对发展车险电销的思考
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四．正确处理好电销价格与服务价 值的关系
低价格、高价值是客户的永恒追 求，也是市场经济的法则。即使是一 个点头、一个发自内心的微笑都能提升 客户的价值感受。电销是高度集中的运 营模式，有远离客户的感觉。如何利用 机构网点多的优势，巩固品牌优势，通 过品质服务，将客户价值渗透到客户心 中，规范落地服务是关键。
化、集中化管理，增强了公司对客户资 源的掌控力。电销可以对终端客户产生 最直接的吸引力，增强公司与中介谈判 的筹码。
四．就未来而富，电销是直销的新 渠道
未来的保险销售，必然是按客户群 分渠道经营的。分散性客户不但对价格 敏感，还注重服务品质和便捷性，这些 特性决定了它最适合通过电话销售。比 如家庭自用车客户是典型的分散性客户 群，电销绝对是保险公司直接面向这一 客户群的新的主渠道。
伴随符Ｉ毡销‘ｉ险构ｌｌ镒必起，４ｊ少ｐ：险ｌ—ｉ头｝ｆＩ始电ｌ；ｌｌ以传统 粱道１．ｊ瓶必渠道（哇三销＾；险）双管舞Ｆ昀乍险幸ｌ｝销暌式，一ｌｌｔ倚赖Ｊ： 保险巾介浆邋的传统＾；险擎俘环境，ｌｔ随扮ｌ毡铺这·额聚销售粱道 的推：ｉｉ面避到颧覆，
对发展车险电销的思考
刘强／文
电销车险是保险公司以电话为主 要沟通手段，借助网络、传真、短信、 邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与 客户直接联系完成车险产品的推介、咨 询、报价、保单条件确认的营销过程。
五，正确处理好“要我ห้องสมุดไป่ตู้”与。我 要做”的关系
对待新事物，要学习、要思考。 要行动。目前，电销业务呼入业务占到 总业务量的３／４左右，主动呼出的仅占 １／４左右。电销新模式已经成为发展的 必然，销售人员、经营管理者若不调整 思维和行为方式，固步自封，注定被市 场淘汰。
落实电销发展的四方面工作 一．畅通两个途径 即电销业务的呼入、呼出通道。客 户主动呼入，是公司实力的体现。要加 强电销的宣传、广告、营销投入，畅通 呼入通道；公司主动呼出，是公司对整 体市场客户信息掌控力的体现。要发挥 公司自身优势，在巩固传统渠道的基础 上，主动出击，挖掘客户投保电销信息 资源，畅通呼出通道。
：．正确处理好传统渠道与新兴渠 道的关系
电销渠道必然对传统渠道带来冲 突，但远没有想象的激烈，是可控的、 有限的。电销起步于八十年代的欧美市 场，目前其业务量占车险份额的４０％， 传统渠道在车险市场仍是主渠道。将业 务简单地从传统渠道转向电销渠道，等 于从左口袋挪到右Ｅｌ袋，毫无意义。细 分客户群成为决定电销渠道与传统渠道 协调发展的关键。
对发展车险电销的思考
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
刘强 中国人保财险重庆市分公司
中国保险 CHINA INSURANCE 2010，(6) 0次
本文链接：/Periodical_zgbx201006018.aspx 授权使用：吕先竟(wfxhdx)，授权号：7d9671d8-62aa-4de8-b995-9e6f0144d6b5
２００７年８月，平安财险率先推出电 销车险，之后有人保财险、阳光财险、 太保财险等１２家财险公司获得车险电销 资格。
全面认识电销的“五新” 电销车险作为一个新事物，主要体
现在五个方面：。 一．就客户而言，电销是需求的新
产品 客户的需求是多元化的。电销车险
与传统车险一样，可以满足客户保险需 求。电销作为一种无中介、价格低的新 产品，其购买、销售行为更加直接化、 公开化、透明化，更能体现客户的自主 意识和企业的核心经营理念。
＝．就对手而言，电销是竞争的新 手段
在保险发展的初级阶段，价格依然 是竞争的主要手段之一。保险作为特殊 商品，其价格又必须接受监管，无序价 格竞争必将受到处罚。电销产品将节省 的中介代理费以及销售链条上的管理费 直接让渡于客户，是一种更具竞争力的 合规行为。
