智能化行业整体顾问项目建议书

二、项目背景
达实是一家高速发展的高科技股份制企业，以研究开发、生产、销售基于互联网的现 场网络控制系统为主，业务范围涉及电站、石化、智能楼宇、地铁自动化、粮仓自动 化等，是深圳市政府重点推荐的拟上创业板企业。 为配合公司发展，达实曾进行过多次部门结构调整，由于未能对公司战略、组织结构 、市场策划、人力资源、信息系统等多项问题进行综合考虑，调整一直没有取得预期 效果。在新世纪来临之际，达实决心在深深的危机感中彻底再造，为此特聘请国际知 名的咨询公司共同为达实新的腾飞定制并实施蓝图。 为了使本次的项目建议书更好地切合达实公司需求，安达信公司项目调研小组于12月 8日与达实公司管理层进行了访谈，对公司的现状和需求有了进一步的了解。
三、对达实的初步了解及建议－业务流程
现状
主要潜在风险和影响
公司没有明确主要业务流程并缺乏相关文 档。
-在达实提供的“工作指引文件一览表”中，缺乏一些重要 流程，诸如销售、预算、项目管理等。
-已有流程文档缺乏控制目标、主要控制点、流程说明等部 分，无法构成完整的业务流程操作手册。
销售、采购与生产等环节未能好好协调， 从而造成对客户的承诺未能实现。
建议修改业务部 门激励机制。
三、对达实的初步了解及建议－组织架构
现状
主要潜在风险和影响
公司内部进行了多次组织结构调整，但没有相应 的沟通计划，组织架构改变后的权责机制等配套 措施，用以支持有效的组织变革。
－2000年3月，部分组织结构进行调整，部分工程技术人员
进入粮仓、电站两事业部，其他继续留在工程中心。 －2000年6月，再次进行组织结构调整，所有工程人员进入
竞争地位
高
中
低
高 高吸引力 维持或建立竞争地位
行
业
吸 引
中
力
中等吸引力 维持或重组
低吸引力 收割或撤资
低
*每个评估指标均按高、中、低分别打分（可考虑与行业平均水平或主要竞争对手相比 较）。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，以得出所从事业务的竞争 地位。 高 = 1.0 中 = 0.5 低 = 0.0
权数 25% 25% 15% 15% 15%
5%
*投资收益率指息税前利润除以净资产
*行业集中程度以行业前5大企业的总市场份额小于35%为低，
介于35%至60％为中，60％以上为高 *每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指 标的分数分别乘以其对应的权数，以得出所在行业的吸引力。 高 = 1.0 中 = 0.5 低 = 0.0
－员工的评估体系没有根据部门关键绩效指标、战略目标 、关键业务环节和流程来制定。
并没有人力资源的整体规划及员工职业生 涯的发展计划。
－公司人力资源管理功能原先归属于总裁办公室，缺乏富 有经验的人力资源主管来制定与公司战略目标一致的人力 资源管理的长期整体规划。
业务部以佣金为主要激励机制，业务人员 以拿到项目为目标。
3.重组业 务流程及 组织结构
4.建立绩效 考评体系
转变促成
六、 项目实施计划 －诊断性分析
阶段目标
1. 分析达实现行发展战略、业务流程、绩效考评方法以及目前信息技术的 运用情况，明确项目工作的起点
2. 了解员工对转变的接受程度，明确员工心态转变的起点和差距，预估在 转变过程中可能遇到的困难，并设计相应的工作方法使实施工作能够顺 利进行
目标的制定未必与市场 状况吻合，令所制定的 目标的可达性存疑。
领导层可能无法检讨每 阶段的目标完成进度， 因而不能作出适当的战 略性决策。
一些相对营运效益低的 业务，会消耗公司资产 ，对公司整体发展有所 阻碍。
建议
了解自身能力并仔细 分析达实公司旗下各 主要业务的优势、弱 势和前景，制定企业 战略，确定公司核心 业务，剥离其中非核 心、非战略性或效益 存疑的业务。 仔细审视行业发展的 方向，并对市场与竞 争者的信息作系统化 的了解。 重新订立公司的愿景 ，细化目标、相应的 战略以及关键绩效指 标，确保各者之间紧 密联系。 制定分段目标及持续 性的战略实施进度评 估机制，以确保公司 朝着目标进发。 制定具操作性的战略 实施计划及作出相应 的资源评估和分配。
