超实用的“七步法”授信决策模型！

超实⽤的“七步法”授信决策模型！
⽆论是何种风险控制技术，何种风险控制体系，处于最核⼼地位的就是单笔业务的授信决策模型。

简单的讲，就是如何评估⼀个企业，或能否对其授予⼀定的信⽤额度。

⼩微企业信⽤贷款本质上是基于经营能⼒的授信，因次，单笔业务授信模型必须是以经营能⼒为主线进⾏展开。

笔者根据多年的实践与思考，尝试性提出⼩微企业⼤额信⽤贷款七步法授信模型，并以七步法授信模型为核⼼构建信⽤贷款评审体系，本⽂加以简单介绍，期望与信⽤贷款实践者共同探讨。

⼀、如何评价⼩微企业企业经营能⼒
对⼩微企业来讲，经营管理系统复杂度不⾼，短期的企业经营能⼒主要表现为企业当期的营运能⼒。

这是可以通过对企业当期的营运效率和获利能⼒来加以评估的。

长期的经营能⼒的评价则要对那些对长期可持续营运有⽀撑或保障的因素进⾏考察。

诸如：⾏业发展前景、业务竞争优势、关键成功因素及其表现、组织团队保障、企业家战略决策的理念和能⼒等等。

通俗的讲，经营能⼒体现在三个⽅⾯：正确的经营⽅向、可持续的营运能⼒、可观的获利能⼒。

如果申请企业的发展⽅向是对的，主营业务的营运周转具有相当的稳定性和效率性，同时伴随着营运周转产⽣客观的利润收益，那么就可以认为该企业在⼀定额度上可以给予授信。

所以说授信决策主要是以可持续的经营能⼒的成果验证与定性评估为决策依据的。

⼆、以经营能⼒为主线构建评审体系
基于上述认知与逻辑，⼩微企业信⽤贷款经营者应着⼒研究并构建⼀套基于企业经营的评审体系，依托评审体系的精准运⾏决定授信与否以及如何授信。

笔者尝试性提出⼩微企业⼤额信⽤贷款七步法授信模型，如图1所⽰。

下⾯对七步法授信模型的基本架构和构建理念做简单介绍。

1、商业模式解读什么？
商业模式（business model)⼀词最早出现在风险投资领域，正是由于商业模式⾼度凝练地描述了企业主营业务的运转规律和逻辑，简明扼要的概述了企业的经营模式和盈利模式。

⼀般⽽⾔，风险投资者更关注被投企业商业模式的创新性、可⾏性、成长性。

对于贷款者来讲，也需要解读企业的商业模式，但是贷款者与投资者的关注的焦点有很⼤差别。

虽然创新性和成长性也是贷款者需要考虑的，但却不是第⼀位的，甚⾄与决定⼀笔贷款是否发放完全不相关的。

这既是由于贷款者更侧重考量贷款本⾦安全性决定的，也是由⼩微企业商业模式的⾃⾝特征决定的。

⼩微企业绝⼤多数处于传统产业并服务于区域经济，极少⼀部分企业能够成长成为⼤中型企业，所以商业模式系统性创新并不常见。

因此⼩贷公司需要降低对⼩微企业商业模式创新性的考量权重，降低评价标准。

通常贷款者更关注其产品或服务满⾜客户或市场需求的能⼒和程度，即商业模式的可⾏性。

进⽽更关注其商业模式的稳定性，⽽对于成长性的关注也是第⼆位的。

所以⼩贷公司解读商业模式侧重考量可⾏性与稳定性。

此外，通过解读商业模式可以深⼊了解客户⽣意的经营规律，尤其是营运资本的周转规律与特征。

建⽴在对客户经营规律熟悉的基础之上，可以更⾼效的开展对企业经营过程和结果的具体查验⼯作。

2、为什么选择三个⾓度分别查验？
⼩微企业的经营数据不规范、不健全阻碍了信贷机构查验其具体经营成果，进⽽很难决策是否授信和具体授信⼤多额度。

因此⼩贷公司评审能⼒很⼤程度上表现在对不规范经营数据的整合
规范，对不健全的经营数据的补全重构与交叉检验。

为了克服单⼀⾓度评审信息采集困难、评审数据难以验证等诸多审贷障碍，七步法授信决策模型从系统论⾓度解构企业，将企业视为⼀个由能⼒和资源为输⼊变量，经由营运周转过程，产⽣绩效输出的系统。

在此前提下，审贷⼈员既可以通过财务视⾓考量具体的资⾦运作过程，⼜可以通过营运视⾓考量业务运作过程，并且两个过程⽆论是从中间结果还是从最终结果均可以相互验证。

从⽽可以达到对企业的财务和业务两条主线的深⼊解读。

此外，从能⼒和资源视⾓上，还可以判断能⼒与资源对上述过程和结果⽀撑与否。

因此，从财务、业务和能⼒三个⾓度分别查验，通过硬信息之间的相互验证、软信息对硬信息的⽀撑以及软信息之间的相互匹配，更加系统性的还原了企业经营过程的全貌，为最终的授信决策提供了详实的数据与信息基础，同时在此基础上对企业经营效果和效率---经营能⼒评价可以给出更有依据的结论。

