商品流通概论课件 (3)
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Ø 分为：批发流通业态和零售流通业态。
二、零售、仓储式商场、专业店、专卖店、购物
中心。
§ （一）商店零售
Ø 1、专业商店
2、百货商店
Ø 3、超级市场
4、方便商店
Ø 5、超级商店
6、折扣商店
Ø 7、仓储商店
8、目录商店
Ø 零售服务方式分为四种：
Ø （4）专业商店和专卖店在中国将会得到长足的发展。
Ø （5）量贩店在中国将具有相当强的竞争力。
Ø （6）以价格为竞争手段的折扣店、会员制商店等业态店在中 国会有很大的发展。
第三节 流通方式选择条件
§ 一、确定流通方式的标准
Ø （一）确定流通方式的意义
¡ 1、流通方式关系着企业经营目标的实现。 ¡ 2、流通方式制约着企业的经营规模和组织形式。 ¡ 3、流通方式制约着商品流通的速度 ¡ 4、流通方式是市场秩序的重要保证。
§ （二）流通方式的商圈范围
Ø 商圈范围分为以下几种类型
¡ 1、都市型 ¡ 3、社区型 ¡ 5、专业型
2、区域型 4、便利型
二、流通方式与网络布局、商圈
§ （三）企业选择流通方式的影响因素
Ø 1、商圈人口的规模 Ø 2、顾客来店购买的频率 Ø 3、商品和服务的用途 Ø 4、价格的差别
第四节 交易形式
三、批发业态
§ 分为：独立批发商，经纪人和代理商，制造业和零 售业的分支机构与办事处，其他批发商
§ （一）独立批发商
Ø 是对其经营的商品享有所有权的独立企业。 Ø 是独立的法人企业。 Ø 既不属于制造业，也不属于零售业的意思。 Ø 也被称为中间商、分销商或配售商。 Ø 构成了批发企业的主体。
（一）独立批发商
服务 ¡ 可以集中经营某些特定的产品品种：MRO,OEM
（一）独立批发商
§ 2、有限服务批发商
Ø （1）现金交易运货自理批发商
¡ 只经营少数几种周转较快的商品，以收取现金的方式 卖给一些小型零售商，通常都不负责送货上门。
Ø （2）卡车送货批发商
¡ 既销售商品，又负责送货上门 ¡ 比如牛奶、面包批发商
§ 3、综合化与专业化循环理论
Ø 由豪威尔和豪兰多尔提出 Ø 观点：在零售业态的发展过程中，存在着商品种类
由综合化到专业化再到综合化的循环往复的过程。
§ 4、辩证过程理论
Ø 由斯卡尔和凯尔伯提出 Ø 观点：任何观念，就其本性而言，均会导致对其本
身的否定，起初提出观念，称之为“正”，对它的 否定称之为“反”，其结果称之为“合”，又称之 为“正”，从而又开始新的辩证过程。
§ 一、包销
Ø 指通过包销协议，卖方将某或某类商品在一定地区 和一定时间内的经营权利单独给予包销人，即包销 人对卖方的某一种或某一类商品享有在一定地区独 家经营或专营的权利。
§ 二、代理
Ø 是指商品所有者作为委托人授权代理人，代表他向 第三者招揽生意或签订合同以及办理与交易有关的 其他事宜。
Ø 根据委托人授权大小分为：总代理，独家代理和一 般代理
§ 分为完全服务批发商与有限服务批发商 § 1、完全服务批发商
Ø 指可以向客户提供包括商品储存、推销人员、商业 信用、发货送货以管理服务在内的一系列服务。
Ø （1）批发中间商：
¡ 主要销售对象是零售商，向零售商提供一套完整的服 务。
Ø （2）工业分销商：
¡ 指那些与制造商而不是零售商进行销售业务的批发商。 ¡ 向制造商提供诸如商品储存、商业信用、发货送货的
Ø （二）确定流通方式的因素
¡ 1、目标市场的需求及其特点 ¡ 2、流通企业经营要素的特点 ¡ 3、市场的竞争状况
二、流通方式与网络布局、商圈
