销售过程中的100个问题1

销售过程中的100个问题1
第一篇：销售过程中的100个问题1
销售中常见问题
1.经常要出差,办年卡不划算,你们次卡价格又太高了.答：首先想请问您出差是长期的，还是短期的。

假如您是短期出差，是不影响您锻炼的。

而如果是长期出差，我们这里是可以停卡的，这样就不会让您的健身卡浪费了。

2.我只健身,不上课程,能否便宜点.答：像我们这样综合型的专业健身会所，给会员提供了很多服务，除了课程，还有会籍、教练、客服等等服务项目，以帮助您达到运动效果。

而课程主要是开发兴趣，像我们很多男会员，就是不上课程的，价格打折了，服务也就打折了，所以我们没有什么价格的优惠，倒是市场部经常会有些活动。

3.社交卡不要分主副,就我们夫妻两个人来不会浪费你资源的.答：首先跟您解释一下我们有社交卡的原因，社交卡的功能是每次来都可以带不同的人，这样会员带朋友、家人、不同的人来锻炼的时候，等于也为会所做了宣传，所以才有这个优惠，因为帮助会所节省了广告费用，等于我们是把一部分广告费用投入到会员身上，但公司并没有规定会员每次来不可以带相同的人，所以也有些夫妻办这种卡，那是要建立在你们一起来锻炼的基础上，假如不可以，这种卡根本不适合您。

4.我只有中午来,但你们中午的课程太少啦,这样岂不是很不划算嘛.答：我们的课表每个月都在更换和加课，我们上个月中午都没有课程，现在会员数量渐渐增加了，所以这个月中午有课了，教练部有消息说，下个月还要加课，主要是中午。

5.我想回去再考虑一下,问问家人的意见.答：是的，您和家人商量一下也对，不过我觉得噢，您来会所来锻炼，主要是想获得健康嘛，我想你家人不会阻止你锻炼身体，越来越健康吧？
6.你们这里怎么没有高温瑜珈?
答：其实我们瑜珈房是可以上高温设备的，但咨询了很多专家的
意见，其实很多人，是不适合练习高温瑜珈的，它需要一定的锻炼基础，很好的心肺功能，才可以练习，在南京其他小瑜珈馆，就经常有会员练习高温瑜珈晕厥的事发生，出于对我们会员身体的考虑，还是暂时先不上高温设备，那您想练高温瑜珈，你想达到什么效果呢？
7.好象装修的气味有点大啊?
答：我们现在能营业肯定是经过环保部门检测的，您想一下，我们员工天天在这里上班，健身，假如有影响，我们可能早就出现问题了。

8.我在别的健身馆还有剩余月份,等用完我在过来吧.答：（假如月份还剩3个月内可以这样回答）你看了我们的会所，肯定满满意的，所以决定用完就到我们这里来锻炼，但我要告诉您的事，马上我们市场部推出一个新的活动，可以不让您的其他会所健身卡不浪费，还能在我们这里来锻炼，怎么样？
9.能不能先体验一下,然后再决定呢?
答：可以啊，但我需要安排和预约，可能要申请等几天，但我觉得，您对环境已经满意
了，先成为会员吧，我在这承诺您，假如您第一次运动不满意，我到时给您退，因为我们的确是南京目前最好的会所，假如您不来锻炼，也许不是我们的责任，但如果您来锻炼觉得不满意，那就是我们的责任。

10.我怕不能坚持啊,想找个朋友一起来..答：首先，您说的对，带个朋友来一起锻炼是有点意思。

但以我的经验告诉我，我曾经遇到2类客人，第一类客人，自己先来锻炼，效果好了，人变自信了，拉了很多朋友一起来锻炼。

另一类客人，很可惜的，刚想锻炼，喊朋友陪她来，结果朋友不肯来，自己锻炼的信心也受打击了，所以我建议您，您先来锻炼，锻炼的好了，您在带您朋友来玩玩，你朋友会被你感染的。

我们教练部和会籍部两个部门帮助您，帮助您坚持下来。

您今天的签单，只是我们服务的开始。

11.我很喜欢球类运动,很可惜你们这里没有嘛.答：首先跟您解释一下，一般像我们这样专业的健身会所，不会开设竞技类项目，来这
里锻炼，是为了让身体更健康，更强壮，比如球类运动也很容易受伤，但是，我们也有很多会员喜爱
12.你们操房太小了,人多了怎么运动呢?
答：你有这个担心是很正常的，让我来跟您解释一下，女性一般喜欢在操房锻炼，但效果又不好，人很多，站在中间后面的人根本学不到。

