模拟谈判剧本

模拟谈判剧本一德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。

并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）
德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计
静握手）
德方助理：欢迎张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访
程愉快。

中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！
德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸
位的到来！表示最热烈的欢迎！
（其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……）（时间
2分钟左右）
寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐
德方总经理：张总，这边请！
（就坐完后）谈判开始：
德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察
工作之余得以细细游览我市一番。

中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判
结束之后再定。

德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。

贵国商务部
部长对我公司产品可是赞不绝口。

中德友好，两国经贸往来日益
密切。

我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合
作机会。

中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我
们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50
强。

为适应公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴
海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小
森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。

德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。

数年
来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成
像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受
到追捧。

与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺
上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评。

中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。

贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵
公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍
德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……（附
一）
中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？
德方技术副总监：……（附一）
中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？
德方营销总监：海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。

此外此款产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚
启动，我公司预计营销费用总额将达到亿欧元，但是仅仅两月
我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细
数了。

中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备
保修期限多少？
德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开
始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大
陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。

设备保修
期为三年。

中方技术总监：上海？香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之
设备，三年保修期太短了。

德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，
产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？
德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166
相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产
品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

德方营销总监：（一惊！）惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸1
66多功能套色印刷机相比的。

中方副总经理：是否已有其他中国印刷企业采购此项设备？如果有是哪一
家？
德方营销总监：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。

请恕我方无法回答。

中国有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。

”我想贵公司
应比我方清楚这在商场上的含义。

中方总经理：呵呵…中国也有句古话叫“以静制动，后发先至。

”毕竟海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛！关键是看未
来的成本收益！谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备
的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的，
不过我方还需要将最新情况汇报给国内。

德方总经理：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。

我代表我公司对贵公司的积极行
为表示感谢，我方静候佳音…
第二幕
中方总经理：昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德堡速霸166还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方
在进行进一步的合作商讨。

德方总经理：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨。

那我们现在就开始正式的谈判吧！
中方总经理：好的。

我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，成立20年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管
受金融危机影响，我公司依然保持了国内市场%，海外市场%的
销售增长率，如今我公司已经位列中国印刷业50强，中国民
营企业500强。

我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应
公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。

此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代
化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场。

到时我方还要赴海外
采购大批印刷生产设备，不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，
不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合
作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了。

德方总经理：呵呵！不瞒您说，我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴，在2005-2006财政年度内，海德堡在中国市场上
的销售额已经占整个集团销售总额亿欧元的10%。

中国市场已
成为我公司的第三大市场，仅次于德国和美国。

（见幻灯片饼
状图）贵公司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司
未来一定能成为中国印刷业的龙头企业。

我方也非常看好贵我
双方的合作前景。

中方总经理：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。

德方总经理：me，too！关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾
问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议？
中方总经理：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！德方总经理：恩，谢谢贵公司对我们的信任。

那么，我们就开诚布公的谈吧。

中方采购总监：此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多
功能套色印刷机全套生产线。

德方生产总监：前面我方提到已收到海外不少订单，但是海德堡速霸166工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，如果贵方需要采购
多条生产线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，
不知贵方需要采购几条生产线？
中方采购总监：我方未知海德堡速霸166实际产能情况，我公司充分相信贵方的工艺水准，但是这上百万的投资也绝非小数目，所以我
方决定暂时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将
陆续增开数条，不低于三条。

交付时间的问题再谈吧，我们先
来谈谈价格。

德方总经理：哦，原来是这样。

只要一条生产线…
（德方总经理靠到其销售总监耳边，两人耳语了一阵，10秒后…）
德方销售总监：如果只要一条的话，考虑到与贵方的长期合作，并本着对中国市场的重视，我方仍决定给予贵公司优惠价---218万美元/
一条。

相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了！
我这里有一份近期的销售报价表！（幻灯片）
（中方总经理向其采购总监示意了一下…）
中方采购总监：呵呵…据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近上市的BIG969和CTC100，其价位我们敲定的
是163万美元、169万美元，根据业内专家评价，贵方的海德
堡速霸166与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几，
即使贵方产品稍优于对方，其价格最多也只有10-15万美元差
距，考虑到全球金融海啸影响因素，贵方的海外销售市场除中
国外已近萎缩，怎么还定如此之高价，我方议定海德堡速霸1
66最多值170万美元，而这正是我方今天愿意出的价格。

（请
看幻灯片）
德方总经理：贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方BIG969、美方CTC 100按照国际印刷机械协会标准应属于4代产品，其改良版产
品最多也只能以4代半称之。

而我方的海德堡速霸166却是国
际印刷机械协会公认的世界上第一台第5代印刷机，就像美国
的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机，可
价格相差可达2000-3000万美元。

