跟不同职位客户沟通的技巧

跟不同职位客户沟通的技巧
跟不同职位客户沟通的技巧1、优质客户
心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。

有明确的投资意识。

接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。

展示产品的优越性。

让她体会到你的亲切。

照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成
交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

跟不同职位客户沟通的技巧2、准优质客户
心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

资金量一般都比较庞大。

行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿
意给你一个机会，属于理智投资型。

喜欢诚实真诚的人。

讨厌虚伪。

跟不同职位客户沟通的技巧3、劣质客户
心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。

善于挑剔。

有的还很粗鲁或轻浮。

对策：(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。

在这方面我们有很多的教训。

(2)如果客户引用竞争对手做比较，就
要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。

实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。

等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收
益情况。

或许有一天，他会改变想法。

但不宜在这样的客户身上浪
费过多的时间。

跟不同职位客户沟通的技巧4、大众型客户
4.1可恶的谢绝型
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事
非常关心，因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆
板的购买方式，很难被新机会所打动。

4.2友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。

行为方式：(1)爱多嘴，说一些无关重要的话;(2)好客，很少谈
正事，这要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人，
就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)喜欢被别人视
为好好先生，所以要学会赞颂他;(5)不守时，不在时间和计划。

对策：强迫他回答“是”与“不是”。

当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。

实际运用：在实际的营销过程中，此类型的客户所占的比例最大。

在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不
同的方法，因人而异，逐个击破。

可恶的谢绝型属于是懦弱型，而
友善的外在型这类客户，只要方法得当，时间不要拖得太长，极容
易转变为优质客户。

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