广交会经验交流

广交会经验交流
广交会阅历沟通1
对于外贸行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。

如何利用好展会这个珍贵的时机推举产品，跟进客户，达成订单，这是全部参展企业和业务人员所关怀的。

广交会无疑是个巨大的舞台，感动、紧急、期盼，但同时还夹杂着迷茫和无措。

怎么开头、怎么预备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，无论是对老业务或者新业务来说，这些永久都是一个不断学习和积存阅历的过程。

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推举新品以及促进后续订单达成，究竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个时机是最重要的。

对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的阅历积存也是为自己外贸生涯打下坚实根底的一个珍贵时机。

以下是本人参与屡次展会的阅历和展会后客户开发技巧共享：
一、展会前预备工作：
熟识自己公司和产品的相关学问，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必需统一口径，如工厂所在地，工厂规模等;同时要多了解自己的产品，特殊是新品，对于局部重
要参数，新品价格等要熟记;同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好预备，以免客户问到而产生为难局面。

二、展会布置：
一般来说，广交会期间参展企业都会展现公司新品和一些热销品项，展品陈设效果如何对于吸引客流量和推举新品以及后续订单达成起到特别重要的作用。

摆放阅历总结如下：
1、新品热销品优先摆放，陈设高度位于舒适的视线范围内，拿取便利;
2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈设在一起，一般根据从浅至深;
3、其余单款产品不成系列化的，则可根据外形、款式的类似度进展摆放;
4、老品项一般来说摆放于展架下方比拟适宜，特殊是看起来笨重的款式;
5、比拟廉价或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，由于可能观看和拿取的次数较少;
不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以依据自己的阅历多总结。

三、展会期间接待工作：
展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。

假如说做好展会前期的预备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。

展会接待要留意的方面，个人总结如下：
1、有效客户的识别
广交会期间一般来说都会特别劳碌，特殊是展会中间2天，所以效率是特别重要的。

对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。

在此我将观展客户分为以下几类：
重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且情愿拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有选购规划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要仔细记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。

同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为推断客户实力规模的一个重要依据。

一般性客人：一般客户来展会，都会带着肯定的目的性，比方需要查找一些什么产品，需要找到匹配的供给商等等。

此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无具体的选购规划，这类客人一般询问
产品款式可能较多，由于需要拿去跟其他供给商做比拟，或者将我们的产品放入他们后续供给商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生肯定的兴趣。

这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后具体询问并记录，此类客户也需要我们仔细对待，后续跟进也很必要，由于这类客户肯定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。

对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，由于下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供给商需要，很简单推断……
2、展会期间和展会后的客户开发
名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人也许分类，所以在展会完毕后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，详细可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请根据上段中提到的客户识别来区分。

客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新
客户的最有效渠道，所以必需抓住展会期间客户的动态。

做到准时，高效，有的放矢。

跟进与开发可根据客户重要程度做以下划分。

老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到详细下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。

由于客户的供给商确定不止一家，展会期间观看的供给商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们肯定要准时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的选购规划确定下来而不在考虑其他供给商此类产品。

重要客人：上文有提到如何推断此类客户。

在我看来，对于这局部客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应当优先处理。

由于此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，由于此类客户也同样会找其他供给商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。

固然，此类客户应当也会在展会期间观看其他家供给商，所以后续跟进过程中假如客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应当最短时间内给客户回复是否能降价或者到达目标价，否则时机可能就会丧失。

此类客户在报价后假如没有回复，可以马上追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，肯定要电话跟进，这样才能清晰知道客户的想法，以免潜在订单的丧失。

有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期
间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的时机就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。

在客户的开发跟进过程当中，对客户进展分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不行少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推举产品和维护有着很大的作用。

对于全部有回复的客人，我们都应当予以同等重视，特殊是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式，谈到目标价，选购数量等等，我们都应当在最短时间内回复处理。

以上仅仅是个人一些大致的总结和阅历共享，也盼望大家在展会期间和展会后能够多多总结，有总结才有提升，才能更有效率。

抓住广交会，加油!
广交会阅历沟通2
今年是第一次去广交会，主要是抱着学习的的心态去的，口语一般，产品学问成长阶段，业务力量同上，去一次收获真的太多了，现在和大家共享下，盼望能用上
前期预备很重要，尤其是一些小的细节，把体会深的说下，样品包装和报价本(产品多的会用到)：
1.先说说样品包装，以前没去过广交会总是帮助装样品封箱
子，封的时候我看着箱子被裹得和木乃伊似地，感觉很铺张胶带，但是去了广交会才知道，这样做很必要，应为只有箱子牢固了，样品才能安全到达展位，在运输的过程中很简单出问题，第一次进琶洲馆看我们样品的时候我就见识了下，负责运输的人在卸货的时为了提高效率，就会实行简洁的“投掷”的方法，由于货实在是太多了，这种方法很有用，假如你去看看，会发觉N多的车在卸货，每个车都装的很满，所以不要希望他们用搬电视的方式处理你们的样品，所以加强自身的韧性还是相当重要的，木乃伊!还有就是箱子里的小样品都用泡泡塑料包好，尤其是简单坏的，别让客户在展会上面看到个维纳斯一样的样品。

