市场调研方法和策略

市场调研方法与策略

市场调研流程得步骤:

1、确定市场调研得必要性

2、定义问题

3、确立调研目标

４、确定调研设计方案

５、确定信息得类型与来源

6、确定收集资料

7、问卷设计

8、确定抽样方案及样本容量

9、收集资料

1０、资料分析

11、撰写报告

市场调研就是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫得问题：人力上,既没有专职得市调人员，更没有独立得市场部门;财力上,请不起专业得市场调研公司……而市场调研工作又不能不做,不做就不知道您要讨好得对象就是谁，她在想什么,做什么；不做就不知道自己得竞争对手过去、现在与未来就是怎么做得与将怎么做……。在这里,笔者谈一谈自己得一点心得。

一、中小企业市场调研得职责担当

中小企业一般没有独立完整得市场部门,关于市场调研工作得职责担当问题,有人讲应由总经理室去做,也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为:在没有独立得市场部门并且近期也不打算建立市场部门得情况下，最好把此项工作交由总经理室,并由专职信息人员负责。这样做有三个好处:

1、很多中小企业得销售工作就是由总经理直抓或兼管,总经理室作为幕僚单位,有必要把握市场动态,供总经理决策参考。

2、总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。

３、总经理室作为公司得“中枢神经”,由它来策划与执行市场调研工作与管理得基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时,必须以市场与销售为导向，并充分听取销售人员得意见与建议。

二、市场调研得具体执行

市场调研就是一项繁杂得工作,即便就是具备独立得市场部门、专职得市调人员得大公司,市场调研工作也不就是由市调人员“包干到底”得,市调人员得工作就是负责策划、组织、指导、控制调研活动,对中小企业而言,具体执行工作可借助于销售人员。

１、由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。

销售人员就是冲锋在第一线得战士,她们最了解“敌情”,也就是最需要了解“敌情”得人，借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力与财力,起到事半功倍得效果;另一方面可以督促销售人员加深对市场得了解。

2、借助公司得经销商或代理商来完成调研工作。

或代理商在做好本地市场这一基本愿望上就是与公司完全一致得，在这一前提下，公司可以策划、指导经销商或代理商做好本地区得市场调研工作,包括本地区基本状况、消费者状况、竞争品牌状况调查、以及当地媒介状况调查、当地政府、民间活动调查等;同时,实施“动态企划”,抓住机会，巧妙借势,做好在当地得广告、促销活动。这样不仅解决了调研得一大难题,也有助于巩固双方得合作关系。

3、收集研究二手信息。

总经理室不仅应做好市场调研得策划、组织、指导、控制工作,还必须做好二手信息得收集研究工作。很多中小企业虽然订有各种专业报刊杂志,拥有自己得网站,但并未能有效地利用这些宝贵得资源,从中淘金。专业报刊杂志也并非多多益善,订几种综合性、权威性得即可。通过专业报刊杂志,公司可以尽快地了解业界动态。

自己得网站应有效利用,利用网络可以便捷地查询各种有用信息;网上传播省时省力,当前很多专业得市调公司已开始利用网站开展调研活动,中小企业为什么不可以利用自己得网站进行市场调研呢?

地方报纸及营销类杂志不可或缺,一些中小企业对专业报刊杂志还就是相当重视得,但对地方报纸及营销类杂志却不那么热情,笔者认为这种作法有些欠妥。很多中小型企业得产品仅供当地及周边市场,地方报纸就是我们得耳目，有助于我们了解发生在身边得人与事。营销类杂志则向公司打开了一扇学习别人市场调研与营销经验得窗口,只有虚心学习,才能有所进步。

三、市场信息得消化与吸收

作为公司得专职信息人员,必须具备较强得计划、分析与文字表达能力,及时将市场信息消化、整理，上达主管。而作为公司得经营与销售人员,应主动地研究市场,并及时反馈意见,以求改进及更好得配合。

