经销商开发与管理学员版

世界上最重要的一位顾客是谁？
你自己 无法成交你自己 ， 就无法成交客户 ！
一、快速建立信赖感
1、塑造良好的第一印象
礼仪 专业 职业 仪容仪表
第一印像 精彩开场白 第一面 第一句话
3、服饰仪容， 商务礼仪
4、坐有坐相， 站有站姿
5、跟客户一样的“???”
7、快速建立信赖感的方法
① 让你自己看起来像此行业的专家； ② 要注意基本的商业礼仪； ③ 使用顾客见证； ④ 使用一大堆客户名单做见证； ⑤ 良好的环境和气氛建立信赖感。
二、有效沟通的艺术和方法
销售沟通的目的
销售沟通的四个目的：
1、说明事物
2、表达感情
3、建立关系
4、引发行动
销售沟通就是争取他人理解并达成 预定目的！
除非不和任何人接触，否则就离不
销售沟通的三诚
动作、表情、 眼神
诚恳的态度
诚心
你的诚心会通过你的脸 和事表现出来！
话说多，不如少； 少大话，贵精要；。 娓道来，声音小。
经销商激励的关键技巧
经销商激励与终端促销不同
沟通的关键技巧 目的性 针对性 策略性
➢ 调动其市场活动的能动性 ➢ 增加其经营管理的主动性
➢ 依据其主要经营人特点 ➢ 依据各个地区的市场特点 ➢ 结合当前的市场问题
➢ 与市场支持结合起来 ➢ 依据对象不同特点而制定 ➢ 注重激励沟通
提升经销商的忠诚度
➢建立信任才有真实的需求 ➢如何了解客户需求？ ➢了解客户的哪些需求？ ➢销售就是交朋友！
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
二、企业需要什么样的经销商？
经销商选择
实际 选择 标准 制定
信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准
信誉.声誉.财务能力等 产品系列.质量.价格与控制等 区域.网络.队伍.设施.业绩等 人员素质.管理现状与认识等
关键要素
➢ 经销商对区域市场的发展性认识 ➢ 懂得如何操作区域总体市场 ➢ 经销商清楚自身的角色和合作规范 ➢ 相应的主干网点和销售人员
个性化
4. 认识对手
把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 如何同竞争对手竞争 竞争策略是什么？
危机
5. 了解公司在市场上的影响力
有哪些好的口碑 有哪些坏的影响
6. 了解公司市场遗留问题
如何对待前任业务人员的问题 如何对待前任经销商的问题
二、寻找、选择目标经销商
思考： 根据公司、产品、销售现 ➢您在担心什么呢？ ➢方案中哪个部分您有疑虑？
谈判描述的五大重点
不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全
提出成交请求的最佳时机
➢ 显示高度兴趣与认同 ➢ 提出异议 ➢ 显示焦虑（面对决策风险） ➢ 自我合理化 ➢ 兴奋点成交
销售
缔结成交的十大方法
经销商：经营销售某一产品的商人
建立以经销商为核心的销售策略
一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心
四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则： 1、做市场就是建立销售网络
2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍
和经销商队伍）的建设
四、开发经销商的步骤
1. 顾问式销售理念 2. 快速建立信赖感 3. 了解需求，介绍产品 4. 销售过程中的异议处理 5. 快速成交技巧 6. 合作后的关系维护
流程和步骤都是基础，成交合作才是关键
五、敢于行动
勇： 男人头上 的一顶花 冠
勇敢的走出去， 有信心说出口， 坚决的收回来；
什么是勇敢？ 勇敢就是门难进，你能进；脸难看，你能 看；话难听，你能听；事难办，你把它办 成。”
1. 依赖产生忠诚 2. 差别化产生忠诚 3. 多重巩固产生忠诚 4. 经营全面渗透产生忠诚 5. 前景产生忠诚
没有永远的忠诚， 只有永远的合作！
经销商的管理： 鼓励发展，又要控制发展！ 胡萝卜加大棒！
营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道
成功的方法都知道 只有成功者去做了
谢谢
诚实的说话
心诚大于一切！
沟通的本质
1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式
销售沟通的四种基本形态
听 倾听 看 察看
说 说话 问 问话
用顾客喜欢的方式去说 顾客更在意你怎么说
而不是说了些什么
沟通是基础，理解才是王道！
三、了解客户需求
应该选择什么样的经销商做为目标经 销商重点开发？
1.选择经销商的六大标准
1. 2. 3. 4. 5. 6.
2、判断一个经销商优劣的九大方 面
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、 8、
9、。
三、开发经销商的流 程
1. 遴选：合适的经销商在哪里 2. 初步沟通：留下好印象 3. 考察：各标准如何印证 4. 评估：综合评估 5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通 6. 建立合作关系
四、经销商开发管理的误区
市场管理公式： 一流产品 + 一流经销商＝ 超一流的市场 一流产品 + 二流经销商＝ 二流市场 二流产品 + 一流经销商＝ 一流市场
结论：产品+经销商=市场
四、经销商开发管理的误区
1、开发经销商就是占山头。 2、经销商多强市场就会有多强，反之则弱 3、开市场就是找大户。 4、中国的商业形态发生了巨大的变化
经销商开发与管理学员 版
2021年7月19日星期一
吴兴波老师简介
¡ 北京大学，国家注册培训师 ¡ 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 ¡ 现任7家企业营销管理顾问 ¡ 中国职业经理人认证特聘专家 ¡ 中国中小企业局讲师团成员 ¡ 全国近百家培训机构特聘讲师
一、经销商的概念（什么是经销商）
就是在某一区域和领域拥有销售或服务 的单位或个人
谈判之“判”
谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定
一 、经销商管理三步 曲
第一步：布局和选择 第二步：引导和培养 第三步：管理和控制
二、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
1、买卖关系 2、上帝关系 3、鱼水关系 4、利益关系
与经销商的正确关系应该是:
➢销售人员是零售商的销售顾问，对零售商应该： 培养、支持、协调、约束、管理、引导！ ➢双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大 的商业价值和个人价值的双赢关系。 ➢形成相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）和 较高的忠诚度。
1、 请求成交法 3、 选择成交法 5、 优惠成交法 7、 从众成交法 9、 富兰克林成交法
2、 假定成交法 4、 约定成交法 6、 保证成交法 8、 机会成交法 10、 回马枪成交法
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧
思考：
自己先让价还是先让对方让价？
切记：谁先让价谁先死！
让步的方式
会在对方心里形成一种 期待或判断
一、开发市场前的准 备
1、市场调查： “扫街”式调查法－逢店必问 跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、
销量最大的竞品经销商。 借力调查法。(第三方：调研公司等）
2. 区域市场的规划
你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样? 你有策略吗：如何实现你的目标
3. 公司独特优势的提炼
先说服你自己 提炼公司的优势
三、我们为什么总缺优秀经销商？
反思： 选择经销商是否按照标准、认真考察 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案 派去业务员是否能够发挥重要的作用 对经销商是否进行了培训和引导 是否对经销商进行了情感上的交流 是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售）
选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务, 导致缺乏优秀的经销商。