招生电话营销技巧培训课件

的人
3 •成功的招生工作 80是来自交流和建立感情，20是来自学校本身的优势。所以千万别说
学校怎么样影响了自己的业绩。关键还是自己的努力。合理分配精力，才能做到事半功 倍的效果。
6 招生之“忌”
第六步.异议处理
1
•忌争辩
2
•忌质问
3
•忌攻击
7
•忌直白
4
•大
4 注意电话招生中的要点
要点一：电话目的要明确 （打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说， 不该说的全说了） 要点二：注意语言的表述 （语气要平稳、吐字要清楚、语言要简洁，不要害怕被拒绝、不要拿起话筒 就紧张，一紧张就不知道讲什么，后来电话通了就乱讲一番。最终功亏一篑） 要点三：必须清楚电话对方是谁（不要讲了半天，对方不是你要找的人） 要点四：一分钟内必须将自己和用意介绍完 要点五：做好电话登记，以便开展后续工作 要点六：确定对方能听懂自己所说的话（如果对方都听不懂你讲话，讲再多不是白讲？） 要点七：尊重对方 （在沟通的过程中多喊下他的名字，他会觉得你很重视他，尊重他。） 要点八：说辞要通俗易懂（如果有涉及到专业术语，有必要给他解释清楚） 要点九：让对方有归宿感 要点十：说话声音要宏亮 要点十一：初次电话不要急于促成（第一次电话就喊别人来报名，失败率 100） 要点十二：贵在诚实，不要撒谎 要点十三：为对方多着想 要点十四：回答问题应有逻辑性 （不要这里讲几句哪里说几句，对方到最后根本不知道你说了什么） 要点十五：要善于赞美对方（是人都想听好的） 要点十六：准备充分
4
•与学生双向沟通尽量鼓励学生多说话创造良好的谈话气 氛.
5
•随手将学生提及过的问题有笔记本记录下来以备后续工 作参考
6
•确定谈话内容的过程没有偏离预定目标特别是主要这个
专业
三、正确执行电话招生的基本步骤
•第四步:重新整理学生问答
了解要全面、细致，掌握主动 权
•第五步介绍学院及专业等基本 情况
了解要全面、细致，掌握主动 权
招生电话营销技巧
CONTENT
1
•确定电话招生目标
4 •注意电话招生中的要点
2
• 做好招生前的规划和准备
5 •招生工作中的“二八定律”
3
•正确执行电话招生的基本步骤 6
•招生之“忌”
1 确定电话招生目标
确定目标的重要
没有确定目标容易偏离主题 1
2
没有确定目标会浪费宝贵时间
怎样确定电话招生目标—— 主要目标
5 招生工作中的“二八定 律”
招生工作中的“二八定律”
1
•.招生工作，我们一定要多跑、多讲、多看、多想、多做，有 80的 精力去工作才会有20的收获
2
•招生过程中，真正能接受我们意见的人只有 20，但是这部分人却能影响另 外 80的人。所以我们要发精力去先找到这 20的人。让他们去影响另外的 80
做好招生前的规划和准备
•了解目标学生的真正需求
了解学生的性别、年龄、所 在区域、家庭情况、经济状 况、 个人爱好等
了解要全面、细致，掌握主动 权
学生选择学校都是有动机的
熟悉学院的基本概况
了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、就业状况 了解学校的优点及缺点 了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置 考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度
第二步:到目标关键人物
1 自我介绍
•学校及自己的名称，让对方了解 自己，产生信誉
4 价钱
• 如果觉得学校的学费偏高，在电 话中要避免及学费。
5 重点
•通过电话要了解到关键人物
2 语气
•说话要有自信，有底气。但是也 不能太客气，否则对方有时候不 给面子。
3 服务
在初次电话中不要说报名和入学 的事，重点强调对学生选择的重 要性
介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。
确定下次电话或者拜访的时间。
确定学生报名时间和想要学习的专业等重 要信息。 确认出对方何时做最后决定，是否要报名。 让学生参观学院（适情况而定）
取得学生 相关信息
次
预定好下场 与学生联络 的时间
要
目
适当介绍 学院引起 学生兴趣
标
弄清帮学 生拿主意 的主要人
2 做好招生前的规划和准 备
第八步.有效结束电话
1
•不要讲太久，这样容 易引起一些新的反对问
题。
2
•不要太快挂电话，太 快结束电话，可能有时
候会忘记和学生确认某
些重要信息。
3 •一定要等对方将电话
挂了后，我们在轻轻挂 下电话。
4
•放下电话需马上对信 息进行整理、记录，检
查有没有遗漏。
第九步.后续追踪工作
没有那个给学生打一次电话就可以把学生搞定的。所以，大家就应该知道这个后续追踪的重要性。
第六步.异议处理
1
•学生不喜欢我们专业
2
•我们的招生技巧不对
3
•我们说的太完美，让人产生疑惑
7
•害怕被骗
8
•我们提供的介绍还不全面
4
•怕学费太贵，怕学不会
5
•不能马上做决定
6
•电话的时候对方很忙
第七步.尝试性促成
试探性的问问学生准备学什么专业啊，问其什么时候报名。从而了解他对学校的意向是什么程度。
准备好学生的基本资料，知晓以前与学生 的沟通状况和学生的特征
电话之前要了解手边所有关于学生的资料
日常工作就需将考生资料整理好， 对重点学生建立学生信息档案
准备特殊资料
其他准备事项
准备好相应的宣传资料 记录好工作笔记
3 正确执行电话招生的基 本步骤
开场白
1 错误例子1 2 错误例子2 3 错误例子3 4 正确例子
6 气势
•表明自己很忙，而不是随时都有 空，让对方觉得我的电话很有价 值，直接拒绝我是 个很大的损失
有效询问
1
•确认谈话的对象或者转接后的对象是有权利做决定的人
2
•了解相关资料， 学生对什么专业感兴趣目前有什么想法 能够接受的学费范围是多少
3
•在提问题的时候要显示诚心饶有兴趣.学生对自己问题的
回答好与坏一定成都 上取决于自己的提问方式.