全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)

全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及
解析)
题型有：1.
1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )
A．谈判主体
B．谈判客体
C．谈判环境
D．谈判结果
正确答案：B
解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。

知识模块：谈判概述
2．谈判发生的基础是( )
A．寻求利益
B．签订协议
C．谈判标的
D．价格
正确答案：A
解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。

知识模块：谈判概述
3．谈判的注意力应集中于( )
A．解决事项
B．解决方案
C．利益
D．讨价还价
正确答案：C
解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。

知识模块：谈判利益
4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )
A．谈判者
B．利益
C．选择
D．有效关系
正确答案：D
解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。

知识模块：谈判利益
5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )
A．强制性
B．遵从准则和客观准则
C．认同力
D．知识和信息
正确答案：A 涉及知识点：谈判力
6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )
A．合作战略
B．折中战略
C．和解战略
D．竞争战略
正确答案：B
解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。

知识模块：谈判准备
7．有关让步的说法，错误的是( )
A．让步的实质是一种割让
B．让步是一种偶然现象
C．让步必须是对等的
D．让步要同步进行
正确答案：B
解析：让步是一种必然、普遍的现象。

知识模块：谈判中的价格磋商
8．以下有关让步的说法错误的是( )
A．让步是实质是一种利益割让
B．让步必须是对等的
C．让步双方要同步而行
D．让步完全是可以避免的
正确答案：D
解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。

知识模块：谈判中的价格磋商
9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团
体共同向资方申诉员工所关心的问题。

”上述行为体现了增大威胁压力技巧中的( )
A．公开声明
B．假装糊涂
C．与第三者联合
D．突出需求的迫切性
正确答案：A
解析：使威胁更具影响力的另一种方法是与一个或更多个第三方联合起来，如劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。

知识模块：谈判中的威胁与僵局
10．不属于增大威胁压力的技巧的是( )
A．公开声明
B．逆流而上
C．与第三者联合
D．突出需求的迫切性
正确答案：B
解析：谈判的规则与技巧包括公开声明、与第三者联合、突出需求的迫切性；B属于应对威胁的技巧。

知识模块：谈判中的威胁与僵局
11．以下不属于放弃威胁技巧的是( )
A．重新表态并暗示背景已经改变
B．让威胁自然销声匿迹
C．公开声明
D．以更为委婉的方式重申威胁
正确答案：C
解析：重新表态并暗示背景已经改变，让威胁自然销声匿迹，以更为委婉的方式重申威胁属于放弃威胁的技巧；公开声明属于增大威胁压力的技巧。

知识模块：谈判中的威胁与僵局
12．向对方发出威胁或通过改变自己的BATNA而改变谈判空间，属于打破僵局的________策略。

( )
A．信息性推动
B．程序性推动
C．压力性推动
D．尊重性推动
正确答案：C
解析：向对方发出威胁或通过改变自己的BATNA而改变谈判空间，可以达到向对方施加压力的目的。

知识模块：谈判中的威胁与僵局
13．下列选项中，不属于谈判沟通过程的是( )
A．评价
B．面对面交流
C．对沟通设定目标
D．积极地征询对方的想法和观点
正确答案：D
解析：谈判沟通环节包括设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。

知识模块：谈判中的沟通与说服
14．谈判中的语言沟通不包括( )
A．倾听
B．提问
C．答问
D．反馈
正确答案：D
解析：谈判中的语言沟通包括倾听、提问和答问。

知识模块：谈判中的沟通与说服
15．谈判者在与对方沟通过程中应当采取的行为是( )
A．防御性的听
B．进攻性的听
C．礼貌性的听
D．积极的倾听
正确答案：D
解析：谈判过程是一个寻求合作解决双方所面临的问题的过程。

积极的倾听是谈判者在与对方沟通过程中应当采取的行为。

知识模块：谈判中的沟通与说服
16．同一文化中的谈判者，其策略行为是( )
A．相同的
B．相似的
C．复杂的
D．有差异的
正确答案：D
解析：同一文化中的谈判者，谈判者的策略运用水平也是有差异的。

知识模块：跨文化谈判
17．某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。

这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( ) A．社会知识
B．美学知识
C．语言知识
D．用户知识
正确答案：C
解析：语言是推销人员与顾客沟通的工具。

根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。

例如，某企业出口菠萝块罐头，将“碎块”一词译成“破破烂烂”；还有一家出产名酒的厂家，将“古老的中国名酒”译成“陈腐的中国名酒”，这些都让外商瞠目结舌。

知识模块：推销概述
18．以下有关购买信号的说法，错误的是( )
A．指客户在销售洽谈过程中表现出的购买意向
B．可分为表情信号、语言信号和行为信号
C．故意压价属于行为信号
D．要求降价属于非常有利的购买信号
正确答案：C
解析：故意压价属于语言信号。

知识模块：介绍产品与试行订约
19．以下建议成交策略有可能刺激顾客自尊心，最终反而失去成交机会的是( )
A．激将成交法
B．最后成交法
C．饥饿成交法
D．从中成交法
正确答案：A
解析：激将成交法利用了顾客自尊心强、要面子的心理，但也有可能因此刺激顾客的自尊心，反而失去成交机会。

知识模块：介绍产品与试行订约
20．推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来，产品是什么，谁谈的，顾客能得到什么，以及( )
A．谁曾这样说过
B．什么地点
C．谁曾这样做过
D．什么时间
正确答案：C
解析：五个“W”中第四个“W”是“谁曾这样做过(Who did it)”。

知识模块：介绍产品与试行订约
21．“您去看看其他同类产品，我们的产品算是最便宜的了。

”这种处理顾客异议的策略属于( )
A．比较优势法
B．价格对比法
C．反驳法
D．以优补劣法
正确答案：B
解析：价格对比法是在顾客对产品价格提出异议时，销售人员进行横向或纵向对比来化解顾客异议的方法。

知识模块：介绍产品与试行订约
22．帕累托法则又称为( )
A．60：40法则
B．70：30法则
C．80：20法则
D．90：10法则
正确答案：C
解析：帕累托法则又称为80：20法则。

某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。

该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。

该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。

该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。

因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。

知识模块：推销中的客户服务
23．总代理与批发商之间进货价格差异属于( )
A．水平渠道冲突
B．垂直渠道冲突
C．交叉渠道冲突
D．多渠道冲突
正确答案：B
解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与中间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突。

知识模块：中间商客户管理
24．客户组合策略中不包括( )
A．集中策略
B．区分策略
C．标准化策略
D．个性化策略
正确答案：C
解析：客户的组合策略包括：①集中策略；②区分策略；③个性化策略。

知识模块：客户关系管理
25．CRM是( )
A．销售自动化
B．客户信息管理
C．客户关系管理
D．客户关系营销
正确答案：C
解析：CRM是客户关系管理，是指通过培养企业的终端客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

知识模块：客户关系管理。