-例如，销售人员向客户承诺两个月交货，但某些零部件的 采购时间已经需要超过两个月，根本无法按时履行合同， 造成了客户的不满。
流程不明确、缺乏 相关文档容易使相 关人员在实际操作 中没有可靠根据， 仅凭经验行事。如 相关人员离职，其 后续人员很难在短 时间内完全胜任该 岗位。
部分客户会对达实 失去信心，并影响 客户满意度。
三、对达实的初步了解及建议
综合我们对达实的初步理解，达实可以考虑以下三方面，进行整体 强化与完善，以配合达实进一步的发展大计：
订立达实的愿景、细化目标及将战略实施方案具体化
具操作性的行动计划 可调整/检讨战略的体系 与业绩考核指标挂钩
完善公司的内部管理、防风险体系、业绩考核指标及奖惩制度。 完善一个明确的公司架构，并清晰其权责分工。
Business Consulting
整体顾问项目建议书－管理变革
目录
一、知识产权条款 二、项目背景 三、对达实的初步了解及建议 四、项目目标和范围 五、安达信企业变革的整体框架 六、项目实施计划 七、项目组织 八、时间安排与费用 九、主要假设 十、达实与安达信成功合作的关键因素 附录、主要工作步骤
五、安达信企业变革的整体框架
企业未来的转型策略必须在确认自身经营战略目标的基础上，对组织架构、业务 流程以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才能 全面提升管理水平。
市
场

环
境
经营战略
业绩评估 组织架构
业务流程
信息技术
行 业
境 环
六、 项目实施计划
1.诊断性 分析
项目管理
2.制定企业 发展战略
简单而流于形式的 考评重点不明确， 容易造成评估标准 不一致，致使员工 满意程度降低，流 动性大。
令员工没有明确方 向，不知道工作重 点在哪里。
业务人员业绩只与 拿到项目挂钩，在 项目合同签订时往 往没有站在工程部 门立场上，造成日 后部门间的扯皮和 互相抱怨。
建议
订立合理并与公 司整体战略目标 一致的绩效考评 体系，除业绩评 估指标外，还有 完备的奖惩机制 ，各岗位评估标 准，达到总结与 激励的作用，使 员工将个人职业 发展目标与公司 整体战略目标统 一起来。
三、对达实的初步了解及建议－经营战略
高
业务绩效考虑因素
－利润率 －投资回报率
产品
－等等
业
务
对公司的战略重要性考虑因素 绩
－公司愿景与目标
效
集成
代理
－核心能力
－对公司成长的价值
－等等
低
对公司战略的重要性
高
达实适宜走产品化的道路，其战略考虑应包括：
－研发的投入 －竞争地位
－品牌的建立 －产品目标市场的订立，如行业吸引力、需求成长率等
一、知识产权条款
本项目建议书宜严格保密。
它被提交给深圳达实智能股份有限公司（以下称“达实”）是基 于达实完全理解它不能向任何非达实或其关联公司现任职员展示 、阅读或传递。
本项目建议书由安达信提出，在达实和安达信之间签署正式协议 以前，它将由安达信所有。因此，它的内容不能由达实向任何第 三方透露。如果达实决定不签署正式协议或者选择另外专业服务 公司，安达信要求返还本项目建议书以及没有做过复印件的保证 。
六、 项目实施计划 － 制定企业发展战略
交付成果 1. 优化后企业发展战略与行动计划
企业全景分析 公司愿景、使命及价值观 公司战略发展方向 3至5年的战略蓝图 实施行动计划，包括实现战略所须具备的能力、资源及战略合作伙伴方面（如适用）的要求
3. 明确公司管理中下一步需要优化的主要方向，指导以后各阶段的工作 4. 拟定及细化下一步的行动计划，使项目工作在项目管理的监控之下，按
时、按质、按需完成
六、 项目实施计划 －诊断性分析
交付成果
1. 全面的诊断性分析报告，包括达实在以下方面主要面临的挑战及其原因：
公司整体方向与战略 流程设计的完整性及合理性 绩效评估体系 组织架构 信息技术的规划
建议
应尽可能详细地建 立相关业务流程体 系，并找出需要改 善的瓶颈问题。
加强对公司各项业 务环节、关键控制 点以及文档流转等 的管理。
三、对达实的初步了解及建议－业绩评估/人力资源
现状
主要潜在风险和影响