2.报价表，以前没弄过这么多报价表，这次一看真的特别特别不适应，50页左右的报价表，在客户询问一种产品的报价的时候要在1分钟内报出，再加上我们产品的种类许多和不熟识产品的页数分布，不能第一时间找到产品价格真的很正常，再加上找不到价格的紧急，一分钟的时限被无限拉长，客户看着手表，客户对你的第一影响开头渐渐变为灰色，潜在订单开头离你越来越远，客户在想我是不是可以信任一个找不到价格的人。

参展的第一天上午我就是这样的，有一个客户在我报价的时候等了很久，最终幸亏我经理过来问他是哪儿来的从事什么行业，拖了一会儿，给我争取了一些时间，但是有点慌乱的我还是没找到，经理最终
把他的报价本给我让我找，很快就找到了，隐秘就在于我经受的报价本第一也有个名目，产品的名产和对应页数都标得很清晰，所以很好找，又学一招。

说一下我的报价本不是没有预备好，只是预备好了没熟识，虽然在报价本(我们的报价本是那种塑料搭架子里面有许多页的那种)的边缘用扣取纸写了产品名称(这个是参照他们以前参与广交会的人做的)，但是由于太多，明显的标记也变得不明显了，所以假如你的报价表产品很杂而且页数许多，你可以列个名目在第一页，把每页标上页数，报价的时候会省不少时间，查字典原理吗，我在第一天完毕后改造了下报价本，就是重点标注和添加图画标识(就是用水笔画画，自己一看就知道产品是什么)，重点标注就是用扣取纸多展出一块来，总之就是要让自己能在最短的时间找到客户问的价格，还有就是参展的时候不要在展位的凳子上呆坐着，没客户的时候多翻翻样本，熟识下报价本，多翻翻，省的来客户的时候慌，这个环节虽然很小，但是的确很重要。

接客体会
去之前找了不少广交会英语，有用的经典的”，100句200句N句，看了不少，去时候路上也想怎么说，可是展会开头之后才发觉看的那些大都太书面了，又难记又不有用，首先是打招呼，当一个客户从你们展位前面走过，往里面看的时候你会怎么
做，和同事谈天还是看着他，时间啊，或许客户就是在考验你的效劳热不热忱，特地在那里等人接待呢，还在等什么，上了!GOGOGO!Hello!很简洁的一句，应当都会把，是不是和以前看的有点不一样，这个也是我现场学的，和我一起去的都是前辈，做过N多单的人，Hello之后就开头了解客户信息了，问他对哪款产品感兴趣，进展位之后和他先互换名片，由于不和客户第一时间要名片我经理还P了我一顿，假如你问了半天连客户的联系方式都没有岂不是很悲剧，拿到名片后快速看下对方的名片，表示敬重的同时是为了了解更多的信息，看对方的职位，国家，行业，还有看有没有邮箱，没有的话问下，有的话确认下是否能通过这个邮箱联系到他，中间的口语我就不写了，盼望口语好的坛友贴出来自己觉得满足的给大家参考下GX下，了解完之后就可以问客户对什么产品感兴趣了，假如你了解它的市场的话就更好办了，可以给他推举产品，由于广交会上许多客户都是来淘金的，就是他也不确定自己该买什么，就是找卖点来的，不过这个需要许多阅历了，我看我的一个前辈在和客户聊得时候很有主动性，由于他做了许多年，和客户聊得很深入，打个比方，一个客户看了一个产品，他问完你价格后迟疑了会儿，一般就是说贵了，不管贵不贵，都先说个贵，简洁有用技巧吗~，在迟疑的时候我的那个前辈就问他是不是做这款产品的，由于知道对方不确定自己
买什么，所以就需要推举下，我那前辈说我和你们那里的人合作过(真的做过，有阅历)，一般XX款有很好的市场，而且这个档次的质量比拟适合...,总之谈的很深入很专业，这就是阅历的积存，这些就是你拿单的筹码，所以作为新人我们肯定要不断积存，累累累!越多越好，这样客户就跟着你的思路走了，很主动，固然中间出了专业学问还有口语了，口语很重要平常多练习，我回来之后学习英语的动力变得很强，盼望口语不好的一起加油喽!假如有可能可以喝客户照个合影，在对方同意的状况下，后期发邮件的时候给对方一个想起你的时机，必定客户还要转你们的同行展位，人要见许多，不是每个人都照，你感觉谈得很深入的可以照，加大后期回信胜利略。

