湖北首富刘宝林 做最专业的搬货人

湖北首富刘宝林做最专业的搬货人
茹毛饮血的远古时代，炎帝神农氏在鄂西北遍尝百草，解困利民。

而今，神农溪上的搬货人“裸体纤夫”成了艺术。

但楚商九州通(600998,股吧)在医药流通领域独树一帜，成为该领域最专业的“搬货人”。

与此同时，在国内医药物流界与行业巨头国药控股、上药两家国有企业主营三甲医院不同，九州通从起步之初就瞄准的是平价药市场，从未动摇，亦从不放弃。

前日，记者采访了九州通董事长刘宝林，这位从赤脚医生起步，如今依旧满怀赤诚的民营企业家，畅谈他的医药流通专业“搬货人”事业。

本报记者孔慧慧何燕
“泥腿子”的高科技
说起九州通，很多人以为它只是一个单纯的医药分销公司，其实不然。

公司设立了湖北九州通达科技开发有限公司（简称“九州通达”），是一家专门从事物流信息管理系统的研发、技术服务、技术合作、技术转让等业务的高科技企业，为上下游客户提供医药物流整体解决方案。

刘宝林介绍，这是九州通提供自主研发的“供应链管理”，该系统可与供应商对接，对方可在公司监控到其产品在九州通的库存、流向、价格、质量等，“不仅是供应商系统还是一个供销系统。

”刘宝林说。

而对下游客户，九州通主要提供自动补货系统、医院物流管理系统和区域医疗管理系统。

“尤其区域医疗管理系统做得比较好。

”说起来，刘宝林神采奕奕。

他介绍，该系统可将医院与卫生管理部门对接，将管理部门下辖区域内的所有医院集中到系统中，医院可凭借系统提供电子病历、医保结算和银行支付等服务，而卫生管理部门可通过系统监管到每个医院门诊、住院、流行病、药品供应及财务收支等运营情况。

更值得一提的是，九州通达科技公司还将在全国率先发行“居民健康卡”，该项目已得到卫生部、卫生厅的高度认可。

患者只需办一张卡，就可实现在当地多家医院联网通用，目前在基层，如当阳等地病人可以使用居民健康卡在同济、协和和人民等大医院联网联通使用。

“只需刷卡，在联网医院的挂号看病、用药、电子病历和医保结算等会清晰可见，并自动支付各种费用。

为了服务患者，大医院还是非常乐意与基层医疗机构采用这个系统。

”目前，已有当阳、东西湖等40多家县级卫生行政部门和相关医院使用该系统。

九州通的居民健康卡的特别之处在于，还可与银行卡绑定实现透支消费，患者医保卡里的钱用完了，还可刷银行卡里的钱，“这个在国内是首创。

”刘宝林说。

目前，九州通已取得了20多项技术服务自主知识产权，是目前国内唯一具备独立整合医药物流规划、设计、系统集成、系统提供与实施能力的医药分销企业。

“医药分销占公司业务的90%以上，我还是一心一意做主业。

”刘宝林强调，公司所涉及的这些领域均是围绕医药分销的业务，不仅增加了公司与上、下游客户业务合作的粘合度，推动了公司业务的稳定增长，其经济效益也不容小觑，“单纯技术外包服务方面，我们的年销售额达数千万元。

”
也恰恰是凭借其先进的科技成果，九州通稳坐民营医药物流冠军的宝座。

速度的核心是思维
如果说，从赤脚医生到九州通董事长，源于创业冲动与热情。

从九州通到湖北民企首位，九州通最关键的步伐源于电脑的推动。

1985年，刘宝林选择了下海，他承包了老家应城市天鹅镇镇上的供销社医药商店，进而从镇上去往应城市区。

追溯刘宝林的数字化物流的源头，要从他的徒弟开始。

刘宝林刚下海时，他带的一个徒弟选择了“单飞”，涉足在当时颇为时尚和前沿的信息软件行业，那是1995年，徒弟自己下海的第一笔生意就是找刘宝林推销他的商品管理进销存管理系统，该系统叫“打天下”。

