银行卡收单行业研究

收单机构
目前，国际银行卡市场的收单机构主要有两类：一是银行，二是专业收单机构。

从上个世纪九十年代以来，随着网络规模化和集中化的发展，收单市场在专业化服务日益细分的条件下经历了大规模的整合与集中。

目前美国和欧洲市场最大的收单机构都是FDC或者是FDC控制的企业（FDMS）。

国际上银行卡收单业务的收益通常包括扣率收和非扣率收入。

扣率收入是商户根据毛利润额按一定比率付给收单机构的佣金；非扣率收入指除扣率收入以外的交易费、对账单手续费、退单手续费、追加罚款费等等。

其中扣率收入将会按比例提成给发卡机构和银行卡组织，而收单机构更多的收入是依靠非扣率收入
商户收单行业结构的变革
当支付卡首次出现在市场的时候，银行同时充当了发卡机构和收单机构两方面的角色。

由于那些给持卡人发行信用卡的银行简单地将商户支付受理功能看做使他们传统商业存款业务，因此这种模式在当时的历史背景下相对较为直接。

然而，在20世纪80年代，收单行业发生了迅速而重大的变化。

曾经熟悉的银行发卡收单一体化的模式结构已迅速转变为两种相分离的业务领域，且非银行机构在其中起到至关重要的作用。

在市场发展的初期，信用卡交易主要通过银行系统处理交易，虽然也使用纸质签购单，但与传统银行支票存款已有所区别。

其后，在20世纪80年代，销售点电子终端的出现改变了支付处理环境，并刺激收单行业的机构发生了根本性的变化。

电子终端和非银行机构的出现是刺激行业整合的主要因素。

随着电子终端的出现，纸基的商户收单业务转变为高科技，数据密集型的行业。

在很多案例中，不具备技术或规模的银行开始退出这个市场，而非银行处理商逐步接替了商户收单的许多功能。

1989年至2004年，约有50家商业银行退出收单行业，且有5家非银行处理商进入这个舞台，并成为行业中重要的从业者。

第一资讯（ＦＤＣ）和Heartland支付系统公司（Heartland Payment System）是当时进入收单行业的显著案例，目前他们都在VISA和万事达的网络中，代表他们的银行合作伙伴或赞助商处理超过十亿的电子交易。

FDC进入与银行联盟的市场可追述至1993年，富国银行（Wells Fargo）在信用卡运营方面开始寻求标新立异的商户处理能力，并通过与CES控股公司及其商户信用卡处理商分支机构Card Establishment Service（CES）结成联盟关系来获取交易处理的专业技能。

不久以后，正是看中了行业纵向整合的机会，FDC收购了CES，该交易使FDC和富国银行建立起合作伙伴关系，并成为FDC首例与银行合作伙伴建立合资商户收单的成功项目。

FDC不断发展，成为收单行业中占主导地位的领导者。

在FDC提供交易处理技术和业务规模的同时，这些合作银行也增大了他们的商户客户基础，并借此机会进入了支付网络，他们共同建立了战略性的合资公司，为双方的发展都带来价值。

同时，在收单行业中的其他银行被迫寻找一种路径，在新规模经济中增加交易量，开发同样的的合作伙伴关系，或者退出这个行业。

发展的结果即为大量的整合，1989年排名前10位的收单机构处理了美国银行卡交易总量的50%，而到2006年，这些排名前10位的收单机构所处理的银行卡交易量占到美国总量的90%，其余的10%由大量小型的收单机构进行处理而在排名前十位的收单机构中，有三家是非银行机构，即FDC、Global Payments和Heartland Payment Systems。

合作伙伴和联盟关系是收单行业中最普通最常见的组织模型。

当这十家收单机构与他们的合作伙伴加总合并之后，五个联盟占到行业份额的97%。

FDC与其合作伙伴的市场份额排名第一，占58%。

其合作伙伴包括大通支付处理技术公司(Chase Paymentech Solutions)、富国银行商户服务(Wells Fargo Merchant Services)、JP摩根商户收单企业(JPMorganChase’s merchant-acquiring business)、Sun Trust、PNC等。

当非银行机构参与商户收单业务成为主要因素时，一些银行类公司也对增加他们的收单业务重新萌生兴趣。

举例来说，2004年美洲银行商户服务在2006年成为第二大收单实体。

另外，由美国合众银行(US Bancorp)拥有的全资子公司Nova信息系统，在收购了First Horizon 商户服务公司之后成为单个排名第四，合并排名第五的收单机构。