§ （一）商圈概念及其发展
Ø 商圈：是一个流通方式或流通企业经营业务辐射所 及的地域范围。
Ø 商圈概念的扩展，是经济发展的必然结果
¡ 1、消费水平和消费观念发生了变化 ¡ 2、现代流通方式自身商圈范围的扩大。 ¡ 3、市场经济条件下大流通的需要。
Ø 流通方式：指商品在流通过程中实现其价值和使用 价值的业态与交易形式。
Ø （一）流通方式演变必须与经济发展水平相适应 Ø （二）流通方式演变受到竞争规律的制约 Ø （三）流通方式演变必须体现经济效益原则的要求 Ø （四）流通方式演变受信用方式发展的影响
二、当代流通方式演变的过程
§ （一）零售业态发展的理论
Ø 一般代理商：指不享有专营权利的代理
第四节 交易形式
§ 三、投标
Ø 包括招标与投标两个方面。 Ø 一般有招标、投标和开标这三个环节。
§ 四、拍卖
Ø 由拍卖行这一专门从事拍卖的机构在一定的时间和 地点，按照一定的章程和规则，由买方以公开叫价 竞购的方式，将现货出售给出价最高的买主的交易 方式。
Ø 拍卖叫价方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍 卖
§ （二）经纪人与代理商
Ø 与独立批发商相比：
¡ 他们不拥有商品的所有权，同时行使的职能也非常也 限。
Ø 1、经纪人：主要职能是为买卖双方牵线搭桥并协助 他们进行商业洽谈。
Ø 2、代理商： Ø 既可为买方作代理，也可为卖方作代理。
Ø 与经纪人相比较，代理商的委托关系较为持久。
Ø （1）制造厂商代理商：最为常见。
足经营使用上的临时或季节性需而发生的资产租赁。经营租 赁是一种短期租赁形式，它是指出租人不仅要向承租人提供 设备的使用权，还要向承租人提供设备的保养、保险、维修 和其他专门性技术服务的一种租赁形式（融资租赁不需要提 高这个服务）。 Ø 融资租赁是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部 分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以 不转移。
（一）零售业态发展的理论
§ 5、自然选择理论
Ø 由美国的吉斯特提出 Ø 观点：零售业态的发展必须与社会环境的变化相适
应，只有那些能够适应消费者需求和社会经济环境 变化的零售业态才能生存下来，而不能够适应环境 变化的零售业态就会被淘汰。
（二）当代流通方式的演变趋势
§ 1、流通业态的生命周期
Ø （1）新业态的出现，相对于经济与技术发展水平， 有着明显的切入点。
Ø 寄售的当事人双方之间一种委托关系而不是商品实 物的买卖关系。
Ø 也是一种现货交易
第四节 交易形式
§ 七、展卖
Ø 是一种展、销结合，以销为主的交易形式。 Ø 各种博览会、展销会、交易会等属于展卖。
§ 八、租赁
Ø 指商品所有者将商品出租给承租人在一定期限内使用，并收 取租金的一种交易方式。
Ø 分为融资租赁和经营租赁 Ø 经营租赁，又称为业务租赁，是融资租赁的对称。是为了满
§ 2、流通业态主要发展趋势
Ø （1）大型化
（2）细分化
Ø （3）多元化
（4）廉价化
Ø （5）连锁化
§ 3、我国流通业态演变的现状
Ø （1）百货商店在中国已逼近市场极限。
Ø （2）超级市场将是中国零售业中的主力，它所代表的销售方 式，将成为中国零售业的主导方式。
Ø （3）便利店在中国具有广阔的市场。
第四节 交易形式
§ 九、知识产权和服务贸易
Ø 知识产权：专利、商标、商誉、版权、技术诀窍和 商业秘密等
