浅析体验营销的方式和启发

体验经济快速进展的年份，2006年咱们身旁的许多营销模式正在与体验接轨，当咱们以为企业需要以效劳为导向的营销模式至少能够再延续三年、五年、十年的时候，企业已经在悄然发生转变，很多行业在效劳的基础上，正在向以体验为先导的理念前进。

体验营销是传统营销方式的进展，它仍然是以消费者的消费模式为中心的营销方式，可是，就实质来讲，营销方式仍是在以消费者的需求为中心发生转变。

本文通过对21世纪经济社会的进展带来的营销环境和消费者行为转变的总结，指出体验经济时期的到来，而且提出了体验营销的途径。

体验营销将对咱们以后社会的营销方式产生庞大的冲击。

一、体验和体验营销的含义
约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的概念和类型。

他们以为，体验从心理学角度明白得，确实是一个人的情绪、体力、智力乃至是精神达到某一特定水平常，他意识中所产生的美好感觉。

或说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。

体验是一种经历，虽是个体主观感受，仍然能够作为企业制造的一种有别于产品和效劳的价值载体，需要企业深切挖掘顾客的体验需求，把体验作为一种独立的经济提供物，为顾客制造价值，为企业带来利益。

体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式。

《哈佛商业评论》给予企业的角色以为，体验营销，确实是企业以效劳为舞台，以商品为道具，围绕着消费者制造出值得回忆的活动。

简单而言，确实是知足消费者体验消费需要的营销活动。

他们对体验的概念那么是从实现体验的手腕方面作为切入点，指出通过什么媒介来制造消费者值得回忆的情形。

二、体验营销的几种策略
(一)在产品中附加体验。

多数企业向顾客提供的是有形的产品，因此产品是体验营销组成因素中的关键要素。

科特勒指出，产品是能够提供给市场以知足需要和欲望的任何东西。

为了使产品能够吸引顾客，就要产品不仅功能、质量良好，还应具有知足利用者视觉、触觉、审美的需求，使得顾客在利用产品的进程中取得感官享受，使身心愉悦，从而使产品“体验化”，让消费者对产品质量的期望值愈来愈高。

有时，产品外观或细节上的一个小小缺憾，便会阻碍消费者购买和利用进程中的质量感知，从而对产品销售极为不利。

例如，一个表面粗糙的水龙头可能令消费者很是不快，这实际上是消费者的审美体验没能取得知足。

若是体
察到这一点的制造商能把水龙头制造得不仅坚实耐用，而且滑腻美观得像一件工艺品一样，以致不用它时能够陈列起来作为观赏品，那么，这种水龙头在顾客心目中的价值必然会取得提升。

如眼镜产品拥有特有的优势，金属太阳镜、运动眼镜、滑雪镜、新款光学镜、折叠老花镜、隐形眼镜、时尚流行眼镜等都需要佩带的体验。

近来，汽车制造商们已学会不断琢磨如安在他们的汽车上附加特殊体验。

例如，有一种能够“记住”开车者独特的个人喜好的汽车，不管汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一下按钮，它们就会恢复到开车者喜爱的状态。

因此，小到水龙头、太阳镜，大到汽车，事实上每一种产品在附加体验或去除不良体验方面都大有文章可做。

(二)用情感增强体验。

情感营销诉求顾客内在的情感与情绪，目标是制造情感体验，其范围能够是一个温和、柔情的正面心情，也能够是欢乐、自豪乃至是激情强烈的兴奋情绪。

情感营销的关键是需要真正了解什么刺激能够引发某种情绪，什么能使消费者自然地受到感染，并融入到此种情景中去。

一句“孔府家酒让人想家”，引发在外游子对父母、对(续致信网上一页内容)家乡无穷的想念之情。

还有确实是在母亲节，为母亲买一个美容小家电产品或是一台专为中老年设计的洗衣机等，不仅表达了儿女们的孝心，更是增强了家庭的和美幸福，这不正是咱们中国人所看重的吗？“水晶之恋”果冻——一名清纯、可爱、脸上写满幸福的女小孩，偎依在男友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，感受着那种“美好爱情”的体验。

(三)用效劳传递体验。

效劳是为特定顾客演示的无形产品，把效劳作为企业展现和传递体验的平台，在效劳中增加体验成份，能够突出产品的个性化和不同化。

福州一名顾客购买的青岛海尔冰箱出了故障，当天给企业的售后效劳部打了个，希望厂方能在半个月内派人上门维修。

让顾客没有想到的是，第二天就有一名胸别“青岛海尔”徽章的维修人员连夜乘飞机赶来，一个小时后，冰箱故障排除。

用户十分感动，在维修回单上写下：“我要告知所有的人，让他们都来购买青岛海尔冰箱。

”正是由于海尔及时周到的效劳，征服了广大消费者的心，使得海尔冰箱的销售量大增。

什么缘故第一次乘坐云南航空公司航班的人都会留下深刻而美好的印象？因为乘客从一踏上班机开始，就从身着孔雀蓝服的空姐身上感受到浓郁的民族风情。

而且飞行途中，空姐们还会将一个个香喷喷的绣花荷包送到乘客眼前。

(四)通过气氛渲染体验。

星巴克的“第三空间”就为人们提供了一个介于办公室和家的美好场景，成为家庭和办公室之外的一个舒畅的社交场所。

视觉的温馨、听觉的为所欲为、咖啡的香味等。

咱们能够想象如此一个场景，透过大玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，超级符合“雅皮”的感觉。

