MT渠道运作
(01) MT Development in the past 现代渠道发展史详解
而法国的家庭到1957年才拥有汽车和冰箱
9
1925
1930
1940
1950
10
6
Store interior 1918 商店内部, 1918
Pay-n-Takit Los Angeles Pay-n-Takit, 洛杉矶
Pocatello ID 1929
Salina KS 1929
Southern California 1929 南部加州, 1929
7
1930:
U.S.A., 美国 creation of the first Supermarkets or Self-Service Discount Department Stores 第一家超级市场或称自助式销售折扣百货商店创立
Immediate success due to increasing spending power, demographic changes and the development of transport systems (tramways and trains) 由于消费力的增加、人口的变化和交通系统的发展(电车和火车), 迅速获得成功. They developed 他们运用了:
新的业态开始形成(折扣店、 现金购物自行取货商店、 大 卖场)
1990’s
20世纪90年代
80’s boom leads to over-supply of retail space 80年代的繁荣导致零售市场供应过剩
特通渠道营销方案
特通渠道营销方案1. 引言特通是一家专业的IT服务提供商，致力于为企业提供全面的信息技术解决方案。
为了进一步推广和销售特通的产品和服务，我们制定了特通渠道营销方案。
本文档将详细介绍特通渠道营销的具体内容和实施步骤。
2. 目标特通渠道营销的目标是通过建立和拓展合作伙伴关系，扩大产品和服务的覆盖范围，增加销售额，并提高特通品牌的知名度。
具体目标如下：•招募合适的渠道合作伙伴，建立稳定的合作关系。
•提供渠道合作伙伴所需的市场支持和销售工具。
•增加特通的销售额，提高市场份额。
•提升特通品牌的知名度和美誉度。
3. 渠道招募特通将通过以下途径招募合适的渠道合作伙伴：•合作伙伴推荐：特通将通过员工和现有合作伙伴的推荐，寻找潜在的渠道合作伙伴。
•行业展会：特通将参加相关行业的展会，与感兴趣的企业及个人进行面对面的商务洽谈。
招募渠道合作伙伴的要求如下：•具备一定的行业经验和客户资源。
•拥有良好的商业信誉和服务态度。
•具备销售技巧和市场拓展能力。
•对特通的产品和服务有一定的了解。
4. 渠道培训为了让渠道合作伙伴更好地理解和推广特通的产品和服务，特通将为其提供相关的培训和支持：•产品培训：特通将对渠道合作伙伴进行产品知识培训，包括产品特点、功能和优势等方面的内容。
•销售培训：特通将提供销售技巧培训，帮助渠道合作伙伴提高销售能力和业绩。
•技术支持：特通将提供技术支持，解答渠道合作伙伴在产品使用和安装过程中遇到的问题。
5. 市场支持为了帮助渠道合作伙伴更好地推广特通的产品和服务，特通将提供以下市场支持：•营销材料：特通将为渠道合作伙伴提供宣传资料、产品手册等营销材料，方便其进行市场推广。
•广告支持：特通将通过媒体广告、线上广告等方式，提升特通品牌的知名度。
•活动支持：特通将组织各种线下或线上的活动，如研讨会、沙龙等，帮助渠道合作伙伴与潜在客户建立联系。
6. 渠道管理为了确保渠道合作伙伴的良好运营和持续发展，特通将实施以下渠道管理措施：•绩效评估：特通将定期评估渠道合作伙伴的销售业绩和市场份额，并按照评估结果给予相应的奖励或惩罚措施。
2017年特通渠道开发方案
它有区别于正常的销售渠道，带有一定的封闭或 是半封闭性，并且在其所辐射到的空间范围内带有 垄断性销售的网点称作为特殊渠道。
1
特通渠道分类
2
特通渠道分类
网吧（属于 销售部）
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游 戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用 以上设施
浴室/按摩 （属于销售 部）
住宿 小旅馆/招待所 连锁或独立式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆， （属于办事处） 招待所等。一般是三星以下甚至没有评级
家庭（属于办事 处）
运输
运输供应者 运输地点
包括屋院、洋房在内的私人家庭住宿用途
由政府或私人管理，设在火车、轮船、渡轮、公共汽车等交通运 输服务事业
包括经营机场车站、货运服务、公共交通设施、客运和货运码头 等地点的饮料售点，售点必须位于设施范围内
加油 站
加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加 油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商 店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或蔬菜 3
特通渠道分类
酒店/度假村（品 种限制，售卖回 转率差且破损严 重）
连锁或独立式经营，提供高档住宿或商业会议设施等服务，如酒 店，度假屋设施等。至少达到三星或三星以上级别
学校
小学/中学/大学 （属于办事处）
由政府或私人开办，除了饭堂、超市，学校内还开办其他商店如 便利店、食杂店、小卖亭等
4
特通渠道分类
工厂/公用/团购
政府或私人机构购买消费品作员工福利以及即时饮用，如员工 饭堂、员工福利购买，属季节性消费但销量可以很高
工作场所/ 军事 工矿 金融系统
所有军事部门及军事有关的设施
KA现代零售渠道的分类
KA现代零售渠道的分类现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：–量贩店Cash & Carry (C&C)–大卖场Hypermarket (HM)–超市Supermarket (SM)–小超市Mini-Market (MM)–便利店Convenience Store (CS)–量贩店Cash & Carry (C&C)售卖约3000-10000个规格。
