产品说明会操作实务教材

准备是基础
小沙举办成功的关键
1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿
3.客户筛选 有效邀约 4.场所布置 渲染氛围
客户 筛选
1. 通过分析，找出大多数客户的同质需求，确定沙 龙主题；
2. 过滤掉需求偏差较大和不适合、没意向的客户
沙龙客户筛选误区
1. 邀约的客户越有钱越好； 2. 客户出差，家人先来听听，回去再传达； 3. 主讲老师的授课决定成败；
3.
让银行放心 找到影响力中心，重点攻关
沟通重点：项目运作，双赢的合作模式
沟通重点：我们的诚意、产品的优势、成功案例
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1. 意愿低导致技能低
——找到关键人物，分析意愿低的主要原因，制定 沟通对策
2. 技能低导致意愿低
——多网点特训，集训提升技能，PK激发斗志
1. 成功案例展示 2. 标准流程培训（特训营） 3. 动作示范，贴身辅导 4. 总结经验，随时鼓励 5. 制定奖励，及时兑现
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重于泰山，轻于鸿毛。02:58:0202:58:0 202:58 Sunday , November 08, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 820.11. 802:58:0202:5 8:02No vember 8, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月8日上 午2时5 8分20. 11.820. 11.8
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意愿
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准备是基础
小沙举办成功的关键
1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿
3.客户筛选 有效邀约 4.场所布置 渲染氛围
渠道意愿
•支行：渲染重疾、养老险的市场需求 和•网市点场主发任展：趋势烘，托分支析行沙对龙沙模龙式的的支可持行以性及。
理财经理的意愿，突出网点操作沙龙的优势 得到网点主任的支持与督促。 理财经理：分析产品优势，沟通支行及网点 主任对沙龙的支持，再举成功案例给予信心。
前言
•
理财沙龙通过多年的实践论证，绝对是现阶
段营销众多的模式中，最有效的销售模式之一，
并在营销一线中长期运作，积累了一整套行之有
效的操作实务。•同时 Nhomakorabea理财沙龙不仅仅是业绩突破的会议经
营手段，更是成为了，以召开说明会为活动中心
，开展一系列有效推动各项营销活动的方法。
举办理财沙龙的好处
• 1、感受到签单的氛围、便于促成 • 2、营销人员销售理念再培训，再提高的过程； • 3、帮你说服客户（更全面、准确、生动） • 4、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。
您太客气了，谢谢哦。
不用客气，这是应该的，另外老师讲的专题也非常好，我觉得对您的理财也会有帮助的，找个时间我们聊 聊好么？今天下午怎么样？
3.到场未签单客户追踪：
**真对不起，那天下午时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，您对昨天的活动 满意么？
还不错啊！ 谢谢您的肯定，您觉得老师介绍的产品怎么样？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？…………
比例
占收取比例 30% 50% 8% 3%
数据显示：理财沙龙后一周之内是 收取保费，再次促成的最佳时机！
会后追踪
• 沙龙结束后的当天召开总结会，对参会客户进行归总；重 点：对已签单客户进行分类，并依据类别确定追踪方式
• 整理客户资料 • 重温客户在沙龙现场的状态（什么时候什么反映---心理
分析） • 分析客户现场签单（或不签单）的原因（准备？、过程？
会中的注意事项：