将近一倍差距。

我方提出的
价格已经十分优惠了。

中方总经理：呵呵…F-22倘若与我国歼-10较量，胜负未可知也。

须知产品好坏不以价格论英雄。

贵方开价实在离谱，我方无法接受，贵
我双方议价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚
意。

（德方总经理靠到其销售总监、生产总监，三人接头耳语了一阵，5秒后…）
德方总经理：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我们再给贵方让出4%的价格，210万美元（218-218*4%=），
不能在低了…
中方总经理：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的
资金支付权。

（故意面露难色…）
德方总经理：我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每条生产线设备出售至少212万，我方看重中国市场才给贵公司210万美元的最
惠待遇啊。

中方总经理：175万美元！这已经到顶了。

贵我双方要看重长期合作，如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至
少引进30条此类生产线设备，那可是将近五六千万美元的大
合同，根据我方调查175万美元，贵方获利已经非常可观了…
175万美元，再高就不用谈了。

德方总经理：五年！30条生产线设备，的确是一笔大合同。

（德方总经理分别与销售总监和技术副总监暗示了一下）您看这样吧！张总我
们今天就先谈到这，明日我们在谈，不知张总意下如何？中方总经理：看来我们今天只能先谈到这了！具体时间我们在商议吧！
德方总经理：既然如此，那今天谈判先到此为止。

我方依然保留着巨大的诚
意。

第三幕
（此后两天中方以需要研究为借口不与德方联系。

第三天德方主动到中方住处，表明合作诚意）
中方总经理：两日未联系，郑总登门拜访，我方惭愧啊。

两日来我一直向总部汇报这边的状况，我将贵公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并将贵公司的售价意见汇报给了总部，无奈你方价格实再太高，不过我还是额外争取了一些资金支付权，可是不巧，这几日当我再德考察期间日方小森公司竟然派人直接向我中国温州总部进行游说，对方的BIG969虽说工艺技术辨方的海德堡速霸166稍逊一筹，但是对方开的价格是再太诱惑人了。

部分总部董事会成员曾经开始动摇。

我曾经离国一星期，公司方面有许多事务需要处理，总部指示我万一谈判不成即刻回国，与日方签约，郑总我的压力很大。

我本是真心希望能与贵方合作啊。

德方总经理一怔：请答应我与我方人员商议一下。

（大约30秒后）
德方总经理：请您报价吧
中方总经理：185万美元。

德方总经(de fang zong jing)理：何总，就我本人而言非常希望与贵方合作，但是倘若我接受了贵方的价格，我无法向公司股东交代。

豁进来了，200万美元，这对我公司而言可是史无前例的。

我们曾经给贵公司让出了赴分点了！（218-218*%=）
中方总经理：不好意思，我接个电话，是我们董事长打来的。

（主谈人转身到远处接电话）
中方总经理：刚才你们也听到了，我们公司的董事长正再于日方行政副总裁小泉一郎会谈，他们提出价155万美元。

总部指令我谈判不成晚上就回国与日方谈判。

190万美元，我公司给贵公司开(wan mei yuan _wo gong si gei gui gong si kai)出的价格曾经是相称合理了，用德国话说，我们开的价格就是熟人的价格了。

不成的话我们只好等下次合作了。

(bu cheng de hua wo men zhi hao deng xia ci he zuo le _)
德方总经理：（闻声对方说话后，有点乱了阵脚……）贵方总经理如此豪爽の…193万美元，我方曾经降了25万美元了。

（中方总经理与其成员交头接耳一番…）
中方总经理：经过我公司慎重的考虑，成交！3万美元我代垫了。

呵呵…
双方握手~！
德方总经理：好的，假如贵方觉得没问题了，我们再此签订合作意向书？
中方总经理：（相互讨论）好的！
德方总经理：助理，拿合作意向书。

(见附四)
助理(合作意向书一式两份，递给双方主谈人)：请双方看一下今天我们达成的协议，如果没有异议就请双方签字。

(鼓掌)
德方总经理：张总，此次谈判成功，我决定明日亲自陪您共游海德堡.明晚晚宴后，我送您去机场。

中方总经理：哈哈，好的，谢谢郑总！
剧本完
模拟谈判剧本二
本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门进行谈判
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员
凯联总经理介绍自己及相关人员
凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。

凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图
（2）总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。

首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。

其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。

那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。

希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料
销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。

由于其选用天然材料，始终保持其
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉
好，容易配衬各款家具装饰。

缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘
起，需要定期打蜡
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。

其中，大自然实木地板 ??番龙眼要求150元每平方米。

华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。

相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势
销售部经理
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

读一下（一二三四点，以及综上所述的内容）
（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩｛是材料｝）
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！！
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有着名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。

（华爵：适当的点头并道谢）
但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。

而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形；（2）怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。

用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。

实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。

很符合我们这次的设计装修理念。

据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16－柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。

再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

华爵：动作（私下商讨）：总经理
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16－柞木260元每平方米。

财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。

并第二次报价
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。

我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。

恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。

销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。

销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。

但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。

这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。

（发表）。