工资谈判

谈判者风格——信息处理
• High NFC：高认知闭合的个体在面对模糊情境时, 为了消除模糊性所带来的压力和焦虑,
– 即使线索很少或很不充分，也会立刻抓住该线索，倾 向于快速做出决策或确定行动方向（seizing）； – 并会有意无意地排斥新信息（freezing）。
• Low NFC：低认知闭合者对模糊性的容忍程度较 高,因而具有更强烈的动机进一步搜集相关信息或 者对信息进行更深入地分析和思考，决策时间更 长。
定馅饼(Fixed-pie) 情境, 谈判双方的利益 是完全相反的。
• 整合式谈判（integrative negotiation）
– 有可能实现双赢（win-win） – 谈判各方可能有共同利益（common interests） – 关注如何将饼做大
如何进行整合式谈判？
• 长安福特营销总监曹先生在谈到中方和外 方在合资公司管理中的冲突时，这样总结 道：“管理就是妥协”。
谈判者风格——目标
• 合作型（cooperative）
–双方利益之和最大化
• 自我型（individual）
– 自身利益最大化
• 竞争型（competitive）
– 双方利益差距最大化 – 我赢都还不够，别人必须要输
我们的谈判风格也会受到自身关于对手风格认知的影响
谈判者风格——信息处理
• 在模糊的决策任务中,信息往往是不完备的,决策者 需要进一步搜集新信息,此时决策者个人的认知特 点在很大程度上决定了其信息搜集加工的过程及 决策结果。 • 认知闭合需求（NFC）
– Need for closure；Need for cognitive closure – 与Need for structure类似，避免模糊性 – 个体应对模糊性时表现出的动机和愿望,它是个体给问 题找到一个明确答案的愿望, 无论是什么样的答案, 因 为相对于混乱和不确定,任何明确的答案都更好些
• 谈判得以进行的条件：有商有量；有坚持， 有让步
如何进行整合式谈判？
• 识别出双方或多方有共同利益的事项；
– 如果你首先出价，对方立即接受，此时你务必要留心 – 此时要么是双方确实有共同利益事项，要么是你的出 价对你自己特别不利
• 对于那些有冲突的事项，识别出这些事项对谈判 双方的不同的重要性
– 让步的大小 – 让步的速度
工资谈判 Salary Negotiation
谈判
• 谈判是各方在搜集和处理信息基础 上进行决策，从而满足各自需求的 过程(Lax & Sebenius, 1986)。
– 谈判在日常生活中随处可见（买菜， 租房，让小孩做作业，汽车销售„„） – 谈判的环境和过程充满了不确定性， 因此谈判的关键在于对信息的收集与 处理 – 对于重要谈判，在谈判之前必须做好 充分准备，例如清楚自己的BATNA
• 用对己方不重要的东西从另一方交换来对其重要 的东西——其实这就是市场经济的基石
谁先出价
• 国外提倡先出价
– 锚定效应（anchoring effect） – 中点法则（mid-point rule)
• 国内提倡后出价
– 不泄底 – 孙路弘、王刚视频
• 我的观点
– 信息多时，先报价，对对方进行锚定 – 信息少时，后报价，不让自己犯大错
谈判类型
• 分配式谈判（distributive negotiation）
– 零和博弈（zero-sum game） – 固定馅饼（fixed pie）：我赢得的就是你失去的，你赢 得的就是我失去的 在大多数没有接受过谈判培训或者缺乏谈 判经验的人看来, 现实生活中的谈判, 不 – 关注如何分饼 论是买车、买房, 还是找工作, 都属于固
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