考核表只定量而没有定性的内容，对评估 员工各方面技能缺乏一定标准，并欠缺关 键绩效指标。
-员工绩效考核表中没有设置主管评语部分，考核后的面谈 也没有全面进行。
7. 人力资源管理** 人员招聘管理 员工培训管理 人事档案及考核管理
*上述内容将是流程完善的重点,在项目过程中可能会根据实际情况进行适当的增减变动 注明**的部分将由安达信公司进行流程重组实施，其余部分将由安达信公司提供指导，由达实项目小组人员完成
四、项目目标和范围
限于时间和人力方面的因素，绩效管理部分将只包括部门以上级别的 人员 有关管理信息系统软件、硬件的选择和实施，由于受业务需求和软件 性能的影响较大，建议不纳入本阶段项目范围之内
2. 预算管理** 预算的编制 预算的调整 预算的分析与控制
3. 采购管理** 库存管理 采购计划管理 采购执行管理 采购订单的处理流程
4. 生产管理 生产计划管理 产品设计、流程与安装管理 产品品质管理/检验和试验
5. 研发 产品开发 技术开发
6. 销售管理 销售计划管理与售后服务管理 各事业部销售管理 －粮仓自动化事业部** －热电站自动化事业部** －楼宇自动化事业部 －油气储运自动化事业部 －其他
各事业部。 －2000年10月，公司进行股份制改造，准备重新规划组织
结构，计划在2001年1月实施。
各部门内部按专业设置小部门，例如，粮仓事业 部下属有商务部、粮情部、熏蒸部、电控部和开 发部。商务部与其他部门技术人员沟通不够，造 成工作中的矛盾。
公司频繁的组织架 构调整未能作谨慎 详细的可行性研究 ，也没能与员工很 好沟通，容易使员 工无所适从。
企业发展方向不明。
－公司领导层以及各事业部门对未来发展没有明确方向， 目前定位于自动化系统集成服务商，向主流自控信息产品 供应商转变存在一定困难，在不同的发展方向之间难以取 舍。
欠缺具体战略实施计划，且没有对所需的资源作 出评估及安排。
管理层与员工可能无法 将战略演绎成为可执行 的具体行为，导致目标 最终未能达成。
三、对达实的初步了解及建议－经营战略
－分析框架
业务组合评估模式
行业吸引力
评估指标
权数
行业增长率
25%
平均投资收益率*
15%
与业务组合的配合程度 15%
长期增长能力
15%
行业集中程度*
10%
客户影响力
5%
供应商影响力
5%
替代产品的威胁
5%
政策法规限制
5%
竞争地位
评估指标 市场份额 投资收益率 品牌知晓度 价格竞争力 员工素质 专利数
四、项目目标和范围
达实智能股份有限公司希望通过管理咨询达到以下目标： 1. 明晰企业发展战略愿景 2. 优化业务流程 3. 强化绩效考核和激励机制 4.优化组织架构
四、项目目标和范围
整个项目的范围仅限于达实，不包括其下属分公司和合资公司。
业务流程重组的范围将包括*：
1. 财务管理 现金管理 费用报销管理 固定资产管理 会计与管理报表 标准成本的确定 标准成本的更新 成本差异的计算分析
部门间和部门内的 沟通障碍均会造成 公司整体运作效率 的低下，并削弱其 市场反应能力。
建议
完善一明确的公司 架构，并对资产营 运成效作出分析。
明晰各部门权责分 工，并将之清晰地 下达至有关管理人 员。
制定业务操作政策 及监控执行的机制 。
根据公司战略、流 程以及未来发展方 向重新考虑各事业 部组织架构。
三、对达实的初步了解及建议－经营战略
现状
主要潜在风险和影响
达实的发展战略流于字面，缺乏市场信息作为依 据。
－在达实的顾问邀约书中，公司的经营定位为： “公司目 前的定位是现场网络控制系统供应商，未来三年内，公司 将巩固已有细分市场地位，通过研发、收购等方式，占领 其他细分市场、成为自动化行业整体系统解决方案供应商 “。
2. 员工转变情况调查报告
罗列有利于达实企业维新的主要因素 指出影响达实企业维新过程的主要障碍 克服障碍的建议
3. 下一步的工作计划，包括时间和人员的具体安排
六、 项目实施计划 －制定企业发展战略
阶段目标
1. 根据企业发展战略确定未来管理模式 2. 根据发展战略，确定今后三至五年的具体目标 3. 明确发展战略的具体行动计划 4. 建立发展战略的量度及控制执行进度机制 5. 建立战略实施后绩效考评反馈、总结及战略调整方法