要是名片上信息很少的你可以多问问，哪儿来的，主要做什么的，是否在中国买货，假如是在什么地方买，尽量多了解信息，了解越多自己越主动，说道问哪儿来的，这个就要求英语一般的特地了解下国家的相关英文了，还有了解下主要国家的特有的东西，可以在交谈的时候说说，学习积存!用的时候再学就完了，信任我，前车之鉴...
名片处理
名片收到之后把名片订在本子上面(我们公司是每个业务员一个本子)，在和客户看产品的过程中做好记录，客户看过产品
的货号，当时的报价，还有就是客户重点看的做个标记，以便后期跟进邮件的时候重点推举和介绍，还有就是在本子上面尽量具体的记录下客户的信息，便利回公司后回忆，必定广交会要开好几天，接触N多客人，假如就一张干巴巴的名片，到时候很简单想不起来，举个例子，比方你接待了个客户，可以这样记录，他会说中文，问了许多产品，戴眼镜，说话很好玩，总是说贵…,总之就是能帮你回忆的文字尽量多写点，这个工作是在客户接待完之后做的，假如你觉得这个客人成单的几率很大，就做个重点标记，名片上边弄个“猩猩“或者”猴子“作为和别的名片的区分，看个人喜好。

还有就是自己名片的处理，最好在上面写上你们展位的摊位号，到时候写邮件的时候在邮件里也写上，便利客户参考，还有一个就是在摆放名片的时候把英文的一面朝向展位前方，由于来的必定以老外为主。

对于那些路过光拿样本的人记得要名片，假如没出名片的(好多老外都不名片用完了)可以让他把联系方式写在你本子上，写的时候看清晰字母，假如你不确定的当时可以和他确认，问他这个是不是A，直接问就行。

时间观念
我们参与的是第一期，一共5天时间，去的时候经理就和我说，别看时间比拟长，其实一转瞬就过去了，所以中间肯定要自
己逼迫自己尽量多的去学东西，别铺张这次珍贵的时机，参与一次广交会不简单(我们公司每年都参与，业务员们轮番参与)，的确如此，假如你不专心的话，真的很快就完毕了，而且学不到什么东西，所以参展的时候肯定要多专心，记住不是来玩的，是来学习的，每一分钟都很珍贵，首先在意识上告知自己要充分利用好时间，有个好的心态。

详细点就是接待好每一个进你们展位的客人，不管什么颜色的，身上有没有“放射性”气味，穿的怎么样，记住美金都是一样的，而且最关键的是熬炼自己，主动出击。

别的同事接待的时候，假如你没事做可以帮助一起报价格，团队合作，还有最关键的就是跟着学习，看同事怎么谈，可以现学现用，试验效果，假如你专心学，别人的就会变成你的，一个填充阅历槽的过程(术语)，想升级，必需不停的填充，而这个过程就是你学习的过程，多留意和观看，听同事怎么说，听老外怎么说，想想自己以后怎么说，在短时间内不断总结。

5天的时间客源主要集中在前四天，第五天就没多少人了，所以时间就更加紧了，第五天下午3点左右就开头撤展，上午几乎没多少人，所以，肯定要有时间观念，空闲展位没人的时候看看报价单，熟识不同价格，客人为你的时候好答复，举个小小的例子，有个客户向我问了一款产品，我报价后他说贵，问有没有
廉价点的，由于我们产品太多，我当时就有点晕，不知道怎么报(第一天的事情了)，后来经理观察我那样帮了我一把，说给他在价格单上找个廉价点，很简洁的一件事情，就是由于我当时太紧急所以一时间不知道怎么办了，只知道问什么报什么，太被动，其实你可以完全给他推举那款产品的，假如你对产品的价格很熟识，所以做好一下看似很根底的工作是很有用的。

