现代效劳业商业模式解析

现代效劳业商业模式解析
制造奇迹的“简单”思想：
一个事物的“本质”必然是超级简单的，若是它很复杂，那么它必然不是那个事物的本质。

确实是因为其本质太简单，因此常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；
要明了简单的东西需要咱们的聪慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极为深奥的哲理！
克里斯滕森：何谓商业模式
商业模式由四个紧密相关的要素组成，这四个要素彼此作历时能够制造价值并传递价值，目前来讲最重要的是制造价值。

客户价值主张（customervalueproposition，CVP）凡是成功的公司都能够找到某种为客户制造价值的方式，即帮忙客户完成某项重要工作的方式。

在此，“工作”的含义是指在特定情境下需要解决的一个全然性问题。

只要了解了工作的含义和工作的各个维度（包括如何完成工作的整个进程），咱们就能够够为客户设计解决方案了。

客户工作的重要性越高，客户对现有方案的中意度越低，你的解决方案
比其他可选方案越好（固然还有价钱越低），你的客户价值主张就越是卓越。

咱们发觉，提出客户价值主张的最正确机会是：其他可选产品和效劳的设计都未考虑到真正的工作需求，而你现在却能够设计出圆满地、真正地完成这一工作的解决方案。

获利模式（profitformula）获利模式是对公司如何既为客户提供价值、又为自己制造价值的详细打算，包括以下组成要素：
收益模式：价钱×数量。

本钱结构：直接本钱，间接本钱，规模效益。

本钱结构要紧取决于商业模式所需要的关键资源的本钱。

利润模式：在已知预期数量和本钱结构的情形下，为实现预期利润所要求每笔交易奉献的收益。

利用资源的速度：为了实现预期营业收入和利润，咱们需要多高的库存周转率、固定资产及其他资产的周转率，而且还要从整体上考虑咱们该如何利用好资源。

人们往往把“获利模式”和“商业模式”概念混为一谈。

事实上，获利模式只是商业模式的一部份。

关键资源（keyresources）关键资源（又称资产）是指向目标客户群体传递价值主张所需的人员、技术、产品、厂房、设备和品牌，那个地址咱们关注的是那些能够为客户和公司制造价值的关键要素，
和这些要素间的彼此作用方式。

（每一个公司都有一样资源，但这些资源无法制造出不同化竞争优势）
关键流程（keyprocesses）成功企业都有一系列的运营流程和治理流程，以确保其价值传递方式具有可重复性和扩展性，这些流程包括培训、产品研发、生产、预算、计划、销售和效劳等日常周期性工作。

另外，关键流程还包括公司的规那么、绩效指标和标准等。

上述四个要素是每一个企业的组成要素。

客户价值主张和获利模式别离明确了客户价值和公司价值，关键资源和关键流程那么描述了如何实现客户价值和公司价值。

这一框架看似再简单只是了，它的力量蕴藏于各部份之间复杂的互依关系。

四个要素中的任何一个发生重大转变，都会对其他部份和整体产生阻碍。

成功企业都会设立一个相对稳固的体系，将这些要素以持续一致、互为补充的方式联系在一路。

解析成功商业模式的三个维度
任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式组成的三维立体模式。

由哈佛大学教授约翰逊（MarkJohnson），克里斯坦森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（HenningKagermann）一起撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素归纳为：“客户价值主张”，指在一个既定价钱上企业向其客户或消费者提供效劳或产品时所需要完成的任务。

“资源和生产进程”，
即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。

“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的进程。

长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司以为，成功的商业模式具有三个特点，能够与SAP提出的三个要素是彼此印证的：第一，成功的商业模式要能提供独特价值。

有时候那个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和效劳专门性的组合。

这种组合要么能够向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价钱取得一样的利益，或用一样的价钱取得更多的利益。

第二，商业模式是难以仿照的。

企业通过确立自己的不同凡响，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门坎，从而保证利润来源不受侵犯。

比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都明白其如何运作，也都明白戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，缘故在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

第三，成功的商业模式是脚踏实地的。

企业要做到量入为出、收支平稳。

那个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并非容易。

现实当中的很多企业，不管是传统企业仍是新型企业，关于自己的钱从何处赚来，什么缘故客户看中自己企业的产品和效劳，乃至有多少客户事实上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。