可以选择的产品包装形式较少，主要为大包装产品。
商品组合：购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。
无仓库/分销中心需要会员卡（个人卡或单位卡）；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
大卖场Hypermarket (HM)商品组合：售卖家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱等）和生鲜食品售卖10000-30000个规格，更多选择满足不同的消费者需求，一站式购物。
自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用购物车篮：是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
超市Supermarket (SM)售卖10000个规格，注重消费着的日常生活需求，百货商店内的超市商品规格相对较少商品组合：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用，有的百货商店不提供购物车或购物篮给顾客使用。
购物车篮：有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
小超市Mini-Market (MM)商品组合：售卖10000个规格，注重消费者的日常生活需求购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。
便利店Convenience Store (CS)商品组合：精选关键品类中的关键规格，售卖1000-3000个规格购物车篮：自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间11-24小时是连锁集团的成员店，例如：7-11，罗森，可的；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
MT渠道运作范文
MT渠道运作范文MT渠道的运作涉及以下几个方面：1.目标市场确定：首先，制造商需要确定产品的目标市场。
这包括市场的地理位置、消费者群体的特征和需求，以及竞争情况等。
目标市场的确定有助于制造商了解消费者的需求，为产品的设计和营销策略提供方向。
2.产品设计和制造：制造商需要进行产品设计和制造。
产品设计应符合目标市场的需求和趋势，制造商可以根据市场研究和竞争分析来确定产品的特点和差异化。
同时，制造商需要确保产品的质量和可靠性，以满足消费者的期望。
3.渠道合作伙伴选择：在MT渠道中，制造商需要选择合适的批发商作为渠道合作伙伴。
选择合作伙伴时，制造商需要考虑批发商的市场影响力、销售网络、服务能力和信誉等方面。
合作伙伴选择的好坏直接影响着产品的销售和市场占有率。
4.售前和售后服务：制造商需要提供售前和售后服务来支持产品的销售。
售前服务包括产品宣传、培训和技术支持等，以帮助批发商有效推广和销售产品。
售后服务涉及产品保修、维修和升级等，以满足消费者的售后需求。
5.库存管理和物流配送：在MT渠道中，制造商和批发商需要共同管理产品的库存。
制造商需要根据市场需求和销售预测，制定库存计划和补货策略，以确保库存充足并避免过多的滞销库存。
同时，物流配送也是重要的一环，制造商和批发商需要确保产品按时准确地送达终端消费者手中。
6.数据分析和市场反馈：制造商需要进行数据分析和市场反馈，以了解产品的销售情况和市场竞争情况。
通过数据分析，制造商可以识别潜在的市场机会和问题，为产品的改进和营销策略的调整提供依据。
总结起来，MT渠道运作包括目标市场确定、产品设计和制造、渠道合作伙伴选择、售前和售后服务、库存管理和物流配送、数据分析和市场反馈等方面。
通过合理的运作和管理，MT渠道可以帮助制造商提高产品的竞争力和利润率，实现双方的共赢。
渠道交易运营方案
渠道交易运营方案前言随着互联网发展，越来越多的企业选择在互联网上做生意，渠道交易也成为了一种新型的商业模式。
渠道交易是指通过向其他企业或个人提供商品或服务，由其代为销售并获得利润的模式。
渠道交易的核心是寻找高效稳定的渠道，所以渠道交易运营方案，能够帮助企业在渠道交易中获得成功。
渠道交易的优势1.降低销售成本通过渠道交易，企业可以将销售工作外包，不需要自己建立销售团队，降低销售成本。
2.扩大销售范围通过渠道交易，企业可以将商品或服务推向更多的市场，扩大销售范围。
3.可持续发展通过建立稳定的渠道，企业可以实现可持续发展，因为这些渠道可以为企业带来更多的订单和利润。
渠道交易运营方案的重点渠道交易运营方案是企业实现渠道交易目标的重要工具。
下面介绍几点渠道交易运营方案的重点。
渠道招募渠道招募是渠道交易成功的关键。
企业需要招募一批能够支撑其销售的渠道伙伴，渠道伙伴需要和企业建立良好的合作关系。
招募渠道伙伴的方式可以包括线上招募、线下合作和口碑传播等。
渠道管理招募到渠道伙伴之后，企业还需要对渠道伙伴进行管理。
企业需要确保每个渠道伙伴都能够按照企业的标准、流程和要求进行销售，对于销售额、服务质量等指标进行监控和考核。
渠道培训企业需要对渠道伙伴进行培训，包括产品知识、销售技巧、服务规范等方面的培训。
渠道伙伴的专业能力和素质是决定渠道交易成败的关键因素。
渠道奖励为了激励渠道伙伴，企业需要设定合理的奖励机制，包括提成、补贴、支持等方面的奖励。
合理的奖励机制可以激发渠道伙伴的积极性和热情，提高销售效果。
渠道交易运营方案的落地实施渠道交易运营方案需要落地实施才能体现出其价值。
下面介绍几点落地实施的要点。
建立运营团队企业需要建立专门的渠道交易运营团队，针对渠道招募、管理、培训、奖励等方面进行组织、协调和管理。
确定渠道运营目标企业需要明确渠道运营目标，包括招募渠道伙伴数量、销售额、转化率等方面的目标。
同时，需要对目标进行细化和分解，明确每个目标的责任人、时间节点和考核方式。
MT渠道运作
MT渠道运作KA渠道，作为快消品行业最重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的最主要平台，是各企业都不愿失去的渠道领域，其竞争程度亦十分激烈。