而合并排名第四的是五三银行，排名第五的是Global Payments。

FDC （First Data Corp.,）
全球最大的信用卡第三方处理商，在电子商务及支付服务领域处于领先地位，是全球电子商务和支付服务的领导者，面向全球，为200多万商业网点、1400多家发卡机构及数以亿计的消费者提供服务。

我们以FDC为例,就有关问题展开讨论。

FDC与VISA、万事达所做的工作完全不同，VISA和万事达负责的是信用卡的前端交换，以保证一张信用卡在组织内别的银行中能提出钱来，而提出钱来后费用的结算以及所有的帐户管理，就会由FDC帮助发卡机构来完成了。

据FDC称，他们的工作目标是处理全球的每一笔电子支付，从交易的发生直至清算。

因此，该公司旗下四大主营业务及对应的子公司分别为：
⏹支付服务：由子公司Western Union（西联）负责。

为消费者和商户提供非银行货币转
移及支付服务（包括本票、汇票）。

⏹发卡服务：由子公司First Data Resources（FDR）负责。

包括国内和国际信用卡发卡
处理，为发卡金融机构提供全面的信用卡发卡处理服务。

⏹商户服务：由子公司First Data Merchant Services（FDMS）负责。

为商户提供信用
卡交易处理，包括授权、清算、网络交易处理、担保、催收等服务。

⏹新技术：由子公司eOne Global负责；旨在将Internet深入到业务的各个方面， FDC
计划将其传统的脱机业务转向电子业务。

eOne Global子公司是为实现该策略而成立的，目的是为了加速发展新兴支付技术。

FDC联盟战略
并购与联盟是支付行业收单领域中参与各方为寻求新的“蓝海”市场而采取的主要战略，正如上篇所提到的FDC是该战略的典型代表，而业界对于FDC的并购策略早已熟知，因此，这一篇主要剖析FDC与银行的联盟战略。

FDC通过与美国及其他国家或地区大型银行的联盟，将其商户收单处理业务的触角伸及美国甚至世界的每一个角落。

这些联盟关系主要有两种实现形式，包括收入分享安排的合同形式或者通过权益投资和合并会计投资的方式与银行创建合资企业。

联盟战略能为银行和FDC带来双赢的利益。

首先，银行愿意通过联盟关系来降低支付处理的成本，更好地服务于商户客户。

另一方面，联盟战略能为FDC带来如下的利益：（1）扩大
FDC的区域市场、国家市场或者国际市场的覆盖率；（2）联盟机构为商户提供了选择银行合作伙伴的机会与能力；（3）银行合作伙伴通过他们的分支机构网络为FDC提供品牌忠诚度和分销渠道，从而增加商户的留存度；（4）联盟战略能使合作各方从各自的角度满足市场需求并获取各自收益，减少相互间的摩擦。

通过对FDC历年年报的分析可知，FDC主要通过两种形式与金融机构建立战略联盟项目关系：即通过签订业务协议建立合作伙伴关系联盟(Partnership)和通过成立合资企业建立权益联盟关系(Alliance)[具体见下表]。

时间
合作伙伴关系联盟（Partnership
Alliance）
权益联盟关系（Equity
Alliance）
拥有股权权益小于50%，或者收入分享
安排的合同形式
拥有股权权益大于等于50%
2002年全年共有超过24家银行加入了FDC的联盟战略。

3月与太阳信托银行(Sun Trust)签署了商户服务联盟协议，该协议扩大了与太阳银行的长期关系，旨在加强其在东南部及中大西洋地区的市场地位，主要专注于前端授权和信息捕获业务。

7月在与美国亨廷顿银行(Huntington Bank[1])建立的Huntington商户服务公司中
占有50%的所有权权益，以此获得10年期的商户推荐协议。

8月与美国瓦乔维亚银行[2] (Wachovia Corporation)建立的商户服务公司中获得了剩余的50%权益。

9月通过向与富国银行建立的古国商户服务公司中注入来自于其统一商户服务组合的非银行联盟商户资源，而获取了额外的所有权权益。

另外，该联盟进行了重组，使得FDC在其中获得了管理控制权。

11月国际：与苏格兰哈利法克斯银行(the
Halifax Bank of Scotland)建立了合
同联盟关系，在此联盟下，FDC能处理
该行的商户交易，并从中获得大部分的
处理收入。

