找到这七种人,就找到园区招商的“金钥匙

找到这七种人,就找到园区招商的“金钥匙
找到这七种人，就找到园区招商的“金钥匙”！
产业招商是产业地产的命脉，更是产业地产最大的难点和痛点。

如果是写字楼招商是一场闪婚，确认过眼神、给得起聘礼就可以登堂入室；那么产业招商就是一场旷日持久的恋爱，从初识登对、相知相识，到订婚试婚、家长见证、明媒正娶，乃至相依相扶、开枝散叶、形影相随。

笔者认为，要做好产业招商，需要七种人。

召唤神龙需要七颗龙珠，梁羽生有七剑下天山，古龙有七种武器，砍柴老汉有葫芦娃七兄弟，白雪公主有七个小矮人，这可能不是巧合，而是要办成一件事、形成一个团队在数字上的均衡。

一定位人
一个产业地产项目究竟应该聚焦哪些产业，是项目成功的先决条件。

一旦产业定位错误，则出发点就错了，费力不讨好，从源头上差之毫厘，在效果上就失之千里。

产业定位需要考虑的因素很多，但从大方面来说，主要三个要素。

其一，行业本身的发展趋势。

产业地产的客户，就是在产业大潮中摸爬滚打的逐浪者。

如果选择了退潮期、甚至淘汰期的行业，无异于一地鸡毛里面找珍珠，缘木求鱼。

如果选对了风口期，则在政策支持、资本推动、创业爆棚的环境下，猪都能起飞。

但问题来了，站在产业定位当下的时点，如何预判数年后某一产业到底是朝阳还是夕阳？
这就是产业地产的第一难点，甚至是最根本的难点。

做产业地产必须懂科技、懂产业、懂政策、懂趋势、甚至懂国内外国家与产业之竞合环境。

五年前火爆的互联网金融，一时之间成了产业招商的主要对象之一。

他们一要形象面子，二有承租能力，三有呼叫中心占用较大面积，四有当时看来非常前沿的“科技金融革命”噱头。

但何曾想，现如今
关的关、搬的搬、抓的抓、死的死。

毫不讳言，笔者服务的园区里面，近两年退租最多的就是互金行业。

五年前还被视为学术阶段的人工智能，仅仅是教授、学生的象牙塔，大企业的内部试验田。

谁曾想，现如今创业的创业、融资的融资、拿地的拿地、买楼的买楼，风口所到之处，鸡犬升天。

尽管相关企业的盈利能力还十分有限，但丝毫不影响资本推动下的行业繁荣。

其二，当地的产业承接能力。

光找准行业是不够的，还需要看看该行业能否接地气，在项目所在地真正落地。

与住宅地产提供几乎无差别的住房产品不同，产业地产提供的表面看是物业，实际上是以当地现实条件为基础的产业环境，包括人力结构、基础产业、优惠政策、地理区域、交通配套、社会文化、政企关系等等全方位要素。

