商务谈判话语分析_从移情视角看

摘要商务谈判以一种普遍的经济活动。

谈判双方实现双赢是市场经济条件下商务谈判的目的。

本文通过宾默尔的经济思想移情和移情偏好理论，探讨积极、有效推进谈判进程背后的机制，并揭示只有以移情和移情偏好为基础，谈判双方换位思考，才能获得利益最大化，有利于建立互惠互利的市场经济。

关键词商务谈判利益最大化移情移情偏好
The Analysis of Business Negotiation Discourse from Empathetic View//Xiong Yi
Abstract Under the condition of market economy,business negotiation is an economic activity which aims at the equilibrium profits of both sides.This paper is to discuss the mechanism of stimulating the negotiation through Binmore's empathy and empathetic preference theories on which the maximization of the profit is based.What's more,it is useful for establishing a reciprocal market economy.
Key words business negotiation;maximization of the profit; empathy;empathetic preference
Author's address English Department,the Engineering and Commerce College,SCUEC，430065，Wuhan，Hubei,China
随着我国经济快速发展，商务谈判成为经贸领域中一项不可缺少的实践活动。

众多学者已从语言学、心理学等角度分析商务谈判语篇构建。

本文拟在对商务谈判特性作出一些新概括的基础上，聚焦宾默尔经济思想，探讨移情以及移情偏好理论对商务谈判过程和结果的影响。

指出该理论能够促进谈判双方在保证各自利益前提下，实现双赢最终促进互惠的市场道德法则的建立。

1商务谈判概述
“商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

”[1]在市场经济条件下，人们的生活与商务谈判密切联系，已经成为我国流通领域最普遍的活动之一，这是由时代特征所决定的。

参与谈判双方都有各自的利益需求，或者代表某个组织的需要，因而在整个谈判过程中，双方就共同关心的问题进行磋商，协调利害冲突，从而能使双方在保障各自利益的条件下达成协议，并且实现双赢。

这便是市场经济条
件下商务谈判的目的。

为了在复杂多变的谈判过程中保证利益目标实现，双方必须适时而灵活地遵守各阶段谈判策略和原则。

2什么是移情
移情(empathy)，由德国罗勃特·费肖尔首创，经普斯完善和谷鲁斯的进一步扩展后，已经从美学领域扩大到了认知心理学和跨文化交际学等多种领域。

目前，国内对移情的研究主要集中于移情在美学和心理学范畴的定义。

作为移情学说的代表人物，里普斯将移情的心理过程描述为“‘自我’（主体的生命活动）移置于‘非自我’（对象的形象）从而达致‘物我同一’，客观形象成了主观情感及思想的表现的投射过程”。

[2]这一学说与中国美学思想不谋而合。

朱光潜主要从哲学的高度阐释移情作用，在美学研究中找到了移情的位置。

他认为美感经验是我们在欣赏自然美或艺术美时的心理活动，移情作用常常发生在聚精会神地观赏一个孤立绝缘的意象时。

“在凝视观照时，我们心中除开所观照的对象，别无所有，于是在不知不觉中，由物我两忘进到物我同一的境界”。

[3]心理学研究中，郭永玉将移情定义为“同理心”，是一个咨询概念，即“咨询员要设身处地地去体会当事人的一切经验，包括欲望、恐惧、冲突等。

去感同身受这些经验，好像你自己也在经历这些体验一样。

”[4]根据这样的认识，我们将移情概括为设身处地感受他人的处境，是人际交往中情感的相互作用。

宾默尔以“移情”这一概念为基础，展开了移情在经济学领域的探讨。

宾默尔指出：
“‘移情’是一个过程，通过这个过程我们想象自己从他人的立场和角度看问题……在亚当对夏娃产生移情时，可以理解是他在设身处地地为她着想并且根据她的观点进行推理，但这并未对他的个人偏好产生任何影响”。

[5]72例如，亚当钟爱晨跑，他知道如果夏娃清晨被吵醒，她不会作出与亚当相同的反应，那么亚当就不会要求夏娃与他行为一致。

[6]因此，亚当必须站在夏娃的立场上从她的角度考虑问题，夏娃亦是如此。

由此，我们不难判断出，亚当对夏娃产生移情，是为了更好地预测自己对夏娃的行为。

宾默尔在移情的基础上进一步提出了“移情偏好（em-pathetic preferences）”的概念。

哈萨尼是这样解释移情偏好假设的合理现实基础：“现实中，在具有相似的文化环境，社会状态和人格的人之间的效用比较表明一个人际观察者的正
（中南民族大学工商学院外语系湖北·武汉４３００６５）中图分类号：H319.9文献标识码：A文章编号：1672-7894（2011）01-204-03
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的。

