国际采购经理培训(ppt74)
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通过采购谈判双方的有效沟通,了解各自的 需求以及双方的分歧所在.通过谈判,双方 不断调整各自的需要和利益,在寻找解决双 方矛盾的途径过程最终达成一致意见,实现 双赢
简单来说:谋求一致,皆大欢喜,以战取胜
谈判策略及选择〔一〕
主办者：必须事前作SWOT分析和BATNA分析， 才能发挥主辩方的优势，个人的谈判经历和技 巧。
经济订货量=要求的库存量-实际库存
订货法那么—(KANBAN订货)
由供给商直接在生产线或临时周转仓库设 立最低库存及标识。供给商应严格监控生 产消耗及其所设立在生产线或临时周转仓 库的最低库存量，以便随时予以补充。
最低库存量=经济订货量
要求：唯一供给来源、最短采购提前期、
最频的小批量供货
订货法那么 (MRPII =最小经济生产订货
建立有效的、长期的
T
合作伙伴关系
3、有效实施采购管理的根本 条件——组织机构及人员
组织地位： 组织人员： 采购人员素质：
4、组织机构
采购管理部
采购
供价供 应格应 商控链 开制建 发设
物料控制
物库供 料存应 采量链 购控维
制护
供应商质量管理
择供 供
应应
商商
评质
估 及 选
量 保 证
5、有效采购的目的地
及时供货〔JIT〕—优点
零废品、零库存 零准备时间 最低搬运量 最低损耗 最短采购提前期 最小订货批量 实施零库存管理，降低采购和库存管理本钱 产品上线，减少质量本钱和生产的中间周转环
节
及时供货〔JIT〕—缺点
—唯一供给来源 —要求有严密的方案性 —供给商自我调整生产的能力强 —要求供给商必须确保产品质量100%的合
采购额(KRMB) 占总采购额百分比
3000
27.91%
1800
16.75%
1700
15.82%
1200
11.17%
800
7.44%
632
5.88%
420
3.91%
320
2.98%
200
1.86%
133
1.24%
107
1.00%
103
0.96%
100
0.93%
58
0.54%
50
0.47%
34
0.32%
谈判的策略选择
强势策略〔借力发力、过关夺隘、化整为 零、泰山压顶〕
平衡策略〔欲擒故纵、差额均摊〕 弱势策略〔迂回战略、直捣黄龙、哀兵求
胜、利益割让〕
有效谈判应注意的事项
联系技巧 鼓励技巧 发现技巧 主辩者的思路 注意个人的思维或信仰的差异会影响你的
正确判断能力 有效的沟通
成功的谈判设计方案
1800 200 10 1700 1200 320 800 632 103 10747
ABC法那么 计算案例-2
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
供应商 E M P Q S T D R N C L U K J H G B A F O I
建立营销渠道系统：横向、纵向一体化
9、市场学初步——理解4P 〔促销〕
促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响 顾客的态度与行为。
一般来说，人的态度是很难改变的，促销的目的在于通 过影响消费者的态度从而改变消费者的购置行为。
推动—用促销力量向所有的营销人员营销组合，即在营 销渠道中形成鼓励措施
在建立平安库存的根底上设立预警点，以 此作为订货依据
预警点库存量=平安库存量+生产消耗 X 供货周期
经济订货量=生产消耗 X 供货周期
订货法那么—(周期性订货法)
在建立平安库存的根底上根据供货后应该 到达的库存量来确定订货周期，并要求实 施周期性订货此时供给商的供货周期仅作 为参考。
要求库存量=平安库存量+周期供货的实际 订货量
1、采购管理的内涵与目标
采购管理的内涵:
从外部环境分:人、机、料、法、环
从内部联系分:采购控制、有效谈判、 物料控制、供给
商及供给链管理
采购管理的目标：5R+SCM
建立一套完整的采购体系，确保采购 功能的全面实施
2、采购管理的责任
P
Q
以最小的本钱创造最 大的价值及效劳
在产品价格、质量、 交付期限间平衡
谈判双方的目标：获取各自的商业利益，到达 双赢的目的。