某些特别朝阳的行业，往往并不适宜二三线城市，因为该行业可能最稀缺的就是高端人才资源、科技资源、国际化资源，而二三线城市并不具备。

最近人工智能是风口，全国各地如雨后春笋般冒出来若干主题产业园和小镇，其可行性只能留给时间来验证。

某些在一线城市看起来是夕阳的产业，但在二三线城市可能正是朝阳——毕竟产业也是有梯度的。

一个行业本身也有从科技密集型、智力密集型向劳动力密集型、资源密集型转变的过程，即从研发创新到大规模产业化的过程。

这个过程就会带来产业分工，而产业分工体现在地理上，造就了承接产业转移的可能。

所以，合适的才是最好的。

其三，运营商本身的产业资源。

行业定位、区域定位，都还只是项目发展的外因，项目发展的内因是运营商本身是否具备运营好该行业的产业资源。

笔者有个观点，产业地产做到最后，每个运营商都会变成某几个行业的专业运营商，提到某个行业，就会想到几个对应的优秀运营商，这才是真正将产业地产做到精细化和深度化。

当然，这并不是说运营商就陷在这几个行业中，毕竟行业也是可以迭代的，只不过迭代的速度以三到五年为单位，与产业迭代和新经济涌现的周期相匹配。

综上，产业招商首先就要有一个定位人，这类人不仅懂行业、还要懂区域、还得懂内部资源。

这样的人其水平应相当于地方发改委、经信委副主任。

这样的人和团队，不能完全外包，必须自建。

来笔者服务的园区调研的同行，喜欢问笔者你们的产业规划是谁做的，园区策划谁做的，我都会告诉他们，这个事情必须自己做。

外力只能参考，而产业的灵魂必须是自己的。

二介绍人
再高大上的产业定位、再高大上的园区建设，归根到底都需要业绩支撑和人气保障。

所以，传统招商中的各类中介机构是必须的。

二房东其实也是招商的中介，只是二房东不是单纯收中介费，而是进而赚取物业差价，但同时分担了空置风险。

对于二房东，需要把控的是对入园企业的筛选和整体园区保证一致，做好过程的平衡。

尤其是在项目早期，缺乏人气、缺乏品牌、缺乏服务、缺乏认知的时候，联合外部力量快速推广招商，无可厚非。

园区的质量是需要花时间去养的，慢慢养，慢慢成长，慢慢迭代，最后去除杂质、留取精华。

需要注意的是，大数据招商也逐渐成为一些中介机构的手段，所以涌现出一大批在各种展会、论坛上到处要名片的人。

大数据招商应该基于企业信息和需求的深度挖掘与匹配。

当然在起步阶段出来一些低端的“名片招商”也在情理之中，毕竟数据是基础，积累需要时间。

相信三到五年内，通过各种手段取得的企业信息和经营计划，能真正建立起一套科学的大数据招商系统，其本质就是信息对称，符合大数据的基本应用特质。

三带头人
产业地产就是滚雪球，而雪种的好坏，直接决定了雪球的大小、质量，滚雪球的速度，和最终的影响力。

雪种是什么？雪种就是产业园区早期引进的行业龙头、公共平台
或者科研机构。

在做产业定位之时，为规划落地，就必须深入研究雪种在哪里。

笔者认为，行业龙头、公共平台、科研机构等雪种就是建设前产业规划和建成后产业招商之前的桥梁，是解决规划“纸上画画、墙上挂挂”的重要手段。

没有这个桥梁，早期的规划只是一个方向，缺乏落地的抓手，后期的招商找不到突破口，难以快速打开局面。

更进一步说，在项目洽谈阶段，有前瞻性的政府已经不再单纯看产业规划，也要求给出重点引进项目列表，这也对带头人的前置研究提出了非常高的要求。

带头人如此重要，在哪里能找到带头人，又凭什么让其在项目初期落地园区？
这就需要产业资源的积累。

带头人可能是后面提到的身边人、自己人，去打动带头人的可能是背后人，但更需要知心人。

总而言之，希望萍水相逢、临时抱佛脚、用钱砸出带头人是比较困难的，即便成功，要花费的代价也是巨大的。

带头人一旦引进，所谓的产业链招商就成立了。

万事开头难，有了第一推动力，后面的发展就具备了加速度。

四身边人
当园区发展到一定规模，行业做到一定深度之后，运营商就积累了一大批聚焦在某几个行业里面的客户。

这些客户（不仅仅是入驻园区的客户，也包括能接触联系的其他客户，以及服务客户的生产性服务业）就是非常重要的身边人。

对于写字楼招商来说，客户就是租赁关系；而对于产业园区来说，客户更是产业资源。

资源的聚集需要平台，让身边人紧密地团结在运营商周边，抱团发展。

平台是什么？可以是私董会、俱乐部等各种形式，笔者所操盘的园区资源集聚平台叫做“产业联盟会”，并且制定了规范的联盟会LOGO、物料，定期与不定期相结合开展各项活动，增强平台上企业的凝聚力，增加组织的仪式感。

