医药高绩效区域管理82页PPT
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● 员工文明守则 1.热爱公司，努力学习，认真工作，注重效
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
13.01.2020
21
地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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6
（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
13.01.2020
7
（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
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10
（3）弊 无法解决管理问题； 货物、资金、非法经营等风险防不胜防； 短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；
（4）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业； 适应于人人都需要的产品； 适应于短期行为的企业。
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6 4
4 2 南京 1（苏锡常） 1（合肥）
1 济南 1（青岛）
2 济南 1（青岛）
22
地区
辽宁 （大连）
武汉 （南昌）
广州 （广西）
13.01.2020
销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（沈阳） 1（大连）
2（武汉）
2（广州） 1（深圳）
3（沈阳） 1（大连） 2（武汉） 1（南昌） 2（广州） 1（南宁） 1（深圳）
24
销售人员配置计划
地区
西安（兰州、 新疆）
经理 1
长沙
1
合计
19
医药代表
第一年
第二年
1（西安）
2（西安） 1（兰州） 1（新疆）
1
2
31
53
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销售管理
岗位职责（略）
销售经理 大区经理 地区经理 代表
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销售行为规定
（一）、销售人员文明守则：
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（4）适应对象
适应于具有长远发展思想的企业； 适应于资金实力雄厚的企业； 适应于大中型企业； 适应于专业化较强的企业； 适应于不急于求成的企业；
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14
（5）防范措施
充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒 人和效率不高现象的发生。
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营销语录
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4
（4）适应对象
适应于消费人群大、价差特别大、经销商 利润丰厚的产品；
适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企 业；
适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏 的起步阶段的企业。
13.01.2020
5
2．大包制 （1）基本做法 从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。
（2）利 资金需要量很少；市场启动快；管理简单；
等形式公开招商，以现款结算方式，将其产 品以较大的差价批发给各地经销商，由经销 商通过自己的网络再批发给分销商，或通过 自己的零售网络进行零售。
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3
（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理
简单；
（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家
利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；
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4．专业化模式
（1）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中
心城市设立销售机构（办事处），再由中心 城市将产品辐射销售到周围地区。
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12
（2）利 可控性； 专业化销售队伍； 能创出名牌产品； 高利润水平； 长期稳定发展；
（3）弊 资金投入大； 市场开发速度较慢； 对管理要求较高.
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地区
杭州 （福州）
成都（重庆、 昆明） 天津 山西
（石家庄）
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销售人员配置计划
经理 1
1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（杭州） 1（福州）
1（成都） 1（重庆）
1
1（山西） 1（石家庄）
2（杭州） 1（宁波） 1（福州） 1（成都） 2（昆明） 2（重庆）
2
2（山西） 2（石家庄）
营销无定式，只有适合你的 就是最好的模式。
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太平洋药业的选择
将原有的模式进行彻底改制？ 维护原来的模式，使其进一步完善？ 依据新产品建立新的销售模式？ 搭建营销平台，多种模式共存？
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内容
销售模式的选择 专业团队销售的制度及管理文件
高绩效区域管理
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1
各种销售模式的利弊分析
目前国内流行的消费品销售模式主要有四 种：经销商代理制、大包制、人海战、专业 化模式。这四种销售模式各有特点、各有利 弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同 发展阶段的企业。
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2
1．经销商代理制
（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会
1做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大
型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成 立自己独立的销售体系，在全国各省、各自 治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇 成立销售机构。
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9
（2）利
能很快在短时期内将产品销售到全国各个 角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不 留余地，很快将销售规模做到极大程度。 不需要投入很大的市场开发资金。
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18
销售管理文件
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19
内容
销售队伍结构
销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度
2019年销售目标 2019年费用预算
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一、组织结构
总经理
营销副总 （总监）
市场部 经理
销售部 经理
率，遵纪守法，服从管理，团结互助，为公 司的发展尽智尽力。
2.严格遵守公司规章制度，准时上班，请假 需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心 致志地完成自己的工作任务。