此外，三视⾓查验模式，不但通过多维视⾓补全信息和交叉检验，解决了单维视⾓下的信息不⾜问题，⽽且还为实际⼯作中评审⼯作的组织提供了⼀条便捷路径。

现实中评审⼈才稀缺也⼀直是困扰⼩贷公司瓶颈问题。

⼀来⼩贷⾏业属于新⽣⾏业，到底何种类型⼈才适合还是⼀个问题，⼆来银⾏的⼈才是否适合⼩贷公司的业务模式也是⼀个备受争议的问题。

现实中多数⼩额贷款公司聘⽤银⾏的⼆线或退休⼈员担当风险评审岗位。

这样在实际操作过程中潜移默化的将银⾏的传统抵押贷款思维带⼊了⼩贷公司，从⽽从思想上就束缚了⼩贷公司的信⽤贷款模式创新。

以笔者多年⼩贷实践经验看来，尤其是尝试信⽤贷款业务模式的⼩贷公司急需两类⼈才：⼀类是有财务⼯作背景，对⼩微企业财务⼯作熟悉的财务专业⼈才；另⼀类是有经营管理⼯作背景，对⼩微企业具体经营管理熟悉的经营管理⼈才。

两类⼈才相互配合很容易既理解了⼩微企业经营管理，⼜从财务⾓度解读了企业资⾦运作状况，⾃然可以基于经营的能⼒审批⼩微企业信⽤贷款了。

三视⾓查验模式匹配了这种专业化分⼯的组织需求。

让财务背景的评审⼈员对接企业的财务部门，让经营管理背景的评审⼈员对接企业的营运部门或者企业家本⼈。

如此安排，既保证了评审⼈员专业上的发挥，⼜保证了评审内容的全⾯覆盖。

3、为什么进⾏发展趋势判验？
经过前述信贷视⾓下的商业模式解读，财务、营运与能⼒三⽅⾯的查验，专业的评审团队基本上能够解构并重构了企业的经营状况。

现在的问题是上述查验、判断和结论都是静态思维的结果，⽽且经营过程是⼀个连续的动态发展的过程。

因此信贷审批需要建⽴在动态了解企业发展趋势的基础之上进⾏。

曾有统计数据表明，我国的⼩微企业平均寿命在2.7年。

如此惊⼈的平均数据，让从事⼩微企业贷款的信贷者不寒⽽栗。

⼩微企业贷款本质上属于次级贷款，因此注定了其较⾼的风险性，也更注定了其短期性的业务属性。

所以在与⼩微企业长期开展业务合作的过程中，必须动态的把控信贷风险。

现实中很多⼩贷公司不是因为第⼀次合作出现风险，⽽是由于审贷技术不精细，⼀开始识别风险⽐较模糊，贷后管理跟进不及时，没有及时监控风险，导致最后产⽣了不良贷款的坏帐风险。

因此如何回避企业动态发展过程中逐渐产⽣的经营风险，是在初次授信决策过程中就应该考量的问题。

⼩贷公司应清楚企业发展的趋势是良性成长还是恶性循环，当然这是两种极端状况，⼤多数情况是介于两者之间的。

最理想的客户当然是处于良性成长趋势的客户。

其次，虽然增长乏⼒，但是业务基础稳固、经营规模稳定的客户。

再次，已经显现颓势，尚未恶化到不可持续的地步，企业还在投⼊资源努⼒挽回局⾯的企业，这种客户其实就是⼩贷公司需要密切关注的客户，授信也需要更加谨慎决策，额度适当紧缩、期限尽量缩短，充分识别风险，如果风险
监控显⽰经营逐渐改善，可以继续维持合作，如果风险监控显⽰经营持续恶化，很可能陷⼊借新还旧、饮鸩⽌渴的局⾯，⼩贷公司必须决策迅速撤离资⾦、放弃该客户。

最后是那种已经陷⼊恶性循环、积重难返的客户，⼩贷公司必须严格回避。

所有这些客户细分、动态管理的策略均是建⽴在充分解读客户经营系统、识别各类信贷风险的前提下进⾏的。

4.授信三要素的界定与信息归集
从信贷的⾓度上看，企业经营能⼒代表着偿还能⼒或者还款来源。

⼀笔业务上是否给予授信还要综合其他的要素变量。

结合传统的信贷思维以及信⽤贷款的性质，笔者认为从严控风险的⾓度上看，⼩微企业信⽤贷款应该⾄少包括三个授信要素：借款需求、还款能⼒以及违约成本。

借款需求是指企业阐述的借款需求是否真实合理，原则上要求客户诚实的阐述借款⽤途以及⽤途产⽣的理由，作为出借⼈当然不希望借款⼈⽤虚假的借款理由申请贷款，因为⼀旦客户改变并且隐瞒借款⽤途，等于借款⾯临的风险条件与评审的风险条件不相符了，风险处于不可控状态，这当然是风控⾓度需要回避的。

