[员工岗位培训体系]专业化辅导讲师手册

（培训体系）专业化辅导讲
师手册
投影片7 通过提问的方式，请学员回答各销售流程中的主要检查点：
计划与活动：订立收入目标，规划销售活动；
主顾开拓：缘故、转介绍、陌拜话术与技巧；
接触前的准备：以电话、邮件等与客户安排访谈时间；
接触：了解客户需求，发掘客户购买点；
建议书的说明：根据客户需求规划设计建议书，清晰准确的说明；
促成：让客户在投保书上签名，缴纳第一期保费，建立CLOSE 的习惯
售后服务：建立完整的客户资料库，并提供完善的售后服务，有助于日后的业务拓展。

七大检查点是这套课程的核心，通过销售流程各个环节的检查点来分析业务员在销售环节中的问题，给予及时的辅导。

提问，讲
师在学员
回答时板
书。

6’
投影片8 讲师介绍：
专业化辅导流程分为7个步骤，贯穿在整个销售流程中的，就向
一个销售的车轮，循环往复，永无休止，形成一个专业化的辅导模式。

讲授2’
投影片9 讲师阐述辅导计划的架构构成：
辅导目标——要清楚；
事先准备——针对需求；
辅导重点——清晰、准确；
检查点——追踪评估，达成预估效果。

讲授3’投影片10 《销售活动记录表》是把销售流程中各环节的检查点进行归纳整讲授5’
PESOS——训练讲师的“伙伴”
要改善一项工作技能，或学习一套新技能，就必须采用PESOS 全套五个训练步骤。

要成功改善学员的工作表现，除了PESOS别无它法。

如果你省掉一个步骤，或省掉某个步骤的其中一部份，就只能是平常的结果。

例如，如果省略了“观察”那一步，也就是说，你没有检察学员的工作进度，那便无法知道他是否有最好的表现，或是否仍在继续以前的旧习惯。

即使有最好的训练计划，单凭计划是不能训练出优秀学员的。

这个训练过程里最重要的因素是你――训练讲师。

你的热忱、态度、你对学员的需要是否真的关心――简而言之，你付出最大努力、把自己的一切训练本领发挥出来――是培养成功业务员的决定因素。

在进行这套训练的过程中，有一个表格是非常重要的，它就是《检查表》。

应该设计适合个别业务员的发展计划。

本《检查表》列举了每一位业务员都应易于执行的展业活动。

你可视情况增减。

使用本《检查表》的目的是为了要找出每位业务员的训练需求。

将每位业务员及其个别训练需求填入以下表格，但要记住你的训练目标，是要在一段时间看出业务员的行为在改变。

常用的训练方法
我们归结常用寿险业务员的训练方法：
室内课堂训练：
拜访路线4、研究准主管资料5、拟定话术及演练6、做好心理准备指定一人
回答。

投影片66 通过提问的方式请学员回答。

讲师总结：正是因为这些原因，很多业务员根本就没有做过接触前准备，更是非常害怕和客户见面，长
时间下来，业务员对自己的信心降低，对寿险的客户拜访产生恐惧心
理。

提问
讲授
5’
投影片67 讲师简单介绍
选择《计划－100》中评分A的客户优先拜访，并安排好路线和
时间，避免浪费时间在路上和等待的过程中。

确定拜访计划，不仅是提高业务员工作效率的方法，而重要的是
养成业务员良好的工作习惯。

讲授2’
投影片68 《计划100》中的客户名单，作用显示了。

有目标才会有计划，有计划才可能做有效的动作。

目标要前置；
目标要明晰；
目标要锁定；
目标要实现。

四位一体，不可分割。

板书四个
目标
5’
投影片69 讲师强调电话约访的流程与目的
I——C——I——P
这个方法很方便，也很省钱。

讲授10’
IC，电话卡，方便吗？
IP，电话卡，省钱吗？
各小组利用5分钟时间写出5条电话约访的话术，并指定1人发
表。

学员参与
投影片70 讲师强调电话约访的注意事项。

讲师请各小组派一名学员，上台来表演打电话。

电话打给：
1、自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；
2、自己的属下；
3、自己的老客户；
4、自己要预约见面的客户。

（讲师做接电话的人）。

讲授
学员参与
10’
投影片71 讲师强调业务员在接触前将在销售过程中会用到的展示资料的准备。

提问、讲
授
5’
投影片72 讲师询问销售过程中将用到哪些销售工具
参考学员手册讲解
学员填写接触前准备PESOS训练辅导计划，并请两个小组来做示范发表。

提问
讲授
演练、发
表
下发随堂
资料02
－
25’
案例对建议书的说明原则更清晰。

投影片98 商品说明的要点首先是理念导入产品、综述商品特色、详述保单
利益、计划能够解决客户哪些问题和优势以及费用。

请学员参考学员手册附件二《商品说明》讲师与学员共同通过案
例对商品的说明原则更清晰化。

讲授10’
投影片99 建议书制作的六大主题是针对客户的需求。

在建议书说明中不必针对每一主题详加陈述，只需就准主顾的购买点有重点的说明建议书
的某一主题。

请各小组根据在接触课程中为学员手册的附件二《人生周期保险需求》的自选专题所设计的购买点的案例，准备的案例设计险种，并
对规范的建议书说明流程按照PESOS流程进行演练。

选择两组学员
进行展示，其他小组可以点评得失。

讲师主持操作。

小组研讨20分钟，学员角色扮演并发表，每个小组10分钟。

讲授
研讨
演练
此处下发
角色扮演
观察员观
察表，并
按要求填
写。

填写
要求请参
见随堂资
料中的角
色扮演观
察员观察
表操作手
册。

5’
40’
投影片125 各小组讨论：
你们目前用到的售后服务的技巧和方法。

每组列出20条。

请各小组派代表发表，前面发表中已有的部分就不必重复。

时间10分钟讲师总结：
方法很多如：
1、定期服务（节日等）
2、非定期服务（生日、婚、丧、乔迁等）
3、亲自拜访
4、书信慰问
5、电话或邮件传真等
6、附加价值的服务提问
讲授
15’
投影片126 请注意：售后服务的对照表，共有两张
两种服务带来的不同的结果。

讲师让学员对售后服务进行PESOS流程进行演练。

选择两组学
员进行展示，其他小组可以点评得失。

讲师主持操作
讲授40’
投影片127 通过提问的方式共同找出业务员要做的主要事情。

注意：《业务员引导表》——售后服务，
请按照要求填写：
1、回到业务员状态；
2、如有不明白请提问；
3、小组可以研讨；提问
演练
备注：此处
下发角色
扮演观察
员观察表，
30’。