• 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点 • 微笑的魅力—让客户感受你的真诚 • 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
促成要点
一、敢于做促成动作才是最重要的； 二、面对拒绝问题尽量不要面面俱到，而是简单处理，几句话带过，每次处理完再次做促成动作； 三、促成时尽量不要用询问的语气，用肯定的语气，如把句中的“好吗？”换成“吧！”切忌寻问客户 “您还有什么疑问吗？”等类似的话，以免给自己制造不必要的问题。 四、客户稍有动心时以利益促成，促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）； 爱和责任（动之以情）。没有签单意向的客户留下资料，长期追踪、服务。
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月8日 星期日 上午2 时58分2 秒02:5 8:0220. 11.8
• 桌位：采用课桌式。尽量将桌椅摆放紧凑，中间不留过道，使客户不能 因轻易走动而避免影响会场的秩序。不摆烟灰缸。
• 必备物品：台布、签到簿（红色或粉色）、签到笔、抽奖箱、产品计算 器、手提电脑和投影仪，有关注意事项提示的幻灯片、灯光、音响等的 到位。
• 奖品：奖品设置要注意档次和差别。但高档不是高价。 • 主持人台词：串场词事前应审核，高层次、规范化，配合讲师主题及业
您看，它既保本、又有高保障、还有不错的分红收益，能很好的填补咱们的医疗缺口。
立即做促成动作（促成三板斧）
二、您看看喜欢哪个奖品（可以让助手把奖品拿过来，再详细地渲染一下）？ 三、您投几份？给自己还是给太太投？
会前
会中
会后
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
意向保费收取经验数据
时间 会后一天 会后三~五天 会后七天 更长时间
会后促成时间: (首先寻找最容易签单的客户)
立即做促成动作（促成三板斧）
一、张老师，感觉挺好吧！ 每月仅需几百块，收益保障全都享。它由两个部分组成，第一部分是稳健享收益，确保您的钱
不但能收回来，而且还有不错的收益。第二部分是重疾保障，保35种大病，更有重疾二次理赔功 能，保障非常全面，一旦患病，保费还能豁免，尽显人性关怀。
以往操作理财沙龙的困惑
1. 已经搞过很多次，都不成功。
0.5×0.5=0.25
2. 现场氛围不错，就是退保率高。
3. 约了很多客户，最后都不来。
4. 这个东西没有办法持续，伤客户。
理财沙龙不是某个人或某几个人的事，是一个环环相扣的链条，任何一个环节 的粗糙，都有可能导致失败，团队协作和精细化的流程运作是关键。
务员的促成动作，能有效影响客户的行为走向。
奖品要选择
• 家里决不嫌多的； • 价值难以估计的； • 视觉冲击明显的； • 人人知道有用的； • 新鲜但未备下的。
尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加
会前
会中
会后
组织是保证
• 有序（坚决杜绝客户随意进出，没人管的“赶集 式”沙龙
• 规范（给客户以正规和重视的感觉） • 可控（便于群狼战术的实施和托儿的作用） • 高效：高签单率
高实收率 高兑收率(=实收率/签单率）
客户经理要配合
• 客户到现场以后,要安排好座次.(便于采用群狼战术) • 客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：
职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、 告诉客户一会儿活动就开始.(决不允许客户没人管!) • 沙龙开始后与客户共同仔细聆听，同时注意观察客户的 听讲态度，如发现精力不集中者，要给予及时提醒。 • 讲课时：注意把握促成时机，开始尝试促成。 • 要准备好相关的计划书、红利演示表及其它一些资料。 • 不能提前退场。
会前
会中
会后
准备是基础
小沙举办成功的关键
1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿
3.有效沟通 培训到位 4.场所布置 渲染氛围
1.渠道问题分析及对策
技能
1. 2.
搜集信息，找到症结所在 专业呈现（培训、项目介绍、案例分享等），
+
1. 2. 3. 4.