由于医药行业还不对民营资本开放，刘宝林的医药批发公司挂靠在国有企业下。

而电脑对刘宝林来说还是个稀奇物。

在他的推荐下，刘宝林去湖北省医药公司参观电脑作业。

当时，该公司是全省首个引入电脑的医药企业。

说起来，刘宝林还记忆犹新。

在省医药公司，他看到有个专门的机房，进出得戴鞋套，机房也是精心布置，还请了三个华科硕士研究生操作。

对于眼前初次谋面的电脑这个玩意儿，刘宝林觉得很是新奇。

现场，三位硕士研究生给他展示了新技术的“魅力”，选取了五种药品用电脑开票。

然而，让刘宝林没有想到的是，平时普通人工操作不到二十分钟即可完成的工作，用电脑操作了一两个小时。

更为不可思议的是，期间还出错五六次，“本来要的是2mg的，结果开出来的是5mg的，各种错误。

”原因在于，硕士不懂医药名称，这个很关键。

他本来断了这个心思，但后来的事情让他重新考虑。

他说，当时公司的发展非常快，所有的药品进销存全由人工操作，当业务高峰时，人工操作的工作量非常庞大，加班的时间很长。

有一次，刘宝林去看望正在加班，做商品进销存的员工，当问到你们辛苦不辛苦时，有个女员工忽然大哭起来，“她把裤腿卷起来给我看，腿脚都浮肿了。

”随即，所有员工都哭了起来，主要是手工操作时间太长。

这一幕让向来关心员工的刘宝林心疼不已。

于是，他请徒弟向他所在的IT公司老板提出使用信息软件一些非常有实用价值的问题和意见：第一，IT公司要培训公司的开药员熟练掌握电脑技术，而不是找一个只懂电脑操作的研究生来操作电脑；第二，电脑不能关在机房里使用，要安装在员工的办公桌上，随时可用。

刘宝林那时候，并不懂什么IT技术，可是他通过自己的管理实践，懂得了一个非常重要的真理，那就是电脑的技术，是为业务、为实践服务的，他在18年前向IT公司提出的要求，不正是我们今天所看到的吗?
让刘宝林欣喜的是，IT公司答应了刘宝林的要求，很快公司员工对电脑操作自如。

随即，公司的出货量让同行艳羡的同时又诧异不已，并把他们远远甩在身后。

1995年对刘宝林和如今的九州通来说，可谓是一大基点，从此，九州通的科技基因初露头角。

技术为业务量身定做
如今，刘宝林本人对电脑依旧无法运用自如，只是简单地浏览文件和网页，手指还不会灵活地在键盘上敲击，写文章也是手写，然后让秘书敲键盘，但是，他对电脑技术的认知却让人不得不惊叹。

“我们的技术一定要为业务服务。

”在集团大多数物流技术提供中心，墙上都挂着这句话，刘宝林亲手题写。

1999年12月，国家正式发文，允许民营经济通过改制和重组形式进入医药经营领域。

刘宝林的医药批发公司结束了挂靠生涯，他头上的“红帽子”终于摘掉了，自己的医药批发王国也“近在眼前”。

2000年1月，刘宝林自己的公司湖北九州通医药有限公司在武汉成立了。

凭借先进的技术，九州通成立第一年销售额达3亿元，第二年达6个亿，第三年12个亿，每年翻番增长。

2007年，九州通医药集团投资1.6亿元在北京建设现代化医药物流中心。

该物流中心采用的是九州通自主研发的物流技术和成果，2008年6月上线后，成了中国大陆唯一具备独立整合物流规划、物流实施和系统集成能力的大型医药物流企业。

“这是一个很大的项目，自动化程度很高，是举全集团所有力量，在做这个事情。

”该中心上线时，刘宝林发现了一个微妙的现象：他特意没有问技术员做得怎么样，而是问业务员的感受，“结果所有业务员不吭声，我觉得不对头。

”
在一番追问下，有业务员表示不能说，一说技术总监就会骂他们吼他们，“我才意识到，原来是管理层太重视技术，但事实上，技术和业务脱节了。

”刘宝林说，他当场表示科技是要为业务服务的，并题了字，挂在办公室里，而第一句话就是“我们的技术一定要为业务服务。

”
后来，经过一系列实践证明，技术总监的思想才慢慢得以转换。

为了做技术，自2007年开始，九州通逐渐引进了一批美国哈佛商学院、麻省理工学院、清华大学等国际知名学府的博士，作为公司的高级人才。

至此，九州通的科技基因根深蒂固了，刘宝林也开始凭借其技术优势，在全国跑马圈地。

如今，公司已在全国设立了21家省级子公司（大型医药物流中心）、27家地级公司（地区医药物流配送中心）及近400个终端配送点，形成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络。