Ø 知识产权的交易形式：许可、合营、合作生产、合 作研究、合作开发、咨询服务、技术服务、承包、 智力开发等
¡ 主要从事服装、家具和电器产品的代理业务。
Ø （2）销售代理商
¡ 对销售不感兴趣或不能胜任的制造厂商，可以通过合 同授权销售代理商推销自己的全部产品。
Ø （3）采购代理商
¡ 一般与买主有长期的业务关系，为买主采购、收货、 验货、储存和装运。
Ø （4）佣金商
¡ 他们不拥有产品的所有权，并从事交易洽谈。
§ （三）制造业和零售业的分支机构与办事处
Ø 是一种非批发商的批发机构。
Ø 1、销售部与办事处 Ø 2、采购办事处
§ （四）其他批发商
Ø 1、农产品收购商 Ø 2、散装石油厂站 Ø 3、拍卖公司 Ø 4、批发市场
¡ 如美国纽约的福勒顿鱼市场、荷兰的鲜花市场等。
第二节 流通方式演变
§ 一、流通方式演变必须符合经济规律的要求
Ø 总代理：是委托在一定地区的全权代表，他不但有 权独家代表委托人签订商品买卖合同、处理货物， 而且还有权代表委托人办理其他有关非商业性的事 务。
Ø 独家代理：是指在指定地区享有指定商品专营权利 的代理人。只要是在指定地区和规定期限内达成的 指定商品的交易，无论是由代理商直接做成，还是 由委托人同其他人做成，独家代理人一般都享有收 到佣金的权利。
Ø （3）厂方直接送货批发商
¡ 专门经营大宗工业产品，如：煤、木材、重型机器设 备等
Ø （4）货架批发商
¡ 大多以杂货商店或药店为服务对象经营非食品类商品。
§ 2、有限服务批发商
Ø （5）生产者合作社
¡ 由作为社员的农场主所有，主要向本地市场出售自己 生产的农产品。
Ø （6）邮购批发商
¡ 向零售商、制造商及集团用户寄发商品目录，主要推 销手饰、化妆品等
商品流通方式
§ 第一节 流通业态类型 § 第二节 流通方式演变 § 第三节 流通方式选择条件 § 第四节 交易形式
第一节 流通业态类型
§ 一、流通业态的基本概念
Ø 是流通产业经营的形态，由商品流通企业的组织形 式和经营形式所构成。
Ø 流通业态是媒介商品交换的方式和手段。 Ø 包括两大部分内容：物质状态和技术状态。
¡ 一般超级市场发展的条件：
Ø （2）在发达国家，各种零售业态都不同程度地经历 过创新、发展、成熟几个阶段，有的已进入衰退阶 段。
Ø （3）流通业态的导入出现了加速发展的趋势，即流 通业态越新，导入市场所需要的时间越短。
Ø （4）新流通业态的挤入，必然会造成原有业态市场 份额的重新分割。
（二）当代流通方式的演变趋势
Ø 1、车轮理论
¡ 由麦克内尔教授提出 ¡ 观点：采用新型零售业态的零售商在开始进入市场时
总是以低价格、低毛利、低成本和低定位为特点的。
Ø 2、生命周期理论
¡ 由大卫·索内托提出 ¡ 观点：零售业态和产品一样具有市场生命周期现象， ¡ 四个阶段：
Ø 创新期 Ø 增长期 Ø 成熟期 Ø 衰退期
（一）零售业态发展的理论
第四节 交易形式
§ 五、商品交易所
Ø 专门以大宗期货或现货为交易对象，也是投机商进 行商业投机的场所。
Ø 大多设在发达的西方国家，主要从事初级产品的期 货交易。
§ 六、寄售
Ø 是由卖方事先将货物运交代销人，由代销人根据寄 售协议规定的条件和办法，代为出售货物，并扣除 佣金和费用后，将货款交给卖方。
¡ 自助零售、自选零售、有限服务零售、完全服务零售
二、零售业态
§ （二）非商店零售
Ø 1、直销：通过广告进行的。
¡ （1）邮购商品目录 ¡ （2）直接邮寄 ¡ （3）电话促销 ¡ （4）电视促销 ¡ （5）电子购物
Ø 2、上门推销 Ø 3、自动售货机
二、零售业态
§ （三）零售组织
