销售十大流程

. 销售十大流程
什么是销售？
销售，就是信心传递，情绪转移。

销售就是走出去，把话说出去，把钱收回来
销售其实很简单，他也是有着一定步骤与方法一·做充分准备
二·把情绪调整到巅峰状态
三·建立信赖感
四·了解客户问题·需求与渴望
五·提出解决方案塑造产品价值
六·做竞争对手分析
七·解决客户反对意见
八·扭转痛苦与快乐杠杆
九·要求成交
十·做好客户效劳，要求转介绍
1做好充分准备
成功路只有一条，就是准备
准备工作要占到整个销售工作80%时间且贯穿始终我们要准备：
1工程资料
2客户资料
3专业知识准备
4竞争对手资料
5宣传准备
6推销技巧准备
7最重要准备，心理准备
二把情绪调整到巅峰状态
影响一个人几种方式方法：
1动作，占到说服力55%
2语言：占到说服力38%
3文字：占到说服力7%
调整情绪方法：
1把自己鼓励成超人
世上3%人有强烈成功动机
要成功，就要跟成功者在一起
成功者，凡事主动出击
要成功就不要有借口，要接口就难以成功要研究成功者想法·策略与行为习惯
成功者是比对手多做一下，坚持到底人成功者拥有强烈坚决信念
成功者“热爱痛苦〞
过去不等于未来
没有失败，只有暂时停顿成功
我没有得到我想要，就即将得到更好
成功者愿意做一般人不愿意做事
成功者做一般人做不到事
同样事，成功者总比别人做得好
凡事以最短时间采取最大量行动
成功者积累知识与人脉质与量比别人好
任何成功者都靠投资赚钱
成功者拥有一流态度·技巧与能力
成功者态度决定一切
技巧与能力决定胜负
态度好人，赚钱时机比拟多
顾客买是效劳态度与工作精神
当你成为行业第一名时，财富与荣誉挡都挡不住
成功五大步骤：明确目标；详细方案；立即行动；修正行动；坚持到底
只有检讨才是成功之母
成功第一步，天天看“梦想板〞
让成功梦想视觉化，反复加深印象
订目标、做方案，大量行动
反复认为自己是什么，就一定会成为什么
当有人说你疯时候，可能你要成功了
要想成为什么人，就要与什么人在一起
只有充分放松，才能有力出击
目标要实现，第一要专注，第二要重复
每天手写核心目标十遍以上
成功是很简单事，只要方法正确
成功者永不放弃，放弃者绝不放弃
坚持到底、决不放弃是成功保证
随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么
复制成功者想法与行为到自己行动中
知识加人脉关系网才能获得成功
知识占成功要素30%，人脉关系占成功要素70%
不断地补充知识，是获得成功前提
注意他人成功结果，并经常思考他人成功原因
所有成功者都是善于阅读者
多熟悉顾客喜欢一种知识，就多一次成功时机
具备一周工作七天，每天愿工作24小时意愿
掌握知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣话题
平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成为首富成功来自于从小养成学习习惯
世界首富一开场就以最直接人脉关系，做了世界最大企业生意推销冠军秘诀之一就是大量逢人就派发名片
在任何时间、任何地点都在介绍自己，推销自己
每天晚上把当天交谈过每一个人名字与内容重复整理一遍
只要凡事认真负责，业绩就会好起来
行销业绩能提升关键，每天要写出必须完成量化限额
每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打
每一份私下努力，都会在公众面前表现出来
要想获得什么，就看你付出是什么
要想超过谁，就必须比他更努力四倍〔要具体与量化〕顾客能上门约见你，就成功了一半
放松心情，无为而无不为
先为顾客考虑，顾客才会为你考虑
推销自己比推销产品更重要
只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开场选择产品推销冠军习惯是不只要准时，还必须提前做好准备
见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖
任何时间与地点都言行一致，是给他人信心保证
背对客户时，也要100%地对客户尊敬
成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功
顾客不只买产品，更买你效劳精神与效劳态度
顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你
从语言速度与肢体动作上去模仿对方，去配合对方
三、建立信赖感
1、专业、
2、形象、
3、倾听、
4、幽默、
5、模仿、
6、客户见证、
7、与客户同频共鸣、
8、沟通倾听十五个方法
1、下定决心：我要成为最好听众
2、要重视人而不是食物
3、重视回馈
4、重视倾听获得好处
5、请人帮助监视你坏习惯
6、事先准备
7、要设立目标
8、表现出注意听态度
9、做笔记
10、要专心，不要分心
11、闭嘴
12、很满足
13、注意肢体语言〔点头、微笑〕
14、让顾客不断说
15、要证明你自己确实在注意听
四、了解顾客问题、需求及渴望
作为顾客总是有需求，作为销售人员那么要找到销售按钮。