采购谈判策略： 主张对事强硬，对人温和，把事与人分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不 故作姿态； 主张在谈判中既要到达目的,又要不失风度；
谈判策略及选择〔二〕
报价/还价必须坚决，毫不迟疑； 不要作过多的解释 不要过快地让步 让步幅度不能太大 对对方进展蚕食，分工程来 任何一次让步都应该有对方的让步为前提 多听，少说 控制谈判的主动权 及时总结已研究成果协议的条款。
采购总订量控制原那么
建议在某一供给商处采购的物资总金额不 要超过该供给商总销售额的三分之一，以 减少对该供给商的依赖性
目的：降低采购风险 原因：
采购价格的构成
可变本钱 固定本钱 销售费用 管理费用 其它费用 利润
采购总本钱
合同采购价格
采
附加税
购
采购管理费
总
库存
成
本
不合格品成本
伙伴供给商开发、认可程序
供给商的初步选择及相关商务谈判 供给商质量体系审核 供给商批准及产品开发协议 供给商信息会及初始样品的试制 供给商过程评估 初始样品的批准 供给商小批量供货 合格供给商批准
估计双方的利益需要，制定相应的取舍方案和 优先方案；
建立自己BATNA目标； 个人问题和谈判问题区分开； 清晰地表达自己的态度和目标； 把握谈判的进程，防止失控； 在事实的根底上进展辩论，防止猜测和感情用
事； 首先就双方一致性的条款达成协议，建立友好
气氛；
伙伴供给商开发及管理的目的
确保供给商的质量 扩大供给商的参与 保障供给商的稳定性
谈判的原那么
商人没有作赔本生意的 不要剥夺卖方的合理利润 双赢原那么,确定合理的价格,否那么损失
的一方会从其它方面弥补他的损失
谈判的战术技巧
永远拒绝对方的第一次报价 当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫
和困惑 为对方设置期限障碍 虚设障碍 权限战术 底牌战术 特别的折扣或促销 最终签字前，要求免费的配件或效劳
答案：
案例分析 二、〔对公司利润的影响〕
A、B两家公司的财务状况如下所示：
年销售总额（M） 采购成本（M） 其他成本（M） 净利润（M）
A公司 100 60 32 8
B公司 100 57 32 11
答案：
案例分析〔三〕
你在实际采购过程中遇到的困难及解决方 案？
采购谈判的目标
采购谈判双方为实现各自的商业或经济目 的,通过谈判,明确采购双方的责任和义务
ABC法那么 计算案例-3
结论: A区 B区 C区
100% 95%
80%
AB C
慎重库存之河 The River Of Inventory
库存掩盖了管理中存在的一系列问题
—占用资金 —库存管理本钱 —采购本钱 —缺货损失本钱
—库存物资所占资金的 财务费用
—管理库存的费用
—保险费用
—库存物资随时间的贬 值
营销人员一定要确定他们的目标市场怎样 对待他们的产品，并通过营销组合去满足 他们的需要。
了解产品的生命周期 〔开展期、导入期、成长期、成熟期、衰
退期〕
产品的生命周期曲线 〔The Product Life Cycle—
PLC〕
产 品 赢 利 能 力
时间
8、市场学初步——理解4P 〔地域〕
是使适当数量的产品在适当的地点可以买 到,就是在顾客需要它们的时候各需要它们 的地方。
影响订价的因素—— 1、能产生价值的产品属性 2、品牌名称的价值 3、无形产品属性带来的附加值 4、分销因素 5、促销因素 6、竞争性环境 7、法律环境
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕续2
新产品价格政策
1、价格掠夺政策〔很少或没有接近的 替
代品产品在高价时有足够需求〕
2、渗透定价
3、心理性订价
根据销售预测及仓库已有库存量，以及在订量、待检物料 数量的根底上，参考业已设置的供货周期及最小订货量 来确定本次订货的最小订货量。最小订货法可根据要求 及设置每天或每时定时运行一次操作。
仓库管理的原那么
物料进出数量准确，标识清晰 一般来说，应遵循先进先出的原那么 不同物料库存区域划分清楚、合理 物料帐目明了、准确 物料进出仓库制度清晰、标准、有序 建立库存盘点制度 库存周围率=销货本钱/平均库存 销货本钱=期初存货+进货-期末存货 存货周转天数=365/库存周转率
11、采购方案及库存管理
