好的开始是成功的一半：首因效应

好的开始是成功的一半：首因效应
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首因效应是指人们与人交往时给对方留下的第一印象，在对方的头脑中占据主导地位的现象。

首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。

经典案例
美国社会心理学家洛钦斯1957年以试验证明白首因效应的存在。

他以两段杜撰的故事为试验材料，故事描写的是一个叫詹姆的同学的生活片断。

这两段故事将詹姆描述成两种完全相反的性格：一段故事中把詹姆描写成一个热忱并且外向的人；另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。

第一段故事是这样写的：
詹姆走出家门去买文具，他和他的两个伴侣一起走在布满阳光的公路上，他们一边走一边晒太阳。

詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员来为他服务，一边和熟人谈天。

他买好文具在向外走的途中又遇到了一位熟人，于是就停下来和伴侣打招呼，后来告辞了伴侣就走向学校。

在路上他又遇到了一个前天晚上刚熟悉的女孩子，他们说了几句话后就分手告辞了。

其次段故事却是这样描述的：
放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光特别刺眼，詹姆走在公路阴凉的一边。

他观察路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个美丽的女孩。

詹姆穿过公路进了一家饮食店，
店里挤满了同学，他留意到那儿有几张熟识的面孔，詹姆宁静地等待着，直到引起柜台服务员地留意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。

然后洛钦斯把这两段故事进行了排列组合：
第一种组合是将描述詹姆性格热忱外向的材料放在前面，描写他性格内向的材料放在后面；其次种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性非常向的材料放在后面；第三种是只显示那段描写詹姆热忱外向的故事；第四种是只显示那段描写他冷淡内向的故事。

洛钦斯将这四种组合的材料，分别让四组水平相当的同学阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。

结果表明，第一组被试中有一半以上的人认为詹姆是个比较热忱而外向的人；其次组则有一半以上的人认为詹姆是个冷淡内向的人；而第三组绝大多数的人认为詹姆是外向的人；第四组几乎全部人都认为詹姆是一个冷淡内向的人。

这个讨论证明白第一印象对认知的影响。

因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，我们肯定要努力给对方留下美妙的第一印象。

《三国演义》中的一段故事能够直观地说明第一印象为何如此重要。

张松原本是西川益州牧刘璋手下的别驾，书中对他的描写是：“姓张，名松，字永年。

其人生得额镢头尖，鼻偃齿露，身短不满五尺，言语有若铜钟。

”意思是张松这个人长相很丑，个子又很矮，但是他能言善辩、过目成诵，特别机敏。

连一向恃才自傲的大才子杨修也赞叹其“真天下奇才也!”因汉宁太守张鲁欲兴兵取川，而刘璋平生软弱，
一听到这个消息，内心无比惶恐。

这个时候，张松自告奋勇，出访许都，随身暗藏西川地图，想要将西川献于曹操。

但没有想到的是，曹操见张松其貌不扬，就很武断地认为不能对这个人委以重任，再加上张松对曹操出言顶撞，使得曹操对张松更加不屑一顾，甚至想要砍下他的脑袋。

张松一气之下改投刘备，虽然张松给刘备留下的第一印象也不太好，但在诸葛亮的教导下对张松委以重任，于是张松就把西川地图拱手献给了刘备，从今刘备快速崛起，最终与曹操、孙权形成了三足鼎立的格局。

故事中，曹操由于对张松的第一印象不好而丢失了取西川的绝好机会，而刘备没有由于对张松第一印象不好而坏事，反而最终夺得了西川。

这就是首因效应的生动体现。

才智启示
首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于根据前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不全都，也会屈从于前面的信息，以形成整体全都的印象。

第一印象主要是指依靠性别、年龄、体态、姿态、谈吐、面部表情、衣着装扮等，推断一个人的内在素养和共性特征。

因此，在交友、聘请、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展现给人一种良好的形象，为以后的沟通打下良好的基础。

同时也要避开第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人妄下结论。