营销渠道决策PPT.
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营销渠道决策
营销渠道决策
营销渠道的功能
– 信息 – 促销 – 谈判 – 订货 – 融资 – 承担风险 – 实体分配 – 付款 – 所有权转移
营销渠道决策
营销渠道术语
– 经纪人 – 代理商 – 经销商 – 批发商 – 零售商 – 销售队伍
营销渠道决策
渠道级数
– 渠道级
• 直接渠道 • 一级渠道 • 二级渠道 • 多级渠道
– 特许经营
营销渠道决策
营销渠道机构选择
– 是否需要中间商？ – 采用何种形式的中间商？ – 采用长营销渠道还是短营销渠道？ – 采用宽营销渠道还是窄营销渠道？ – 采用单一营销渠道还是多营销渠道？
营销渠道决策
营销渠道设计
– 原则
• 市场导向原则 • 内部协调原则 • 费用最低原则 • 整体最优原则
• 新型通路业态的膨胀； • 专业化流通企业的崛起；
新形式下的通路变革及其应对策略
基本状况分析
（2）自行车的铃、闸齐全并有效。
– 变化趋势 课间活动要注意安全 幽默固然有用，但应聘者在面试时应保持严肃。
• 通路的密集化、连锁化和规模化； 1.8.1规划面试
（2） 每天活动时间最好安排在上午或下午，一定要避免中午高温时期。防止中暑。 （1）上车前先看清公共汽车是哪一路，因为公共汽车停靠站，往往是几路公共汽车同一个站台，慌忙上车，容易乘错车。
– 《沃尔玛的采购秘密》,《世界经理人》04年9期 » 建立供应商伙伴关系。。。。。。P32
• 战略：差别（difference Position） • 策略：联手（Hand - in - Hand） • 手段：沟通（Face to Face） • 路径：产品整合（Product+service =Prodice） • 目标：品牌依赖（Prodice to Brand
公司是否应该采用代理制？
营销渠道决策
推荐书目：
– 吕一林，营销网络战略，广东经济出版社，1998年版 – [英]劳伦斯。G。弗里德曼等著，何剑云等译，创建销
售渠道优势，中国标准出版社、科文（香港）出版有 限公司，2000年版 – 杨东龙主编，渠道无疆：结构化与营销速度，中国经 济出版社，2003年1月版 – 《营销渠道》
处境：两难！
– 制造商：
• 受到强大的竞争对手的压制； • 受到新兴流通业态进入壁垒的限制； • 受到传统流通业态日渐萎缩的困扰。
– 中间商：
• 受到新兴流通业态的强烈冲击； • 受到消费者购买行为变化的影响； • 受到退出障碍的严重制约。
新形式下的通路变革及其应对策略
怎么办？！
– 美国电影：《网络情缘》
• 通路结构扁平化； 回答问题时顾左右而言他，包括使用许多专业术语来迷惑面试者；
（3）上车后不要挤在车门边，往里边走，见空处站稳，并抓住扶手，头、手、身体不能 伸向窗外，否则容易发生伤害事故。
• 通路终端个性化； 第一次面试中，对应聘者的某些方面可能了解不够，但是第二次面试的侧重点不应是对这些方面的进一步了解，而是将最后的候选人
进行比较。深入了解每一个应聘者的优缺点，并与所有其他候选人作比较。第二次面试可以请应聘者谈一谈他们的职业发展计划和志 向，预测一下应聘者加入你公司被提升的前景如何？
3．需求咨询（分析） • 通路关系互动化； • 通路管理专业化； • 通路商品多样化。
– 谁动了我的奶酪？！
新形式下的通路变革及其应对策略
新形式下的通路变革及其应对策略
制造商所面临的主要挑战
– 同业目标市场交叉增加，竞争日益激烈； – 进入新兴通路壁垒的不断提高； – 服务模式的变革加快； – 传统通路维系成本的增加； – 流通企业的支持要求日益提高；
制造商所具备的优势分析
– 行业信息以及网络优势； – 财力和管理能力优势等。
新形式下的通路变革及其应对策略
中国入世对通路产业的影响分析
– 流通行业引入竞争已久，入世不会造成严重 影响，但业态的整合已经蓄势待发；
– 跨国流通企业对中国流通市场的战略布局基 本完成，已进入战略实施阶段；
– 近几年内通路的竞争将表现在内资新兴流通 企业的壮大、外资（合资）企业的扩张以及 对传统流通企业的重组方面；
– 竞争的路线将以大城市 中心城市 中 小城市再到县乡等逐步推进。
• 安妮。T。科兰等著、蒋青云等译 • 电子工业出版社，2003年4月版
（2）解吸与溶解
谢谢观看！
2．学生的活动一般提倡在校内进行，组织者应落实好安全管理责任制，并采取有效的安全防范措施。
② 改革中药剂型和生产工艺。减少药材原料的消耗，提高利用效率，走提取和纯化的道路。通过中药材有效成分或有效组分的浸出、
分离和精制，取其精华去其糟粕。
1.学生人身安全受法律保护，任何人不得侵害学生人身安全。
为此，在饮片炮制方面应该做以下工作。
3．各住户应文明生活，提高公德水平，邻里文明礼貌，严禁黄、赌、毒等违法犯罪事件发生，加强计生工作和卫生防疫工作，严防被
盗、火灾等人为灾害出现，如遇突发情况，应及时向公安或学校及管理人员汇报，加强安全保护意识、自我防范意识及能力。
– 目标
• 成本 • 覆盖---连接率 • 资本---公司实力 • 特性
• 控制 • 适应
新形式下的通路变革及其应对策略
基本状况分析
– 近几年内国内日用消费品通路变革概况
