定价目标及方法概述(PPT 45张)
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20
需求导向定价——感知价值定价法
10000元？ 纯手工制作的， 不贵！！！
需求导向定价——反向定价法
白云山顶卖8元 白云山门口卖5 元
超市卖1.5元
以市场需求的 为定价出发点
想一想，生活中还 有哪些是这样定价 的？ 纽扣？针头线脑？
竞争导向定价——随行就市
仙建牌板砖 0.5元/块
城建牌板砖 0.5元/块
俗称，人气
定价目标— 市场占有率
适于成 长型企 业
先把客户圈进来
定价目标— 竞争取胜
打压对手0.1元5源自元说一说，以上三种 定价分别符合定价 目标的哪三种?
2元
成本导向定价
成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏 临界点。
想一想，这 种定价法一 般用在哪些 地方？
总成本=固定成本+可变成本
用得好， 可以 “杀人”
用得不好， 会“自杀”
定价是一个战略问题
定价 定得 好
定价是一个战略问题
定价 定得 不好
俗称，亏得阿妈都唔认得
定价的最 高境界就 是
定价目标
利润的最大化
市场占有率
竞争取胜
定价目标— 利润最大化
我们卖的不 是房子，是 健康
适用于稀缺 资源 高端产品
定价目标— 市场占有率
定义：
所谓“撇脂定价法” 又称高价法， 即将产品的价格定的较高，尽可能在产品 生命初期，在竞争者研制出相似的产品以 前，尽快的收回投资，并且取得相当的利 润。然后随着时间的推移，在逐步降低价 格使新产品进入弹性大的市场。
苹果应用撇脂定价且取得成功的原因
第一，苹果的品牌效应做强力支撑。
第二，市场上存在一批购买力很强、并且 对价格不敏感的消费者。
神建牌板砖 0.6元/块
妖建牌板砖 0.6元/块
魔建牌板砖 0.5元/块
竞争导向定价——投标竞价
撇脂定价——苹果手机
原意：
什么叫“脂”？我们 将一杯牛奶静置在空 气中，一段时间后， 牛奶的最上层会产生 一种半凝胶状态的物 质，这就是“脂”， 意指取牛奶上的那层 奶油，含有捞取精华
的意思。
撇脂定价——苹果手机
撇脂定价——苹果手机
第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品。
智能手机市场属于一个萌芽产业，还没有形成固定的 技术标准
撇脂定价——苹果手机
五大适用条件
撇脂定价策略的优点 一、迅速收回投资 高价厚利 二、创造高价、优质、 名牌的印象 三、拥有较大的调价余 地
撇脂定价策略的缺点
一、新产品开发难度大
¥ 10544
你会买哪个？ 为什么？
矿泉水
天热口渴了，前面 有个超市，进去买 支水，结果看到
你会买哪 瓶？为什 么？
1.5元/瓶 0.2元/瓶
25元/瓶
买这瓶吧， 起码正常 一些
这么便 宜，什 么水呀？
这还是水吗？
2026年的今天，毕业多年事业有成的14化验2班的 某同学要参加同学聚会，走进商场想买块手表
¥ 200，000 买哪种？为什么？
¥ 1000
原价¥ 380 现价¥ 105
折得多， 抵！！
秋 天 来 了， 美 女 买 支 唇 膏 吧
你会买哪个？ 为什么？
原价¥ 120 现价¥ 100
郑重声明：以上感受均来自于 “买买买”
对于立志成为
的我们
价格意 味着什 么
关于定价
• 都说“价格是营销的一把双刀刃！！”
定价目标及方法
你知道两元店 是怎么开起来 的吗？
当家的，咱们开个杂货店吧！
没问题，我负责拿货回来。
这些东西卖多少钱啊? 孩儿他娘，我上数学课的时候都睡觉去了，不 会算，要不全部两块钱吧！ 啊！
2026年的今天，毕业多年的14化验2班的某同学正怀 着激动而又甜蜜的心情进行婚前大采购。
¥ 10599
渗透定价——小米手机
缺点：低价利微投资回收期长；
渗透定价——小米手机
缺点：不利于企业形 象的树立；
渗透定价——小米手机
缺点：可能招致反倾销 报复；
折扣定价 折扣定价策略是为鼓励顾客及早付清货 款、大量购买或淡季购买而采取的价格 调整策略
折扣定价类型
• • • • •
现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让
现金折扣
主要是通过鼓励 尽早回款而做的 现金折扣
数量折扣 指根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣， 以鼓励大量购买。
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
二、企业形象易受损害
三、容易诱发公关问题
四、市场风险大
史上最强山寨
渗透定价
化学上的渗透
渗透定价——小米手机
穿越时空的价格诱惑
很多想吃苹果却吃不起的人
渗透定价——小米手机
以低价迅速进入市场， 量大利薄，占有市场
想一想，这种方法适用 于什么产品？
渗透定价——小米手机
优点：迅速打开市场，提高企业产品市场占有率
需求导向定价——感知价值定价法
10000元？ 纯手工制作的， 不贵！！！
需求导向定价——反向定价法
白云山顶卖8元 白云山门口卖5 元
超市卖1.5元
以市场需求的 为定价出发点
想一想，生活中还 有哪些是这样定价 的？ 纽扣？针头线脑？
竞争导向定价——随行就市
仙建牌板砖 0.5元/块
城建牌板砖 0.5元/块
俗称，人气
定价目标— 市场占有率
适于成 长型企 业
先把客户圈进来
定价目标— 竞争取胜
打压对手0.1元5源自元说一说，以上三种 定价分别符合定价 目标的哪三种?