而我们这里楼上下都有操房，还有单独的瑜珈房，把人分流了，就像给会员开小班一样，这样效果又好，会员又满意，您要知道，在其他健身会所开小班都是另收费的。

13.你们价格真的太贵了.答：首先，跟您解释一下，价格在我们的会所没有太多的优势，而您锻炼主要是效果嘛，效果有了，您花的钱才是值的，南京也有很多1千多，2千多的会所，但会员很多，没有人去管你们，结果练了一年，没什么效果，全浪费了。

14.我现在没有时间,过段时间再考虑吧
答：真没时间，有意向就下次再约。

假没时间，就看能否说服他，不然就是垃圾客户。

学会去判断。

15.你们体验真的免费嘛?
答：我们除了游泳之外，其他的课程体验是免费的，但需要预约，我们每天体验的人数是有限的。

16.你们器械好象排放的太密集了.答：我带您参观的时候，有没有发现，很多器械，您在南京其他地方是看不到的，因为很简单，我们用的08新款的美国器械，这些器械有很多新的训练项目，能更好更快的达到健身效果。

初学者有他们专门练的器械，康复有专门康复的器械等等。

不是我们太密集，而是因为我们专业，细分器械的种类很多。

17.你们的年卡我不来可不可以我不来的时候给我老公用啊.答：我们这里是会员制的会所，所以是专人专卡，因为我们要保证会员的训练效果。

了
解每位会员。

18.你们的年卡可以通用嘛?
答：我们有专门通用的卡种，比单店卡种要稍贵一些，加点服务费用。

19.我从来没有锻炼过,会不会有效果啊?
答：您有这个担心是对的，我们70%的新入会的会员是重来没有锻炼过的，耐力之所以会越开越好，到发展现在我们第七家店，就是因为我们的回头客很多，口碑很好，因为我们就是南京最专业的健身会所，您要相信您的选折。

20.你们只有年卡吗?为什么没有季度卡,半年卡,月卡呢
答：您为什么要考虑办季度卡，月卡呢，其实很多想锻炼的人有种误区，练3个月就行了，其实1~3个月只是锻炼的适应期，然后才是见效很快的成长期，很多人锻炼一个月没效果就不练了，那不是正确的训练方式。

21.我的小孩太小,没什么时间来啊
答：我们很多会员，也是孩子母亲，孩子也很小，那为什么她们还来锻炼呢？很简单，因为塑造形体，越早越好，越晚越事倍功半，您看小s，生完宝宝为什么还身材那么好，因为她原来就很爱健身，您现在锻炼还不晚，我相信时间是挤出来的，只要您想来锻炼，总有办法能抽出时间来，一周只要抽出2~3次一个小时就可以了。

22.我以前也健身,办的年卡都去不了几次,太浪费了,我要在慎重的考虑一下
答：您原来为什么没有坚持下来，是决心不够，还是会所不够专业？我相信您决定再一次来到健身会所，肯定是又重新下了决心的，而且您现在选折的是南京最专业的会所，我相信不会让您失望的，而且我们有专门的会籍顾问督促您锻炼，还有教练帮助您，让您很快见效，有效果您自然也有动力了。

23.你们有没有毛巾拖鞋卖?
答：我们没有毛巾拖鞋卖，但挺巧的，现在正好在搞活动，买卡就送大礼包，大礼包包括毛巾拖鞋，还有其他东西。

24.我们只想练瑜珈,能不能便宜?
答：我原来有个会员也跟您一样，刚来的时候也只练瑜珈，她是比较喜欢安静的人，后来看了我们的民族舞很好，还有形体舞蹈等等，过了1、2个月，都能跳的很好，而且只练一项时间常了会厌烦的，这
也是我们开设这么多课程的原因，我相信您也会喜欢的。

25.现在经济不景气,健身的地方又那么多,而且很便宜,你们的价格怎么那么贵啊?
答：我们绝对是价格和服务成正比的健身俱乐部，当然我知道有很多的俱乐部价格都很便宜，便宜意味着他们要减小成本才可以赢利，那成本如何减少呢？肯定是从服务和品质上来做文章了，我想您选择耐力就是选择了一种效果和品质，您今天付出这样的价格我们一定会让您得到相应的价值。