• 通路资源观念的树立； • 制造业多元化经营的影响； • 传统通路形式的嬗变；
– 国营通路企业的消亡或演变； – 私营通路企业的发展和转型； – 多元化通路格局的形成；
零售商类型
– 商店零售商
• 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 便利商店 • 折扣商店 • 购物中心
营销渠道决策
零售商类型
– 非零售商类型
• 直接推销
– 一对一推销 – 一对多推销 – 多层传销
• 直接营销（直复营销） • 自动售货
营销渠道决策
零售组织
– 连锁经营
• 正规连锁 • 自愿连锁 • 特许连锁
2.配合建设、公安等部门加强对学校周边建设工程的执法检查，禁止任何单位或者个人违反有关法律、法规、规章、标准，在学校围墙
或者建筑物边建设工程，在校园周边设立易燃易爆、剧毒、放射性、腐蚀性等危险物品的生产、经营、储存、使用场所或者设施以及
其他可能影响学校安全的场所或者设施。
（十）校内教工宿舍安全管理制度
案例分析II：娃哈哈公司的营销渠道
– 娃哈哈公司成立之初选择国有三大商业渠道 的适应性是什么？
– “联销体”形式的营销渠道有何竞争优势？ – “联销体”中各渠道成员间的合作基础是什
么？各成员间可能的冲突是什么？ – 冲货现象对公司有哪些影响？你认为如何才
能减少冲货现象的发生？ – 采用代理制应考虑哪些因素？你认为娃哈哈
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头I
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头II
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头III
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头IV
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头V
营销渠道决策
案例分析I：海尔的营销网络
– 阅读案例 – 指定思考题：
• 选择分销渠道主要应考虑哪些基本要素？ • 你认为应如何加强营销渠道的控制？ • 如果你是李经理，你将选择何种方式来扩展大城
市郊区的新兴居民小区市场，并进一步向有巨大 潜力的农村市场进军？
– 分组讨论 – 集体分析
营销渠道决策
1．构建学校安全工作保障体系，全面落实安全工作责任制和事故责任追究制，保障学校安全工作规范、有序进行；
⑧根据医院感染暴发的调查和控制情况，实时调整相应控制措施。
为此，在饮片炮制方面应该做以下工作。
４.门窗要定期检查，严禁登录黄色网站，未经管理人员同意不准私带软盘上机。
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头VI
新形式下的通路变革及其应对策略
厂商关系理论
客户不希望什么
– 让客户抽烟、喝咖啡
（2）出示图片。
建立战略网（价值让渡系统）
（1） 在吃青色的西红柿时，我们可以怎样做来防止中毒呢？（炒熟并放适量的醋）
在车辆的展示与介绍环节，我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。过去我们在进行车辆展示的时候，可能不太注意这方面的
新形式下的通路变革及其应对策略
通路的几种典型形式
– 垂直式的通路系统
• 公司式的垂直通路系统； • 管理式的垂直通路系统； • 契约式的垂直通路系统。
– 批发商创办的自愿连锁组织 – 零售合作组织 – 制造商创办的批发/零售特约代营组织
– 水平式的通路系统
• 共生营销
– 多渠道通路系统
营销渠道决策
问题。把一台车大概地清洁一下，然后往展会上一放就完事了。本课程的重点是“规范”，所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点
来介绍的。
•公司b’
（6）床要搬到离玻璃窗远一些的地方。 因一时大脑供血足而失去知觉的急症
•
战
•公司 观察上图后可以发现，不管单线触电还是双线触电，都是人体直接或间接地与火线相连。那么我们如何来区分火线与零线呢？请大家 •战略网 b 略 通过看书来了解试电笔的结构及正确使用方法。并简单解释氖管发光的原理。想一想，如果高电阻丢失了，能不能任意用别的电阻来 网 代替？
新形式下的通路变革及其应对策略
传统流通企业面临的主要问题
– 规模较小； – 辐射范围有限； – 经营品种单一； – 资金实力不强； – 管理和技术水平不高； – 与厂家及同业的关系尚不紧密等
新形式下的通路变革及其应对策略
传统流通企业的优势分析
– 客户资源； – 经验曲线； – 消费者购买能力以及偏好的了解； – 机动灵活的经营策略； – 相对较低的运营成本； – 吃苦耐劳的创业精神等
• 新兴流通业态将置传统流通企业于死地？！
– 曾经有这么两个书店老板，一个是热情洋溢的年轻女 子，经营一家小小的儿童书店；另一个英俊潇洒的男 士则拥有曼哈顿最大的连锁书店。两位主人公都想方 设法使对方退出，这对男女简直就像“天敌”。然而， 他们又是一对网上情侣，开始时彼此并不知晓…...