下面，咱们一一解析一下商业模式的这三个维度。

一、我到底能为客户提供什么？
所有得以运行的生意都有自己的商业模式，哪怕是一个街头小店。

当你成立如此一个小店时，你第一要回答的问题是：顾客什么缘故恰恰进我的而不是他人的店。

若是街上只有你这一家店（这种情形几乎不可能），问题的答案就很简单；若是街上已经有了很多店（实际的情形常常是如此），那个问题的答案就不那么简单了。

“提供不同凡响的产品或效劳”固然是一种答案，但那个答案常常不那么管用，因为在技术更新呈加速度进展的时候，产品和效劳货物化和同质化的速度愈来愈快。

以产品袖珍化为核心能力的索尼生产出了随身听，但在MP3技术显现以后，苹果公司生产的iPod让索尼的随身听相形见绌。

但这远不是故事的结尾，因为许多公司也能生产功能和样式差不多价钱又低很多的产品。

你有什么理由让人恰恰买你而不是他人的产品？你必需向顾客提供同类产品难以仿照的价值，增加顾客的切换本钱，让顾客对你的产品形成“成瘾性依托”。

遗憾的是，通过法律爱惜、技术和设计能力设置的仿照障碍在今天变得愈来愈脆弱。

于是就有了下一个维度。

二、商业模式的创新
瑞典利乐公司也是如此一家知道“需求考古学”的公司。

表面上看，它是一家充当配角的企业——为食物饮料企业提供生产和包装设备，因为最终消费者要的是食物，而不是食物包装。

但是，通过独特的商业模式，利乐在液态食物产业链中的角色，相当于英特尔、微软在PC产业的角色，只只是其“链主”的角色加倍隐蔽。

其独特的商业模式，始于它关于客户需求的灵敏的捕捉，提出了独特的客户价值主张。

它之因此提出“不单单做包装”（MoreThanPackage）的经营宗旨，就在于它能从一片树叶中“考证”出一片丛林，从购买包材的需求顺藤摸瓜，找到了需求的“原型”和“母体”。

利乐在中国的扩张（那个地址暂且不论它是不是有垄断的嫌疑，事实上，一种商业模式越是成功，就越具有排它性，从而趋近于垄断）在专门大程度上源于它的独特的客户价值主张。

当利乐决定在中国大举扩张时，乳业仍是一个新兴市场，与成熟市场相较，新兴市场上的乳品企业大体上都是初创企业，而初创企业都有不同于成熟企业的独特需求：对包材的需求背后，是关于资金、技术和工艺的强烈渴求。

它们需要贷款，但没有银行情愿向它们贷款。

于是，在这些企业眼前，利乐假设无其事地成了一家“银行”，以一种独特的方式向企业放贷，并获取丰厚的回报。

乳品企业向它购买生产设备时，只需交付20%的货款，其余的80%确实是利乐变相借给客户的贷款，客户付出的“利息”，是以后假设干年只向利乐购买包材的许诺。

除资金之外，乳品企业更期望生产技术、工艺和市场营销指导，利乐那个时候充当的角色，实际上是一家提供从生产到营销系统
解决方案和实施的行业咨询公司和培训公司。

通过这种方式，利乐把自己的商业基因植入到自己的客户，形成一种隐秘而牢固的锁定效应。

当像伊利和蒙牛如此的客户在它的培植下快速成长起来的时候，它就为自己的产品（包材）培植了一个超速成长且同行企业难以进入的市场。

而这一切都始于它不同凡响、看起来有点“多管闲事”的客户价值主张。

众多在产品上具有创新能力的小公司立誓要革iPod的命，但它们专门快就发觉iPod早已不是一种产品，而是一种商业模式。

iPod
的背后，是苹果成立的网上音像商店iTunes，购买一个iPod，等于
买下一家其大非常的音像商店（此刻从iTunes购买下载的数字音乐
和电影的数量已经超出亚马逊书店）。

iPod有点类似于洛克菲勒的
公司在卖煤油时免费送出的油灯（只只是iPod并非免费的油灯，而
且比同类的油灯贵得多），有了这盏“油灯”，你就会从iTunes那
里不断地购买“油”（数字音像）。

因为乔布斯深知，顾客购买播放器的真正目的是听音乐和看电影，而其他的公司以为顾客购买的是播放器本身。

一种购买行为的背后，隐藏着另一种购买需求，乃至这种隐藏的购买需求背后还潜藏着一种或多种更隐秘的需求。

平庸的企业往往只能看到显而易见的需求，而且把全数精力用来知足这种浅层的需求，而卓越的企业之因此卓越，就在于它们具有对客户需求的还原能力，咱们能够称之为“需求考古学”。

