青海旅游过程中的购买心理和行为分析

天津外国语大学国际商学院
本科生课程论文（设计）
题目：青海旅游过程中的购买心理和行为分析姓名：张瑞桐
学号：1307714011
专业：旅游管理
年级：2013级
班级：13715
任课教师：肖岚
20 14 年 12 月
内容摘要
研究消费行为的实际意义是多方面的。

市场是商家必争之地。

商场如战场，硝烟弥漫，胜者生存。

欲征服竞争对手，先得征服消费者；欲先征服消费者，先得征服消费者的心；欲先征服消费者的心，先得研究消费者的行为。

我们每个人作出的消费行为决策会影响到国家众多的行业，旅游业作为一个无形贸易，消费者更容易受到各种因素的影响。

大学生作为一个独立特殊的消费群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，相对宽松的时间，充分认识大学生旅游消费行为，可以帮助我们更能够贯彻了解消费行为的一些知识了解与吸收。

本文就以自身为例，对一次旅游活动进行分析。

关键词：消费者旅游行为分析；外部因素；内部因素
目录
一、旅游购买行为及此次旅游简介 (1)
二、旅游购买行为分类 (1)
(一)按旅游购买的决策单位分类 (1)
(二)按旅游者购买的参与程度分类 (1)
(三)根据旅游者购买目标的确定程度与决策行为分类 (2)
三、旅游购买行为分析 (2)
（一）、经济因素 (2)
1.社会生产力对旅游消费者购买行为的影响 (2)
2.旅游消费者的经济收入对市场购买行为的影响 (2)
（二）、社会因素 (3)
(三)家庭 (3)
(四)地位与角色 (4)
（五）文化因素 (4)
1.消费者文化背景的影响 (4)
2.消费者文化水平的影响 (4)
（六）个人因素 (5)
1.年龄 (5)
2.居住地 (5)
（七）心理因素 (6)
1.动机 (6)
2.知觉 (6)
3.人格 (6)
参考文献： (7)
以自身为例对一次旅游购买活动分析
一、旅游购买行为及此次旅游简介
旅游者购买行为是指旅游者为满足其旅游需要，在旅游动机的驱使下产生的、以货币换取旅游产品和服务的实际行动。

在社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物质生活资料，以满足生理和心理需要，因此购买行为是人类社会中最具普遍性的一种行为活动。

大学生旅游市场潜力巨大，且亟待开发。

大学生群体是新兴的群体，有着不同的心理特征，喜欢创新、喜欢冒险、喜欢个性、喜欢与众不同。

怎么样更好地服务这一群体，关键在于旅行社要深刻把握其旅游消费行为特征，
本次旅游是在暑假的时候进行，地点是青海，进行了8天的旅游活动。

主要景点是青海，格尔木，可可西里，昆仑山等景点。

二、旅游购买行为分类
(一)按旅游购买的决策单位分类
此次旅游行为是和3个好朋友一起出去玩，自己出钱，所以应该是个体旅游消费者购买行为。

主要是为了满足旅游者个人消费需要，购买、使用旅游产品或接受旅游服务的购买行为。

(二)按旅游者购买的参与程度分类
这是一个长达8天的远程短期旅游，出于远程旅游耗时长、价值高、旅游者会投入较大精力搜集信息，决策慎重，决策过程也复杂得多。

在这一次旅游活动中，我们是在网上订的酒店和租车，自己买了机票和火车票，根据别人的经验规划了路线，是一次参与程度深的购买行为。

(三)根据旅游者购买目标的确定程度与决策行为分类
全确定型。

这种类型也称例行反应行为类型，是指旅游者在购买行为发生之前，就已有明确的购买目标和具体要求，如旅游产品的类型、数量、价格，他们根据已经确定的目标和要求进行购买行为。

这种情况下，旅游产品大多属于价格适中且经常购买的旅游产品，且很少受营销手段的干扰。

因为已经确定去青海旅游而且是自助游，所以我们要定的旅店地点，景点目的地都是确定的。

三、旅游购买行为分析
旅游消费者购买行为的产生，依赖于社会的、政治的、经济的、文化的、个体的多种因素。

从旅游消费者的实际情况来看，可大体分为两大类，即由需求产生的内部因素(或个体因素)和影响需求的外部因素。

（一）、经济因素
1.社会生产力对旅游消费者购买行为的影响
随着社会生产力的发展，中国的交通越来越发达，西部地区交通也渐渐发展起来，这次旅行我们最主要的目的地是中国最大的无人区可可西里，只有一条铁路途经但其中并没有停站，我们的出发地是云南，所以我们选择飞机往返青海，其中租车游览黄河上游和青海及其附近景区，然后坐火车到达格尔木，再在格尔木租车游览昆仑山脉。