– 主演：汤姆.汉克斯 ； 梅格.莱恩
B
应根据单位具体•情A况设定有针对•性公的司性格b测’试’ 。
四、遇到交通事故时怎么办
•顾客
•公司之间不再竞争，而是战略网在竞争； •营销就是负责制订和管理一个卓越的价值让渡系统，以达到目 顾客市场。
新形式下的通路变革及其应对策略
怎么办？！
– 厂商携手、利益与共 • 观念：双赢（Win - Win）
dependence ）
新形式下的通路变革及其应对策略
可行性分析：
– 通路的建立并非一朝一夕之功； – 通路的维系需要大量的资金支持； – 消费形态的变化是一个相对缓慢的过程； – 中国广阔的县、乡镇市场尚处于培育期； – 普通消费者的价格导向和勤俭情节； – 传统通路与当地消费者相互的心理依赖； – 制造商市场导向的产品开发策略和销售政策； – 制造商强有力的品牌推广策略的实施。
营销渠道决策
营销渠道的功能
– 信息 – 促销 – 谈判 – 订货 – 融资 – 承担风险 – 实体分配 – 付款 – 所有权转移
营销渠道决策
营销渠道术语
– 经纪人 – 代理商 – 经销商 – 批发商 – 零售商 – 销售队伍
营销渠道决策
渠道级数
– 渠道级
• 直接渠道 • 一级渠道 • 二级渠道 • 多级渠道
– 特许经营
营销渠道决策
营销渠道机构选择
– 是否需要中间商？ – 采用何种形式的中间商？ – 采用长营销渠道还是短营销渠道？ – 采用宽营销渠道还是窄营销渠道？ – 采用单一营销渠道还是多营销渠道？
营销渠道决策
营销渠道设计
– 原则
• 市场导向原则 • 内部协调原则 • 费用最低原则 • 整体最优原则
• 新型通路业态的膨胀； • 专业化流通企业的崛起；
新形式下的通路变革及其应对策略
基本状况分析
（2）自行车的铃、闸齐全并有效。
– 变化趋势 课间活动要注意安全 幽默固然有用，但应聘者在面试时应保持严肃。
• 通路的密集化、连锁化和规模化； 1.8.1规划面试
（2） 每天活动时间最好安排在上午或下午，一定要避免中午高温时期。防止中暑。 （1）上车前先看清公共汽车是哪一路，因为公共汽车停靠站，往往是几路公共汽车同一个站台，慌忙上车，容易乘错车。
– 《沃尔玛的采购秘密》,《世界经理人》04年9期 » 建立供应商伙伴关系。。。。。。P32
• 战略：差别（difference Position） • 策略：联手（Hand - in - Hand） • 手段：沟通（Face to Face） • 路径：产品整合（Product+service =Prodice） • 目标：品牌依赖（Prodice to Brand
公司是否应该采用代理制？
营销渠道决策
推荐书目：
– 吕一林，营销网络战略，广东经济出版社，1998年版 – [英]劳伦斯。G。弗里德曼等著，何剑云等译，创建销
售渠道优势，中国标准出版社、科文（香港）出版有 限公司，2000年版 – 杨东龙主编，渠道无疆：结构化与营销速度，中国经 济出版社，2003年1月版 – 《营销渠道》
处境：两难！
– 制造商：
• 受到强大的竞争对手的压制； • 受到新兴流通业态进入壁垒的限制； • 受到传统流通业态日渐萎缩的困扰。
– 中间商：
• 受到新兴流通业态的强烈冲击； • 受到消费者购买行为变化的影响； • 受到退出障碍的严重制约。
新形式下的通路变革及其应对策略
怎么办？！
– 美国电影：《网络情缘》
• 通路结构扁平化； 回答问题时顾左右而言他，包括使用许多专业术语来迷惑面试者；
（3）上车后不要挤在车门边，往里边走，见空处站稳，并抓住扶手，头、手、身体不能 伸向窗外，否则容易发生伤害事故。
• 通路终端个性化； 第一次面试中，对应聘者的某些方面可能了解不够，但是第二次面试的侧重点不应是对这些方面的进一步了解，而是将最后的候选人
进行比较。深入了解每一个应聘者的优缺点，并与所有其他候选人作比较。第二次面试可以请应聘者谈一谈他们的职业发展计划和志 向，预测一下应聘者加入你公司被提升的前景如何？
