应收账款管理及催收培训ppt课件

而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。 现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、 水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有 它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生 的目标！
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认识应收账款
我们发现：
应收账款的产生是为了支持销售收入的增长 应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
对于1.19亿元多出的应收帐款， 它利息支出，按年贷款利率4.31 ％，利息支出为512.9万元。
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认识应收账款
拖欠不可度量的损失
额外的行政及财政支出； 机会成本； 利润减少； 发展受阻； ……
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认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
年销售额（百万元） 259
日销售额（百万元） 0.71
年初应收账款余额（百万元） 年末应收账款余额（百万元） 平均应收账款余额（百万元）
应收账款回款期（DSO 天） 40.9
公司整体 某一客户 某分公司
730
109.5
2
0.3
75
15
23
105
21
35
90
18
29
45
60
31
应收账款跟踪管理
资金
原料
2600万[标] | 2400万[现]
!
分公司C 2200万[标] | 2400万[现]
√ 分公司D
2000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司E
1000万[标] | 400万[现]
各分公司应收账款规模预警管理
√ 分公司F
2400万[标] | 2300万[现]
√ 分公司L
3000万[标] | 2400万[现]
解
成销售业绩，要求乙方采购订货，并给予
真
较长账期，非出于乙方自愿采购；
实
2、甲方出货后，没有任何跟进，导致不 了解账期内，乙方出现的变化；
欠
3、乙方经营出现问题，货物销售不畅，
款
同时乙方管理混乱，产品库存不清晰，该
批产品已经不知去向；
原
因
4、甲乙双方对立，无法进行深入沟通。
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应收账款跟踪管理
RPM监控法
Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）


逾到到发发建 期期期货货立 ，日日后日客 进当前五当户 入天五天天信 追，天，，用 账催，询通档 流促提问知案 程付醒验发
款 付货货 款情情 况况
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危险信号
• 客户突然搬迁但没有通知您 • 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 • 客户突然下了比以前大得多的定单 • 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 • 客户最近经常更换银行账户 • 客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉 • 客户的重要客户破产 • 客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧 • 买方所在地区发生天灾
√ 分公司Q
1300万[标] | 800万[现]
√ 分公司G
1500万[标] | 1200万[现]
√ 分公司M
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司R
1400万[标] | 1200万[现]
√ 分公司H
3000万[标] | 2400万[现]
!
分公司N 3000万[标] | 3400万[现]
√ 分公司S
大
帐 龄
小
BC AD
金额
处于这个 象限的应 收帐款应 该引起重视
大
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危险信号
• 新成立公司的特大额定单 • 新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 • 客户最近付款明显比三个月前缓慢 • 客户答应付款但连续两次毁约 • 客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 • 发出的催款函长期没有任何回复 • 客户股东和重要领导人突然发生改变
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认识应收账款
在债务人的角度，应收账款就是：
是融资的来源 是免息的贷款 拥有主动权的负债 自身信用价值的体现 与供应商的矛盾点
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认识应收账款
结论
应收账款是企业发展必须选择的手段，所以 应收账款是企业发展的必要资源
企业本身既是债权人，同时也是债务人
应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账 的根源
必须合理使用资源，才能令账款风险降低
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认识应收账款
应收账款管理的目的
确保利润的实际实现
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案例
数据来源：某家文教公司DSO为103天（行业平均水平为35
天）
拖欠状况
2015年，应收帐款总计 约1.80亿元人民币，销售收 入6.37亿元。
若按照平均DSO35天计 算的话，应收帐款本该是 0.61亿元。
56常见的拖延手法常见的拖延手法躲着不见面不回复留言电话传呼告诉别人他不在变更经营场所等躲着不见面不回复留言电话传呼告诉别人他不在变更经营场所等以老朋友老客户自居要求相信他帮助他发誓赌咒一定还清债款但遥遥无期等以老朋友老客户自居要求相信他帮助他发誓赌咒一定还清债款但遥遥无期等以货物合同规格品质不符或价格太高为理由拒绝付款或以此要求降价拖延时间以货物合同规格品质不符或价格太高为理由拒绝付款或以此要求降价拖延时间以生意不好无利可图货物难销正出差在外会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款达到其拖延的目的以生意不好无利可图货物难销正出差在外会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款达到其拖延的目的以未收到对帐通知单客户的汇款未到前任没有交待企业已更换等理由推托责任以未收到对帐通知单客户的汇款未到前任没有交待企业已更换等理由推托责任不断提出不同的理由来拖延支付使债权人疲于追讨
认识应收账款
在商业的角度，应收账款是：
企业提供服务或将商品所有权交 付客户后所应得的款项。
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认识应收账款
在法律的角度，应收账款是：
请求权 相对权 平等权 期限性 相容性 任意性
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认识应收账款
在债权人的角度，应收账款是：
企业生存必要的步骤 流动资产的组成部份 被动性的资产 利润的来源 坏账的根源 与客戶的矛盾点
账款
产品
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应收账款跟踪管理
平均应收账款持有规模的确定
应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（DSO）及赊销率存在一定 的相关性
其公式为：
平均应收账款持有规模＝
预计年销售收入÷365×赊销率×预计DSO
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应收账款跟踪管理
√ 分公司A
3000万[标] | 2500万[现]
√ 分公司B
31-60 天 61-90 天 91-180 天 以上
10000
10000
20000
10000 10000
30000
5000
15000 10000
30000
30000
60000 150000
40000 60000
15000
30000
15000
20000
100%
40%
10%
20%
10%
20%
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应收账款跟踪管理
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研讨目的
• 增强风险控制意识 • 进行有效账款管理 • 提升账款回收能力
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研讨内容 认识“应收账款” 应收账款的跟踪管理 商账催收技巧与实务
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NO.1 认识应收账款