平价营销做到极致
除了非常强悍的物流技术，九州通另一个特点在于“平价”。

“我们就只做药店、私人诊所、民营医院这一块15%的平价药市场，确切来说应该是平价营销策略。

”这位年近六旬的企业家，无时无刻不在流露着身上“精益求精”的精神，“现在我们独家干这个事情。

”
西到新疆喀什、北到辽宁，南到广东，如今，九州通已在全国兴建了21家省级子公司（大型医药物流中心）和27家地市级分公司（地区配送中心），每个地级分公司下面还设有若干个配送站（配送点）。

并且，九州通的省级子公司、地市级分公司和县级办事处的营销网络已经覆盖了全国大部分县级行政区域，是全国一万多家医药商业企业中覆盖范围最广的医药物流企业之一。

虽然公司的业务范围基本遍及全国各地，但在业界，九州通高层们经常公开自嘲，作为民营医药物流商的他们，“泥腿子”起家，辛苦的“搬货人”，赚的是卖药的辛苦钱。

“的确，现在国内医药商业流通业的平均毛利是8个点，我们是6个点。

”刘宝林坦诚，做平价药，利润比较低，很多企业都坚持不下来，中途不做了，“平价药对九州通来说是天大的商机。

九州通靠技术和服务，具备了全国领先的、低成本、高效率的营销模式，也具备了卖平价药的基础和条件。

”卖平价药，在当今药价虚高、回扣泛滥成灾的情况下，九州通坚持卖平价药，有效地平抑了虚高药价，对社会的贡献非常巨大，不可估量。

用刘宝林的话说，没办法从上下游拓展利润空间，他们从自身“抠”，争取将管理成本压榨到最低。

他们公司董秘办一个员工说，董事长出差，要是当地分公司有自办的招待所就住招待所，没有招待所就住员工宿舍，当地分公司根本不会考虑给董事长订酒店。

他表示，如今药价严重虚高，但在医改的推进下，高价药难以持久，如果走高价路线，风险很大。

不过，对于其他85%的市场，九州通并未完全放弃，“牢牢盯住这一块，随着医改的推进，这块市场也会成为我们的主要市场。

”刘宝林信心满满。

对话
后发也是优势
他们的员工总结说，刘宝林的创业史用“等待”形容最为恰当。

等待医药流通领域向民营资本开放；等待医改政策不断深化。

作为楚商的排头兵，他怎么看奋进中的楚商？作为现代化企业，怎么看待现代管理与家族企业矛盾与冲突？
长江商报：九州通作为一个家族企业，是怎么样协调近亲和家族外成员的关系的？
刘宝林：我一向提倡“家”文化，所有的员工都是自己的家人，大家才踏实、有归属感，这样才能留住人才，企业才能做大做强。