广交会阅历沟通3
xx届广交会第一期正在炽热进展，大道商诚网的微信直播也吸引了不少群友“围观”。

在大道商诚网广交会直播微信2群，台州一位从事塑料盒出口的资深外贸人Nick在群里共享了不少广交会参展方面的干货，大道商诚网将其整理成文以飨各位。

外贸业务员展位上要做些什么?
第一，要了解你自己的行业，包括你自己行业的以塑料瓶子为例，我的瓶子在美国市场，客人能卖到3-5美金，但这是客户卖自己设计的产品，而假如不是客户自己设计的产品，或许只能最高卖1美金，假如此时你给他报1.2美金，他确定不会要。

然而，在北欧，我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上，而在南非，根本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。

所以，在广交会的时候，你要了解自己的产品及市场，在当地可以卖出多少钱。

在广交会上要敢于与客户“对骂”
我觉得，要敢于和客户“对骂”。

他们真要很廉价的价格来压的时候，先“骂”过去。

但是，不是真的骂人，而是肯定要加进去你的理解，外贸工厂怎么报价，一般都规定好了的。

“骂”完客户后，你要接着补充，为什么选择我，能比同行强(一样价格的或者是价格比你低的)。

我一般用这么几点：
1、你卖这个产品要有什么自己想法，可以告知他，他听了可能都觉得很好。

在外国，他们的营销理念其实是很烂的。

我们中国人的头脑略微精一点都能给他们点建议的。

由于他们提倡良性循环，而我们擅长恶性竞争，恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。

2.卖效劳。

我之前和你联系，你看都是比别人快吧?我回复和解决问题准时。

3.谈工作沟通时间。

要是每年都卖不同产品，或者同类产品在比价。

那你每年都要换一家厂谈，你每年在跟新的人重新沟通，那样会很累。

我做这行，我就不离职，你十年后找我，我都在这里，我们沟通的久，有默契，那就很ok。

我就不喜爱每年和新的人沟通，你觉得这样每年去熟悉新的工厂不会是很累的过程吗?用上述的“对骂”方式，根本能挽回20-30%他想买廉价货的想法，但是超大的集团公司就不行，他们得严格根据选购价来办事。

剩下的沟通，就根本没事聊谈天了。

举个例子，美国一个客户问我bpa的问题。

我说bpa这个问题，现在谁还敢用有毒塑料去做，而且bpa原来就是pc料在生产环节中需要参加的一种添加剂，只要你不用俄罗斯产的pc 料，其实检测也能过。

你要塑料瓶，我做给你，任何测试都能过。

下次问我买，检测在我这里就不要提了，都能过。

不信你买买看，我们做一单你试试看。

你也不用多，500块下个样品单，我们做给你，你拿去测试，损失也就80美金，最多加上测试费1000。

测试过了，然后就下单了。

我觉得抓住这几点，差不多就可以拿下大局部客户，那些很小客户就不要了。

还一个，很痛心疾首的，我现在也遇到的就是，千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争，最好能保持相互间联系，干掉同一个客户，不然这个真是硬伤。

看着自己的客户被同事抢走了，也很受伤。

根本没有其他技巧了，总结起来就是：要了解产品，要懂得和客户沟通，敢于给出自己想法。

本钱、价格，竞争对手有多强，竞争对手在什么位置，他们的价格等等。

其次，就是看客户了，要懂得甄别。

光要样品册、换名片的根本就撇过吧!这些等着客人来找你，间或主动关心下想起来发
封邮件给他就好了。

能上门选你东西，坐下来的比站着的要有戏;听你报价时候，眼睛盯着你的比不盯着你的有戏;拉旅行箱的50%有戏。

客户到展位时，要做好以下方面工作：1.说明你自己的状况;2.有快速选品的力量;3.坐下来;4.写本子记录;5.拍照(可有可无);6.换名片;7.拿样本册(可有可无)。

我目前收获了春交会时一个南非的客户，400家连锁店，6个星期给你下一高柜的订单。

他那会儿是倒数其次天来的，来得很匆忙，一来就是很快地选了我的瓶子，并且直接告知我，他在南非有400家连锁店，然后坐下来认真拍了照，写了型号，写了价格。

回去后，我也没联系他，他是3个月前联系的我。

我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。

第三，老外其实都是很奸诈的。

有个客户，他发了其今年在做的瓶子给我报价，然后目标价报的很高，说自己1.7美金都可以承受，这瓶子其实就1.0美金。

他这样摸索，你就要读出来这种人：1.要廉价的产品;2.他确定会比价;3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。

注意客户效劳及了解市场行情
在广交会参展时候，我觉得你要懂得推断这个客户是大是小，是不是值得交手。

假如值得交手，那你就必需把他当成好朋友。