境内外联动：中资银行全球化过程的必选战略

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行 、境 外分行 以及 客户 的三 方共 赢 。
此 次 金融 危机 的 阴霾 尚未 完 全退 却 ，
大银 行 业牌 照 和客 户 资源 ，进 一 步完 善 了 其在 北美 的金融 服务 网络 。 中国的 商业 银行 在 走 出国 门后 ，如何 更 好地 在海 外 市场 发展 ？ 一个 十分 重 要 的 发 展 战略 就 是 做 好 境 内外 分 行 的 联 动 营
好境内外联动营销。 总体来看，中资银行进行境 内外联动
营 销 的 目的有两 个 ：通 过延 伸服 务 满足 中
中资银 行 境 内外 联动 营 销 的模 式 探 索
根据境 内外分行在联动 中的联动纽带 类型，可以将境内外合作分为三类模式 ： 产品型联动营销、搭桥型联动营销和指令 型联动营销。
管理结构十分复杂，如何将境 内外机构的 工作和利益统一到境内外联动 的工作 目标
中 ，是 当前每 个银行 都 面临 的重要 课题 。
企 业在 参 与 国际投 资或 是 国际贸易 时 ，其 金融 需求 往往 需要 通 过境 内外 金融
机构进行配合的某项产品才能满足，此时
就会 产生 产 品型 联动 营销 。营销 中，境 内
销。所谓境 内外联动营销 ，是指利用银行 的全系统服务优势，通过境 内分行和境外
方面，境内外联动营销是中国企业
“ 出去 ” 的客 观需 求 。国 内企业 进行 对 走 外 投 资 和 对 外 贸易 ，必 然 要 求 银 行 提 供
配套金融服务。中资银行要抓住我国企业 “ 走出去”的业务机会，扩大海外市场 ，
资客户的海外金融需求 ；通过外部机构扩
张带动 国 内机构 对外 资 企业 的营 销 。这 两 个 目的指 向的所 有工 作 都涉 及境 内外 企 业 的跨 国金融 服务 问题 ，因此 银行 业 的跨 国 经营 并 不是 境外 机构 各 自为 政 ，或者 把 主 要 经营 目标 放在 当地 外 资企 业 ，而是 要注
许多中资银行 已经开始加速布局新一轮的 海外机构设置 ，为抢夺复苏后的海外业务
先机 奠定 了基 础 。如 建设 银行 最 近在 伦 敦 设立 了第 一家 全资 子银 行 ，并在美 洲 设立

境 内外联动营销是对外开放 的 客 观 要求
一
了第一家分行 ；２ ０年工商银行提 出了五 ０９
年 内境 外 利 润 占比实 现 １％的经 营 目标 ， ０
＞ 经营探索＜
Ｐｌ ｔ ｅａｉｎ ｉ ｒｔ ｓ ｏ Ｏｐ ｏ
境 内外 联 动 中资 银 行全 球化 过程 的必 选 战 略
ｒ 摘要 Ｊ随 着 全球 经 济一体 化 的不 断深 入 ，我 国商业 银行 在海 外布 局 的 步伐逐 日 速 ，全球 经 营 战略 的地 位 日益提 加 升 。在商 业银行 “ 出去 ” 的过 程 中，为 了充 分利 用境 内外 两个市 场、 两种 资源 ，商业 银行 的境 内外 分支机 构必 须 走 通过联 动 来 强化 整体 竞 争 力，本 文就我 国商业银 行境 内外联 动 的模 式和存 在 的问题 进行 了研 究 ，并 就 如何 更好 实施 境 内外联 动提 出 了相关建议 。
境 内外分行必须要做好联动营销 ，共享企
业需求信息和合作基础。同时 ，境外分行
依 托境 内分 行 的客 户资 源和 实 力 ，也可 以
不断提升 自身在中资企业境外项目的营销
优 势。
另一方面，境 内外联动营销是中国企 业 “ 引进来”的客观需求。外商投资企业 已经被证明是 国内最优质的客户资源群体 之一 ，目前和未来一段 时间都将是 中资银 行业务发展不可或缺的重要组成部分。长 江三角洲区域经济的成功案例表 明，国外
直接投资是拉动经济的重要力量 ；许多商
业银 行 的成 功 经验 亦说 明 ，在外 向型 经济
Ｊ Ｎ ０ ０ ｌ Ｕ Ｅ２ １ 农村金融研究
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Ｉ经 探 ＜ ＞营 索
Ｉ ｔ ｐ ｔｎ ＲｏＯ ｍ ｉ ｓ ｏ
主导 的发 达地 区 ，谁 能在对 外资客 户 的竞 争 中胜 出 ，谁 就 能在银 行 业 的竞争 中立 于 不败 之地 ，所 以我 们需 要对 外 资企 业总 部 加强 营销 ，这 从客 观上 要 求 中资银 行要 做
文／ 李海波 施晋
ｌ月该 行 在美 国 的首 家分 行在 纽 约开 业 ， ０ ｌ 月 又 收 购 了加 拿 大 东 亚 银 行 ７ ％的股 １ ０ 权 ，并在 加拿 大设 立 子银 行 ，获 取 了加拿
分 行 的合 作 ，满足 目标 客 户在 跨境 投资 和
国际贸易 时的金融需求 ，从 而为境 内分 行和境外分行创造业务机会，达到境内分
（ ） 一 产品型联动营销
所谓 产 品型 联动 营销 ，主要 是指 银行
展 ，根据不 同的客户需求，该种联动营销
的发起 方 可 以是境 内分 行 ，也 可 以是境 外 分 行 ，但更 多情 况 下是 境 外分行 利用 其 身
重协 同合作 ，提升全系统的营销合力。特 别是对我国的大型国有商业银行来说 ，其
外分 行 主要 是 以信用 证类 业 务 、保 函类业
务 、一般贸易结算业务、物权凭证质押融
资业 务 、跨境 人 民 币结算 业务 、代 付类 业 务 、ＮＤ 等产 品为 纽带 ，共 同参 与到 客户 Ｆ 营销 与服 务 中。 其 中贸易 结算 业务 是基 础 的服 务项 目，是银 行在 海 外扩 张过 程 中构 建 自己的全 球 支付 体 系的必 然 发展道 路 ； 而 各 项 贸 易 融 资 业 务 则 是 更 高层 次 的 发