现状目前，汽车营销专业课程体系略显单薄。
课程大多集中在汽车产品知识、市场调研、销售流程等基础知识上，而忽略了更适应时代发展的内容，比如数字化营销、区域营销、品牌塑造、人性化服务等。
这使得学生在实际操作中难以满足市场需求，也难以符合企业的用人需求。
三、汽车营销专业课程体系的对策一、建立与时俱进的课程内容随着汽车行业的发展，汽车营销专业课程体系应根据行业趋势，进一步完善和丰富课程内容，以满足市场需求。
比如加强数字化营销、社交媒体营销等相关内容。
同时，更注重实践操作，让学生在实践中感受和理解营销实际操作。
二、强化教师队伍建设教师队伍是汽车营销专业课程体系建设的支柱，只有拥有专业性强、实践经验丰富的教师，才能促进学生专业能力的提升。
应加强对汽车营销专业教师的培训和引进，创造良好的学科发展环境。
三、与企业深度合作汽车营销专业课程体系建设与企业有着紧密的联系，教学内容应同时面向市场需求和企业用人需求。
应与知名企业保持紧密合作，汲取企业管理和营销经验，进一步完善课程内容和教学方案。
四、加强实践教学在汽车营销专业课程体系建设中，实践教学至关重要，可以使学生在实际操作中感受市场和用户需求，也可增强学生的实践操作能力。
应积极开展实践教学和实习实训，为学生提供全面、实用的培训。
四、总结综上所述，汽车营销专业课程体系建设是对未来汽车营销市场需求的适应和培养，是促进汽车行业和汽车营销专业发展的必然趋势。
基于岗位职业能力分析的汽车营销与服务专业课程体系建设的思考
AUTOMOBILE EDUCATION | 汽车教育基于岗位职业能力分析的汽车营销与服务专业课程体系建设的思考李梦飞 郭建青襄阳汽车职业技术学院 湖北省襄阳市 441021摘 要： 汽车产业借着经济改革发展这一股东风进入了快速发展阶段。
在这一背景之下，需要大量的、优质的、应用型的汽车技术服务与营销人才。
而当前人才市场存在着严重的供需矛盾，人才资源的短缺，一定程度上影响了整个汽车行业的发展。
基于这一现实情况，加速对职业院校汽车技术服务与营销专业课程体系建设，加强学生岗位职业能力的培养是当务之急。
文章主要从当前汽车技术服务与营销专业课程体系建设的意义、路径、汽车技术服务与营销专业的岗位能力分析等多个方面着手，展开了深度的研究和分析。
关键词：汽车技术服务与营销 专业课程体系 教学实践 岗位职业能力职业院校在办学过程当中主要是基于社会行业的实际需要，通过对学生基础理论知识、技术能力等各方面的培养，使得学生能够与社会岗位相匹配、相契合，从而为社会各个领域的发展注入更多新鲜的“血液”。
但是就当前职业院校汽车技术服务与营销专业课程教学的实际情况而言，不容乐观。
汽车市场的快速发展和不断成熟，对相关的从业人员提出了更高的要求和更严格的标准。
但是职业院校人才培养模式存在一定的滞后性，无法满足当前汽车行业实际发展需求。
因此，加强对汽车技术服务与营销专业课程的教学改革是必然的趋势，以职业岗位能力为切入点，通过对培养目标进行调整，对人才培养方案进行优化改革，致力于构建符合培养高素质、高技能水平的汽车技术服务与营销专业人员的课程体系是当前相关专业教学工作者的主要使命和任务。
1 基于岗位职业能力分析的汽车技术服务与营销专业课程体系建设的意义其一，依据政策引领，推动专业发展。
在素质教育背景之下，对职业院校人才培养模式提出了新的标准，要实现现代教育快速、稳定、健康发展，就应该以服务为发展宗旨，以就业为导向，以市场需求为驱动，推动职业院校专业教学模式的改革和创新，致力于培养素质水平高、文化水平高、具备劳动精神、工匠精神的劳动者和专业型技术人才。