其中所租的车都是在淘宝上定的，可以说如果不能自助订车，这趟旅行也就不能自助完成。

所以淘宝在极大因素上影响了我们的旅行方式。

2.旅游消费者的经济收入对市场购买行为的影响
在现代社会中，仅有旅游消费的欲望，并不能创造旅游市场，还要有现实的购买力，才能使旅游消费欲望成为现实。

旅游消费者的经济收入直接影响其购买行为，决定旅游者能否实现旅游及旅游消费水平的高低。

旅游消费者的经济收入变化也会影响人们的旅游消费构成，本次我们的旅行都是家庭负担旅费，而且本身都是学生并没有经济能力，所以都尽量定青年旅社等花费较少的旅店，降低费用。

同
时并不打算在回购纪念品上面花钱，主要支出都用于吃住行上。

总的支出在四千左右，其中最大的经济支出就是交通费用。

其中有一个受经济因素影响明显的例子就是由于我是后来决定加入，另外有一个男生本来和我们一起，但是他定了火车票以后由于家庭原因不能去了，所以我就决定我的票只订站票，但是进站上车以后用他的票，这样他可以省钱，而我可以位置和小伙伴们在一起。

（这里也受到了群体的影响）
（二）、社会因素
旅游者的相关群体是指直接或间接影响其态度行为的群体，亦即消费者的社会关系，包括家庭、邻居、同事、朋友、社会团体等。

一个人的旅游购买行为受家庭成员、朋友、邻居、经常接触的同事等相关群体的影响较大。

另外，人们还受自己不属于其中的相关群体的影响。

我们此次出行都是高中时期的好朋友，兴趣和价值观都有相似的地方，所以我们都很乐于住青旅或者在景点的选择上也是相同的，如偏好于风景，图书馆，博物馆，保护站等。

我们都对中国最大的无人区可可西里非常感兴趣，相比起普通的公园景点，我们更乐于去带有一点冒险精神的景点。

同时因为生长在云南，一个著名的风景区，所以对于森林类自然景观风景并不是很感兴趣。

在旅行过程中由于价值观相同，我们都认为旅行更重要的是亲生感受而不是拍照留念等，所以我们很少拍有自己的照片，同时也对其他喜欢疯狂拍照的旅游群体（往往是跟团旅游，家庭旅游等）很不理解和微妙的排斥。

(三)家庭
不同家庭成员对家庭旅游购买行为的影响不同。

在孩子尚小的家庭中，父母一般是购买的倡导者。

随着子女年龄的增大，子女也逐渐影响到家庭的购买决策。

在旅游过程中，子女也经常成为某些购买行为的决策者。

我们家父母很理解我作为大学生的心情，很支持我们一起出去旅行，其他朋友的家庭也持相同看法。

在进行购买决策中，父母并没有参与购买决策，只是给我们提供资金，所以我们是决策者。

路上的酒店，路线，交通等旅游产品的购买都是自己决定，并没有受到来自家庭方面的因素的影响。

(四)地位与角色
旅游消费者的购买行为往往要符合自己的地位和角色。

大部分大学生旅游消费品具有其特色的象征意义，如选择青年旅社、便宜的交通工具而不是头等舱、选择旅游目的地如博物馆而不是大型娱乐设施场所、消费地方特色的小吃或其他旅游产品等，都代表着我们学生的社会地位。

作为学生，我们对原子城（原子弹研究纪念馆），野生动物保护站，盐湖工业城等都很感兴趣，但相对的对经济或者公园就没有什么兴趣。

在游览过程中，在青海湖附近时候，近距离接触湖水（下水）要向牧民交钱，但是我们都觉得青海湖第一眼确实很美丽，但是这种兴趣只持续在表面，我们反而对各种各样的山，寺庙，动物等更感兴趣，因为这些对我们来说都是新东西。