而亲戚都是从基层干起。

目前九州通的高层，除了三兄弟和自己的两个儿子，其他的都在最普通的岗位。

我的考虑是，亲戚必须要比别人做得多，干得好，才能跟别人有一样的岗位。

我的大儿子最早在批零药店站柜台，站了有两年时间，现在是采购经理。

确切说应该是一年零八个月。

长江商报：九州通电商业务发展比较超前，未来，公司在这一块打算怎么发展呢？
刘宝林：公司的B2B做得比较早，十几年前就开始做了。

B2C业务的话，跟京东商城合作投建了京东商城好药师网上药店，发展速度可以说是惊人，月平均增长20%，保健品、保健器材、OTC药品卖的还可以。

虽然增长快，但时间还比较短，去年开始筹备，今年4月份正式上线，双方还有个配合和协调的磨合阶段。

公司把网上药店作为重点发展方向，我们老早就意识到这是一个趋势，所以我们的牌照是第一批审批下来的。

不过，网购是爆发式的，非常规化的一个平台，还是有一些待解决的问题。

长江商报：从赤脚医生到湖北民企第一名，你怎么总结自己的创业？
刘宝林：一开始下海，那是为了谋生，后来就是为了干事业。

在1999年之前，国家不允许民营企业经营，只能戴着“红帽子”做生意，受到了很多制约，那时候熬过了一个艰难的创业时期。

后来我们真正达到高速发展，应该是在1999年到2000年。

医药行业是改革开放最后放开的行业，放开后，增长非常快，才有了九州通的今天，那是一个很重要的基础。

再到后来，又受到一些政策的影响，发展速度放慢了，但这个“慢”不是真的“慢”，其实还是蛮快，因为发展速度超过GDP的增长幅度就说明“快”，去年比2010年保持了15%的增长，今年比去年有20%的增长。

长江商报：在你的心目中，医改的蓝图和理想状态是什么?
刘宝林：医改政策是为了老百姓受益。

因此不要受教条主义条条框框的大理论、空谈化理论冲击，只有一点，就是怎样有利于老百姓，有利于社会，有利于行业的发展，我们实干就对了。

每做一件事情，都拿是不是公益性、是不是以药养医这个尺子衡量的话，这样的话就迷失了方向，模糊了视线，导致整个行业困难。

在市场经济背景下，应该要有市场化机制，市场化模式，市场竞争。

只要是竞争，那就成本低、服务好、效益好。

比如我们俩比赛，我跑步，你开着奔驰车，我怎么跑得赢你，你骑着自行车我也跑不赢你，要有一个公平的竞争环境。

长江商报：你对楚商做大做强有什么建议？
刘宝林：楚商的创新、吃苦的精神都不比别人差，很多湖北人在外省和外地的创业都做得不错。

做得最大的楚商陈东升不是在湖北，而在外省。

所以说，在整个中国包括湖北，民营企业的发展还是要靠大环境。

落后并不是说不好，落后还是一种优势，才有后发力。

关键是观念要改变，环境要改变，这都是相辅相成的。

平价营销做到极致
除了非常强悍的物流技术，九州通另一个特点在于“平价”。

“我们就只做药店、私人诊所、民营医院这一块15%的平价药市场，确切来说应该是平价营销策略。

”这位年近六旬的企业家，无时无刻不在流露着身上“精益求精”的精神，“现在我们独家干这个事情。

”
西到新疆喀什、北到辽宁，南到广东，如今，九州通已在全国兴建了21家省级子公司（大型医药物流中心）和27家地市级分公司（地区配送中心），每个地级分公司下面还设有若干个配送站（配送点）。

并且，九州通的省级子公司、地市级分公司和县级办事处的营销网络已经覆盖了全国大部分县级行政区域，是全国一万多家医药商业企业中覆盖范围最广的医药物流企业之一。

虽然公司的业务范围基本遍及全国各地，但在业界，九州通高层们经常公开自嘲，作为民营医药物流商的他们，“泥腿子”起家，辛苦的“搬货人”，赚的是卖药的辛苦钱。

“的确，现在国内医药商业流通业的平均毛利是8个点，我们是6个点。

”刘宝林坦诚，做平价药，利润比较低，很多企业都坚持不下来，中途不做了，“平价药对九州通来说是天大的商机。

九州通靠技术和服务，具备了全国领先的、低成本、高效率的营销模式，也具备了卖平价药的基础和条件。

”卖平价药，在当今药价虚高、回扣泛滥成灾的情况下，九州通坚持卖平价药，有效地平抑了虚高药价，对社会的贡献非常巨大，不可估量。

用刘宝林的话说，没办法从上下游拓展利润空间，他们从自身“抠”，争取将管理成本压榨到最低。

他们公司董秘办一个员工说，董事长出差，要是当地分公司有自办的招待所就住招待所，没有招待所就住员工宿舍，当地分公司根本不会考虑给董事长订酒店。

他表示，如今药价严重虚高，但在医改的推进下，高价药难以持久，如果走高价路线，风险很大。

不过，对于其他85%的市场，九州通并未完全放弃，“牢牢盯住这一块，随着医改的推
进，这块市场也会成为我们的主要市场。

”刘宝林信心满满。