”[5]79因此，宾默尔的“无知之幕”是薄的无知之幕，幕后的人可以根据现实生活中形成的移情偏好进行选择，与罗尔斯所主张“相互冷淡的各方除了有关社会理论的一般知识，不知道任何有关个人和所处社会的特殊信息”[8]的“无知之幕”是不同的。

为了使“原初状态”装置成为均衡选择的标准，人们必须对他人产生移情。

如果夏娃想象自己成为亚当，但没有用亚当的个人偏好替代自己的个人偏好，“原初状态”装置是没有意义的。

由此可见，光有移情是不够的，“使用原初状态装置的一个先决条件是我们必须具备移情偏好”。

[9]这种原初状态的选择要求“每当碰到道德或伦理选择的问题时，每个人都会设身处地地考虑他人的处境，并在意识上接纳他人的偏好，进而，通过这种方式，对可供选择的某一时态作出评价”。

[10]简而言之，通过这种选择，使得一个人也能体会他人的情感。

3案例分析
3.1个人偏好与移情偏好（生存博弈与道德博弈）
在以上分析基础上，宾默尔指出，“固定偏好”就是每个人的个人偏好，比如人们对某种食物的偏好就成了个人偏好的典型特征；用“可变性偏好”表示个人的移情偏好，“我们对待生活方式的偏好的可塑性就是一个具有普遍性移情偏好模型。

”[5]80人们对于个人偏好的追求是生存博弈，而道德博弈则要求人们站在客观公正的立场上追求移情偏好，即在商务谈判中恰当地、设身处地为对方着想是需要考虑的因素。

以下试用宾默尔移情理论分析商务谈判实例。

3.2实例分析
实例一：
吉尔·弗兰西斯和吉姆·斯密斯作为负责公司生产的副总裁，最近为公司新厂选址提案争得面红耳赤。

吉尔选择南卡罗来纳州，其理由如下：吉尔怕冷，南卡罗来纳州人更友善；人工便宜，长期低税收，交通规划可使其与大部分东北地区相连；这个选择对她来说至关重要，因为她要在这个工厂呆3~5年。

吉姆选中密歇根。

他发现密歇根更有优势：如劳动力素质高、基础设施完善、更有利的气候因素等，如果南卡罗来纳州的新的环境保护方案通过决议，公司的提案将被否决。

此外，吉姆从小生长在密歇根，拥有许多亲人和朋友。

[11]当两人坐在一起时，他们发现对方是在无视自己认真且具有洞察力的分析，谈判结果当然是无果而终。

吉尔和吉姆为了“正确”的决策而尽了最大的努力，但是这并不够，因为她们的决策都是带有个人偏见的牺牲品。

吉尔和吉姆在个人决策过程中不自觉加入了个人偏好色彩，表现出了个人的喜欢与不喜欢，却没有将公司的处境和利益纳入个人
弗兰克·帕克经营的Park-Net公司负责一个小城市的有线电视系统。

帕克决定出售他的公司。

当地的Culf-Cable 公司提出1000万美元的收购价格；与此同时，Park-Net公司正与C-Com公司谈判。

该案例的进程一波三折，具有三种可能性：
（1）如果帕克急于出售公司，可以考虑向Culf-Cable讨价还价（比如1150万美元），也可以向C-Com公司开出远高于1000万美元的售价。

（2）如果帕克公司和C-Com公司对现金交易感兴趣，假设C-Com公司不能提出更高的报价，帕克公司可接受Gulf-Cable 公司1000万美元的报价。

相反，C-Com公司经过对帕克公司的财务分析，愿意出1300万美元的价格进行收购。

（3）帕克公司推出捆绑策略，希望在出售自己公司前收购Aurora Partners公司。

该公司总裁的态度非常强硬，1500万美元的价格1美元也不能少。

而该价格比帕克自己的最高上限高出几百万美元。

就在谈判陷入僵局时，帕克突然向Aurora公司总裁提出一个令人惊讶的问题：“如果你认为你的公司值1500万美元，那么你愿意出多少钱收购我的公司？”“1400万美元。

”Aurora公司总裁回答。

最终，Aurora公司决定以1450万美元收购Park-Net公司，双方就此达成协议。

[12]
在谈判过程中，让对方相信自己的观点非常重要，但是如果只坚持自己的观点，就会让对方对谈判丧失信心。

Au-rora公司总裁强硬的态度使得该谈判陷入僵局，从自己的角度出发歪曲了谈判可能的结果。

在谈判中，试着将自己放到对方的角度进行换位思考非常重要，不能绞尽脑汁地证明对方的逻辑是错误的，而应尝试找出证据支持他们观点，客观地评价对方的利益要求。

帕克所提出的问题帮助他了解自己观点中的偏见，一心想成功收购Aurora Partners公司实现自己的捆绑策略；另一方面，有助于自己对Aurora Part-ners公司产生移情，更好地预测对方的战术和利益要求。