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认识应收账款
赊销的目的和功能
扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系
最终为了什么---？
增加获利机会
√ 分公司K
3000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司V
2500万[标] | 2400万[现]
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应收账款跟踪管理 账款账龄分析表—清晰、有效监控客户每笔账款
某公司截止至2015年7月31日的账龄分析表
客户
A B C D E 合计 比例
应收账款余额 信用期内 超 期 超 期 超 期 超期 181 天
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NO.3 商帐催收技巧与实务
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案例
欠款原因
甲方
国
内 1、2006年10月，乙方订购价款为RMB16万元的产品 某
大 型
2、 2006年10月，甲方履行义务，发货给乙
方
机
电 3、多次催收， 最后一次发函时间为2007年4月 公
司
不加理睬
乙方 某 机 电 代 理 商
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案例
欠款原因
了
1、发现乙方订购前，甲方销售员为了达
与
客
户
的
四
步骤
次 联
优点
系
定向非管节
期客敌理省
沟户对严费
通施，格用
，加维，
及压护消
时力合除
解 作拖
决 关欠
纠 系企
纷
图
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应收账款跟踪管理
• 平均应收账款回款期（DSO） DSO（ Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，
也称为销售变现天数，通用公式表示为：
– DSO=（某段时间内的）平均应收余额÷（某段时间内的） 赊销总额×某段时间
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认识应收账款
企业的经营目标：利润
资金
回 收 应收账款
采购 赊销
经营条件
整 合 生 产
产品/服务
/
企业需要不断加速资金流的周转， 才能让企业创造更多利润！！
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认识应收账款
应收账款的两大特点
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
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应收账款跟踪管理
DSO的分析方法
利用DSO的计算，我们可将自身公司的 DSO值与同行业公司相比较，以分析自己 的应收账款管理相对于竞争对手的管理水 平。
也可以利用DSO的计算方法，将每一具体 客户的DSO值与公司总体DSO值相比较， 以分析每一客户的回款情况。
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应收账款跟踪管理
具体客户对比分析
应收账款催收技巧 及风险管理
1
中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 安华理达律师事务所 副总经理 & 客服总监 曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业 十七年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金
融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。
爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”
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认识应收账款
你给谁赚钱了？！
赊销成本：账款拖延对利润的影响
借款成本 10%
销售净利润 8% 6% 4%
2%
5% 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8
6% 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0
8% 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0
10% 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4
12% 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0
15% 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6
利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份
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认识应收账款
你赚钱了吗？！
赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
坏帐
利润率
万元
2%
3%
5% 10% 15%
应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安 排时间来提醒。提醒的越及时、提醒 的方式越高明，越能及早得到付款。
---应收账款不仅仅是一项财务科目， 而是企业的一项重要资源！
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认识应收账款
21世纪合格市场人员的诞生过程！
销
售
客户
过
开发
程
争取 订单
签订 合同
按时 发货
到期 收款
收回 欠款
80年代的市场人员 90年代的市场人员 21世纪合格的市场人员
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NO.2 应收账款跟踪管理
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应收账款跟踪管理
建立合理的应收账款跟踪流程
3
案例
郑百文的神话是这样造就的……
银行
出票
生产商
协议
经销商 按提单提货
（郑百文）
供 货
打 欠 条
终端零售商
4
您是否面临：
市场竞争的压力 放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张 客户管理的压力 现代化管理的压力
DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司 的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用 资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利 润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏 账率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不 相同。 利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较， 以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。 也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体 DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。
2600万[标] | 2400万[现]
√
分公司I
1000万[标] | 2400万[现]
√ 分公司O
3000万[标] | 3400万[现]
!
分公司T
3000万[标] | 3400万[现]
√
分公司J
1000万[标] | 400万[现]
!
分公司P
2000万[标] | 2400万[现]
√Hale Waihona Puke 分公司U1300万[标] | 800万[现]
1
50 33 20 10
7
10 500 333 200 100 67
50 2500 1667 1000 500 333
100 5000 3333 2000 1000 667
300 15000 10000 6000 3000 2000
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认识应收账款
利润：WHO AM I?
现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标， 现金流是企业良好经营的基础，
2
案例
郑百文
—— 高额应收帐款造就的神话故事
辉煌的历史
1996年9月 至1998年2月， 17个月涨幅高
达228%。
神话的破灭
1998年创造了每股净亏2.54元的中国股 市最差业绩的“奇迹”。 1999年，郑百文一年亏掉9.8亿元，再创 沪深股市亏损之最。 1999年12月，郑百文欠建设银行的20多 亿元债务被转移到信达资产管理公司。 2000年3月3日，信达公司一纸诉状把郑 百文告上法院，申请郑百文破产还债。