浅析某品牌汽车店销售顾问的胜任能力及提升
参考文献
［１】胡月星．领导胜任能力【Ｍ】．北京：电子工业出版社，２００７．
【４】徐江涛．销售顾问胜任能力分析Ⅱ】．科技创新与应用，２００９（０２）．
（上接第１９４页）
推出，充分利用好政府的作用，渐渐完善金融衍生品市场。在金融衍 生工具的选择方面，应以发展期货和期权为主，在远期和互换方面 可适当在小范围开展。 综上，我们对于金融衍生品有了更加深刻的认识，金融衍生品 在避险以及盈利方面都拥有不可比拟的先天优势，目前，发达国家 的衍生品市场已较为完善，而我国的衍生品市场还处于发展和完善 阶段，但对其在中国的发展应持乐观态度，可以通过学习国外的先 进经验，结合我国国情进行金融产品的引进和创新，逐步完善我国
（上接第１９３页）
参考文献
【１】王瑞华．基于会计审计风险原因与会计信息化审计对策的分
析日】．商场现代化，２０１４，（２７）：２３２－２３３．
【２】廖亮亮，叶松勤，王婷等，信息化条件下内部控制审计风险探 析Ⅱ】．商业会计，２０１３，（２２）：６—８． 【３】冯书英．会计电算化带来的主要审计风险及对策初探Ⅱ】．现代
四．某吕牌汽车惦店铺鲁顾问胜任能力提升策略
（一）提高员工招聘的约束条件 招聘是为企业补充新鲜血液的主要渠道，招聘工作不仅仅是 企业实现人力资源组合和更替的手段，也是企业实现战略目标和 长期生存发展的重要法宝。对于该公司而言，在招聘时除了考虑基 本的任职资格与条件外，可参照前面建立的销售顾问的胜任能力 模型，适当地考虑应聘者的胜任能力，尽可能地引进高水平、高素
（下转第１９９页）
Ｔｉｍｅｓ
Ｆｉｎａｎｃｅ
三、基于汽车销鲁曩问胜任能力模型，设计了调查问卷
在对某品牌汽车４ｓ店的实地调研的过程中，共发放了问卷３０ 份，收回有效问卷３０份，有效率为１００％。从调查结果来看，某品牌 汽车４ｓ店销售顾问的胜任能力可谓喜忧参半，详述如下。 （一）知识方面的评价 在知识方面，有８２％的受访者对本公司的产品非常了解，有 ８５％的受访者对本行业其他品牌的产品知之甚少，有７８％的受访者 不能熟练运用计算机来分析当前的竞争形式。 （二）技能方面的评价 在技能方面，有６５％的受访者能详细计划自己的工作和作息 时间，有７８％的受访者在顾客遇到不能解决的问题时，会尽自己所 能帮顾客解决，有４０％受访者会尽力地怨决自己与顾客或同事之 间的冲突，有６４％的受访者无法运用已有的知识形成好的营销策 略，不能吸引更多的顾客，有７７％的受访者能在工作中抓住时机， 达成交易。 （三）能力方面的评价 在能力方面，有１５％的受访者能接受新的观点和新的事物，并
基于胜任素质模型的培训体系建设
基于胜任素质模型的培训体系建设首先，建立基于胜任素质模型的培训体系需要明确企业的战略目标和员工的职业发展规划。
企业需要清楚地定义自己的发展方向和核心竞争力，以确定员工需要具备的胜任素质。
同时，员工的职业发展规划也需要被纳入考虑范围之内，员工的个人发展目标和企业的需求要保持一致，从而确保员工在培训中获得最大的收益。
其次，建立基于胜任素质模型的培训体系需要进行素质模型的分析和建立。
企业可以通过调研和分析，确定员工需要具备的核心素质，比如专业技能、沟通能力、团队协作能力、领导力等。
在此基础上，制定出培训目标和内容，确定员工需要进行的各类培训和发展计划，确保员工能够具备企业所需的胜任素质。
接下来，建立基于胜任素质模型的培训体系需要创新培训方式和方法。
传统的培训方式可能已经无法适应现代企业的发展需要，因此，企业需要不断创新培训方式和方法，比如线上学习、模拟实操、团队合作项目等，以提高培训效果和员工满意度。
