会议营销 销售流程.ppt

培训验收
• 制订本月或剩下时间的计划目标 • 今晚从新填写工作日志 • 第二天逐级检查
销售流程—收集名单
学习目标 充分认识名单的重要性 了解收集名单的主要方法 熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯
学习时间 2课时
准客户名单
• 准客户名单是学习顾问最大的资产,是学
习顾问赖以生存得以发展的基础。 准客户
每日工作计划填写方法
• 早会填写早会心得，收获 • “红色字”为昨晚或早会后填写 • “黄色字”为夕会或下班前填写（要求各部
门下班前开简短总结会）
早会及心得：
日期：07年6月2日
早会主题：
每日工作计划与记录
现在业绩： 0 收 获： 早会填
今日有效电话量（通）： 50通 夕会填
今日研讨会卖票（人）：1人
电话邀约失败的主要原因
• 1、没有明确的目标和达成目标的决心 • 2、没有足够的有效名单 • 3、打电话前未能筛选名单 • 4、自我设限 • 5、状态不好 • 6、缺乏时间管理，效率太低 • 7、准备不充分，话术没有针对性； • 8、不是全力以赴，而是全力应付。 • 9、电话量不够 • 10、“养”的客户量不够
制订计划
• 1、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集
名单；每次拜访中都要收集名单。
• 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。 • 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和
收集名单。
• 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销
售其他产品。
• 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行
心想事成
• 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，
通过销售工作，您有什么愿望想要达成？
• 请将您想要的写下来？
逐梦踏实
• 将想要的转换为
– 可以测量的数字 – 可以达成的目标 – 有一定的时效性 – 简单容易的行动
=
收入目标
为了理想要存多少 +
实际生活要花多少
年度收入目标
目标细分为月和周
储蓄计划/目标 基本生活支出 年、月收入目标
举
08年9月1日
本月计划
例
单位
聚
成
分公司
项目 学习卡 内训 研讨会
目标 100万 20万 学习卡8场
实际完成 月底填 月底填
月底填
其它
华商2单
月底填
本部门
学习卡 内训
25万 10万
月底填 月底填
其它 学习卡
华商1单 48800万
月底填 月底填
个人
内训
20000元
月底填
其它
月底填
差额 月底填 月底填
主管审 批
艾组员
研讨会邀约记录填写方法
• 高效率的邀约在于提前筛选准客户 • 邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在
电话邀约记录中
• 经理通过记录可检察邀约的准客户数量 • 通过筛选过程，可有效提醒学习顾问准客户
数量是否足够
• 可以集中时间打电话，效率倍增
研讨会邀约记录填写方法
• 红色字为邀约前一天晚上填写 • 黄色字为打完每个电话后填写
卖票记录：爱聚成房地产公司
卖票记录：
回传记录：
回传记录：
姓名
电话
目的
拜访记录
备注
当日拜 签单前拜访 章三 访记录 签单后拜访 李斯
1334654699 1345559908
送票
有需求、人和蔼、介绍了公司 收集名单
服务、名单 对课程满意、同意转介绍
总结和 改进
明日计 划
老客户回访 汪芜 1328477489 续卡
• 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互
换名单（找到几人合作，定期交换）
• 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有
影响力的朋友）
• 10、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）
收集名单的方法
• 11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期
交换）
• 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 • 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片） • 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） • 15、寻找大型的商业城（主要是门店老板）
销售流程
课程大纲
1、计划活动 2、名单搜集 3、电话邀约 4、研讨会 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍
学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术
学习时间 以1小时为1课时，共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间
专业化销售流程
• 专业化即流程化 • 流程化即细节化 • 业务的成功=熟练流程+细节到位
计划活动 成交
销售流程—计 划 活 动
学习目标 充分认识计划活动的重要性 全面了解计划活动的主要内容 能每月制订出具有操作性的计划 熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯
学习时间 2课时
计划活动
• 计划活动是制定详细的工作计划及各项销售
活动目标。计划活动是业务的起点，订立明 晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业 务高手一定是计划的高手。
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客户级别标准：A.签约客户：签了协议,付了款。B.意向客户：1）下定； 2）口头承诺,一月内签约；C.兴趣客户：1）参加过研讨会、沙龙；2）与企业培训决 策者见过面，且对培训感兴趣；3）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品；4）三个月内签约。D.潜在客户：1）发过传真；2）拜访过；3）知道企业培训最 高决策人姓名、手机等。
电话邀约的重要性
• 电话邀约是聚成业务开展的关键 • 电话邀约是研讨会成功的保证 • 电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一
电话邀约的理念
• 打电话是简单有效，创造业绩的通道 • 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 • 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9
个 不行，而是得到了10个中的那1个。
会较大
收集名单的方法
• 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一
人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和 其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）
• 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取
（参考转介绍话术）
• 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放
收集名单的方法