“考古学”的特点是：找到埋藏着文物的地址，并将它挖掘出来，并通过一件文物还原一个时期。

美国大体健康（CardinalHealth）公司之因此身处低成长行业（医药和医疗行业批发）却以令人惊叹的速度成长，缘故在于它成立了与同行企业（靠赚取批零差价获利）大异其趣的商业模式。

别的企业只是给医院送货，而这家企业挖掘出医院在产品之外更隐秘但更迫切的需求，“在显而易见的需求之外寻觅需求”（beyondthevisibledemand），从给医院送货转向“成为医院的医院”，并因此从在医药企业与医院之间的搬运工的角色变成整个产业链的
链主。

这一切，一样始于这家公司对客户需求超强的还原能力。

这种被充分还原的需求，确实是“客户价值主张”。

没有它，任何商业模式都无法成立。

三、“我凭什么来实现客户价值”？
不同凡响的客户价值主张固然重要，但它仅仅是商业模式的一个维度。

世纪之交的网络泡沫之因此骤然破灭，专门大缘故在于很多网络创业公司提出的商业模式事实上只有一个维度……com以后的风险投资商面对一个宣称自己拥有一个谁也没想到的创意的创业者，往往会反对说：“你所说的并世无双意味着两种可能，要么你的所谓无人想到的产品或效劳全然就没有市场，要么你还可不能利用Google。

”
从逻辑上讲，只有拥有了独特的客户价值主张，才可能去谋求实现这种价值主张的资源和能力。

但面对具体的商业实践，咱们极可能陷入先有鸡仍是先有蛋的怪论。

实际的情形可能是，朦胧的客户价值主张与尚在雏形中的资源和能力彼此激发和催生，直到有一天二者
突然明确起来。

清清楚楚的创意往往是无视自身资源与能力的构思，它可能确实包括着商机，但也极可能是他人（具有与之相匹配的资源和能力的人）的商机。

商业模式通常分为沉思熟虑型和应急型两种，但实际起作用的商业模式往往都是二者的混合，是在不断的应急当中和以后沉思熟虑的产物。

戴尔的客户价值主张很清楚：向那些无力或不肯意购买高价钱、无个性化配置的“正牌电脑”的人提供电脑。

当戴尔的电脑吞噬IBM、HP的市场份额时，IBM和HP也很想提供如此的PC，但是其公司的业务构架和流程决定了它们无法实现产品的低本钱和个性化配置。

戴尔的客户价值主张一听就明白，但戴尔与生俱来的虚拟经营整合能力（无偿利用客户和供给商的资源来降低本钱的能力）是结构性和整体性的，传统的电脑厂商的组织构架与流程与之无法兼容和吸收，就像食草动物无法消化和吸收肉食的营养一样。

在这一点上，戴尔的竞争对手与利乐的竞争对手对利乐有一样的“不满”：你明明明白它是恐怖的竞争对手，要想生存和进展你必需一方面仿照它，一方面冲击它，但问题是你不明白究竟要仿照和冲击它哪里。

很多人都明白，美国电影院线的要紧盈利来源（而非收入来源）是在影院出售的食物（冰淇淋、爆米花等零食乃至影院餐厅提供的正餐）。

人们到电影院来的真正目的不是看电影，而是在闲暇时刻最大限度地放松身心。

电影观众的这种需求并非是一下子就能够发觉的，而是从观众看电影时携带零食，乃至先在影院周围的餐厅吃完饭再来
看电影等现象中慢慢被识别的。

发觉如此的需求后，经营影院的人要问的是：我能不能以可控的本钱（以观众情愿同意的价钱来衡量）提供如此的产品和效劳？
答案超级明确而令人乐观：接触客户的本钱几乎为零，而且产品和效劳的渠道具有排它性。

客户不可能半途出去用饭或购买零食，观众爱在那个时候吃冰淇淋和爆米花，但很容易化掉的冰淇淋、凉了就不行吃的爆米花不大可能从外面携带进来。

若是提供这种的产品，就意味着影院拥有了一个别的产品不可能进入的销售渠道，而渠道的排它性意味着这些产品能够以相当高的价钱出售，从而取得相当可观的利润。

各影院之间能够就电影的票价展开竞争，竞争的加重意味着票价显现货物化趋势（以略高于乃至低于本钱价出售），但销售冰淇淋和爆米花的产品渠道的排它性（别的影院不可能到那个地址来卖这些产品）能够有效屏蔽货物化。