同时，也需要为员工提供更多的学习资源和机会，比如专业资格考试、外部培训机会等，以提升员工的职业技能水平和竞争力。
另外，建立基于胜任素质模型的培训体系需要关注培训效果的评估和反馈。
企业需要建立一套完善的培训评估体系，从培训前、培训中到培训后，对员工的学习状态、知识掌握程度、能力提升情况等进行评估和反馈。
只有通过评估和反馈，企业才能了解培训效果的真实情况，从而及时调整培训计划和内容，确保员工能够真正掌握所需的胜任素质。
最后，建立基于胜任素质模型的培训体系需要建立健全的培训管理体系。
企业需要有专门的培训部门或者培训负责人，负责统筹和协调各项培训工作，确保培训计划的顺利实施和效果的达成。
同时，也需要建立员工培训档案，对员工的培训情况和成果进行全面记录，以备将来的评估和使用。
总之，建立一个基于胜任素质模型的培训体系对企业来说是至关重要的。
只有通过培训，员工才能不断提升自己的素质和能力，与企业发展保持一致，为企业的长期发展贡献力量。
浅谈如何构建基于岗位需求的汽车营销专业实训课程体系
车拆装实训 、汽车养护实训 、汽车营销实训 ，
没 有从 实 际工 作 岗位 出发该 设置 实训课 程 。
随着 行业 的发 展 ，分 工越 来越 精细 ，很多 新
的 岗位 已经 出现 ，如 汽车 网销、精 品销 售、 二手 车评 估等 岗位 ，这些新 型 岗位需 要综合
ＡＵＴ ｏＭ ｏＢＩ Ｌ Ｅ ＥＤＵＣＡ Ｔ Ｉ ｏＮ Ｉ 汽车教育
叠 叠 时代汽车 ＷＷ Ｗ ｃ ｎ ａ ｕ ｔ ｏ ｔ ｌ ｍｅ ｃ ｏ １ １ １
浅谈如何构建基于岗位需求的汽车营销专业实训课程体系
李玉婷 武 昌职业学 院 湖北省武汉市 ４ ３ ０ ２ ０ ２
摘
要 ：通过市场调查 ，从汽 车营销 与服务 专业所 对应 的 岗位 出发 ，遵循 学生职业能力和成长规律 ，以真 实工作过程 和工作任务为依据 ， 设 置全 新的 实训课 程体 系，最终使本 专业学生具备 岗位 所需技 能 ， 真正达到企业的要 求。
素质 较高 的人 才去 担任 。所 以，实训课 程应 该从 岗位 需求 出发进 行合 理设 置 ，让 学生掌 握岗位所需技能 ，实现与企业 的无缝对接 。
岗位 所 需技 能不 明确 。例如 ， “ 汽 车销 售 顾 问” 岗位 ，只 培训 销售 方法 和技 巧 ，在 实际工作中 ， 销售顾 问需要 陪同顾 客进行 “ 试
关键词 ：汽车营销 与服 务 ；岗位 需求 ；实训课程体 系
汽车 营销 与服务 专业 课程 建设 一直 在进
汽 车营 销与服 务专 业所 对应 的 岗位 出发 ，遵
仓储 管理。 保 险业 务顾 问 岗位 所需 技能 ：保 险销 售
汽车4S店销售经理胜任力模型构建的实证研究
汽车4Ｓ店销售经理胜任力模型构建的实证研究通过行为事件访谈和问卷调查，本文构建了汽车4S店销售经理的胜任力模型。
研究结果表明，汽车4S店销售经理的胜任力可归为5个因子: 个性特质、背景知识、社会能力、通用技能和专业技能。
解释方差总变异的62.328%。
标签：汽车4S店销售经理胜任力模型行为事件访谈因子分析一、引言近年来，随着企业日益重视人力资源管理的科学化和系统化，胜任力模型在企业中得到了广泛的应用。
企业纷纷致力于建立以胜任力模型为核心的战略性人力资源管理系统，将其贯穿于员工招聘、入职、教育培训、绩效管理、薪酬策略和晋升规划等人力资源管理的各个环节。