通过与第一银行(Bank One)共
同拥有的作为联盟一部分的
Paymentech，实现对加拿大丰
业银行(Bank of Nova Scotia)
的加拿大商户服务按股权比例
增加投资额度4190万美元。

2003年无具体数据
国际：与加拿大丰业银行（Bank of Nova
Scotia）签署协议以实现为加勒比海和
中美地区提供信用卡受理服务。

2004年2004年底，共有超过40家银行加入了FDC的联盟战略，其中全年新增9家。

7月
JP摩根大通（部分拥有与FDC
的大通商户服务联盟）与第一
银行（部分拥有与FDC的
Paymentech联盟）进行了合
并。

FDC与这个合并后的银行
针对重组这些联盟进行了商
谈。

国际：通过其在希腊的分支机构First
Data Hellas[3]与希腊第二大私有商
业银行Alpha银行建立了10年的联盟
关系。

Alpha银行是VISA在希腊的主
要发卡机构和美运在希腊的唯一发卡
机构。

与美国永丰银行（Sovereign Bank）建
立了联盟关系。

第三季度为推广借记卡，与美洲银行(Bank of America)签订了一系列联盟协议。

2005年2005年底，共有超过60家银行加入了FDC的联盟战略，其中全年新增19家。

8月通过购买澳洲BankWest部分资产，FDC 与其建立联盟关系从而实现对BankWest银行借记卡、信用卡和其他形式的电子支付的全方位收单服务的提供。

10月FDC与JP摩根大通签署了协议整合大通商户服务联盟和Paymentech，整合后的联盟名称为Chase Paymentech Solutions，简称为CPS。

11月通过收购花旗集团支付服务公司，FDC 与花旗银行建立商户服务战略联盟。

花旗集团支付服务公司向约15000个商户提供信用卡和借记卡支付处理服务。

12月向PNC金融服务集团出售了PNC商户服务联盟20%（占FDC所拥有权益的33%）的权益。

协议完成后，FDC拥有联盟40%的权益，改为权益会计法核算。

2006年无新银行联盟
2007年无新银行联盟
收单机构竞争策略
由于商户收单市场的竞争随着产业发展越演越烈，主要体现在收单机构对商户的争夺，目前美国每年约有140万商户会改变现有的收单服务关系，转而选择更加实惠的收单机构。

这在很大程度上类似于一种对于价格（商户扣率）的“购买”，但是也要取决于收单机构制定新策略来吸引新兴商户群落和种类的能力。

因此，很多收单机构采取差异化、区别化的策略来应对逐步白热化的挑战，在并购与联盟策略之外，这些收单机构还采取其他各种不同的策略。

依据这些策略，将收单业者分为“低扣率策略者”和“商户品类杀手”两类。

一、低成本战略
对于很多收单机构来说，战略焦点主要在交易量，因此，在认清了收单领域的商品型产业本质后，这些收单业者，特别是在争夺大型全国性规模的商户时，都努力成为低成本收单服务提供商。

这些公司即被称为“低扣率策略者”，其中多数属于大交易量的收单机构，如五三银行（Fifth Third Bank）。

二、利基市场战略
采取这类策略的收单业者可称为“商户品类杀手”，他们采用集中的市场细分，专注于特定的利基市场，也即开发新兴的蓝海商户市场，为商户需求提供定制化的特殊服务和专业技术。

举例来说，这些市场包括邮购商户、电话订购商户和网络商户等。

典型的行业案例是Heartland支付系统公司，在满足餐馆特殊需求的利基商户市场中取得了成功。

三、银行收单业务的战略
不能应对迅速变化的收单市场而制定可行策略的银行，往往都会退出这个市场。

当一些银行向商户提供产品组合和潜在的商户服务合同时，在某些案例中，负责销售的收单机构也可能继续为推荐新商户客户而获取佣金。

虽然，销售方和买方能达成的协议有很多种组合，但基本上所有销售产品组合的银行，都能在已销售的产品组合基础上获取剩余利益，或者分得未来交易量的一定百分比作为收益回报。