每一个销售员都必须是一个高明心理医生
心理问题
1、每一个人心理都或多或少地受父母或领导者影响
2、每一个人心理都受到幼年期事件影响
3、每一个人认知从心理学上讲都是“冰山一角〞
4、所有行为都是为了追求快乐与逃离痛苦
5、每一个人心理都有一些创伤
6、每一个人个性都不一样，但都会受环境影响
7、每一个人都需要赞美
8、每一个人都喜欢听他想听，看他想看
9、每一个人自尊心受到刺激时都会产生防卫心理甚至攻击性
10、毒品、刺激性、失眠、食品等都会影响人性格
人分为如下几类
1、完善型
2、活泼型
3、能力型
4、平稳型
对于不同类型人，我们可以用不同方法来影响他们
我们如何影响完善型人
这种类型人对细节非常注重，你需要提出细节及方法。

他往往有自己主见，你必须自我调整，慢下来，放松，他需要思考，你要给他时间我们如何影响活泼型人
1、应用别人使用过你产品或效劳而达成目标见证〔客户见证〕
2、加快效劳，把重点放在他身上，对他成就表示印象深刻，让他
快速签约
我们如何影响能力型人
这种类型人是天生领导者性格，要给他控制时机〔用选择性问题来让
他做出决定：就按你说办〕
我们如何影响平稳型人
这种类型人具有随大流心理，把节奏放慢，要表现出温与、友善与耐心，要强调你产品有多么受人欢送
还有两种性格人
1、自我实践型：主见非常强，要决定也非常快
遇到这样人，那就什么都不要做，只需给他正确介绍产品，让他来做一个决定〔念佛吧〕
2、冷漠型：你说什么他都会有异常锋利刻薄语言来等你，或者你
遇到这样人，你就回避、逃跑吧
注意：
在谈判过程中，要尽力做到做你自己，在访谈中要做到抽身向后退一步，以第三者身份进展访谈、分析，客观评价，不要总是站在推销角度上来谈话。

关于客户恐惧心理：
你如果能找到他所害怕原因并化解，你就成功了。

关于客户恐惧心理：
客户到底在怕什么？
1、怕懊悔、
2、怕买贵、
3、怕失去自尊、
4、怕决定是错
5、怕亏损、
6、怕不知道东西
7、怕将控制权交给你
客户十一种负面假设：
1、他认为他时间比你更有价值
2、他认为他不回你很正常
3、取消约会也无所谓
4、客户认为误导你也无所谓
5、顾客认为大多数推销员都会玩心理游戏
6、客户觉得你会给他压力
7、客户认为强烈拒绝是他唯一防卫
8、客户认为太早让步就输了这场游戏
9、客户认为你这个人不错，但还是很狡诈、虚伪
10、客户认为提供效劳是应该
11、客户认为拖延刁难是必要，是正确
针对客户这些假设，我们应该怎么办？
我们对策从以下四个方向入手：
1、根据顾客对细节需求程度来应对
2、根据顾客对一样与根据差异要求来应对
3、根据顾客引导来应对
4、根据顾客主要动机来应对
1.根据顾客对细节需求程度来应对
我们要拥有做出正确判断能力，分析我们顾客是抓重点人还是抓细节人。

根据这些区别分别描述重点与描述细节
注意：1.给顾客他想要，投其所好
对于要求相对，对他谈产品与主流配置，同时告诉他大多数顾客购置此产品原因。

对于要求差异，重点为他描述出我们产品与众不同之处，
进展个性化塑造，突出我们产品能够给他解决实际问题
首先要分清是自我引导型还是他人引导型，对于自我引导型，要多鼓励他，促使他做出决定，对于他人引导型，进展客户见证，多讲别人故事
4.根据顾客主要动机来应对
判断出顾客需要我们这项产品目是逃避痛苦还是追求快乐，找出他热钮并不断去按下这个热钮
顾客购置程序
顾客购置任何产品都分为三个阶段：
1、当他们发现对某项产品有需求时候
2、当顾客发现需要解决问题、改善生活时候
3、需要做决定时候
我们任务：帮助客户做一个正确决定
在面对顾客时我们要做：
1、突出最大卖点
2、讲出。