胜任力模型也因此被企业用于向员工传达价值和标准、分析并改进组织文化、考核及培养员工队伍、管理继任计划进程、建立人员培养的基础等，确保企业掌握竞争制胜的核心能力和优势。
但是，越来越多的研究发现，通用胜任力模型不一定具有很好的适用性。
Jacobs（1989）提出，不同的管理工作需要不同的胜任力。
王重鸣和陈民科（2002）也指出，目前国内关于胜任力的研究缺乏对不同职位、不同企业性质、不同职务层次的深入探讨。
因此，针对特定的组织形式和行业特征来研究胜任力问题显得更具现实意义。
在我国，汽车行业对于经济发展具有举足轻重的地位。
汽车工业作为国家经济的支柱产业，近几年来一直呈现出高速增长的势头。
然而，与之不相适应的是，具备复合型知识的汽车营销人员匮乏，现阶段汽车产业人才缺口已达80万人。
为此，如何培养合格的汽车销售人才成为制约我国汽车工业发展的重大难题之一。
行业的发展需要大量的优秀人才，汽车4S店销售经理就是其中最关键的人力资源。
令人遗憾的是，到目前为止学术界还没有专门针对这类人员构建相应的胜任力模型，从而无法对具体实践提供有效的指导和帮助。
为此，本文将依据科学的方法来构建汽车4S店销售经理的胜任力模型，以弥补理论与实践之间的空隙。
二、研究设计1973年，美国哈佛大学教授McClelland在管理研究领域首次明确提出胜任力的概念，将其定义为“能区分在特定工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征”（McClelland，1973）。
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子： 基本素质 、 社交能力、学习能力、知识储备、专业技能、 管理执行能力和沟通能力 。具体描述 如表 １ 。
构 建 一 般胜 任 力 模 型 【。 国 内著 名 管 理 学 学 者 王重 鸣 认 为 ， ２ ］
专业技 能
汽 车 知 识技 能 、 产品知 识 ；以客 户为 中心 ，善于 为客 营 销 能 力 、 经 验 户解决 问题 。 技巧 、动手 能力 。
位 职业 能力 为 核 心 ，以行 业 （ 业 ）岗位 （ ）Ｔ 作职 责所 需 的知 识 、技 能 为 准 则 构 建 汽 车营 销 专 业 课 程 体 系 。该 课程 体系 企 群
使 用任 务驱 动 、项 目导 向 的 教 学方 式 。
关键词 ：构成因素；课程 体系 ；对 比职业教育；前景 中图分类号： Ｇ １． ７２ １ 文献标识码 ： Ａ 文章编号： １ ０ — ３ Ｘ２ ０ ） ３ ０ ４ — ３ ０ ９ ９ １ （０ ８ ０ ～０ ８ ０
Ｖ Ｉ２ ０ ｌ ． ４ＮＯ ３ ．
Ａｕ ．２０ ８ ｇ， ０
【 业 与课 程 】 专
基于胜任 力模型 的汽车营销课程体系探 讨
黄 本 新
（ 东工 程职业 技术 学 院，广 东 广州 ５ ０ ２ ） 广 １５ ０
摘 要 ： 对 高 等 职 业 院 校 汽 车 营销 专 业 的课 程 体 系 调研 的基 础 上 ，得 出 汽 车营 销 人 员 胜 任 力 构 成 因素 。以汽 车营 销 岗 在
收 回 有 效 问卷 ２ ０份 ，问 卷 回收 率 为 ６ ％。 问卷 进行 频 率 ６ ５ 对 分 析 ，得 出胜 任 力 构 成 因 素 。通 过 对 广 东 省 内 ５ ０名 （ 秀 优
汽 车产业作为国家经济的支柱产业 ， 近几年来一直呈现 出高速增长 的势头 ， 然而与之不相适应 的是备复合型知识的
题。