目的：有效地控制仓库库存量，确定最正 确的采购提前期及采购批量
生产消耗与仓库管理 —为什么要建立平安库存？〔满足生产
消耗的需求，应付意外事件对生产的影响， 满足市场和客户的需求变化〕 —仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？
11、采购方案及库存管理 ——ABC法那么
产品不同阶段对本钱的影响
影响项目 设计/开发 材料采购 直接人工费 业务费用
数量 5% 40% 25% 30%
影响Байду номын сангаас 70% 20% 5% 5%
案例分析 一、〔对公司利润的影响〕
某公司在2000年的年销售额为5000万元， 相应的全年物资采购总额为2500万元，利 润为500万。根据董事会的意见，要一样 市场状态和一样的利润率前提条件下，公 司在2001年利润预算为550万，即在去年 的利润根底上增加利润50万。
以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供给商 处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户 指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在 质量、数量及其售后效劳等方面均能满足客户的需要。
Right Price
Right Time
5R
Right Quality
Right Produce
Right Suppliers
6、商品市场分析〔5P〕
产品 PRODUCTS 地域 PLACES 促销 PROMOTION 价格 PRICE
7、市场学初步——理解4P 〔产品〕
它是销售商提供给潜在顾客的一种有形或 无形的属性，包括了无形的或不能观察到 的属性，如与产品一起提供的效劳。
如何建立平安库存？〔运用ABC法那么与供给 商的供给链长短相结合〕
ABC法那么〔Activity Based Costing〕80/20 ABC法那么的目的在于将所有的工程或信息按
重要性分成ABC三类： ——列出清单 ——重要性按递减顺序排列 ——算出各个重要性所占的比例，进而算出
累积比例 ——以工程数累积比例为X轴，重要性累积
ABC法那么 计算案例-1
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
供应商 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U
采购额(KRMB) 25 30 133 420
3000 20 34 50 5 58 100 107
法)
物料需求方案〔Material Requirements Planning,简称MRP〕 出现在60年代中期，它的出现较好的解决了经济生产批 量、平安库存、订货点来保证生产的稳定性的相关需求 管理问题。
制造资源方案〔Manufacturing Resources Planning,简称 MRPII〕的出现那么更好地在制造组织和管理模式中取 得平衡。
30
0.28%
25
0.23%
20
0.19%
10
0.09%
5
0.05%
10747
100.00%
百分比累积 27.91% 44.66% 60.48% 71.65% 79.09% 84.97% 88.88% 91.86% 93.72% 94.96% 95.95% 96.91% 97.84% 98.38% 98.85% 99.16% 99.44% 99.67% 99.86% 99.95% 100.00%
拉动—所设计的促销旨在使消费者向中间商求购某种产 品的促销活动。
促销方法〔人员推销、群众销售、广告、公共关系如记 者招待会、销售促进〕
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕
价格是用一种货币来标示一种物品的价值 表示方式
消费者的需求与物品的价格相联系
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕续1
格率 —对供给环节的其它要求高
按时供货〔On Time Delivery〕