26.我不会留给你号码的,我想去的话会和你联系的,以前留给别人都被烦死了!(外场)
答：哈哈，我真的很能理解您的心情，因为我们是做一些市场调研工作的，当然假如您
可以留下您的联系方式这是对我个人的一种肯定，那我将非常感谢您，并且赠送您一张价值80元的一日健身卡，您看可以吗？
27.你直接和我说价格,价格合适了我就过去.答：是这样的，其实我现在和您说出价格并没有什么，但是我希望等您真正了解我们耐力后再告诉您我们的定价，这是对您的负责，也是对我们的公平，另外我们的卡种也相当的丰富，可以根据您的时间，情况进行推荐，您看现在有时间去看一下嘛？
28.你们这边卡太贵了,我还是学生,能不能一个月交一次啊?
答：我们和一些银行一直有合作方式，您可以选择这样的银行申请分期付款，比如……
29.你看我的身材那么好,还需要健身么?(外场)
答：当然，您的身材确实很好，不过其实健身能改善的还有很多，比如爆发力啊，柔韧度啊，难道您就没有这方面的需要吗？另外身材好是需要巩固和保持的，我觉得您现在需要的是一种新的健身方法来帮助您保持和突破，我们耐力就是这方面的专家
30.夏天热怕动,比较懒!
答：夏天其实是一个比较适合锻炼的季节，因为夏天人体新陈代谢加快，您不管增肌还是减脂都是事半功倍，我想您不应该错过这样
的机会，另外我今天也帮您约了教练，可以过来听听他给您的意见。

你看可以吗？
31.你们的舞蹈课程之前我都不会怎么办?
答：我们的课程是根据高中初三个等级来开设的，而且课程的排列是经过我们教练部总监根据会员数量以及水平来安排的，您可以根据您的时间和水平来自由选择。

32.我以前在五台山锻炼的,我觉得他们比你们好.答：五台山确实是一家非常不错的健身会所，可能因为您一直在五台山运动，当然我相信假如您选择了耐力，我一定可以肯定一年后您绝对说我们比五台山好，最少在整个服务流程上我有这样的自信。

我们有…….33..我要减肥,但怕运动完后,不运动了就又胖了.答耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,耐力对于减脂还有独特的方法和经验,只要您可以按照我们教练给您提供的方法坚持锻炼,那么肯定不会反弹.34.我这个人心脏不太好,不能做剧烈的运动.答:耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,您可以在做体测的时候把你的一些病理情况反馈到我们的教练那里,他们会给您最专业和科学的健身方法,包括您心脏不好因该如何运动.35.我要回家和我老公商量下,主要是他付钱.答:我想您选择健身也是为了家庭和老公吧,我觉得您老公一定不会阻止您拥有健康的身体和完美的身材,按道理我完全可以让您回去以后和老公商量一下再决定,但我觉得有时
候女人也应该自己拿拿主意,毕竟您又不是乱花钱,也是为了他和未来的生活嘛,另外我今天给你的条件也绝对值得您下决定,要不现在给您先生打的电话?你看有必要吗?
36.你们会不会倒闭?
答:我想这么问题每家公司都不会给您肯定的答复,因为假如有哪家和您说他们一定不会倒闭,我想您就因该好好的考虑一下他的话是否值得相信了,毕竟连通用这样的公司都面临破产.但是我可以这样和您说,耐力是南京最大的连锁健身经营公司,现在已经有7家连锁店,并且每家店
都超过千万的投资,会员量已经达到15000多名假如您觉得我们耐力存在这样的问题,那么南京每家健身俱乐部都将面临这样的问题,并且严重的多.再退一步说我可以和您契约约定假如在您会籍期内出现了这样的问题,那么我们将退还您剩余的款项.毕竟耐力7家店不可能向一些单店经营的俱乐部一样一夜之间消失吧.这样您还有什么不放心的呢?
37.我没带钱.答:带没带钱真的不重要,重要的是您对我们这里感觉如何,假如您是因为没有带现金出来那么我们里刷卡也是可以的,最重要是今天给您的优惠我想值得您确定.而且您今天已经过来了,并且下了这么大的决心,我想您真的没什么好犹豫的了.(如也没带信用卡,那么可以让客户交定金)
38.单车房有股异味?
答:因为我们单车课全过程是模拟环法自行车赛,会员消耗很大,出汗比较多,一般单车房是我们清理保洁的重点, 我们下课后15分钟内PA 会做好清理通风工作,可能今天是刚刚上完课程.39.买卡前服务好,买卡后担心没人管我答:这个问题您完全不需要担心,因为今天您入会了,那您就是我的会员了,我会跟进您的后续服务工作,.说句大实话,假如我把您服务做好了,那我想您一定会给我介绍更多的客户,我们每天需要自己找很多陌生客户,非常辛苦.还不一定能办卡,难道我会情愿每天非常辛苦还不一定有结果,也不把你服务好吗?
40.问好低价格后, 想再到网上有无再低的价格.答:您今天到这里是我们销售的最后环节,另外我们所有承诺您的服务和价格都是有契约合同的,网上的卡难道比我们直接销售的人给你的价格还优惠吗?那你需要好好考虑一下是否是正规途径的卡了,千万不要为了便宜几百块钱而上当啊,另外假如您今天可以确定下来……..41.俱乐部没有休闲食品卖,有时我会在吃饭时间过来锻炼.答:运动需要合理的饮食搭配,既然您选择了耐力,当然我们肯定会给你一些专业科学的建议,什么运动如何搭配合适的饮食这是很关键的,比如瑜珈需要空腹或饭后2小时,有氧运动需要饭后45分钟,减脂不能摄入高热量食品,增肌需要合理的蛋白质和碳水化合物等等…..可能等您正式开始后一些休闲食品是不太适合您的.另外我们教练也会给您一些很好的建议.42.淋浴间洗浴用品太差了
答:我们的淋浴用品都是统一购买的,可能存在供货商时产品质量参差不齐,您的意见我一定第一时间反馈的部门领导,急时更换厂家,假如您发质有特殊需求,我还是建议您自己准备一点洗浴用品,这样其实也很方便.
第二篇：销售过程中碰到的问题
销售过程中碰到的问题
1:我们的价格太高！
答：①、产品的垄断——我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品都是全国总代理，这些产品都具有严格的市场保护。