加强自身专业性 做好网点经营 挑选重点行员做重点攻关 敢于要求，成为他们工作上的好伙伴
2.未到场的客户追踪：（电话约访）
XX您好，我们之前不是约好昨天下午您来参加我们的联谊会嘛，我在门口等了您半个小时也没见您，是临 时有事了么？
不好意思，我临时有点急事，所以没去。
哦，我想也是这样的，不然您一定会告知我的，昨天联谊会氛围非常好，我们精心准备的小礼物大家都很 喜欢，我也特别给您留了一个，您再来行里一定记得找我来拿呀！
主要问题及原因分析
存在问题
客户筛选不准确
现场促成无力度 追踪乏力
缺失的环节
会前沟通（沙龙的目的及主题） 技能培训（邀约逻辑） 技能培训（促成要点） 渠道/网点/理财经理的选择、会 前沟通、方案设计
成功的产品说明会
有效的约访
三位一体
仅仅
精彩的报告
有效的促成
是远远不够的
理财沙龙成功三要素
• 准备是基础 • 组织是保证 • 追踪是关键
•不好意思，我爱人觉得一般，以后再说吧
•哦是这样啊，您太太考虑的非常全面.没关系，理财产品都 相对专业一些，我们那天也是聊了很久您才明白，我想您爱 人听您简单几句话可能无法真正明白这款产品它的特点和功 能，既然您也觉得这是个很好的补充养老的方式，我建议您 夫妻二人一起来一趟，让您爱人全面的了解一下比较好，您 说是么？
• （好的）感谢您的支持，那我就先替您预留一个 位置，周六上午我会在大堂迎接您，不见不散！
• （不行，没法调整）那就有些遗憾了，但是没关 系，我们每周都会有不同专题的交流会，希望下 次能有机会为您服务，祝您合家幸福，身体健康 ，再见。
关键动作之三：会前电话再通知客户
**先生您好！招商银行XX支行《财富与健康规划》专场交流会将于明天上午9点 在我行二楼贵宾会议室如期举办，期待与您畅谈财富，畅享未来。请您务必准时到会
•
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.820. 11.8Sun day , November 08, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 2:58:02 02:58:0 202:58 11/8/20 20 2:58:02 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.802:58:0202 :58Nov -208-N ov-20
不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱）
这确实是个让人很头痛的问题，其实这份计划不是让您花钱，而是帮您积累金钱,给不确定的未来准备好一 笔确定的钱，这份计划只是让您每月投入几百元,对您的日常生活不会造成很大的影响，您说呢？
我还是要再好好想想。
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，您现在还要考虑哪些方面呢?不如这样,您拿着这 份保障合同回家好好看看,如果10天内觉得不合适，我们可以给您转换成别的产品，这些都是不收任何费用的 ，您不会有任何损失，如果觉得没问题，那就早10天开始受益，何乐不为呢？您说是么？
小贴士： 最晚会前一周，短信群发以银行名义为佳，联系电话为银行理财经理固定电话为佳。活动名 称要有吸引力。
关键动作之二：首次电话告知
**先生您好！我是招商银行的理财经理，我行的理财周邀请短信您收到 了吗？（收到）时间定于本周六上午9:00-10:00，您有空吧？ （有空）好的，那我就先替您预约一个名额，周六上午我会在大堂迎接您 ，不见不散！ (没空)是么，这次的交流会是与大家交流一些财富与健康的理财知识，为 您提供一些堵住财富漏洞的解决方案，是专门为像您一样关注健康,有 责任心的客户举办的，相信会对您有所帮助，而且现场还有一些精美的 礼品相送，不知您的时间是否能调整一下？
！不见不散！
小贴士： 活动举行前一晚/当天，最后一次通知，提示时间、地点，并运用技巧进行引导，加深客户兴趣，确保到场。
准备是基础
小沙举办成功的关键
1.分析渠道 对症下药 2.找准需求 启动意愿
3.客户筛选 有效邀约 4.场所布置 渲染氛围
沙龙会前期准备
• 会场布置：银行的门口、大厅、会场分别张贴标语、横幅和海报。配上 背景音乐，制造庄重的氛围牵引客户的感觉。
客户邀约流程
短信通知 沙龙活动
第一次电 话邀约
第二次电话 确认
产说会当天 确认电话
下次再邀 约
下次邀约
关键动作之一：短信群发
尊贵的客户您好！为了答谢您一直以来的支持与关注，招商银行客户回 馈理财周活动正式启动，本周理财专题：让财富与健康共行，真诚期待您的光 临！招商银行XX支行，欢迎来电垂询0531-8888888。
、讲师？） • 约定电话时间（第一时间点）
现场没有促成，不表示客户不会购买， 已经签单的是客户，还没签单的就是准客户！
需要进行客户追踪的3种情况：
1.现场客户表示回家考虑考虑
2.客户未到场 3.到场未签单
1.现场客户表示回家考虑考虑
•王老师，我是**银行的理财经理**，那天给您介绍的那款 养老金产品不知道您和家人商量的怎么样了？