适合目前的供给环境和供给商的能力，满足客 户的根本需求
保持最低库存，降低货物短缺带来的生产停产 确保上线的零部件产品质量，降低生产的质量
本钱 缓冲方案更改带来的影响 建立供给商的库存，逐步向零库存过度
订货法那么—(订货点法)
简单来说:谋求一致,皆大欢喜,以战取胜
谈判策略及选择〔一〕
主办者：必须事前作SWOT分析和BATNA分析， 才能发挥主辩方的优势，个人的谈判经历和技 巧。
经济订货量=要求的库存量-实际库存
订货法那么—(KANBAN订货)
由供给商直接在生产线或临时周转仓库设 立最低库存及标识。供给商应严格监控生 产消耗及其所设立在生产线或临时周转仓 库的最低库存量，以便随时予以补充。
最低库存量=经济订货量
要求：唯一供给来源、最短采购提前期、
最频的小批量供货
订货法那么 (MRPII =最小经济生产订货
建立有效的、长期的
T
合作伙伴关系
3、有效实施采购管理的根本 条件——组织机构及人员
组织地位： 组织人员： 采购人员素质：
4、组织机构
采购管理部
采购
供价供 应格应 商控链 开制建 发设
物料控制
物库供 料存应 采量链 购控维
制护
供应商质量管理
择供 供
应应
商商
评质
估 及 选
量 保 证
5、有效采购的目的地
及时供货〔JIT〕—优点
零废品、零库存 零准备时间 最低搬运量 最低损耗 最短采购提前期 最小订货批量 实施零库存管理，降低采购和库存管理本钱 产品上线，减少质量本钱和生产的中间周转环
节
及时供货〔JIT〕—缺点
—唯一供给来源 —要求有严密的方案性 —供给商自我调整生产的能力强 —要求供给商必须确保产品质量100%的合
采购额(KRMB) 占总采购额百分比
3000
27.91%
1800
16.75%
1700
15.82%
1200
11.17%
800
7.44%
632
5.88%
420
3.91%
320
2.98%
200
1.86%
133
1.24%
107
1.00%
103
0.96%
100
0.93%
58
0.54%
50
0.47%
34
0.32%
谈判的策略选择
强势策略〔借力发力、过关夺隘、化整为 零、泰山压顶〕
平衡策略〔欲擒故纵、差额均摊〕 弱势策略〔迂回战略、直捣黄龙、哀兵求
胜、利益割让〕
有效谈判应注意的事项
联系技巧 鼓励技巧 发现技巧 主辩者的思路 注意个人的思维或信仰的差异会影响你的
正确判断能力 有效的沟通
成功的谈判设计方案
1800 200 10 1700 1200 320 800 632 103 10747
ABC法那么 计算案例-2
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
供应商 E M P Q S T D R N C L U K J H G B A F O I
建立营销渠道系统：横向、纵向一体化
9、市场学初步——理解4P 〔促销〕
促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响 顾客的态度与行为。
一般来说，人的态度是很难改变的，促销的目的在于通 过影响消费者的态度从而改变消费者的购置行为。
推动—用促销力量向所有的营销人员营销组合，即在营 销渠道中形成鼓励措施
在建立平安库存的根底上设立预警点，以 此作为订货依据
预警点库存量=平安库存量+生产消耗 X 供货周期
经济订货量=生产消耗 X 供货周期
订货法那么—(周期性订货法)
在建立平安库存的根底上根据供货后应该 到达的库存量来确定订货周期，并要求实 施周期性订货此时供给商的供货周期仅作 为参考。
要求库存量=平安库存量+周期供货的实际 订货量
1、采购管理的内涵与目标
采购管理的内涵:
从外部环境分:人、机、料、法、环
从内部联系分:采购控制、有效谈判、 物料控制、供给
商及供给链管理
采购管理的目标：5R+SCM
建立一套完整的采购体系，确保采购 功能的全面实施
2、采购管理的责任
P
Q
以最小的本钱创造最 大的价值及效劳
在产品价格、质量、 交付期限间平衡
谈判双方的目标：获取各自的商业利益，到达 双赢的目的。
采购谈判策略： 主张对事强硬，对人温和，把事与人分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不 故作姿态； 主张在谈判中既要到达目的,又要不失风度；