而为了做好市场保护，我们不惜放弃了更能带来利润的批发，单凭这一点，就已经使我们的产品升值了！垄断的产品可以为企业带来高额的利润，反之市场保护不好的产品即使是低价但带不来高额的利
• ②、为了保证产品品质，我们所有的产品都严格按照国家规定的有效成分标准的上
限来进行投料，这样虽然使我们的成本提高了，却保证了产品的品质。

好品质的产品对一个企业来说是非常重要的是关系到企业的信誉了。

• 你们的产品太普通了，我们都有不错的了！
• 答：
1、我们之所以选择做这样的产品，看是普通但是他的量大呀。

它是企业重要的利润源，这要引如的观念是不是说利润大的产品就是要选的，但是它的量小的话其实不然。

2、（举例复方丹参片、采购产品的四个要点）。

3、我们的连锁选产品是怎么样选的——通过销量排行来重量大的开始选。

• 3;我们是不会用现款采购这些产品的！
• 答：①、我们是专业的连锁药房合作商，我们的产品除了具有严格的市场保护之外，同时，对于我们合作的客户，有非常大的利润空间。

对于采购部的您来说也省去你们被窜货的烦劳。

• 4;你们的模式太普遍了，现在这样的厂家和公司很多！
• 答：①、虽然现在采用这样模式的厂家和公司很多，但并非所有的厂家跟公司都做
到和做好了这样的模式，通过我们的了解，您公司的XX产品……（举例市场调查的结果，陈述目标产品市场保护、利润空间、包装的不足，用采购产品四大要点来打动客户）
• ②、我们是专业的连锁零售药房合作商，拥有全国众多的合作客户，我们所提供的增值服务，是绝大多数厂家和公司所不能提供的。

（分析阐述增值服务的重要性，并举例）
• ③、我们产品的包装，均由专业的设计公司设计，采用的是300G的白卡纸，并覆
盖亮膜。

好的产品的有好的卖相。

• 5;你们怎样来做到市场保护呢？
• 答：①我们的产品不做批发所有的产品只针对零售的连锁药房进行销售。

• ②我们的产品都是全国总代理产品拥有它的销售权当然市场保护是我们最重视的了，公司有一套完善的管理机制。

• ③在我们选择客户的时候，我们也只会选择当地市场上信誉好的，数一数二的龙头
企业进行合作，从根本上杜绝了串货现象的发生！
• 6;你们怎样来落实你们的增值服务呢？
• 答：对于跟我们合作的客户，我们会通过所上产品的品种，以及销量进行综合评价，针对优质客户，我们会免费的赠送我们的增值服务。

• 7;我们现在采购产品只找知名厂家的产品。

• 答：其实根据现在的市场情况和我们接触到很多企业的采购，我们了解到，现在的采购选择一个产品通常从：产品的市场保护、利润、品质、包装和选择一个有价值的合作商这五个方面来考虑，抛开利润、品质、包装和价值合作商不提，作为知名厂家的产品所面临的最大的一个难题就是市场保护。

第三篇：销售过程中
通过提问了解异议产生的原因
销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。

但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。

所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。

在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。

提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。

先来看一个案例。

顾客：你们的售后服务怎么样？
销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。

我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。

顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办……
销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

顾客：是吗？
销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。

顾客：那好吧。

我知道了，我考虑考虑再说吧。

谢谢你，再见。

销售员：唔？……
看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。

人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。

为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正
确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。

事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。

至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。

上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：
顾客你们的售后服务怎么样？
销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？
顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。

不知道你们在这方面怎么做呢？
销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？
顾客：没有了。

主要就是这个。

销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。

我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。

当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。

您觉得怎么样？
顾客：那好，我放心了。

显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。

这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。

既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。

销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。

这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。

例如，当顾客。