要团结服务好身边人，其实并不容易，笔者认为有几个关键点：其一，共同的目标。

若干企业集聚在一起，一定要有一个共同的目标，否则就是一盘散沙。

对于有主题的产业园区来说，这个目标就是推动
主题产业的发展。

如此，各种论坛、峰会、交流、参观、学习等活动就有了主题方向，言之有物，聚而有获，避免为了做活动而做活动。

否则，一开始大家出于新鲜参加一下，后来给园区面子勉强参加一下，最后变成了麻烦拒绝参加。

其二，长远的利益。

光有目标是不够的，平台还必须给身边人利益，尤其是企业自身难以做到，通过平台抱团发展才能做到的长远利益。

笔者的经验来看，比较显著的长远利益有二：
一是代表行业进行发声，这一点对政府的政策制定和补贴制度比较有影响力，尤其是当园区在当地已经具有较强的行业话语权时，更有行业代表性；
二是运营商更关心的，抱团拿地。

当身边人发展得较好后，会出现去别的城市建立研发中心、生产基地、营销网络、分支机构的需要。

但是，单一企业，尤其是成长型企业，要想独立拿地自建园区是比较难的，同时在建设能力、配套能力、议价能力等问题上，也明显不占优势。

运营商如果能有效地梳理对某地区的若干企业用地用房需求，就具备了组团拿地的基本条件，如果其中恰好有知名企业或服务平台，则带头人往往就提前锁定了。

组团拿地，对于运营商来说，叫做产业地产预招商或者叫定制化招商，在园区建设之前，就锁定目标客户；对于企业来说，则叫做用地用房的集采，依托运营商的整体议价能力，共同争取优质的产业资源，并享受运营商的建设能力、配套能力；对于政府来说，提前看到了产业资源，其信心更足，风险更低——最终三方满意。

其三，切实的服务。

共同目标和长远利益都是较为长期的效果，但为了让身边人能够持续地支持园区，需要在日常办公和生活中，提供切实的服务。

这些服务就是我们通常说的产业服务。

产业服务不能虚，一定要切实落地。

这里就不展开了。

五自己人
身边人还只是团结服务的对象，但自己人就要求有直接或间接的股权关系，这就是股权投资和产业孵化的重要作用。

关于投资和孵化，笔者在《产业孵化的两种半活法》和《从投资买商说起》两篇文章上有过详细的描述，不再赘述。

这里需要强调的是，不管是带头人、身边人、还是自己人，跟着运营商走的根本原因，还是自身发展需要。

短期利益、圈子关系、甚至股权关系来绑架企业，站站台还可以，但要进驻某区域几乎不可能。

毕竟做生意，不是做慈善，更不是做奉献。

同等情况下，自己人几乎百分之百选择有股权关系的运营商，在产业园、写字楼遍地的城市，是非常重要的稳定客源。

六背后人
产业地产背后最大的靠山是谁？政府。

最有招商能力的人是谁？政府。

最有招商资源的人是谁？还是政府。

因此，运营商要充分理解，园区都是政府落地产业的载体，必须要努力争当政府的抓手。

背后人的作用来自于三个方面：一是招商环境的构造，这是普惠性的，但对于运营商选择是否落地园区至关重要；二是具体项目的引进，很多时候，政府引进的企业往往是真正的好商大商，是在帮园区招商；三是对园区企业的关注、认定、服务和宣传，往往政府来推广园区，比园区自己推广有效得多，事半功倍。

但如何让背后人支持运营商呢？这就是政企关系的处理方式，涉及到企业文化、决策机制、沟通技巧、价值观判断、跳出园区看园区、换位思考等一系列深层次问题，以后若有机会再专题叙述。

七知心人
知心人，可能是运营商最容易忽略，但笔者认为是产业招商至关重要的角色。

所谓知心人是对企业而言的，是指运营商的内部，得要有一个或几个人，能真正懂主题行业，懂行业的趋势、行业的痛点、行业的价值、行业的资源，在招商时，除了能谈租金、谈宽泛的产业服务之外，还能真正说行话、谈行业本身，让客户觉得是知心人。

笔者对此深有体会，在招商时，从来不谈商务条件，往往就和企业谈行业发展，谈到情投意合处，什么商务条件都变成了俗事。

既为
俗事就是可以妥协可以商量之事，就能将要不要入驻的话题转化为如何入驻。

综上所述，定位人解决方向，中介人解决生存，带头人解决开局，身边人、自己人解决发展，背后人解决资源，知心人解决隔阂——七剑融合，方能行走天涯。