能够
说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全世界的迅速扩张，能够说是体验营销造就的品牌传奇。

(五)通过广告传播体。

广告那么可大范围地传播消费者所喜好的体验，从而吸引目标消费者，达到销售的目的。

也确实是把广告视为转达体验的工具。

中国洗发水中的“百年润发”电视广告转达了更为震撼人心的情感体验。

它巧妙地借用了夫妻间青丝白发、相好百年的传统美德，演绎出一段忠贞不渝的浪漫爱情，以洗发的浓浓深情，把人们带入“青丝秀发，缘系百年”的美好境遇。

“百年润发”洗发水在国内市场脱颖而出，与此不无关系。

再比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一那么广告“站台人多没关系，薯条越多越高兴！”麦当劳恍如明白人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？必然是你饿了！”画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃。

”每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪里的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？
(六)在品牌中附加体验。

品牌代表着必然的功能和质量，在深层次上那么是对人们心理和精神层面诉求的表达。

是消费者对一个企业的口碑，是人们对企业的评判。

一个好的评判，使企业虚拟的品牌成为具有个性的概念形象，给予企业人性化的气质，具有转动式吸引、凝聚消费者的魅力，从而为企业带来无法估量的效益，它是商业社会中企业价值的延续。

能够如此说，一个拥有品牌知名度与佳誉度的企业，能够在猛烈的市场竞争中常战常胜，因为良好的品牌效应能给予它深厚的群众基础，从而具有更蓬勃的生命力、更丰硕的制造力与更强势的竞争力。

例如，摩托罗拉、耐克、可口可乐和百事可乐等公司运用体验式的营销策略，促使消费者踊跃参与，形成了对市场壮大的阻碍力。

在这种消费者与品牌之间的互动中，不仅知足了消费者的心理需求，也使消费者了解、感受和认同了品牌。

(七)制造全新的体验业务。

体验业务不同于依附在产品或效劳当中的体验，它是企业真正要出售的东西，产品或效劳只只是是辅助手腕。

体验业务存在于影视、艺术、体育、旅行等各行各业中。

咱们需要制造出全新的体验业务，以知足人们不断上升的体验需求。

最近几年，最有创意的体验莫过于太空游了。

2001年5月，美国亿万富翁蒂托以两万万美元买的机票乘俄罗斯“联盟号”太空飞船在太空漫游了八天，成为世界上第一名乘太空飞船漫游太空的旅行者。

或许，不久的以后，月球游、火星游将成为老百姓生活中的常事。

从这种意义上说，体验营销不仅是一种商业行为，也为实现人类社会的美好生活起着不可估量的作用。

三、实施“体验营销”的启发
(一)体验要有一个“主题”。

体验要先设立一个精练的“主题”，这是第一步。

即是体验营销要从一个主题动身，然后设计假设干“主题道具” (例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区，或以主题为设计导向的一场活动等)。

而且这些“体验”和“主题”并非随意设计，而是体验式营销人员所精心设计出来的。

若是是“误打误撞”形成的那么不该说是一种体验式营销行为，那个地址所讲的体验营销是要有严格的打算、实施和操纵等一系列治理进程在里面，决非仅仅是形式上的符合罢了。

(二)关注顾客的体验需要
体验的产生是一个人在遭遇、经历过一些处境后的心理感受。

企业应注重与顾客之间的沟通，挖掘他们内心真正需要的价值，站在顾客体验的角度，去凝视自己的产品和效劳。

(三)以体验为导向，设计、制作和销售产品
当咖啡被当做“货物”(Commodities)销售时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”(goods)时，一杯就能够够卖一二十块钱；当其加入了“效劳”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences)，一杯就能够够卖到上百块乃至是好几百块钱。

增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

(四)体验消费要让顾客“触景生情”
营销人员再也不孤立地去试探一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各类手腕(娱乐、店面、人员等)来制造一种综合的效应以增加消费体验；而且还要跟从社会文化消费向量，试探消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。

消费情境在对营销的试探方式上，通过综合的考虑来扩展其外延，并在较普遍的社会背景中提升其内涵。

顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客中意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

(五)方式和工具有多种来源
体验是丰硕多彩的，体验营销的方式和工具也是各类各样，而且这些和传统的营销又有专门大的不同。

企业要擅长寻觅和挖掘适合自己的营销方式和工具，而且不断地推陈出新，跟上时期进展的潮流。