四、新商业模式战略
目前，不同的收单机构能成功地采用不同的战略。

但收单行业是动态发展的，随着行业的演进，会有新兴的商业模式不断出现。

目前的行业格局已经和收单业者15年前所观察到的市场发生了截然不同，已经由最初的本地银行提供的简单的受托保管服务，发展到今天的数据密集型行业。

在这个行业中，非银行机构的发展欣欣向荣。

随着科技发展的突飞猛进，科技在缔造规模经济的同时也使收单行业的结构发生了变化。

除在大型收单机构中增加业者之间的整合之外，许多新公司也正在并已经作为利基商户市场的收单机构，或者特殊服务提供商进入收单市场。

结论：美国是一个市场化程度较高的市场，拥有完整、细分、高效的支付产业链。

特别是在收单的生态圈里，各种业者均以各自独特的策略及价值链，生存且发展。

目前，中国的支付市场还处于无序价格竞争的初期，因此，苦练内功，寻求蓝海市场的发展策略似乎更着眼于长远。

[1] Huntington Bancshares Incorporated 是价值280亿的地区性银行，总部位于俄亥俄州哥伦布市。

Huntington通过其分布在五个州的300多个办事处提供了多种创新性的零售和商业金融产品及服务。

[2]美国瓦乔维亚银行又称美联银行，是美国第四大银行，总资产为4110亿美元，总部位于北卡罗拉纳州夏洛特。

[3] First Data Hellas在希腊的业务主要专注于发卡，其余为商户收单业务
美国收单机构动向
美国银行卡收单市场由为数甚少的几家大机构主导，前五位的机构控制了至少80%的市场份额。

第一数据公司在下列领域中均是领头羊：
①信用卡与借记卡收单业务：第一数据商务服务公司（及其与各种大型收单机构形成的联
盟）、STAR ATM/POS网络公司；
②支票服务（TeleCheck公司）；
③消费者支票兑现与转帐（西联汇款）。

它的触角甚至还伸到了发卡领域（在发卡业务可
能被出售之前——详见下文）。

在发卡领域，第一数据公司向数以千计的金融机构提供外包服务，然而，该公司资产负债表中的财务指标显示这条产品线一直亏损。

当发卡业务拖了第一数据公司的后腿的时候，西联汇款和商务服务成为公司收入的主要支撑点。

据公司报表资料显示，西联汇款本年度业务增长预计在14%而商务服务收益增长率肯定在5%左右。

这种增长依然符合整体市场增长趋势。

第一数据公司在商务服务方面的战略规划是与持有重要商户资源的银行结成联盟，最引人注目的是与摩根大通银行的战略联盟。

2005年10月，第一数据公司为进一步加强它与摩根大通之间的联盟关系，组建了Chase Paymentech Solutions公司，双方形成了新的合作伙伴关系。

2005年，第一数据公司引入花旗银行作为商务处理合作伙伴，这种合作关系促使第一数据公司与花旗银行共同管理商户资源。

Chase Pyamentech Solutions公司是2005年10月在合并Paymentech公司与大通商务服务公司的基础上成立的。

合并使得新公司的资产范围扩大了，包括：国内商户资源、旅游与娱乐商户以及网上支付和转帐支付消费者资源。

公司同样重视增值服务，例如动态货币兑换服务。

其服务流程为：外国银行发行的Visa和万事达品牌的卡片在结账时自动得到识别，持卡人可以选择使用卡基货币或美元来完成交易。

如果持卡人选择本国货币交易，交易货币现场即可得到兑换，持卡人离开时拿到的签收单以本国货币计价。

Chase Pyamentech Solutions公司推出的货币兑换产品——FX NOW——已经在品牌服装折扣零售商Ross Stores 公司的店内安装并取得成功。

2004年，美洲银行商务服务部和NPC（National Processing Corporate）公司整合后成立了美洲银行商务服务公司。

美洲银行商务服务公司声称他们处理了经由Visa和万事达清算系统的五分之一交易。

已经有30年历史的支付处理部——Fifth Third Bank Processing Solutions为遍布全球的商户和金融机构处理信用卡、借记卡、电子支票和电子收益转移（EBT）交易并运营超过13,000台的ATM。

Fifth Third银行创建了以Jeanie命名的、第一个共享的在线ATM网络系统，该系统拥有900万持卡人资源，得到美国中心部地区的超过14,000家商户受理。