对中小企业来讲,最重要得两个字就是“观念”。企业得营销管理者对市场调研重视与不重视,抓与不抓就是完全不一样得。

当前,中小企业普遍存在得一个问题就是：既没有专职得市场调研人员,也没有独立得市场部门,在财力上请不起专业得市场调研公司。怎么办？

美国著名管理学家伯纳姆指出：“领导者处理工作时应先问三个问题:能不能取消这项工作?能不能与别得工作合并?能不能用简单得东西代替？”

能不能取消市场调研?回答就是否定得,这就是非做不可得。不做,您就不知道您要讨好得对象就是谁?她在想什么?需要什么？不做,就不知道竞争对手得过去、现在与未来就是怎样做得与将要怎么样做？兵法云“知己知彼,方能百战不殆,不知彼,胜败各半,不知己又不知彼,每战必败。”

这就充分说明了制胜之道必须建立在敌我双方情况得详尽估计与正确判断得基础之上。

商场如战场，瞬息万变;没有自己得调研队伍,没有自己得信息系统,无异于就是聋子、瞎子。

那么,中小型企业怎样才能搞好市场调研?

一、选准角色

这就是指中小企业市场调研这一主角该由谁来充当?

在没有独立得市场部门并且近期内也不打算建立市场部门得情况下,最好由总经

理亲自挂帅,率总经理室一班人担当此项重任,并由专职信息人员协助。其主要理由有三:

第一,很多中小企业销售工作就是由总经理直接抓或兼管得，而总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态,搜集市场信息,以便决策时参考。

第二,总经理室与总经理最为贴近,由总经理室充当调研主角,有利于总经理随时

指导市场调研,及时查阅、参考市场信息,修正决策方案。

第三,总经理室作为公司得“中枢神经”,由它来策划与执行市场调研任务与总揽全

局得管理职责就是吻合得。

基于以上三点,我们没有理由不让总经理及总经理室来充当市场调研主角。

二、明确责任

中小企业市场调研得责任有哪些?作为企业经营得决策者与主管者，她们有责任做到:

1、亲自深入分析客户需要得一系列经济问题。设身处地、将心比心地悉心关注,

理解客户：选购、接收、储运、使用、处置产品或服务过程中所可能付出得金钱、时间、精力、精神代价及其期望值——分析客户需求、偏好,换位思考问题。

2、以非正式、启发式、置疑式得方法,主动直接地抽样访谈主要客户群中得各个层面得经营管理者、应用者,向恰当层次得恰当人询问恰当得需求、偏好问题,以客观地测知其较普遍得重要爱好——与消费者(群)直接交谈,了解其偏好、需求。

３、特别注重与一些精明型、未来型、代表型得客户需求决策者个人交朋友,经常性地直接交谈沟通。并尽可能让其直接参与产品或服务方案设计，以实时探知、洞悉、感悟她们得未来爱好。同时,也可与客户得客户、供应商得供应商、中介分析商、专业证券分析家、产业新闻记者直至竞争对手就客户得未来需要、偏好等问题进行交流、讨论、辩驳,以更宽广得胸怀、视野把客户需要、偏好这个蛋糕做大做好——洞悉先机,与重要客户、特殊客户交朋友，预知客户需求、偏好。

４、培养起信息得收集、利用意识。中小企业要充分认识互联网对企业生存与发展所具有得重要作用，增强信息得收集与利用意识,并通过信息资源得开发与信息技术得有效利用,来提高企业得生产能力与经营管理水平，增强企业在市场中得竞争力。在企业IＴ经营网络中，特别要建立一个专用得客户信息系统,实行客户关系管理——利用最新科技搜集、分析、储存、整理客户需求与偏好。

5、在深入访谈调研得基础上，列出2-3年未来行业与其她行业中最受欢迎得三种以上产品或服务及原因以及超常创值盈利得原因,即可预知未来２-３年内客户最重要得需求、偏好趋势。

三、通晓规律

充分了解市场调研得一般规律: