[管理]全员营销方案

[管理]全员营销方案
重庆鼎和企业“全员营销”试行草案
(征求意见稿)
一、主题宗旨
1、展示已形成鼎和脚手架、品鑫建筑设备整体租赁、宝莱劳务“建筑链”的三家公司发展业绩，扩大鼎和企业知名度;
2、以此作为2012年第四季度营销攻略契机，发起全年营销最后一轮冲刺;
3、巩固业绩，扩大成果，更上新高，夺取2012年新胜利。

二、营销策略
(一)企业宣传
1、修订《鼎和企业宣传册》，重新注入新的企业文化;
2、更新企业发展理念和优势，增添发展活力;
3、调整企业经营模式，形成“脚手架施工专业分包、建筑设备整体租赁、建筑劳务总承包”相结合、相互补的“建筑链”一条龙;
4、总结经验、展示成果、扩大规模、增大投入，打造“技术专业”、“诚信实力”两大品质。

(二)广告策划
1、开通“95.5重庆交通广播电台”，占用早、晚两个时段各有10秒钟鼎和企业宣传的汽车广播。

【总经办派送任务，市场部承接，具体由姚书超负责，向总协助跟电台方面联络】
2、在“百度”空间建立“重庆鼎和企业网站”，借助网络优势扩大企业知名度。

【总经办派送任务，刘知建负责联络和收集基本素材，秦晓林具体负责网站建立、维护、推广】
3、利用《重庆商报》大篇幅广告版面制作广告，同时提升《鼎和风》内刊编排内涵和发行质量。

【总经办派送任务，姚树超负责《商报》方面的联络和广告编排、发布;秦晓林负责《鼎和风》内刊】
4、打造鼎和企业一条龙“建筑链”新特色的户外广告。

【总经办、市场部协同负责】
(三)形象展示
1、采集已完工程图像，展示企业诚信实力;
2、参观在建工程形象，展示技术革新经验;
3、发行《鼎和企业手册》，展示专业和实力品质;
4、推介专家顾问团队，展示高效管理水平。

三、营销机制
1、组建“全员营销”架构，充实市场部业务骨干力量;
2、改善市场部营销工作条件和硬件环境，提供有力的后勤保障;
3、完善制度落实业务人员薪酬、福利、工资、待遇标准;
4、完善市场部量化评分考核办法，加大考核、奖惩力度;
5、实行项目信息备案制，提供公平竞争机会;
6、推行《市场部业务提成办法》，激发“全员营销”积极性。

四、“全员营销”流程
(一)营销流程
信息收集——备案登记——定期跟踪——协商报价——签署合同
(详见图示--附后)
(二)流程指南描述
1、信息收集
业务员收集信息并填写《项目信息备案登记申请表》，由市场部经理负责核实并进行登记，报经总经办审查后签署公司印章，然后返回业务员保管一份，市场部留存备案一份。

2、备案登记
详见《项目信息备案登记申请表》(附后)。

3、定期跟踪
参照后附《备案信息跟踪记录》进行。

4、协商报价
由预算部(或市场部经理)根据施工单位提供方案和图纸进行成本核算、效益分析和可行论证，列出《项目报价单》，市场部经理把关进行项目评估，严格审查《报价单》子项组成及报价依据，报总经办(或总工程师)会审后确定一个“核定报价”，反馈给业务员执行。

(具体参考后附《报价单》) 5、签署合同
1、业务员(市场部经理参议)与施工单位协议磋商合同组成部分和条款内容。

2、市场部经理、业务员会同参议，会审合同。

3、签署合同并移交资料归档，引导项目进场。

(详见后附《签署合同工作流程》)
五、完善营销考核
1、业务人员百分制量化考核绩效评分办法
绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法，共考核九大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下:(总分为100分)
工作业绩量化序指权
指标说明评分规则及标准得分号标重
销
售
任
完成计划销评分=,实际销售任务/计划销售任务,1 务35 售任务×35%
达
成
率
应
收按合同回收
2 25 评分=,实际回款/应收款项,×25%
账应收款
款
合
同1.工程跟踪,把握项目进度的程度,完
工程进度、
执工验收的确认情况,5分,
3 资料归档等10
行2.合同履行中各项资料的收集、整理、
情况
情归档等,5分。

况
客每季度开发1.15个以上客户信息及10条以上行
户15个以上有业、竞品信息及在网络上发布至少1
开合作意向的篇关于公司产品的文章,且内容完4 发客户及105 整、可量化,5分,
及条行业发展2.15-10个客户信息及10-5条行业、
行趋势信息或竞品信息及在网络上发布至少1篇
业竞争对手动关于公司产品的文章,且内容完整、
信态信息及在可量化,4分,
息、网络上发布3.10-3个客户信息及2条行业、竞品电至少1篇关信息及在网络上发布至少1篇关于子于公司产品公司产品的文章,且内容完整、可量商的文章化,3分,
务4.只有1条中其一者,2分,5.只有2方条中其一者,1分。

面 ,注,发布公司产品相关的文章至少2
个季度发布1篇,
工
1.工作计划、及汇报填写规范、完整,作
规范填写每上交及时,提出具体建议,5分, 计
周及月工作2.填写规范,上交及时,4分,
5 划5
计划、及工3.填写规范,不及时上交,3分, 及
作总结 4.填写不规范、完整,2分, 汇
5.填写不规范完整,不及时上交,0分。

报
1.与2个以上合作过过1次的客户保持
5次以上业务联系,5分,
2.与1个合作过2次或3个以上合作过
1次的客户保持3次以上业务联系,客
4分,
户
3.与3个以上合作过1次的客户保持5关老客户关系6 5 次以上的业务联系,3分, 系维护情况
4.与2个合作过1次以上的客户保持6维
次以上业务联系,2分, 护
5.与1个合作过1次以上的客户保持3
次以上业务联系,1分,
6.出现客户投诉,经查证为销售人员过
错,0分。

参
1.积极参加公司会议及培训并提出建加
设性意见,5分,
公
2.积极参加各种会议及培训,4分, 司积极参与公
3.按时参加各种会议及培训,3分,
7 会司各种会议5
4.参加会议及培训活动变现出消极的议及培训安排
情绪,2分,
及
5.经常借故不参与公司会议及培训安培
排,1分。

训
8 公遵守公司各1.遵守公司上班制度,迟到早退每月不
司种规章制度超过三次,2分,
5
规及市场部制2.上班时间不浏览与工作无关网站或
8 章定的业务管长时间接打无关工作的电话,1分,
制理制度 3.遵守市场部制定的各项管理制度,2
度分。

执
行
情
况
1.熟练掌握公司产品技术特性及施工
工
掌握公司产标准,
作
9 品技术特性5 2.正确讲解产品应用并熟练回答客户技
及施工标准的提问,
能
绩效考核周期为每月底进行绩效考核
2、绩效奖励
通过对员工一定时期的工作绩效、工作态度和工作能力的考核,把握每一位员工的实际工作状况,为员工培训、工作调动,以及提薪、晋升、奖励、表彰等提供客观可靠的依据。

绩效工资定级考评办法
任务
奖
800万元 700-800600-700500-600400-500300-400
金 (元)
以上万元万元万元万元万元评分
96分以上 400 350 300 200 150 100
90-95分 330 280 250 160 120 80
80-89分 300 260 220 140 100 60 70-79分以下 0 0 0 0 0 0
3、业务提成
市场部业务员提成办法提合同结算总价额度分段(单价不能低于公司成提成结付特别说明比核定报价) 例
业 3万元以100万元业务员提按务 3-30万元 30-100万元合类款同内以上成必须经别项每
月额装修 2%?45001.5%?市场部项实结500元 1% 算际外架元 10000元目备案方执支
行付
可执行此土建。

和
无 0.6% 0.7% 0.8% 回
收外架办法。

结算总价1000万元结算总价1000万元土建
以内以上劳务
总包 0.4% 0.3% 装饰
结算总价的2%(暂行) 工程
抵款底薪按业务员保底工资执行，提成按抵款物品业务比例提取。