谈判策略及选择〔二〕
报价/还价必须坚决，毫不迟疑； 不要作过多的解释 不要过快地让步 让步幅度不能太大 对对方进展蚕食，分工程来 任何一次让步都应该有对方的让步为前提 多听，少说 控制谈判的主动权 及时总结已研究成果协议的条款。
采购总订量控制原那么
建议在某一供给商处采购的物资总金额不 要超过该供给商总销售额的三分之一，以 减少对该供给商的依赖性
目的：降低采购风险 原因：
采购价格的构成
可变本钱 固定本钱 销售费用 管理费用 其它费用 利润
采购总本钱
合同采购价格
采
附加税
购
采购管理费
总
库存
成
本
不合格品成本
伙伴供给商开发、认可程序
供给商的初步选择及相关商务谈判 供给商质量体系审核 供给商批准及产品开发协议 供给商信息会及初始样品的试制 供给商过程评估 初始样品的批准 供给商小批量供货 合格供给商批准
估计双方的利益需要，制定相应的取舍方案和 优先方案；
建立自己BATNA目标； 个人问题和谈判问题区分开； 清晰地表达自己的态度和目标； 把握谈判的进程，防止失控； 在事实的根底上进展辩论，防止猜测和感情用
事； 首先就双方一致性的条款达成协议，建立友好
气氛；
伙伴供给商开发及管理的目的
确保供给商的质量 扩大供给商的参与 保障供给商的稳定性
谈判的原那么
商人没有作赔本生意的 不要剥夺卖方的合理利润 双赢原那么,确定合理的价格,否那么损失
的一方会从其它方面弥补他的损失
谈判的战术技巧
永远拒绝对方的第一次报价 当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫
和困惑 为对方设置期限障碍 虚设障碍 权限战术 底牌战术 特别的折扣或促销 最终签字前，要求免费的配件或效劳
答案：
案例分析 二、〔对公司利润的影响〕
A、B两家公司的财务状况如下所示：
年销售总额（M） 采购成本（M） 其他成本（M） 净利润（M）
A公司 100 60 32 8
B公司 100 57 32 11
答案：
案例分析〔三〕
你在实际采购过程中遇到的困难及解决方 案？
采购谈判的目标
采购谈判双方为实现各自的商业或经济目 的,通过谈判,明确采购双方的责任和义务
ABC法那么 计算案例-3
结论: A区 B区 C区
100% 95%
80%
AB C
慎重库存之河 The River Of Inventory
库存掩盖了管理中存在的一系列问题
—占用资金 —库存管理本钱 —采购本钱 —缺货损失本钱
—库存物资所占资金的 财务费用
—管理库存的费用
—保险费用
—库存物资随时间的贬 值
营销人员一定要确定他们的目标市场怎样 对待他们的产品，并通过营销组合去满足 他们的需要。
了解产品的生命周期 〔开展期、导入期、成长期、成熟期、衰
退期〕
产品的生命周期曲线 〔The Product Life Cycle—
PLC〕
产 品 赢 利 能 力
时间
8、市场学初步——理解4P 〔地域〕
是使适当数量的产品在适当的地点可以买 到,就是在顾客需要它们的时候各需要它们 的地方。
影响订价的因素—— 1、能产生价值的产品属性 2、品牌名称的价值 3、无形产品属性带来的附加值 4、分销因素 5、促销因素 6、竞争性环境 7、法律环境
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕续2
新产品价格政策
1、价格掠夺政策〔很少或没有接近的 替
代品产品在高价时有足够需求〕
2、渗透定价
3、心理性订价
根据销售预测及仓库已有库存量，以及在订量、待检物料 数量的根底上，参考业已设置的供货周期及最小订货量 来确定本次订货的最小订货量。最小订货法可根据要求 及设置每天或每时定时运行一次操作。
仓库管理的原那么
物料进出数量准确，标识清晰 一般来说，应遵循先进先出的原那么 不同物料库存区域划分清楚、合理 物料帐目明了、准确 物料进出仓库制度清晰、标准、有序 建立库存盘点制度 库存周围率=销货本钱/平均库存 销货本钱=期初存货+进货-期末存货 存货周转天数=365/库存周转率
11、采购方案及库存管理
目的：有效地控制仓库库存量，确定最正 确的采购提前期及采购批量