Ø 1、连锁 Ø 2、自愿连锁和零售商店合作体 Ø 3、消费者合作社 Ø 4、特许经营机构 Ø 5、商业联合体 Ø 另有集市贸易和跳蚤市场等非企业形式的零售形式。
二、零售、仓储式商场、专业店、专卖店、购物
中心。
§ （一）商店零售
Ø 1、专业商店
2、百货商店
Ø 3、超级市场
4、方便商店
Ø 5、超级商店
6、折扣商店
Ø 7、仓储商店
8、目录商店
Ø 零售服务方式分为四种：
Ø （4）专业商店和专卖店在中国将会得到长足的发展。
Ø （5）量贩店在中国将具有相当强的竞争力。
Ø （6）以价格为竞争手段的折扣店、会员制商店等业态店在中 国会有很大的发展。
第三节 流通方式选择条件
§ 一、确定流通方式的标准
Ø （一）确定流通方式的意义
¡ 1、流通方式关系着企业经营目标的实现。 ¡ 2、流通方式制约着企业的经营规模和组织形式。 ¡ 3、流通方式制约着商品流通的速度 ¡ 4、流通方式是市场秩序的重要保证。
§ （二）流通方式的商圈范围
Ø 商圈范围分为以下几种类型
¡ 1、都市型 ¡ 3、社区型 ¡ 5、专业型
2、区域型 4、便利型
二、流通方式与网络布局、商圈
§ （三）企业选择流通方式的影响因素
Ø 1、商圈人口的规模 Ø 2、顾客来店购买的频率 Ø 3、商品和服务的用途 Ø 4、价格的差别
第四节 交易形式
三、批发业态
§ 分为：独立批发商，经纪人和代理商，制造业和零 售业的分支机构与办事处，其他批发商
§ （一）独立批发商
Ø 是对其经营的商品享有所有权的独立企业。 Ø 是独立的法人企业。 Ø 既不属于制造业，也不属于零售业的意思。 Ø 也被称为中间商、分销商或配售商。 Ø 构成了批发企业的主体。
（一）独立批发商
服务 ¡ 可以集中经营某些特定的产品品种：MRO,OEM
（一）独立批发商
§ 2、有限服务批发商
Ø （1）现金交易运货自理批发商
¡ 只经营少数几种周转较快的商品，以收取现金的方式 卖给一些小型零售商，通常都不负责送货上门。
Ø （2）卡车送货批发商
¡ 既销售商品，又负责送货上门 ¡ 比如牛奶、面包批发商
§ 3、综合化与专业化循环理论
Ø 由豪威尔和豪兰多尔提出 Ø 观点：在零售业态的发展过程中，存在着商品种类
由综合化到专业化再到综合化的循环往复的过程。
§ 4、辩证过程理论
Ø 由斯卡尔和凯尔伯提出 Ø 观点：任何观念，就其本性而言，均会导致对其本
身的否定，起初提出观念，称之为“正”，对它的 否定称之为“反”，其结果称之为“合”，又称之 为“正”，从而又开始新的辩证过程。
§ 一、包销
Ø 指通过包销协议，卖方将某或某类商品在一定地区 和一定时间内的经营权利单独给予包销人，即包销 人对卖方的某一种或某一类商品享有在一定地区独 家经营或专营的权利。
§ 二、代理
Ø 是指商品所有者作为委托人授权代理人，代表他向 第三者招揽生意或签订合同以及办理与交易有关的 其他事宜。
Ø 根据委托人授权大小分为：总代理，独家代理和一 般代理
§ 分为完全服务批发商与有限服务批发商 § 1、完全服务批发商
Ø 指可以向客户提供包括商品储存、推销人员、商业 信用、发货送货以管理服务在内的一系列服务。
Ø （1）批发中间商：
¡ 主要销售对象是零售商，向零售商提供一套完整的服 务。
Ø （2）工业分销商：
¡ 指那些与制造商而不是零售商进行销售业务的批发商。 ¡ 向制造商提供诸如商品储存、商业信用、发货送货的
Ø （二）确定流通方式的因素
¡ 1、目标市场的需求及其特点 ¡ 2、流通企业经营要素的特点 ¡ 3、市场的竞争状况
二、流通方式与网络布局、商圈
§ （一）商圈概念及其发展