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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能， 认真参加公司的各类业务培训，不断提高自 身修养素质，坚持高效、严谨的工作态度。
服务部 经理
产品经理
华北大区经理
华动大区经理
华南大区经理
客户服务
统计发货
省区经理
省区经理
省区经理
代表
代表
代表
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地区
北京 哈尔滨 （大庆）
吉林
南京 （合肥）
济南 （青岛）
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销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
1
1 1
医药代表
第一年
第二年
2 2 2 2
2 南京 1（合肥）
4.严格遵守安全规程和保密规定，正确使用 与保养各种设备、工具，按规定程序进行操 作，节约各种原材料和能源，遵守公司的各 项保密要求。
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（3）弊
办事处经理的短期行为；市场开发不足； 新产品市场开发难度大；办事处经理不一定 集中精力做好单一产品销售；货物与资金风 险；居高不下的价格扣率和低利润水平；企 业实际上没有自己的销售队伍和网络；无法 成为长期发展的大型企业。
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（4）适应对象 适应于无资金的企业； 适应于缺乏销售经验和管理经验的企业； 适应于短期行为的企业； 适应于产品利润较高的企业。
对销售人员素质要求低，只要是正常人， 都可以从事销售工作。
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（3）弊 无法解决管理问题； 货物、资金、非法经营等风险防不胜防； 短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度的名牌产品；
（4）适应对象 适应于期望一夜暴富的企业； 适应于人人都需要的产品； 适应于短期行为的企业。
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4 2 南京 1（苏锡常） 1（合肥）
1 济南 1（青岛）
2 济南 1（青岛）
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地区
辽宁 （大连）
武汉 （南昌）
广州 （广西）
13.01.2020
销售人员配置计划
经理 1 1 1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（沈阳） 1（大连）
2（武汉）
2（广州） 1（深圳）
3（沈阳） 1（大连） 2（武汉） 1（南昌） 2（广州） 1（南宁） 1（深圳）
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销售人员配置计划
地区
西安（兰州、 新疆）
经理 1
长沙
1
合计
19
医药代表
第一年
第二年
1（西安）
2（西安） 1（兰州） 1（新疆）
1
2
31
53
13.01.2020
25
销售管理
岗位职责（略）
销售经理 大区经理 地区经理 代表
13.01.2020
26
销售行为规定
（一）、销售人员文明守则：
13.01.2020
13
（4）适应对象
适应于具有长远发展思想的企业； 适应于资金实力雄厚的企业； 适应于大中型企业； 适应于专业化较强的企业； 适应于不急于求成的企业；
13.01.2020
14
（5）防范措施
充分调动销售人员积极性，避免高薪养懒 人和效率不高现象的发生。
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15
营销语录
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（4）适应对象
适应于消费人群大、价差特别大、经销商 利润丰厚的产品；
适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企 业；
适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏 的起步阶段的企业。
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2．大包制 （1）基本做法 从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。
（2）利 资金需要量很少；市场启动快；管理简单；
等形式公开招商，以现款结算方式，将其产 品以较大的差价批发给各地经销商，由经销 商通过自己的网络再批发给分销商，或通过 自己的零售网络进行零售。
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（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理
简单；
（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家
利润低；市场容易失控；做不出名牌产品；
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4．专业化模式
（1）基本做法 企业根据市场潜力的大小，仅在大中型中
心城市设立销售机构（办事处），再由中心 城市将产品辐射销售到周围地区。
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12
（2）利 可控性； 专业化销售队伍； 能创出名牌产品； 高利润水平； 长期稳定发展；
（3）弊 资金投入大； 市场开发速度较慢； 对管理要求较高.
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地区
杭州 （福州）
成都（重庆、 昆明） 天津 山西
（石家庄）
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销售人员配置计划
经理 1
1 1 1
医药代表
第一年
第二年
2（杭州） 1（福州）
1（成都） 1（重庆）
1
1（山西） 1（石家庄）
2（杭州） 1（宁波） 1（福州） 1（成都） 2（昆明） 2（重庆）
2
2（山西） 2（石家庄）
营销无定式，只有适合你的 就是最好的模式。
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太平洋药业的选择
将原有的模式进行彻底改制？ 维护原来的模式，使其进一步完善？ 依据新产品建立新的销售模式？ 搭建营销平台，多种模式共存？
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内容
销售模式的选择 专业团队销售的制度及管理文件
高绩效区域管理
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各种销售模式的利弊分析
目前国内流行的消费品销售模式主要有四 种：经销商代理制、大包制、人海战、专业 化模式。这四种销售模式各有特点、各有利 弊、各有风险，适合不同类型的企业和不同 发展阶段的企业。
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1．经销商代理制
（1）基本做法 生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会
1做法 厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大
型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成 立自己独立的销售体系，在全国各省、各自 治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇 成立销售机构。
13.01.2020
9
（2）利
能很快在短时期内将产品销售到全国各个 角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不 留余地，很快将销售规模做到极大程度。 不需要投入很大的市场开发资金。
13.01.2020
18
销售管理文件
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内容
销售队伍结构
销售管理 岗位职责 销售人员行为规定 销售费用管理 销售政策 推广策略 销售人员奖励制度
2019年销售目标 2019年费用预算
13.01.2020
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一、组织结构
总经理
营销副总 （总监）
市场部 经理
销售部 经理