从那个简单的例子咱们能够看出，客户价值主张若是没有相应的资源（客户资源、产品渠道）和能力作为支撑，就难以形成商业模式，尤其是难以实现可持续、可盈利的收入流。

经济角度解析商业模式六大要素
中国人的仿照能力是全世界最强的。

Facebook带动了高兴网、人人网；Twitter带动了新浪微博、腾讯微博、网易微博。

但是，所
谓“似我者死，学我者生”，对优秀商业模式的学习不是仿照其外形，而是深究其逻辑，学习其精华。

在《高妙商业模式设计六招》一文中，笔者曾介绍了商业模式的六个要素：业务系统、定位、盈利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。

在本文中，咱们将从经济说明的角度来解析这六大要素。

如何伶俐地定位
能够从三个维度来分析如何定位是准确伶俐的。

第一个维度是产权的转移，第二个维度是交易进程，第三个维度是产品、效劳、解决方案、价值工具。

下面着重分析产权转移和交易进程。

细切产权：传统的产品销售模式是一次性全数转移产品的利用权、收益权和转让权，而创新商业模式那么会将产权分割，把每一个权利分派给能够制造更大交易价值或降低交易本钱的利益相关者，实现商业模式价值的最大化。

有一个产权分割的案例。

某零售连锁品牌商A公司向业主租用店面，然后把店面再次出租给店长，店长的租金直接缴纳给业主，但从法律关系上店面的租约是A公司的。

如此降低了店长带店叛逃的交易风险（零售的关键是地址，若是店长自己另外找一个地址开店，不必然能有如此的气候）。

所有权归业主，利用权归店长，出租权归A公司，多权分立，大大降低了交易风险，比用股权操纵店长的交易价值更大（店长取得全数收益，鼓励大），交易本钱更低（少了股权的纠
纷，排除跟多个店长股权谈判的本钱）。

对零售连锁品牌来讲，有两个产品和两个客户，一个是面对店长的分店面，一个是面向终端消费者销售的商品。

无疑，在前者的商业模式定位上，A公司是成功的。

只是，产权的分割和从头组合配置都有交易本钱，只有从中产生的交易价值超过度割重组的交易本钱，这种产权配置才是有价值的。

优化交易进程：咱们常常观看到如此的现象：消费者先到实体店里面看电话，然后在靠得住的网上商店购买。

这与实体店和网上商店两种商业模式定位所致使的交易价值、交易本钱和交易风险不同有关（如表1所示，交易风险项上，实体店和网上商店都有高价买到劣质电话的风险，也都可通过选择品牌合理规避，因此，能够以为实体店和网店的交易风险一样）。

企业能够在这几个环节之间切割重组，成为兼具网店和实体店的混合商业模式定位。

例如，钻石小鸟是从做网店起家的，后来为了形
象展现和客户体验也开启了实体店，实现了客户在网上搜寻、在实体店讨价还价、在网店执行交易的混合定位，这正是对实体店和网上商店在不同交易环节中，交易价值、交易本钱优势不同进行优化组合的结果。

盈利模式：收入与本钱的玄机
盈利模式确实是企业与利益相关者的收支来源和收支方式：企业的盈利等于收入减去本钱，因此应首要分析企业的收入来自哪些利益相关者，本钱又是支付给哪些利益相关者；在收支方式上，有租赁、工资、分成等形式。

企业具体应该选择哪一种盈利模式，要紧受三个因素的阻碍。

交易价值：在同类利益相关者中，其拥有的资源和能力往往是异质的，其资源、能力能够对产出产生多大的阻碍，在专门大程度上取决于该类利益相关者的行为。

订立交易契约时，取得剩余收益的一方就会尽可能奉献自身资源能力的全数能量，只取得固定收益的一方那么有可能只奉献一部份能量；在分成模式下，两边都有可能做出较大的奉献，但由于存在搭便车的可能性（奉献小的仍然能够按比例取得收益），这种较大奉献并非是必然。