三．就企业而言，电销是管理的新 工具
服务和价格是影响续保的两个主 要因素。电销没有中间环节，客户信息 直接由公司掌控，强化了客户资源公司
本套系统与 2009 年 12 月开始构建，规模为规模是 60 路数字中继， 48 路模拟坐席。采用自动预呼出模式，非人工外呼模式，呼出策略多样， 对于没有接通的客户线路进行过滤，并将最终接通的客户线路转接到人 工坐席上，实现话务员与客户之间的话路的连接。另外，系统根据客户 需求增添了具备监听功能的班长坐席，该坐席可加入到客户与普通坐席 之间的谈话中，为客户提供更专业的服务，利于新坐席人员更快的熟悉 工作及业务流程。
五．就经营而言，电销是运营的新
万方数据
６）Ｊ号一％０１０团
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ＩＮＳＵＲＡＮＣＥ
模式 恢复国内业务以来，保险公司承
揽业务走过了三个模式。一是等业务， 二是找业务，三是争业务。现在有了电 销渠道，只要有客户信息，通过电话就 可以直接接触客户，大大缩小了公司与 客户在时间和空间上的距离，更具有直 接性、便利性、低成本性和成长性。这 种运营过程是在客户需求的推动下实现 的，它必将对整个保险运营模式产生重 大而深远的影响。
（作者单位：中国人保财险重庆市 分公司）
圄６月万号方■数２０据１０
电话销售
/
昆明移动第二套外呼营销系统现已运营
昆明移动第一套外呼营销系统的成功上线，给其带来的效益是十 分显著地。随着工作效率及业绩的不断提高，昆明移动趁热打铁，将业 务进行延伸与扩展，并再一次找到了深圳市讯呼信息技术有限公司（简 称讯呼技术）为其构建第二套外呼营销系统。
三．正确处理好局部利益与整体利
益的关系 上级公司重视电销，基层公司害
怕电销。管理人员推进电销，销售人员 抵触电销。问题的关键在于利益。除客 户主动呼入业务外，电销产品的客户信 息可以由销售人员、基层公司和分公司 以及总公司四个层级共同掌控，平衡上 级、基层、一线销售人员三者的利益关 系，需要统筹兼顾，不能顾此失彼。
正确处理电销发展中的五个关系 当前，推进电销需要思考解决好五
个不可回避的问题：盈利压力问题、渠 道冲突问题、利益平衡问题，服务落地 问题、思维惯性问题。要解决好以上五 个问题，需要正确处理好五个关系。
一，正确处理好眼前利益和长远利 益的关系
在保险行业本身盈利能力不强的情 况下，推进低价格的电销产品，势必对 经营管理提出了更高的要求。电销作为 直销业务，没有手续费成本，存在盈利 空间，但必须通过管控来实现。控制发 展质量，实行低价格、低成本扩张，是 兼顾眼前利益和长远利益的核心。
下载时间：2011年1月18日
＝，把握三个环节 即培育客户、留住客户、争取客 户。通过宣传、广告、营销活动，增强 公司电销知名度，培育客户。通过改进 提升服务、创造客户价值，不断提高业 务整体续保率，留住客户。通过挖掘、 梳理、整合潜在客户信息，筛选有价值 的客户，争取客户。 三．落实四个举措 即建立电销服务机构、建立电销 业务考核机制、建立传统渠道与新兴 渠道协调机制、建立客户信息内部共享 机制。各级机构组建电销服务团队，明 确专人负责。建立电销业务单独考核办 法，明确业务归属及考核机制。建立传 统渠道与新兴渠道冲突协调机制，明确 对传统渠道续保率（或占有率）低的渠 道业务，在保证业务质量的前提下，电 销可作为补充手段，最大限度地扩大公 司客户的拥有率。建立客户信息内部共 享机制，明确必须上报、鼓励上报、禁 止上报的信息管理规范，促进电销渠道 业务与传统渠道业务的协调发展。 四．注重五个宣导 即在准确细分客户群的前提下， 把握客户对传统渠道与电销渠道的不 同价值偏好，立足电销渠道业务与传 统渠道业务协调发展，强化五个宣 导：即强化以提升承保质量为重点， 尊重不同客户价值取向的宣导；强化 以改进提升服务为重点，提升整体续 保率的宣导；强化以潜在客户群信息 管理为重点，提升客户信息占有率的 宣导；强化以提升综合竞争力为重 点，发挥电销竞争手段的宣导；强化 以主动积极态度应对为重点，改变思 维行为方式的宣导。盈
低价格、高价值是客户的永恒追 求，也是市场经济的法则。即使是一 个点头、一个发自内心的微笑都能提升 客户的价值感受。电销是高度集中的运 营模式，有远离客户的感觉。如何利用 机构网点多的优势，巩固品牌优势，通 过品质服务，将客户价值渗透到客户心 中，规范落地服务是关键。
化、集中化管理，增强了公司对客户资 源的掌控力。电销可以对终端客户产生 最直接的吸引力，增强公司与中介谈判 的筹码。
四．就未来而富，电销是直销的新 渠道
未来的保险销售，必然是按客户群 分渠道经营的。分散性客户不但对价格 敏感，还注重服务品质和便捷性，这些 特性决定了它最适合通过电话销售。比 如家庭自用车客户是典型的分散性客户 群，电销绝对是保险公司直接面向这一 客户群的新的主渠道。
伴随符Ｉ毡销‘ｉ险构ｌｌ镒必起，４ｊ少ｐ：险ｌ—ｉ头｝ｆＩ始电ｌ；ｌｌ以传统 粱道１．ｊ瓶必渠道（哇三销＾；险）双管舞Ｆ昀乍险幸ｌ｝销暌式，一ｌｌｔ倚赖Ｊ： 保险巾介浆邋的传统＾；险擎俘环境，ｌｔ随扮ｌ毡铺这·额聚销售粱道 的推：ｉｉ面避到颧覆，
对发展车险电销的思考
刘强／文
电销车险是保险公司以电话为主 要沟通手段，借助网络、传真、短信、 邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与 客户直接联系完成车险产品的推介、咨 询、报价、保单条件确认的营销过程。
五，正确处理好“要我ห้องสมุดไป่ตู้”与。我 要做”的关系
对待新事物，要学习、要思考。 要行动。目前，电销业务呼入业务占到 总业务量的３／４左右，主动呼出的仅占 １／４左右。电销新模式已经成为发展的 必然，销售人员、经营管理者若不调整 思维和行为方式，固步自封，注定被市 场淘汰。
落实电销发展的四方面工作 一．畅通两个途径 即电销业务的呼入、呼出通道。客 户主动呼入，是公司实力的体现。要加 强电销的宣传、广告、营销投入，畅通 呼入通道；公司主动呼出，是公司对整 体市场客户信息掌控力的体现。要发挥 公司自身优势，在巩固传统渠道的基础 上，主动出击，挖掘客户投保电销信息 资源，畅通呼出通道。
：．正确处理好传统渠道与新兴渠 道的关系
电销渠道必然对传统渠道带来冲 突，但远没有想象的激烈，是可控的、 有限的。电销起步于八十年代的欧美市 场，目前其业务量占车险份额的４０％， 传统渠道在车险市场仍是主渠道。将业 务简单地从传统渠道转向电销渠道，等 于从左口袋挪到右Ｅｌ袋，毫无意义。细 分客户群成为决定电销渠道与传统渠道 协调发展的关键。
对发展车险电销的思考
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
刘强 中国人保财险重庆市分公司
中国保险 CHINA INSURANCE 2010，(6) 0次
本文链接：/Periodical_zgbx201006018.aspx 授权使用：吕先竟(wfxhdx)，授权号：7d9671d8-62aa-4de8-b995-9e6f0144d6b5
２００７年８月，平安财险率先推出电 销车险，之后有人保财险、阳光财险、 太保财险等１２家财险公司获得车险电销 资格。
全面认识电销的“五新” 电销车险作为一个新事物，主要体
现在五个方面：。 一．就客户而言，电销是需求的新
产品 客户的需求是多元化的。电销车险
与传统车险一样，可以满足客户保险需 求。电销作为一种无中介、价格低的新 产品，其购买、销售行为更加直接化、 公开化、透明化，更能体现客户的自主 意识和企业的核心经营理念。
＝．就对手而言，电销是竞争的新 手段
在保险发展的初级阶段，价格依然 是竞争的主要手段之一。保险作为特殊 商品，其价格又必须接受监管，无序价 格竞争必将受到处罚。电销产品将节省 的中介代理费以及销售链条上的管理费 直接让渡于客户，是一种更具竞争力的 合规行为。
三．就企业而言，电销是管理的新 工具
服务和价格是影响续保的两个主 要因素。电销没有中间环节，客户信息 直接由公司掌控，强化了客户资源公司
本套系统与 2009 年 12 月开始构建，规模为规模是 60 路数字中继， 48 路模拟坐席。采用自动预呼出模式，非人工外呼模式，呼出策略多样， 对于没有接通的客户线路进行过滤，并将最终接通的客户线路转接到人 工坐席上，实现话务员与客户之间的话路的连接。另外，系统根据客户 需求增添了具备监听功能的班长坐席，该坐席可加入到客户与普通坐席 之间的谈话中，为客户提供更专业的服务，利于新坐席人员更快的熟悉 工作及业务流程。
五．就经营而言，电销是运营的新
万方数据
６）Ｊ号一％０１０团
绦给 ｉ市场７７＿‘９ ９：ｉ７‘＿＿誓乏…？？。＿？…’’、１７”？＿”ｙ＋■…一’＿‘■了●一…～＿”墨一”～
ＩＮＳＵＲＡＮＣＥ
模式 恢复国内业务以来，保险公司承
揽业务走过了三个模式。一是等业务， 二是找业务，三是争业务。现在有了电 销渠道，只要有客户信息，通过电话就 可以直接接触客户，大大缩小了公司与 客户在时间和空间上的距离，更具有直 接性、便利性、低成本性和成长性。这 种运营过程是在客户需求的推动下实现 的，它必将对整个保险运营模式产生重 大而深远的影响。
（作者单位：中国人保财险重庆市 分公司）
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昆明移动第二套外呼营销系统现已运营
昆明移动第一套外呼营销系统的成功上线，给其带来的效益是十 分显著地。随着工作效率及业绩的不断提高，昆明移动趁热打铁，将业 务进行延伸与扩展，并再一次找到了深圳市讯呼信息技术有限公司（简 称讯呼技术）为其构建第二套外呼营销系统。
三．正确处理好局部利益与整体利
益的关系 上级公司重视电销，基层公司害
怕电销。管理人员推进电销，销售人员 抵触电销。问题的关键在于利益。除客 户主动呼入业务外，电销产品的客户信 息可以由销售人员、基层公司和分公司 以及总公司四个层级共同掌控，平衡上 级、基层、一线销售人员三者的利益关 系，需要统筹兼顾，不能顾此失彼。
正确处理电销发展中的五个关系 当前，推进电销需要思考解决好五
个不可回避的问题：盈利压力问题、渠 道冲突问题、利益平衡问题，服务落地 问题、思维惯性问题。要解决好以上五 个问题，需要正确处理好五个关系。
一，正确处理好眼前利益和长远利 益的关系
在保险行业本身盈利能力不强的情 况下，推进低价格的电销产品，势必对 经营管理提出了更高的要求。电销作为 直销业务，没有手续费成本，存在盈利 空间，但必须通过管控来实现。控制发 展质量，实行低价格、低成本扩张，是 兼顾眼前利益和长远利益的核心。
下载时间：2011年1月18日
＝，把握三个环节 即培育客户、留住客户、争取客 户。通过宣传、广告、营销活动，增强 公司电销知名度，培育客户。通过改进 提升服务、创造客户价值，不断提高业 务整体续保率，留住客户。通过挖掘、 梳理、整合潜在客户信息，筛选有价值 的客户，争取客户。 三．落实四个举措 即建立电销服务机构、建立电销 业务考核机制、建立传统渠道与新兴 渠道协调机制、建立客户信息内部共享 机制。各级机构组建电销服务团队，明 确专人负责。建立电销业务单独考核办 法，明确业务归属及考核机制。建立传 统渠道与新兴渠道冲突协调机制，明确 对传统渠道续保率（或占有率）低的渠 道业务，在保证业务质量的前提下，电 销可作为补充手段，最大限度地扩大公 司客户的拥有率。建立客户信息内部共 享机制，明确必须上报、鼓励上报、禁 止上报的信息管理规范，促进电销渠道 业务与传统渠道业务的协调发展。 四．注重五个宣导 即在准确细分客户群的前提下， 把握客户对传统渠道与电销渠道的不 同价值偏好，立足电销渠道业务与传 统渠道业务协调发展，强化五个宣 导：即强化以提升承保质量为重点， 尊重不同客户价值取向的宣导；强化 以改进提升服务为重点，提升整体续 保率的宣导；强化以潜在客户群信息 管理为重点，提升客户信息占有率的 宣导；强化以提升综合竞争力为重 点，发挥电销竞争手段的宣导；强化 以主动积极态度应对为重点，改变思 维行为方式的宣导。盈