展业流程及技巧

知识篇：
第一节
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功销售顾问应掌握的知识（1）
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、项目及所销售产品的知识 区域市场竞争对手及其产品的知识 行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
8、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊媒 体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
9、团体利用法
选择加入一些沙龙、俱乐从而 获得一些潜在客户资源。
一、客户拓展技巧（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像 积极的心态
积极的精神食粮 积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
1、公司形象代表
销售人员是代表公司 面对客户，其形象即公司 形象！服饰整洁与稳重会 给客户留下专业、值得信 赖的感觉，增加客户对公 司、产品的信心，拉近双 方距离。
三、成功销售员工的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么选择销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员工的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售人员应努力采取 各种有效手段树立自己更 专业的形象和诚恳的态度 ，拉近与客户的距离，消 灭客户戒心，使客户感到 你是他的朋友而非保险公 司营销员，会处处为他着 想。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：
第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员工的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员工的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
一、客户拓展技巧（2）
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
如何从竞争对手中拉回客户？
1、回避与赞扬
★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。
★ 赞扬——客户不管我们的产品多优越，往 往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则：
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ②探明竞争对手在客户心目中的位置以及 与客户关系； ③找出客户真正关心的购买动机。
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
2、第一印象决定 销售工作成败
销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
技巧篇： 第一节
3-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。
知识篇：
第二节
2-2：销售商务礼仪与形象
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
4、宣传广告法
散发传单、广而告之，发现有意向 的潜在客户，留下联系方式，然后 坐等上门，展开推销。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，销售人员 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客 。
一、客户拓展技巧（1）
“客户是我们的衣食父母”
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握保险专业知识，设计满足客户需求的保险方案； 能准确提供信息；了解市场上其它公司的产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售人员应明确自己 是公司与客户的中介。其 主要职能是：把公司经营 理念、产品与服务传递给 客户，达到销售成功目的 。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
3、客户购买保险产 品的引导者、销 售顾问
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇： 第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
销售人员要利用专业 的熟悉为客户提供咨询便 利服务，激发客户对本公 司保险产品的兴趣，从而 引导顾客购买产品。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
销售员工的自我形象定位
4、将好产品推荐给 客户的专家
销售人员想成为销售 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对市场 的敏锐判断力。这就需要 销售人员平时大量收集相 关市场信息，及时将客户 意见向公司反馈，为公司 的决策提供依据。
推荐：两本书 销售员的“葵花宝典”
商业《圣经》、最佳励志书籍
第二部分：知识篇
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间
展业流程及技巧
成功的销售员工是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司、产品、 行业发展趋 势……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 业务成交技巧 ……
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现 公司专业水平
公司的形象有赖于销售人 员来体现。销售顾问人员在企 业的第一线，直接面对着顾客 ，其形象直接体现着企业的形 象。如果销售员有着非常专业 的形象，那么在顾客眼里，你 所属的公司就是一个专业的公 司，你卖的产品也是好的。
心态篇：
第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己从事的职业是 销售
销售人 员的心
理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
品味：四句话 销售人员的“座右铭”
一流的销售人员 让客户立即冲动
二流的销售人员 能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
二、销售人员的礼仪与形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户 贴近客户 不要太突出
了解客户的性格、喜好、心理、习惯 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
2、连环开拓法
即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步 拓展。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出“麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友”。然后将这些 名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。
或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
客户在哪？——寻找客户 9 法
6、兼职网络法
销售人员应树立自己的营销品 牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 9 法
7、网络利用法
从地方门户网站、论坛、博客、 QQ聊天室（群），如果用心去寻找 ，能发现很多有价值的客户信息。
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
心态篇： 第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠ 激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
4、专业形象反映 个人修养水平
专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层做 起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员工的3、4、5、6之“3”