国际商务谈判自考题-1_真题-无答案

国际商务谈判自考题-1
(总分100,考试时间90分钟)
一、单项选择题
(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

)
1. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。

这种报价术被称为______
A．西欧式报价术 B．日本式报价术
C．北美式报价术 D．***式报价术
2. 最优期望目标又称为______
A．最高目标 B．实际需求目标
C．可接受目标 D．最低目标
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是______
A．沟通风险 B．市场风险
C．合同风险 D．自然风险
4. 谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是______
A．技术专家 B．商务专家
C．全能型专家 D．法律专家
5. 以下各项中，不属于合同风险的是______
A．沟通风险 B．质量数量风险
C．交货风险 D．支付风险
6. 德国商人在谈判中往往习惯于______
A．拖拖拉拉 B．速战速决
C．先礼后兵 D．以势压人
7. 双方首次进行谈判时，首要任务是______
A．创造热情洋溢的气氛 B．创造严肃、凝重的气氛
C．消除和淡化双方的陌生感 D．营造和睦友好的气氛
8. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是______
A．谨慎敏感 B．求成心切
C．看重价格 D．效率较高
9. 十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是______
A．法国 B．美国
C．英国 D．中国
10. 能够控制谈判方向的技巧是______
A．问 B．答
C．听 D．看
11. 以下各项中，不属于银行担保的是______
A．投标保证书 B．履约保证书
C．预付款担保 D．财产保险
12. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示______
A．紧张 B．不耐烦
C．充满信心 D．保守或防卫
13. 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是______
A．变动利率 B．固定利率
C．浮动利率 D．期货利率
14. 重要的是经济和业绩，而不是人。

这种价值观最有可能体现在______
A．中国 B．美国
C．韩国 D．巴西
15. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于______
A．封闭式发问 B．澄清式发问
C．借助式发问 D．探索式发问
16. 在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻______
A．平等互利原则 B．灵活机动原则
C．友好协商原则 D．依法办事原则
17. 对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过______
A．6人 B．8人
C．10人 D．12人
18. 在谈判中最具特殊性的让步方式是______
A．小幅度递减的让步方式
B．等额让步方式
C．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式 D．一次性让步方式
19. 政治风险、自然灾害风险主要是______
A．纯风险 B．投机风险
C．市场风险 D．技术风险
20. 按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和______
A．看涨期权 B．卖出期权
C．期货交易 D．远期交易
二、多项选择题
(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。

)
21. 国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为______
A. 个性
B. 情绪
C. 态度
D. 印象
E. 知觉
22. 国际商务谈判的基本程序一般包括______
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 僵局阶段
E. 签约阶段
23. 成交阶段的谈判策略有______
A. 场外交易
B. 最后让步
C. 不忘最后获利
D. 注意为双方庆贺
E. 慎重地对待协议
24. 在国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳______
A. 黄色的礼品和手套
B. 用左手握手和传递东西
C. “4”这个数字
D. 问女人的年龄
E. 在公共场所伸懒腰
25. 仲裁与诉讼的不同之处表现在______
A. 受理案件的依据不同
B. 审理案件的组织人员不同
C. 审理案件的方式不同
D. 处理结果境外执行的不同
E. 受理案件机构的性质不同
三、名词解释题
26. 谈判信息
27. 汇率风险
28. 可接受目标
29. 迂回法
四、简答题
30. 如何协调好谈判人员之间的关系？
31. 国际商务谈判的特殊性有哪些？
32. 打破谈判中僵局的做法有哪些？
33. 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？
34. 简述应对利率风险的技术手段。

五、论述题
35. 联系实际说明日本商人的谈判风格。

36. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题
37. 背景材料：
某年，我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司更增加了库存，形成了积压。

如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。

该进出口公司感到这是一个极好的机会，打算一定要利用这个机会，既把茶叶卖出去，同时还设法卖个好价钱。

为此，他们做了周密的布置。

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。

外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。

中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。

”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。

随后的几天，又有客户前来询盘。

我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们。

虽然外商对红茶报价高心存疑问，但他们只能靠间接的途径通过其他渠道了解。

而所谓其他的途径，就是向其他客户去询查；可询问的结果与自己方面的信息是一致的。

于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，唯恐因来迟而无货可供。

这样一来，其他客户纷纷仿效，积压的红茶不仅在很短的时间内被抢购一空，而且还卖了个好价钱。

请分析上述案例，并回答以下问题：
(1)进出口公司分析了哪些因素，从而在这场谈判中取得了主动地位？
(2)结合这个案例，分析心理要素的分析在谈判中的重要性。