因为，从本质上说，谈判谈的不是双方的地位，而是双方利益最大化。

这个成功的谈判案例反映了以移情偏好为基础的经济活动有利于建立互惠互利的市场经济。

4结语
本文从宾默尔的移情和移情偏好经济理论入手，讨论其对商务谈判过程中的运用以及对于谈判结果的影响。

与以往的研究分析不同之处主要在于以下两点：一、利用宾默尔的经济理论分析商务谈判过程，说明谈判双方只有以移情和移情偏好为基础，才能有效、积极推进谈判进程，实现双方利益最大化。

二、这样的良性循环有利于建立并巩固公平正义的市场经济竞争环境。

我们的研究从经济理论分析
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（上接第169页）
值感来源于对一般自我价值感的整合。

而一般自我价值感则来源于对特殊自我价值感的整合。

”[2]
3应用领域研究
当前对自我价值感的研究主要是问卷的编制和自我价值感的关系研究。

在国外，Crocker等编制了涉及七个领域的《自我价值感权变领域量表》(CSWS);在国内，1998年黄希庭等针对青少年学生编制了《青少年学生自我价值感量表》；2008年北京大学博士杨烨为验证自我价值感二维模型也针对大学生编制了《大学生自我价值感量表》等。

自我价值感的关系研究主要集中在心理健康、父母教养方式、同伴关系、学业成绩等几个方面的关系研究。

Rosenberg(1965)等人的研究结果显示自我价值感与焦虑相关。

钟慧和黄希庭（2003)的研究证实，初中生自我价值感的不同层面对其心理健康有不同的影响。

金泽勤、刘银（2010）的研究发现，高中生自我价值感和心理健康有密切联系，即高中生对自我越满意,心理症状就越少,心理健康状况就越好。

父母教养方式对青少年自我价值感的影响，是学者们一直关注的研究课题。

Heliosn、M etha和Kauash等人的研究结果显示，父母的教养方式与中学生的自我价值感有一定的相关，父母的“情感温暖理解”对中学生的自我价值感有积极影响，而父亲的“过分保护”、“拒绝否认”，母亲的“惩罚严厉”则对中学生的自我价值感有消极影响。

张文新和林崇德的研究也得出了类似的结论，即父母的教养方式对青少年的自尊发展有较好的预测作用。

自我价值感可以作为人际关系的监控者。

M karR.Le娜等认为，自我价值感是某个人的关于被接纳和排斥的社会关系质量的一个指示物。

国外的研究发现，那些与同伴关系密切、同伴接受性高或对同伴关系较为满意的儿童往往具有较高水平的自我价值感，而那些没有形成亲密同伴关系或遭到同伴拒绝的儿童其自我价值感水平往往较低。

刘曼曼的研究结构表明感知到的同伴支持在喜欢、欢迎和欣赏这三个指标上都能较好地预测青少年总体自我价值感。

在自我价值感与学业成绩的关系方面，Daniel的研究结构表明，学生的自我价值感与学业成就具有中等程度的相关。

芦朝霞在对中学生父母教养方式、自我价值感与学业成绩的关系研究中发现自我价值感和学业成绩紧密相关。

4不足与展望
自我价值感概念的提出引起很多学者的重视，国内外关于自我价值感的研究也非常多，并取得了丰硕成果，但自我价值感的理论框架和实证研究还需要进一步的完善和深入。

目前我国关于自我价值感的研究大多是针对青少年，并且只局限于几个方面。

笔者认为，未来的研究可以从以下几个方面考虑：（1）扩大被试范围，将中年人和老年人群体也作为自我价值感的重要研究对象，探讨中年人和老年人自我价值感的结构及其新特点。

以往关于青少年的横向研究可转向跨年龄阶段的发展研究、纵向性的发展研究。

（2）更注重自我价值感研究的应用性，用心理学的方法提高自我价值感。

目前国内自我价值感的研究绝大多数是相关研究，而如何利用一些技术性方法提高自我价值高的研究相对匮乏。

（3）完善研究方法，以往研究多采用问卷调查法，方法相对单一，采用其他方法例如实验法、个案法等的研究很少，未来研究可以就此突破。

参考文献
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编辑胡俊龙
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编辑黄修军
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