• 16、工商局、税务局、银行的名单 • 17、参加民营企业考察团 • 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法
人的名录）
• 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，
找展会的参展商名录）
• 20、网上下载名单（网络查询）
收集名单的有效安排
• 每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个
电话邀约话术一以聚成为例
• **总：你好！我是聚成公司的**，有一
个非常重要 的事情要告诉您，在*日 （周 *）下午1:30—5:30 在**举办一 个专门针对**（地区）企业家的《人才战 略》总裁研讨会。
业绩目标
4万
月底填
出单目标
4单
研讨会后填
约场目标
12老板
研讨会后填
电话目标
200通
研讨会后填
业绩目标
16800元
月底填
出单目标
1单
研讨会后填
约场目标
2家
研讨会后填
电话目标
40通
研讨会后填
差额 月底填
研讨会后填 研讨会后填 月底填 研讨会后填 研讨会后填 研讨会后填 月底填 研讨会后填 研讨会后填 研讨会后填
业务目标
目标达成
销售经验值
请填写自己的销售比率 () ()()
A决策人名单 B邀约到场 C下订
() D成交
• 几个下订可以有一个成交 • 几个邀约到场可以有一个下订 • 几个决策人名单可以有一个邀约
销售经验值
销售比率
()
()
() ()
A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交
B÷A
C÷B
D÷C
成功率 ( ) % ( ) % ( ) %
月底填 月底填
月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填
本月总收入 月底填
支出项目 房租 生活 交通 通讯 招待 学习 服装 其他 电脑 合计
计划支出 200 200 150 250 200 50 200 100 5000 6350
本月收入
学习卡 收入
月底填
内训收 入
月底 填
其他收 入
一周 二周 三周 四周 五周
户
• 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。
有效名单标准
• 全名 • 职位（总经理、董事长等） • 办公电话、手机 • 公司名称
优质名单特点
• 有需求、有购买力的企业 • 公司人数在10-3000人 • 总经理、董事长、人力资源部经理 • 带手机号码的名单 • 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率
有价值资料交换名片）
• 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场
抽查10个测试）
• 5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效。
参考卖票话术）
收集名单的方法
• 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方
达成等定期交换协议）
• 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员
中获得
课程满意、人员少、暂不续
我今天的收获是？成功的卖出一张票，收集了50个名单。了解了客户公司的情况，今天 过得很充实。 我哪些是需要提高的？对老客户后续需求的开发还需要提高 我的改进方法是？了解挖掘内训的方法和话术
1、 上午20通电话 2、 下午送票
3、晚上培训
4、整理客户资料
新增名 决策权名单（个）：30个 单 非决策权名单（个）：20个
有效名单
• 锁定3—5家名片店成为供应源，比每次扫名片店更
有效，当然要花点代价
• 固定3—5个有价值的同行每月交换名单 • 每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索
要名单
• 其他渠道 • 每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，
这是你赖以生存的基础
培训检查
• 月初组织一天收集名单的生存训练 • 统计现有人员的有效名单数 • 每周统计一次有效名单数 • 每次电话邀约前，检查工作日志中电话记录
08年9月2 日（星期一）
研讨会电话邀约记录
主管签名：郭林生
公司名称
联系人
职务 电话（传真）
手机
沟通事项
客户级别
爱聚成房地产
章三
总
1334654699 同意送票、感觉很有兴趣 D3
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研讨会邀约记录填写方法
本月总结
• 月底业务结束学习顾问填写本月总结： • 业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析 • 本月好的方面 • 最大不足方面 • 改善计划 • 经理、总监要总结个人和团队
学习卡业绩： 邀 约 人 数： 研讨会出单： 个人总结
本月总结
其他业绩： 邀约家数： 收单单数：
经理点评： 总监签字：
事历。
• 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。
请拿出工作日志
工作日志说明
工作日志分为
• 本月计划、本月收入目标 • 研讨会计划（共设计了8场的内容） • 每日工作计划及记录 • 电话邀约记录表（每场两张，40个名单，不
够可自行加页）
工作日志填写方法
• 总监填写分公司项目 • 经理填写部门和个人项目 • 学习顾问填写个人项目 • 研讨会结束填写总结 • 红色字提前填写 • 黄色字研讨会后和月底填写
月底填
实际支出 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填 月底填
单位 分公司
部门
个人
本次 研讨会总结
08年9月3日 研讨会工作计划与记录
项目
计划
实际完成
业绩目标
10万（本场） 月底填
出单目标
15单
研讨会后填
约场目标
40家 30老板 研讨会后填
电话目标
600通
研讨会后填
• 每一通电话都是有价值的，值钱的 • 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 • 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 • 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可
确定跟进的方式。
如何能成为电话邀约的高手
• 1、熟练基本话术 • 2、充足的有效名单 • 3、打电话前做过客户筛选 • 4、了解客户基本状况，话术有针对性 • 5、情绪很好，听起来很舒服 • 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 • 7、异议处理的很好，接口很快 • 8、量大 • 9、有效地“养”客户
销售流程—电话邀约
学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 熟练掌握电话邀约话术和卖票话术
学习时间 讲授2课时，训练4课时，通关2课时
电话行销的概念
通过使用电话、传真、信件、E-mail等 通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、 并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提 高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市 场行为的营销手段，并通过电话促成成交的 方法称为电话行销。
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