Ø 商圈：是一个流通方式或流通企业经营业务辐射所 及的地域范围。
Ø 商圈概念的扩展，是经济发展的必然结果
¡ 1、消费水平和消费观念发生了变化 ¡ 2、现代流通方式自身商圈范围的扩大。 ¡ 3、市场经济条件下大流通的需要。
Ø 流通方式：指商品在流通过程中实现其价值和使用 价值的业态与交易形式。
Ø （一）流通方式演变必须与经济发展水平相适应 Ø （二）流通方式演变受到竞争规律的制约 Ø （三）流通方式演变必须体现经济效益原则的要求 Ø （四）流通方式演变受信用方式发展的影响
二、当代流通方式演变的过程
§ （一）零售业态发展的理论
Ø 一般代理商：指不享有专营权利的代理
第四节 交易形式
§ 三、投标
Ø 包括招标与投标两个方面。 Ø 一般有招标、投标和开标这三个环节。
§ 四、拍卖
Ø 由拍卖行这一专门从事拍卖的机构在一定的时间和 地点，按照一定的章程和规则，由买方以公开叫价 竞购的方式，将现货出售给出价最高的买主的交易 方式。
Ø 拍卖叫价方式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍 卖
§ （二）经纪人与代理商
Ø 与独立批发商相比：
¡ 他们不拥有商品的所有权，同时行使的职能也非常也 限。
Ø 1、经纪人：主要职能是为买卖双方牵线搭桥并协助 他们进行商业洽谈。
Ø 2、代理商： Ø 既可为买方作代理，也可为卖方作代理。
Ø 与经纪人相比较，代理商的委托关系较为持久。
Ø （1）制造厂商代理商：最为常见。
足经营使用上的临时或季节性需而发生的资产租赁。经营租 赁是一种短期租赁形式，它是指出租人不仅要向承租人提供 设备的使用权，还要向承租人提供设备的保养、保险、维修 和其他专门性技术服务的一种租赁形式（融资租赁不需要提 高这个服务）。 Ø 融资租赁是指实质上转移与资产所有权有关的全部或绝大部 分风险和报酬的租赁。资产的所有权最终可以转移，也可以 不转移。
（一）零售业态发展的理论
§ 5、自然选择理论
Ø 由美国的吉斯特提出 Ø 观点：零售业态的发展必须与社会环境的变化相适
应，只有那些能够适应消费者需求和社会经济环境 变化的零售业态才能生存下来，而不能够适应环境 变化的零售业态就会被淘汰。
（二）当代流通方式的演变趋势
§ 1、流通业态的生命周期
Ø （1）新业态的出现，相对于经济与技术发展水平， 有着明显的切入点。
Ø 寄售的当事人双方之间一种委托关系而不是商品实 物的买卖关系。
Ø 也是一种现货交易
第四节 交易形式
§ 七、展卖
Ø 是一种展、销结合，以销为主的交易形式。 Ø 各种博览会、展销会、交易会等属于展卖。
§ 八、租赁
Ø 指商品所有者将商品出租给承租人在一定期限内使用，并收 取租金的一种交易方式。
Ø 分为融资租赁和经营租赁 Ø 经营租赁，又称为业务租赁，是融资租赁的对称。是为了满
§ 2、流通业态主要发展趋势
Ø （1）大型化
（2）细分化
Ø （3）多元化
（4）廉价化
Ø （5）连锁化
§ 3、我国流通业态演变的现状
Ø （1）百货商店在中国已逼近市场极限。
Ø （2）超级市场将是中国零售业中的主力，它所代表的销售方 式，将成为中国零售业的主导方式。
Ø （3）便利店在中国具有广阔的市场。
第四节 交易形式
§ 九、知识产权和服务贸易
Ø 知识产权：专利、商标、商誉、版权、技术诀窍和 商业秘密等
Ø 知识产权的交易形式：许可、合营、合作生产、合 作研究、合作开发、咨询服务、技术服务、承包、 智力开发等
¡ 主要从事服装、家具和电器产品的代理业务。
Ø （2）销售代理商