2元
成本导向定价
成本是产品定价的基础因素 ，是企业经济核算的盈亏 临界点。
想一想，这 种定价法一 般用在哪些 地方？
总成本=固定成本+可变成本
用得好， 可以 “杀人”
用得不好， 会“自杀”
定价是一个战略问题
定价 定得 好
定价是一个战略问题
定价 定得 不好
俗称，亏得阿妈都唔认得
定价的最 高境界就 是
定价目标
利润的最大化
市场占有率
竞争取胜
定价目标— 利润最大化
我们卖的不 是房子，是 健康
适用于稀缺 资源 高端产品
定价目标— 市场占有率
定义：
所谓“撇脂定价法” 又称高价法， 即将产品的价格定的较高，尽可能在产品 生命初期，在竞争者研制出相似的产品以 前，尽快的收回投资，并且取得相当的利 润。然后随着时间的推移，在逐步降低价 格使新产品进入弹性大的市场。
苹果应用撇脂定价且取得成功的原因
第一，苹果的品牌效应做强力支撑。
第二，市场上存在一批购买力很强、并且 对价格不敏感的消费者。
神建牌板砖 0.6元/块
妖建牌板砖 0.6元/块
魔建牌板砖 0.5元/块
竞争导向定价——投标竞价
撇脂定价——苹果手机
原意：
什么叫“脂”？我们 将一杯牛奶静置在空 气中，一段时间后， 牛奶的最上层会产生 一种半凝胶状态的物 质，这就是“脂”， 意指取牛奶上的那层 奶油，含有捞取精华
的意思。
撇脂定价——苹果手机
撇脂定价——苹果手机
第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品。
智能手机市场属于一个萌芽产业，还没有形成固定的 技术标准
撇脂定价——苹果手机
五大适用条件
撇脂定价策略的优点 一、迅速收回投资 高价厚利 二、创造高价、优质、 名牌的印象 三、拥有较大的调价余 地
撇脂定价策略的缺点
一、新产品开发难度大
¥ 10544
你会买哪个？ 为什么？
矿泉水
天热口渴了，前面 有个超市，进去买 支水，结果看到
你会买哪 瓶？为什 么？
1.5元/瓶 0.2元/瓶
25元/瓶
买这瓶吧， 起码正常 一些
这么便 宜，什 么水呀？
这还是水吗？
2026年的今天，毕业多年事业有成的14化验2班的 某同学要参加同学聚会，走进商场想买块手表
¥ 200，000 买哪种？为什么？
¥ 1000
原价¥ 380 现价¥ 105
折得多， 抵！！
秋 天 来 了， 美 女 买 支 唇 膏 吧
你会买哪个？ 为什么？
原价¥ 120 现价¥ 100
郑重声明：以上感受均来自于 “买买买”
对于立志成为
的我们
价格意 味着什 么
关于定价
• 都说“价格是营销的一把双刀刃！！”
定价目标及方法
你知道两元店 是怎么开起来 的吗？
当家的，咱们开个杂货店吧！
没问题，我负责拿货回来。
这些东西卖多少钱啊? 孩儿他娘，我上数学课的时候都睡觉去了，不 会算，要不全部两块钱吧！ 啊！
2026年的今天，毕业多年的14化验2班的某同学正怀 着激动而又甜蜜的心情进行婚前大采购。
¥ 10599
渗透定价——小米手机
缺点：低价利微投资回收期长；
渗透定价——小米手机
缺点：不利于企业形 象的树立；
渗透定价——小米手机
缺点：可能招致反倾销 报复；
折扣定价 折扣定价策略是为鼓励顾客及早付清货 款、大量购买或淡季购买而采取的价格 调整策略
折扣定价类型
• • • • •
现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让
现金折扣
主要是通过鼓励 尽早回款而做的 现金折扣
数量折扣 指根据购买数量的多少分别给予大小不同的折扣， 以鼓励大量购买。
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46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
二、企业形象易受损害
三、容易诱发公关问题
四、市场风险大
史上最强山寨
渗透定价
化学上的渗透
渗透定价——小米手机
穿越时空的价格诱惑
很多想吃苹果却吃不起的人
渗透定价——小米手机
以低价迅速进入市场， 量大利薄，占有市场
想一想，这种方法适用 于什么产品？
渗透定价——小米手机
优点：迅速打开市场，提高企业产品市场占有率