去年，沃尔玛公司同意在沃尔玛店和山姆俱乐部店受理Jeanie密码卡交易。

NOVA最初并非依托银行，它伴随着卡基支付收单业务中高科技（如高速数据交换技术、低价位的数据存储技术）的应用脱颖而出，在10年内，NOVA成长为收单领域中的顶级公司之一，2000年的排名第三，位于第一数据公司和NPC公司之后。

NOVA以并购增长见长。

2005年，公布的收购事件包括收购Certegy公司的银行卡收单资产，该收购行为为NOVA带来了14,000家商户资源和预计30亿美元的信用卡/借记卡交易量。

NOVA的海外业务也在不断成长。

11月，它宣布通过euroConex收购花旗银行卡受理中心欧洲商户收单业务，收购行为可使公司在欧洲的商户数量由100,000 上升到200,000。

其它收单机构的市场表现
除上述前五位的收单机构之外，其它4家公司本年度的市场表现也不俗。

按照交易量由高到低排序分别是：全球支付公司（Global Payments Inc.）、Heart－land支付系统、IPayment 公司和Retriever支付系统公司。

全球支付公司
全球支付公司的年收益在过去五年间翻了一番，由2000财务年度的3.4亿美元增加到现在的7.84亿美元。

总交易笔数与金额也呈快速增长的趋势，全球支付公司预计本年度信用卡与离线借记卡的总交易额较上年度增长16%，由551亿美元上升到642亿美元。

尽管身处成熟的美国收单市场中，全球支付公司的总体收益增长水平预计在9%到13%之间，超过了市场的平均水平。

公司在全美拥有65家ISO合作伙伴（较五年前增长1,300%）,他们掌握了大批、各行各业的商户资源。

此外，公司在美国境内的赌博业也发挥了重要作用，大约25%的卡支付收单与处理业务来自赌场。

最近与汇丰银行达成的协议是的公司进入亚太地区的电子支付收单和处理业务市场。

Heartland支付系统公司
2005年8月，Heartland支付系统公司开始首次公开募股。

扣除费用后，公司IPO募集的资金达到4,620万美元。

公司股票发行价18美元，交易伊始，价位就没有低于21美元，最高价为27.73美元。

本年度公司预期收益为8.192亿美元，较去年相比增长了36%；2006年，预计收益将跃升24%，从而突破10亿美元大关。

公司雇用了一支包括970名关系经理的直销队伍，他们分布在各地并仅仅领取佣金，公司一贯向商户推销自己是“来自家乡的支付服务提供商”。

公司业务的重点在于酒店行业，酒店行业的业务分别占到交易处理笔数的43%，占全部商户的33%，占交易金额的59%。

公司的资产还包括传统的商户资源（与虚拟的网上商户相对应）——占全部商户资源的21%以及便利店和酒水专卖店——占全部商户资源的11%。

IPayment公司
IPayment公司雇用了100名店内销售人员加上ISO后，销售人员合计2,600人。

2005年三季度收益为1.752亿美元，较去年同期的0.934亿美元增长0.818亿美元。

在成为公开上市公司两年后，本年度公司的首席执行官格里高利德里出价购买该公司。

他认为通过私有化将有利于降低公司成本和因管理问题引发的事件，从而有利于管理层集中精力抓经营进而为公司创造价值。

Retriever 支付系统公司
Retriever 支付系统公司由NPC前总裁和CEO汤姆维姆斯特率领的管理团队认为公司正在处于爬坡阶段，公司正在满怀热情地开发最佳解决方案并集中精力发展传统的商务处理业务。

公司认为，自动清算所（ACH）的发展前景看好，ACH可以用于支持电子支票产品和借记卡业务，例如Debitman。

公司的销售网络主要由ISO组成，维姆斯特说：“我们的收入来源建立在独立销售渠道上。

”公司业务将集中于小型零售商场。

同时，维姆斯特也在寻找并购成长的机会：今年1月份，GTCR公司的分公司——铁三角支付系统公司（Iron Triangle Payment System）收购了Retriever公司。

业内重大交易
KKR对First Data于2007年9月24日完成杠杆收购，总价为290亿美元。

该交易中，KKR同意以现金方式按$34/股的价格（相对于2007年3月30日的结算价$26.9/股溢价26.4%）执行交易。

该交易基于2006年财报：营收70.8亿美元；净利15.1亿美元。