房地产行业客户群体定位报告

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美好上郡客户定位报告
提报时间：2011年2月25日
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目标客户定位思路
1、锁定产业链 2、锁定消费力 3、锁定目标客户
锁定产业链
开发区及周边产业链分布
民航
•以钻石广场为核心的能源、矿业、 IT数码等高新技术开发业。辐射全 疆及部分西部城市。
火车北站 本案 开发区二期工业区 高铁站点 开发区二期延伸区 铁路局 美居物流园 钻石广场
•以开发区二期为中心，聚集外贸 加工、石油加工、工业加工等，辐 射范围从全疆至中亚。 •以火车北站、美居物流园为中心 形成物流、仓储基地，主要业态为 钢材、机电、家装和建材。
•以民航、铁路局为主要聚集地形 成开发区周边商业圈。 •高铁建立后，将形成以高铁车站 为主的客运中心，预计将出现特产 批发、机电批发等行业。
3、小西沟CBD中心上班的中层工作人员、 技术人员。 4、开发区工业园中各企业中层管理人员及 技术人员。 5、部分铁路及民航中层管理人员。 6、部分开发区政府公务员。 7、高铁站建成后部分经常往返地州与首府 的商业、商务精英。 8、少部分区域二次改善换房客户 投资客户 来源：看好本区域的升值前景
补充客户 偶得客户
<10%
外地置业客户 来源：以南北疆为主，以内地城市 为辅，为子女教育或工作原因，落 地乌鲁木齐
目标客户群的分析
1 2
3
地缘情结型
——与城北、经济技术开发区有千丝万缕的关系，在项目区
域有广泛的人际关系网，在城北生活或工作，熟悉本区域。
复合持有型
——中长线持有，随行情进行出租、变卖、甚至自住，
二房 >>>
月还款
月收入（月还款的2倍为安全比例） 年收入
2251元
> 4502元 > 5.4万
1800元
> 3600元 > 4.32万 客户准入及格线
二房的成交客户的基准购买力 = 年收入 高于4.32万
锁定消费力
主力客层定位之购买力验证
以100 ㎡三房作分析： 产品总价：60万（单价6000元/ ㎡ ） 贷款：7成（商业贷款42万计）： 贷款年限 月还款 月收入（月还款的2倍为安全比例） 年收入 20年 2814元 >5628元 > 6.75万 30年 线
本项目针对客户群
意见领袖阶层 追求现代城市化生活模式客户 愿意追随城市化生活模式客户
我们不愿意将本项目与传统的住 宅项目进行对比，本项目的区位价 值、未来升值潜力及地块稀缺性是 无可比拟的，我们只针对特定客户 群打造荣耀府邸！
同时针对我们的目标客户，我们 更期待与他们形成精神上的共鸣， 体现其生活档次和圈层！(具体举措 见具体营销突破)
15-20万 20-25万 其它
可拓展群体
主要购买力分布为：5-10万年收入
锁定目标客群
生活半径在5公里内，车程约10分钟，主要以新市区、高新区、 开发区的刚性及改善型需求客户为主； 以天山区、沙区、米东区的客户为辅；
1、铁路局、美居、火车北站三大商圈内的 私营业主。 目标客户
2、开发区延伸区中大型企业驻疆高管、优 秀业务人员
情感
决定购 买的五 大动机
增值 城市高铁、延伸区建设 习惯 给本项目带来极高的增 值潜力
环境 道路平整干净，市政
绿化到位，作为居住
地较为清净
他们无意识地形成 了一定的消费习惯
关于客户战略，我们认为：
扩大客户层面、拔高客户层次、配合项目形象
现有项目针对客户群
企业高管/公务员：彰显自我/品味 移民新贵（来新疆五年以上外地人士） 知富阶层（企业高管/流动性） 私营企业主：区域情结/自我优越 周边地缘性的客户 城北的营商者
从项目地到高铁二宫火车站4公里，车程8分钟
注：以上数据均为卫星测距数据 从本项目地到各产业链聚集地距离判断，项目地所处地理位置与以上产业链客 群接受度不存在太大冲突。
锁定消费力
主力客层定位之购买力验证
我们以80 ㎡作分析： 产品总价：48万（单价6000元/ ㎡ ） 贷款：7成（商业贷款33.6万计）： 贷款年限 20年 30年
式灵活多样，这是目前投资客户的主流趋势。
长期受益型
——看重经济技术开发区今后作为总部经济区的发展前景，
还有高铁修建的区域发展和升值空间，对项目的综合价值 有着良好的升值预期，通过长期出租获得稳定收益。
“客户价值取向”模型
带来的价值比同 产品符合他们的 情感和追求 价值 类竞争产品的大
消费者之所以选 择本项目，是因为 以下五种原因
锁定产业链
从项目地到飞机场6公里，车程12分钟
民航
从项目地到北站物流中心4.5公里，车程8分钟 从项目地到开发区工业园区2.7公里，车程5分钟
本案
火车北站
从项目地到铁路局3公里，车程5分钟
铁路局 美居物流园 钻石广场
开发区二期工业区 高铁站点 开发区二期延伸区
从项目地到钻石广场5.1公里，车程9分钟 从项目地到开发区维泰活力之区3.1公里，车程5分钟 从项目地到美居物流园5.1公里，车程9分钟
三房 >>>
三房的成交客户的基准购买力 = 年收入 高于5.4万
锁定消费力
主力客层定位之购买力验证
支 付 能 力
2房客户 年收入>4.32万 3万以下 3-5万 5-7万 7-10万 2% 6% 50%
三房 >>>
3房客户 年收入>5.4万
购 买 力 分 布
30%
8% 2% 1% 1%
主力客层
10-15万