哈尔滨销售公司丁强发言材料

哈尔滨销售公司丁强发言材料
年终表彰大会哈尔滨销售公司典型发言材料发言人：丁强字数：2038
尊敬的各位领导.各位同仁大家好！我是哈尔滨公司佳木斯销售区域的业务主管丁强，很荣幸有机会在这里将2001年的工作向各位领导进行汇报，与各位同仁互相学习.交流。

现将我在佳木斯销售区域的工作汇报
如下：我于2001年8月下旬由大连公司调往佳木斯销售区，负责佳木斯市场及周边三市。

经过初步的市场调查，发现当时的佳木斯市场由于种种原因，较为混乱。

一方面，产品断品断项严重；另一方面顶期产品充斥市场，导致经销商没有信心经营汇源产品。

零售终端客户供货没有保障，顶期产品没有人调换，怨言较大。

我到佳市后针对进.销.存各环节存在的问题，从细微处入手，改变了以往的一些工作方法，改变经销商的观念，增强他们的信心，为后期工作开展打好了基础。

首先，要发现问题，化解厂.商矛盾，统一认识。

要想解决矛盾，首先要了解矛盾。

厂家和经销商分属不同的利益主体，因此存在目标错位，观点不同等多方面的矛盾。

概括起来主要体现在以下几个方面：1.市场秩序的矛盾：经销商为完成任务.争取利润，在自己区域以外低价抛货走量，也就是窜货问题，扰乱厂方的的价格体系和市场秩序的稳定。

2.目标利润的矛盾：经销商的原则是量少利厚，追求高毛利
润率。

厂家的希望是薄利多销，扩大市场份额。

3.市场支持费用及赠品.促销品使用的矛盾：许多经销商将厂家的支持费用，视为销售费用的补贴，将促销品拆零销售或只用
来拉拢下级客户，很难如厂家所愿用于终端消费者身上。

4.产品铺市的矛盾：厂家要求全方位，全系列的铺货，但经
销商往往考虑资金占用.货款回收等风险，铺货率难以达到厂方的要求，特别是新品上市时，经销商更是很难大规模的铺货，只是
任其自然销售。

5.终端陈列.理货的矛盾：厂方希望产品出现在尽可能多的商店，将最好的产品形象展示在最好的位置。

而经销商对终端理货
工作认识不足，不重视陈列.理货工作，又顾及到人员费用，很难予以重视。

因此，为了化解矛盾必须加强与经销商的沟通，在注重市场
基础工作开展的同时，我作为办事处的主要代表，多次拜访经销商，加强沟通，及时宣传总部的政策，灌输先进的经营思想，提
出积极有效的建议，改变其经营思路，打消了经销商心中的疑
虑，使其主动开始与办事处配合开展工作。

而办事处的市场开发.销售队伍的管理.客户的维护.价格的协调与控制.促销活动的安排.卖场的陈列买位.新品的推广铺货，市场秩序的维护等等，都与经销商的积极配合密不可分，只有在与经销商达成共识的情况下，
才能顺畅开展，否则工作成效将大受影响。

当厂商双方简单的交
易关系，走上伙伴营销的良性发展轨道时，厂家才能充分利用经销商的资金.网络，又尽可能地控制市场和零售终端。

鉴于此在掌握问题所在之后，我没有急于找经销商商理论，强令其承担责任，改正错误，而是抱着耐心.热心.友善.信任的态度，致力于和经销商在互惠互利的基础上加强沟通。

经过几次深入交流后，我们开始谈到其公司的发展与规化，并达成一个共识，那就是其公司的发展壮大必须将目光放远，不能只顾眼前利益，必须有一个好的品牌来支持他建立起销售网络，必须有好的服务队伍来维护客情，抓住市场。

而汇源品牌能做到这一些，让经销商感受到了公司的潜在价值。

谈到几年来我公司的发展壮大，新产品不断上市，销售额连年翻番，让经销商充分感受到我公司能给他带来的长远利益。

经销商重新认识到了汇源品牌在市场中各层面的价值，积极性有了，经销热情高涨起来，趁热打铁，接下来我们结合大区的支持制定了“迎国庆，喝汇源”的销售计划，大胆的备货。

经销商拿出近50%的利润，用于终端客户的产品调换.铺货.补货.造势等工作。

由于计划合理.准备充分，工作到位，“一”期间佳木斯累计发货近30万，为历年来最好的一次，经销商重新找回了信心。

目标明确了，渠道畅通了，还需要我们的员工以“汇源”精神来感召经销商，增加厂家为中心的向心力。

为此我和办事处的员工们经常为多开一家客户，不辞辛苦地谈判.拜访，商量对策，每有一个“钉子户”被我们争取来，我们就增加一份成就感，经
销商对我们就增加一份信任感，还邀请我为他们的业务员进行业务培训。

另外凡有大型的市场活动，我们就主动地帮助经销商防范可能出理漏洞的细节，让经销商感受到”汇源人“不仅有吃苦耐劳的精神，还有丰富的业务知识和先进的管理意识。

几次成功的事例之后，经销商不仅尊重我们的厂家代表，更尊重我们“汇源”的品牌和“汇源“精神，以后的合作更加愉快了，办事处也顺利完成了大区下达的销售任务。

汇总
9.10月份佳木斯两月共发货56万元，较去年同期增长400%，是前九个月累计发货额的95%，短期内能有这些进步是与大区领导的支持和办事处人员的共同努力分不开的。

当然我们的工作还有许多的不足，佳木斯市场真正做起来实现质的变化，还需要相当的努力。

在新的一年里，有总部强大的后盾.大区正确的领导.销售公司的大力支持与管理，我相信，佳木斯办事处一定会取得好成绩。

最后祝各位同仁，在新的一年里工作顺利，能圆满完成总部下达的各项工作任务。