违约成本是指借款⼈到期不偿还本⾦和利息⽽造成违约后，因贷款⽅主张权利⽽给借款⼈造成的净损失。

⼀般认为包括经济性违约成本和⾮经济性违约成本。

其中经济性违约成本的测算与偿还能⼒的考察有相同的内容，⽽⾮经济性的违约成本则是难以量化的指标，通常只能定性的评价。

因为违约导致对婚姻、家庭以及⽣活质量的影响是因⼈⽽异的。

由于偿还能⼒和经济性违约成本有相当的正相关性。

因此可以理解为，偿还能⼒是正向评价客户是否具有偿还能⼒，⽽违约成本则是逆向思维，是逆向评价客户是否有较⾼的违约成本。

从还款来源细分⾓度看，还款来源可以是企业经营性净现⾦流量的归集，也可以是以企业再融资能⼒从其他机构借款偿还，还可以是对相关资产的处置产⽣现⾦偿还。

如果将经营性净现⾦流定义为第⼀还款来源；将企业借新还旧的还款来源定义为第⼆还款来源；将企业须处置资产偿还负债的现⾦流定义为第三还款来源。

显然，来⾃经营性净现⾦流量归集的偿还能⼒是最能代表企业还款能⼒的，也是最理想的偿还来源，第⼀还款来源代表的还款能⼒最强，第⼆、第三还款来源代表的还款能⼒逐次减弱。

在定义了三个独⽴的决策变量之后，可以将上述对财务、业务与能⼒等三⽅⾯查验的结论分类归集到三个独⽴的决策变量上，再依据具体情况进⾏综合决策授信。

财务视⾓查验主要关注：企业资产规模是多少，净资产是多少，利润⽔平如何，营运资本是多少，周转规律如何。

在上述基础数据⽀撑下分析企业偿债能⼒、盈利能⼒、成长能⼒和营运能⼒等指标。

营运视⾓主要关注：企业的客户与渠道如何，合同和订单如何，售价与成本，采购与⽣产，应收与库存等。

在上述硬性信息和软性信息⽀撑下分析企业的利润⽔平、营销能⼒、⽣产能⼒、周转能⼒等指标。

能⼒与资源视⾓主要关注：影响企业稳定经营和持续发展的核⼼能⼒和资源的拥有情况，通常包括对企业家能⼒、组织与⼈⼒资源、客户与渠道资源、研发与技术资源、关键⼈脉资源等等。

⽬的是要评估现有能⼒与资源对企业短期经营和中期发展的⽀撑如何。

三视⾓相互之间重复覆盖，正是⼩微企业信贷评审所特别需要的交叉检验环节。

5.综合授信决策要点
通常来说，⼩贷公司期望企业借款⽤在经营上，并且借款⼈在经营期限内能够归集经营性净现⾦流量偿还本⾦与利息，同时⽆论从经济性违约成本还是⾮经济性违约成本上考量，借款⼈到期还本付息都是最为理性的⾏为。

所以最基本的授信条件界定为：企业借款⽤在企业经营上，虽然借款⼈第⼀还款来源不能完全保障偿还本息，但是第⼆、第三还款来源保障贷款的本息不会遭受损失，并且如果借款⼈刻意违约会给⾃⼰带来较⾼的违约成本。

当然，这⾥探讨的完全是基于信⽤贷款的思维逻辑，如果借款⼈还能提供抵押物或者第三⽅保证等风险缓释⼿段，则授信决策结论则更倾向通过，但这并不影响我们上述讨论的逻辑。

值得强调的是⽆论是最低授信准⼊情况还是最理想的授信情况，共同的要求是企业将借款⽤在经营上，并且借款的理由真实、额度与期限合理。

我们将借款⽤途设定为信⽤贷款的硬性约束的最⼤好处在于，从前提上保证了信⽤贷款是针对⼩微企业经营性贷款，这样从源头上弱化了⾮经营性因素带来的信贷风险。

当然还有涉及信贷机构价值判断⽅⾯的问题，当借款⼈将借款⽤来从事⾮法或违规的经营活动中去，信贷机构也是不应该⽀持的。

结合三个授信变量的不同组合情境可以总结出六种授信情境，如表1所⽰。

将借款⽤途变量取值情况分为：合理与不合理两类。

将还款能⼒分为：（1）第⼀还款充⾜；有⼆三还款来源。

（2）第⼀还款充⾜；⽆⼆三还款来源。

（3）第⼀还款不充⾜；⼆、三还款有保证。

将违约成本分为：较⾼和较低两类。

从客户细分的⾓度看，六种综合授信情境就是⼩贷公司经常⾯对的六类细分客户。