3．需求咨询（分析） • 通路关系互动化； • 通路管理专业化； • 通路商品多样化。
– 谁动了我的奶酪？！
新形式下的通路变革及其应对策略
新形式下的通路变革及其应对策略
制造商所面临的主要挑战
– 同业目标市场交叉增加，竞争日益激烈； – 进入新兴通路壁垒的不断提高； – 服务模式的变革加快； – 传统通路维系成本的增加； – 流通企业的支持要求日益提高；
制造商所具备的优势分析
– 行业信息以及网络优势； – 财力和管理能力优势等。
新形式下的通路变革及其应对策略
中国入世对通路产业的影响分析
– 流通行业引入竞争已久，入世不会造成严重 影响，但业态的整合已经蓄势待发；
– 跨国流通企业对中国流通市场的战略布局基 本完成，已进入战略实施阶段；
– 近几年内通路的竞争将表现在内资新兴流通 企业的壮大、外资（合资）企业的扩张以及 对传统流通企业的重组方面；
– 竞争的路线将以大城市 中心城市 中 小城市再到县乡等逐步推进。
• 安妮。T。科兰等著、蒋青云等译 • 电子工业出版社，2003年4月版
（2）解吸与溶解
谢谢观看！
2．学生的活动一般提倡在校内进行，组织者应落实好安全管理责任制，并采取有效的安全防范措施。
② 改革中药剂型和生产工艺。减少药材原料的消耗，提高利用效率，走提取和纯化的道路。通过中药材有效成分或有效组分的浸出、
分离和精制，取其精华去其糟粕。
1.学生人身安全受法律保护，任何人不得侵害学生人身安全。
为此，在饮片炮制方面应该做以下工作。
3．各住户应文明生活，提高公德水平，邻里文明礼貌，严禁黄、赌、毒等违法犯罪事件发生，加强计生工作和卫生防疫工作，严防被
盗、火灾等人为灾害出现，如遇突发情况，应及时向公安或学校及管理人员汇报，加强安全保护意识、自我防范意识及能力。
– 目标
• 成本 • 覆盖---连接率 • 资本---公司实力 • 特性
• 控制 • 适应
新形式下的通路变革及其应对策略
基本状况分析
– 近几年内国内日用消费品通路变革概况
• 通路资源观念的树立； • 制造业多元化经营的影响； • 传统通路形式的嬗变；
– 国营通路企业的消亡或演变； – 私营通路企业的发展和转型； – 多元化通路格局的形成；
零售商类型
– 商店零售商
• 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 便利商店 • 折扣商店 • 购物中心
营销渠道决策
零售商类型
– 非零售商类型
• 直接推销
– 一对一推销 – 一对多推销 – 多层传销
• 直接营销（直复营销） • 自动售货
营销渠道决策
零售组织
– 连锁经营
• 正规连锁 • 自愿连锁 • 特许连锁
2.配合建设、公安等部门加强对学校周边建设工程的执法检查，禁止任何单位或者个人违反有关法律、法规、规章、标准，在学校围墙
或者建筑物边建设工程，在校园周边设立易燃易爆、剧毒、放射性、腐蚀性等危险物品的生产、经营、储存、使用场所或者设施以及
其他可能影响学校安全的场所或者设施。
（十）校内教工宿舍安全管理制度
案例分析II：娃哈哈公司的营销渠道
– 娃哈哈公司成立之初选择国有三大商业渠道 的适应性是什么？
– “联销体”形式的营销渠道有何竞争优势？ – “联销体”中各渠道成员间的合作基础是什
么？各成员间可能的冲突是什么？ – 冲货现象对公司有哪些影响？你认为如何才
能减少冲货现象的发生？ – 采用代理制应考虑哪些因素？你认为娃哈哈
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头I
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头II
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头III
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头IV
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头V