即与 工作或 工作绩效或 生活中其他重要成 果直 接相似或相 联系的知识 、技能、能力 、特 质或动机…。国外 著名学者斯 宾塞 （ ｙｅ Ｌ ｌＭ．ＳＩ ｃｒ ｒ ｎ ｅ）等人经过 ２ ｅ ０年的研 究和应用 ，将 胜任力划分为基准胜任力与鉴别胜任力，并为技术人员 、 专
业 人 士 、业 务 员 、人 类 服 务 工 作 者 、管 理 人 员 、企 业家 分 别
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第 ２ 卷 第 ３期 ４ ２０ ０ ８年 ８月
广 东农工 商职 业技术 学 院学报
Ｊ ｕ ｎ ｌ ｆ ａ ｇｄ ｎ Ｂ Ｐ ｌｔ ｃ ｎ ｃ ｏ ｌ ｅ ｏ Ｇｕ ｅ
广 阔的 知识面 ；汽 车专业 知识 ；营 销 识 、行 业 知 识 、 专业知 识 。 兴趣 爱好 。
团队协 作管理 能 力； 于利用 可 利用 善 管理执 行 能 营 销 管 理 、 决 策 的资源 来解 决眼前 的 问题 ；善于管 理 力 执行 、应变 能力 。 时间 ， 在有 限的 时间 内解决 主要 的问
表 １ 汽 车营销 人 员胜任 力模 型构 成因素 胜任 力要素 学习 能力 特征 描 述
学 习 发 展 、 自我 思维敏捷 ，能迅速 接收大 量新 知识 学 习 、逻 辑 思维 善于分 析 ，并 提 出创新性 的结 论 。 能力 、宅 新 能力 。
知 识 面 、 基 础 知
不 同 品牌 ， 不 同职 位 的 营销 人 员 ，共 发 放 调 查 问 卷 ４ ０ ０ 份 ， 回 收 有 效 问卷 ３ ０份 ，回 收 率 为 ７ ％ 。 ０ ５ 研 究 结 果 表 明 ，汽 车营 销 人 员 的胜 任 力 可 归 为 ７ 个 因
车销售 人才在教学方法、课程 设置 、工学结合、顶 岗实习等 诸多方面都 不够成熟和完善。 一方面是汽 车产业在经济发展 中越来越重要 ， 越来越多 的汽车生产 和销售企业对高素质的 汽车营销人才 需求旺盛 ； 另…方面是作为主要人才供给 的高 等职业 院校没 有一套成熟和 可行 的培养模式或课程 体系设
但 主 要 是 以硬 件 为 主 ，以维 修 为 主 。开 设汽 车 技 术 服 务 与 营
销专业 的院校较少 。 就是开设了汽车营销专业 的学校 ， 教学 办法简单 ：汽车＋ 营销 ；或教学手段单一 ，教学计划也是简
单 的 三段 式 ：基 础 课 、专 业 基 础 课 、专 业 课 。 目前 ，培 养 汽
知识储 备
程体系。 胜任 力 （ ｏ ｅ ｎｙ ｃｍｐｔ ｃ ）的研 究在 国外起 步较 早， １７ ｅ ９３ 年， 美国哈佛大学心理学家麦克利夫 （ ｖｄ Ｍｃ ｌ ｌ ｄ Ｄａｉ Ｃ． Ｃｅ ａ ） ｌｎ
将 直接 影 响 员工 绩 效 的个 人 特 质和 行 为特 征 定 义 为 胜 任 力 ，
汽 车 营 销人 员 匮 乏 。现 阶 段汽 车产 业 人 才 缺 口 已达 ８ ０万 人 （ 兴 华 、 吕远 飞 、２ ０ ） 为此 ，如 何 培 养 合 格 的 汽 车 销 段 ０７ 。
的） 汽车营销人员进行 了结构化访谈，并对访谈结果进行了 深入分析，并选择 了多名有 营销学 、心理学、管理学方面的 专家对访谈结果进 行评定 ， 在符合访谈 内容的基础上进行修
改 ， 择 出胜 任特 征 要 素 ， 成 了汽 车 营销 人 员 胜 任 特 征 项 选 形
目 ， 制 成 汽 车营 销 人 员 胜 任 特 征 问卷 。 试 对 象 为 广 东 地 编 被
售人才， 成为制约广东省乃至全国汽车工业发展 的重大难度 之一。在广东乃至全 国开设汽车专 业的高等职业院校较多，