所以我们没有下水且并不觉得遗憾。

但同样的，很多家庭式旅行就一定要下水。

这也是收到了社会地位因素的影响。

（五）文化因素
1.消费者文化背景的影响
不同的消费者生活在不同的文化背景之下。

作为云南人，我们多多少少都了解一些少数民族的风俗习惯，但是我们并不是很了解藏族文化，这给予了我们很大的兴趣。

我们认为旅游为形形色色的旅游消费者打开了一扇扇了解不同文化习俗的“窗户”，使我们能够以平常心看待与自己的生长环境迥然不同的异域文化，进而欣赏它、了解它、接受它。

所以我们能很平和的看待藏传佛教与汉传佛教等不同的文化同时也有极大的兴趣去了解。

相反如果是信奉藏传佛教的就不会对他们有很大的吸引力。

2.消费者文化水平的影响
旅游消费者受教育程度的高低是影响旅游消费者购买行为的又一重要文化因素。

由于消费者受教育程度的提高，消费者对消费现象了解的深入，消费者可能有意识地、主动地接受和消费某种旅游产品，以此达到其期盼的陶冶情操、开拓视野、教育后代等目的；反之，受教育程度较低的消费者对购买行为的选择只能停留在一个较低的层次。

我们出行的时候都是大学生，也算是受高等教育的人，所以我
们对风景的欣赏并不只是停留在拍照留念的层面上，这次旅行给了我们很多震撼和思考，我们也看到很多人到达同一个壮美的地方只顾着发自拍发朋友圈的这种“证明式”旅游方式。

但是由于我们是学生，并不太在意旅行途中住宿交通的高档服务，也没有经济能力购买高级服务。

（六）个人因素
旅游消费者购买行为的个人因素主要是指旅游者的人口统计因素，如年龄、健康状况；性别、职业及居住地等。

1.年龄
年龄的差别往往意味着生理状况、心理状况、收入及旅游购买经验的差别。

因此，不同年龄的旅游者会表现出不同的旅游购买行为。

一般来讲，年轻人喜欢时髦的、刺激性和冒险性较强、体力消耗较大的旅游活动。

青海其实并不是一个非常安定的地方（由于民族问题等），但是其壮美的景色仍然吸引我们前行。

（我们虽然刚开始是有一些顾虑，但是任然选择出行。

到达机场后一个小时之后机场就发生了爆炸，之后家长打电话来表达了担心和谴责，所以相同状况下我认为父母辈的不会选择出行。

这是年龄对购买行为的影响。

2.居住地
一个地理区域的地形、气候、地貌及水文等特征是该地区居民生活经历中的重要部分。

这方面的生活经历会促使旅游者寻找地理要素上有差异的目的地。

因为云南是高海拔地区，所以我们并没有很担心发生高原反应。

又因为云南是著名景点，所以我们偏好于不是自然森林景观的景区。

相比云南森林的精致，青海的山更加粗犷和壮美。

给我们留下的很深的影响。

但同时由于交通的不发达，也使我们花了大量资金在购买交通产品上。

（七）心理因素
1.动机
动机是购买行为最根本的驱动力。

旅游动机引导人们去探索满足旅游需要的目标，通过旅游购买及消费来缓解生理和心理紧张感。

我们几个人越好每年假期都要一起出去旅行，所以动机是为了满足友情和增加见识的需要。

2.知觉
知觉是人对外部事物的信息筛选、加工和解释的过程。

由于旅游服务本身具有无形性的特征，旅游者不能像观察有形产品的样品一样在购买前观察它，旅游企业应尽可能地使无形的服务有形化，使购买者更形象地了解本企业的服务。

我们由于是自助，所以并没有看跟团的宣传。

但相对的，我们需要订车订房，所以我们一部分评价的信息来源是淘宝上已经买过的买家评论和卖家介绍。

3.人格
人格是指人们特有的心理特征的综合。

不同人格类型的人一般具有不同的旅游购买行为。

就以我为例子，我因为是兴趣类人格，所以对自然风景和文化艺术会比较感兴趣，既偏好于偏僻的自然风景（因为个人其实很懒所以喜欢人少的地方），又乐于参加画展，音乐会等文艺活动，所以我会同时参加景区的其他和文艺有关的旅游活动。

但是又乐于和别人进行单纯的交流，所以非常喜欢住青旅。

会偏向于购买青旅的旅游产品。

参考文献：
[1]谷明. 我国旅游者消费方式与行为特征分析. 桂林旅游高等专科学校学报. 2000. (4): 21-25
[2] /ly/lyxw/gnxw/200703/t20070313_2048398.html
[3] 陈瑛．青海省旅游客源市场分析研究[J]．资源开发与市场，2000，(1)：49．
[4] 戴斌. 旅游行为的经济学分析. 旅游科学. 1999. (3): 33-36
[5] 李天元.中国旅游可持续发展研究[M].天津:南开大学出版社,2004.。