¡ 对销售不感兴趣或不能胜任的制造厂商，可以通过合 同授权销售代理商推销自己的全部产品。
Ø （3）采购代理商
¡ 一般与买主有长期的业务关系，为买主采购、收货、 验货、储存和装运。
Ø （4）佣金商
¡ 他们不拥有产品的所有权，并从事交易洽谈。
§ （三）制造业和零售业的分支机构与办事处
Ø 是一种非批发商的批发机构。
Ø 1、销售部与办事处 Ø 2、采购办事处
§ （四）其他批发商
Ø 1、农产品收购商 Ø 2、散装石油厂站 Ø 3、拍卖公司 Ø 4、批发市场
¡ 如美国纽约的福勒顿鱼市场、荷兰的鲜花市场等。
第二节 流通方式演变
§ 一、流通方式演变必须符合经济规律的要求
Ø 总代理：是委托在一定地区的全权代表，他不但有 权独家代表委托人签订商品买卖合同、处理货物， 而且还有权代表委托人办理其他有关非商业性的事 务。
Ø 独家代理：是指在指定地区享有指定商品专营权利 的代理人。只要是在指定地区和规定期限内达成的 指定商品的交易，无论是由代理商直接做成，还是 由委托人同其他人做成，独家代理人一般都享有收 到佣金的权利。
Ø （3）厂方直接送货批发商
¡ 专门经营大宗工业产品，如：煤、木材、重型机器设 备等
Ø （4）货架批发商
¡ 大多以杂货商店或药店为服务对象经营非食品类商品。
§ 2、有限服务批发商
Ø （5）生产者合作社
¡ 由作为社员的农场主所有，主要向本地市场出售自己 生产的农产品。
Ø （6）邮购批发商
¡ 向零售商、制造商及集团用户寄发商品目录，主要推 销手饰、化妆品等
商品流通方式
§ 第一节 流通业态类型 § 第二节 流通方式演变 § 第三节 流通方式选择条件 § 第四节 交易形式
第一节 流通业态类型
§ 一、流通业态的基本概念
Ø 是流通产业经营的形态，由商品流通企业的组织形 式和经营形式所构成。
Ø 流通业态是媒介商品交换的方式和手段。 Ø 包括两大部分内容：物质状态和技术状态。
¡ 一般超级市场发展的条件：
Ø （2）在发达国家，各种零售业态都不同程度地经历 过创新、发展、成熟几个阶段，有的已进入衰退阶 段。
Ø （3）流通业态的导入出现了加速发展的趋势，即流 通业态越新，导入市场所需要的时间越短。
Ø （4）新流通业态的挤入，必然会造成原有业态市场 份额的重新分割。
（二）当代流通方式的演变趋势
Ø 1、车轮理论
¡ 由麦克内尔教授提出 ¡ 观点：采用新型零售业态的零售商在开始进入市场时
总是以低价格、低毛利、低成本和低定位为特点的。
Ø 2、生命周期理论
¡ 由大卫·索内托提出 ¡ 观点：零售业态和产品一样具有市场生命周期现象， ¡ 四个阶段：
Ø 创新期 Ø 增长期 Ø 成熟期 Ø 衰退期
（一）零售业态发展的理论
第四节 交易形式
§ 五、商品交易所
Ø 专门以大宗期货或现货为交易对象，也是投机商进 行商业投机的场所。
Ø 大多设在发达的西方国家，主要从事初级产品的期 货交易。
§ 六、寄售
Ø 是由卖方事先将货物运交代销人，由代销人根据寄 售协议规定的条件和办法，代为出售货物，并扣除 佣金和费用后，将货款交给卖方。
¡ 自助零售、自选零售、有限服务零售、完全服务零售
二、零售业态
§ （二）非商店零售
Ø 1、直销：通过广告进行的。
¡ （1）邮购商品目录 ¡ （2）直接邮寄 ¡ （3）电话促销 ¡ （4）电视促销 ¡ （5）电子购物
Ø 2、上门推销 Ø 3、自动售货机
二、零售业态
§ （三）零售组织
Ø 1、连锁 Ø 2、自愿连锁和零售商店合作体 Ø 3、消费者合作社 Ø 4、特许经营机构 Ø 5、商业联合体 Ø 另有集市贸易和跳蚤市场等非企业形式的零售形式。