生产消耗与仓库管理 —为什么要建立平安库存？〔满足生产
消耗的需求，应付意外事件对生产的影响， 满足市场和客户的需求变化〕 —仓库管理须解决的几个问题： 何种物料须建立库存？
11、采购方案及库存管理 ——ABC法那么
产品不同阶段对本钱的影响
影响项目 设计/开发 材料采购 直接人工费 业务费用
数量 5% 40% 25% 30%
影响Байду номын сангаас 70% 20% 5% 5%
案例分析 一、〔对公司利润的影响〕
某公司在2000年的年销售额为5000万元， 相应的全年物资采购总额为2500万元，利 润为500万。根据董事会的意见，要一样 市场状态和一样的利润率前提条件下，公 司在2001年利润预算为550万，即在去年 的利润根底上增加利润50万。
以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供给商 处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户 指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在 质量、数量及其售后效劳等方面均能满足客户的需要。
Right Price
Right Time
5R
Right Quality
Right Produce
Right Suppliers
6、商品市场分析〔5P〕
产品 PRODUCTS 地域 PLACES 促销 PROMOTION 价格 PRICE
7、市场学初步——理解4P 〔产品〕
它是销售商提供给潜在顾客的一种有形或 无形的属性，包括了无形的或不能观察到 的属性，如与产品一起提供的效劳。
如何建立平安库存？〔运用ABC法那么与供给 商的供给链长短相结合〕
ABC法那么〔Activity Based Costing〕80/20 ABC法那么的目的在于将所有的工程或信息按
重要性分成ABC三类： ——列出清单 ——重要性按递减顺序排列 ——算出各个重要性所占的比例，进而算出
累积比例 ——以工程数累积比例为X轴，重要性累积
ABC法那么 计算案例-1
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
供应商 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U
采购额(KRMB) 25 30 133 420
3000 20 34 50 5 58 100 107
法)
物料需求方案〔Material Requirements Planning,简称MRP〕 出现在60年代中期，它的出现较好的解决了经济生产批 量、平安库存、订货点来保证生产的稳定性的相关需求 管理问题。
制造资源方案〔Manufacturing Resources Planning,简称 MRPII〕的出现那么更好地在制造组织和管理模式中取 得平衡。
30
0.28%
25
0.23%
20
0.19%
10
0.09%
5
0.05%
10747
100.00%
百分比累积 27.91% 44.66% 60.48% 71.65% 79.09% 84.97% 88.88% 91.86% 93.72% 94.96% 95.95% 96.91% 97.84% 98.38% 98.85% 99.16% 99.44% 99.67% 99.86% 99.95% 100.00%
拉动—所设计的促销旨在使消费者向中间商求购某种产 品的促销活动。
促销方法〔人员推销、群众销售、广告、公共关系如记 者招待会、销售促进〕
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕
价格是用一种货币来标示一种物品的价值 表示方式
消费者的需求与物品的价格相联系
10、市场学初步——理解4P 〔价格〕续1
格率 —对供给环节的其它要求高
按时供货〔On Time Delivery〕
适合目前的供给环境和供给商的能力，满足客 户的根本需求
保持最低库存，降低货物短缺带来的生产停产 确保上线的零部件产品质量，降低生产的质量
本钱 缓冲方案更改带来的影响 建立供给商的库存，逐步向零库存过度
订货法那么—(订货点法)