铁塔《市场突破与客情维系》随堂考试

铁塔《市场突破与客情维系》随堂考试
一、多选题（每题5分，共8题）
1、信任的三要素，具体是（） *
A、理解客户(正确答案)
B、专业建议(正确答案)
C、乐于沟通
D、善于沟通(正确答案)
2、四看，具体指的是（） *
A、看环境(正确答案)
B、看行业(正确答案)
C、看客户(正确答案)
D、看自己(正确答案)
3、关于客户需求挖掘的精髓：“C、S、V”指的是（） *
A、Customer's View：客户视角贯穿整个营销过程的始终，是客户需求挖掘的基础(正确答案)
B、Specific Solution：以行业积累和洞察，制定适合客户的有针对性的解决方案(正确答案)
C、Value：创造价值是解决方案式营销的终极目标(正确答案)
D、Specific Solution：创造价值是客户需求挖掘的终极目标
4、如何获得客户视角？（） *
A、身临其境：了解客户所处的环境，建立全息图(正确答案)
B、设身处地：了解客户面临的挑战，发现关键点(正确答案)
C、感同身受：理解客户的个人和工作诉求，产生共鸣(正确答案)
D、前瞻引领：比客户看得更远想得更深，引领客户需求(正确答案)
5、创造型需求挖掘四步法（） *
A、第一步：从现状分析趋势——客户的生存“环境”？(正确答案)
B、第二步：从运营反思管理——客户的“活法”？(正确答案)
C、第三步：从问题诊断关切——客户的“关切”？(正确答案)
D、第四步：从关切创造需求——我们能为客户带来什么“价值”？(正确答案)
6、客户需求分析的三个层次，具体指的是（） *
A、产品需求
B、部门需求(正确答案)
C、个人需求(正确答案)
D、组织需求(正确答案)
7、明确需求过程，SPIN，指的是（） *
A、S客户所处情境(正确答案)
B、P存在什么问题(正确答案)
C、I造成什么影响(正确答案)
D、N期望怎么解决(正确答案)
8、结合客户期望做SAR，SAR具体指的是（） *
A、Situation：状况(正确答案)
B、Action：行为(正确答案)
C、Result：结果与客户心声(正确答案)
D、Result：行为
二、单选题（每题5分，共8题）
9、客户需求挖掘课程中的操盘篇有四个关键环节和方法，具体指的是（） [单选题] *
A、洞察客户
B、探索方案
C、呈现价值和引领未来
D、以上都对(正确答案)
10、挖掘“潜在需求”方法是（） [单选题] *
A、方法一：从试点推广，如行业试点、地市试点等
B、方法二：从客户成功案例类推，最佳实践和成功案例
C、方法三：从“他山之石”获得启示：行业领先者、合作伙伴、竞争对手
D、以上都可以(正确答案)
11、有效提问的四大环节，顺序正确的是（） [单选题] *
A、提问---输出---确认---评估
B、提问---确认---评估---输出
C、提问---确认—输出---评估(正确答案)
D、提问---评估---输出---确认
12、客户规划六步分析法，顺序正确的是（） [单选题] *
A、行业分析---环境分析---定制化分析---个性化方案分析---服务支持能力分析---客户规划分析
B、环境分析---行业分析---个性化需求分析---定制化方案分析---服务支持能力分析---客户规划分析(正确答案)
C、行业分析---个性化需求分析---环境分析---定制化方案分析---服务支持能力分析---客户规划分
D、行业分析---环境分析---个性化需求分析---定制化方案分析---客户规划分析---服务支持能力分析
13、如何做复盘—把经验变成能力，下面描述正确的是（） [单选题] *
A、回顾目标---评估结果---分析原因---总结规律(正确答案)
B、回顾目标---分析原因---总结规律---评估结果
C、回顾目标---评估结果---总结规律---分析原因
D、回顾目标---分析原因---评估结果---总结规律
14、评估需求的承载能力：（） [单选题] *
A、能否满足需求
B、能否赢得合作
C、能否值得合作
D、以上都对(正确答案)
15、部门之采购小组构成，主要包括（） [单选题] *
A、最终决策者
B、把关者
C、使用者和受益者
D、以上都对(正确答案)
16、客户典型场景四要素是（） [单选题] *
A、目标、障碍、能力、机会
B、目标、挑战、机会、价值
C、目标、机会、障碍、价值
D、目标、挑战、方案、价值(正确答案)
三、判断题（每题5分，共4题）
17、解决方案式营销一定要高瞻远瞩，不能做完一个项目就画上句号，拿下一个项目是开始，是起点，是更大胜利的铺垫，要与客户长期合作，必须建立与客户共命运的战略思维。

[判断题] *
对(正确答案)
错
18、洞察客户，先诊断，后开处方。

[判断题] *
对(正确答案)
错
19、引领未来的三大关键点：建立长期合作的战略思想，与客户共命运；把握未来方向和趋势，前瞻引领；持续的营销服务。

[判断题] *
对(正确答案)
错
20、721模型：70%的经验来自工作岗位，20%是从其他人身上学习，10%是正规的培训。

[判断题] *
对(正确答案)
错。