营销渠道决策
案例分析I：海尔的营销网络
– 阅读案例 – 指定思考题：
• 选择分销渠道主要应考虑哪些基本要素？ • 你认为应如何加强营销渠道的控制？ • 如果你是李经理，你将选择何种方式来扩展大城
市郊区的新兴居民小区市场，并进一步向有巨大 潜力的农村市场进军？
– 分组讨论 – 集体分析
营销渠道决策
1．构建学校安全工作保障体系，全面落实安全工作责任制和事故责任追究制，保障学校安全工作规范、有序进行；
⑧根据医院感染暴发的调查和控制情况，实时调整相应控制措施。
为此，在饮片炮制方面应该做以下工作。
４.门窗要定期检查，严禁登录黄色网站，未经管理人员同意不准私带软盘上机。
新形式下的通路变革及其应对策略
美国电影：《网络情缘》镜头VI
新形式下的通路变革及其应对策略
厂商关系理论
客户不希望什么
– 让客户抽烟、喝咖啡
（2）出示图片。
建立战略网（价值让渡系统）
（1） 在吃青色的西红柿时，我们可以怎样做来防止中毒呢？（炒熟并放适量的醋）
在车辆的展示与介绍环节，我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。过去我们在进行车辆展示的时候，可能不太注意这方面的
新形式下的通路变革及其应对策略
通路的几种典型形式
– 垂直式的通路系统
• 公司式的垂直通路系统； • 管理式的垂直通路系统； • 契约式的垂直通路系统。
– 批发商创办的自愿连锁组织 – 零售合作组织 – 制造商创办的批发/零售特约代营组织
– 水平式的通路系统
• 共生营销
– 多渠道通路系统
营销渠道决策
问题。把一台车大概地清洁一下，然后往展会上一放就完事了。本课程的重点是“规范”，所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点
来介绍的。
•公司b’
（6）床要搬到离玻璃窗远一些的地方。 因一时大脑供血足而失去知觉的急症
•
战
•公司 观察上图后可以发现，不管单线触电还是双线触电，都是人体直接或间接地与火线相连。那么我们如何来区分火线与零线呢？请大家 •战略网 b 略 通过看书来了解试电笔的结构及正确使用方法。并简单解释氖管发光的原理。想一想，如果高电阻丢失了，能不能任意用别的电阻来 网 代替？
新形式下的通路变革及其应对策略
传统流通企业面临的主要问题
– 规模较小； – 辐射范围有限； – 经营品种单一； – 资金实力不强； – 管理和技术水平不高； – 与厂家及同业的关系尚不紧密等
新形式下的通路变革及其应对策略
传统流通企业的优势分析
– 客户资源； – 经验曲线； – 消费者购买能力以及偏好的了解； – 机动灵活的经营策略； – 相对较低的运营成本； – 吃苦耐劳的创业精神等
• 新兴流通业态将置传统流通企业于死地？！
– 曾经有这么两个书店老板，一个是热情洋溢的年轻女 子，经营一家小小的儿童书店；另一个英俊潇洒的男 士则拥有曼哈顿最大的连锁书店。两位主人公都想方 设法使对方退出，这对男女简直就像“天敌”。然而， 他们又是一对网上情侣，开始时彼此并不知晓…...
– 主演：汤姆.汉克斯 ； 梅格.莱恩
B
应根据单位具体•情A况设定有针对•性公的司性格b测’试’ 。
四、遇到交通事故时怎么办
•顾客
•公司之间不再竞争，而是战略网在竞争； •营销就是负责制订和管理一个卓越的价值让渡系统，以达到目 顾客市场。
新形式下的通路变革及其应对策略
怎么办？！
– 厂商携手、利益与共 • 观念：双赢（Win - Win）
dependence ）
新形式下的通路变革及其应对策略
可行性分析：
– 通路的建立并非一朝一夕之功； – 通路的维系需要大量的资金支持； – 消费形态的变化是一个相对缓慢的过程； – 中国广阔的县、乡镇市场尚处于培育期； – 普通消费者的价格导向和勤俭情节； – 传统通路与当地消费者相互的心理依赖； – 制造商市场导向的产品开发策略和销售政策； – 制造商强有力的品牌推广策略的实施。