因此，一个好的交易结构，必需能够有效激发有能力对产出做出最大奉献的利益相关者。

交易本钱：交易两边在搜寻、讨价还价和执行等环节中存在信息不对称和不完全，这就产生了交易本钱。

要取得剩余或分成收益，就
要把握相应的信息以监督获取固定收益的利益相关者，降低获取收益信息的本钱。

例如在农业的工资制契约（企业取得剩余）中，企业和农户之间存在信息不对称，比如怠工、技术不熟练等；当这种信息不对称很严峻时，企业偏向选择新的契约对象，采取分成方式；若是企业利用监督人员和技术指导人员来降低了信息的不对称，那么会继续维持原有的工资制契约形式；但如果是土地面积不断扩大，企业必需雇佣更多的监督和指导人员。

当监督和技术指导引发的交易本钱大于所得收益时，企业就会舍弃工资制契约形式，转而选择分成制契约形式。

风险经受能力：仍以农业为例。

关于收益的减少，企业或农户个体有着不同程度的经受能力。

相关于农业种植规模，财务实力的大小决定企业或农户可否承担必要的生产投入，阻碍其对契约形式的选择；由于财务实力的约束，企业或农户都偏向于选择分成制契约形式，与他人分担投入；或选择其他方式幸免投入。

第二是抵御风险的技术。

若是抗击风险的能力提高，大幅降低了风险，相关于必然的财务条件，又可能选择更高风险的盈利模式。

若是交易两边都有抵御风险的技术，那么抗击风险的经济性就会决定盈利模式的选择。

比如在种植环节，一样自然条件下，相对企业而言，农户能够采取更好的方法去降低农作物减产的风险。

但假设农户只能取得固定工资，就没必要去投入这些尽力了。

为了增进农户的
尽力，企业就要付出额外的监督本钱，这往往又是得不偿失的。

因此，面对大种植面积和大规模农户时，农业企业很少采取固定工资制的盈利模式，而是和大户签定承包合约（剩余），或分成合约。

建构关键资源能力
资源能力是不是关键，本源在于商业模式选择。

例如，一样是做餐饮，奢华餐馆需要上档次的装璜、好厨师、创新附加值高的菜品和周到、细致的高级效劳，连锁暖锅那么要操纵好仓储和冷库的治理，对原材料采购、分发、配送等供给链要求甚高。

即便一样是送餐效劳，一样的社区餐馆提供的“外卖”要求方便、快捷、实惠。

而效劳于大型企业的团餐效劳，除效劳周到之外，更重要的是探讨如何提高做几千人饭菜的效率，这种规模化、集中化的能力是团餐企业的关键资源能力。

尽管在你所在的行业中，资源和能力的总散布是既定的，但只要商业模式不同，不同资源能力的地位就不同。

与其去争夺或学习、仿照为数不多的资源能力，不如从头创新商业模式，把竞争对手在资源能力上的优势消于无形，竞争地位也将在瞬息中取得提升。

战略驱动力决定资源获取方式：不同企业对资源能力的获取方式也不同，能够分为要紧向外部获取和要紧由内部积存两种。

获取方式的不同，跟企业自身的战略驱动力有专门大关系。

战略驱动力有三种：资源能力导向型，环境机遇适应型和目标理念驱动型。

资源能力导向型是量文体衣，企业有多大的资源能力，就干多大的事业。

环境机遇适应型那么是因时而动，顺势而为，勇于抓住市场环境中每一个进展机遇完成跨越式进展，强调的是对市场机遇的快速把握和踊跃跟进。

目标理念驱动型在于，提出一个奋斗目标或企业愿景，鼓动全部员工朝着目标奋斗。

依照不同的目标理念可分为规模或增加驱动、回报或利润驱动、战略用意或理念驱动。

每一个企业的主导战略驱动力往往只有一种，主导的战略驱动力不同，获取资源能力的要紧方式也不同。

一样而言，资源能力导向型企业偏向于由内部积存资源能力，环境机遇适应型企业偏向于向外部获取资源能力，而目标理念驱动型企业那么是混合型，内部积存和外部获取并举。

如何重组资源能力：第一要熟悉到，不管是利益相关者仍是资源能力，都是能够打坏重组的。

在打坏重组的进程中，能够通过提升交易价值、降低交易本钱或降低交易风险来制造高企业价值。

第一，能够引入新的利益相关者。

例如，在选址能力方面，若是核心企业比较薄弱，可引入了解各个城市物业散布的合作伙伴，如全国性运营的房地产中介。

也能够寻觅中介，如某连锁酒店集团就明确在官网上表示：“充分发挥社会力量，多途径寻觅项目资源，加速酒店集团在全国各地域的进展。

”。