而KA卖场日益高涨的进入门槛亦让诸多企业望而却步、望洋兴叹，卖场的“苛捐杂税”名目繁多，企业进入的成本越来越高。
卖场规则繁多，尤其国际大卖场。
国内很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手，造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈，绝对的公平不存在，不能改变它，那就去适应它。
下面讲一下运作卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节：进场前：先期应调查进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用，了解竞品情况，卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式，了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。
进场中：1、如何进KA卖场?a）做点不做面:这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
b）曲线迂回法:这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。
但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。
吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。
如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。
因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。
给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。
(完整版)MT渠道运作
MT渠道运作KA渠道,作为快消品行业最重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的最主要平台，是各企业都不愿失去的渠道领域，其竞争程度亦十分激烈。
而KA卖场日益高涨的进入门槛亦让诸多企业望而却步、望洋兴叹，卖场的“苛捐杂税”名目繁多，企业进入的成本越来越高。
卖场规则繁多，尤其国际大卖场。
国内很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手,造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈,绝对的公平不存在，不能改变它,那就去适应它。
下面讲一下运作卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节:进场前：先期应调查进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用,了解竞品情况，卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式,了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。
进场中:1、如何进KA卖场？a）做点不做面:这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场,这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
b）曲线迂回法：这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系.但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。
吃吃喝喝、送个红包都是行不通的.如何用情感来沟通？我们来看以下的例子:有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。
因为KA买手软硬不吃,态度非常坚决:品种太多，没有货架。
给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外.最后老板不得不亲自出马，老板经过调查,终于找到了接近KA买手的突破口.该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖.这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知,又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。
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MT渠道运作KA渠道，作为快消品行业最重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的最主要平台，是各企业都不愿失去的渠道领域，其竞争程度亦十分激烈。
而KA卖场日益高涨的进入门槛亦让诸多企业望而却步、望洋兴叹，卖场的“苛捐杂税”名目繁多，企业进入的成本越来越高。
卖场规则繁多，尤其国际大卖场。
国内很多企业，经销商对运作大卖场经验不足，不知如何下手，造成了恐惧感，但是只要你理顺思路，卖场销量还是很客观的，这就需要和卖场进行博弈，绝对的公平不存在，不能改变它，那就去适应它。
下面讲一下运作卖场的一些细节分进场前，进场中，进场后三个环节：进场前：先期应调查进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）卖场销量，结款信誉，买手性格特点，竞品费用, 了解竞品情况，卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式，了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况，做到知己知彼，方能百战百胜。
进场中：1如何进KA卖场？a）做点不做面：这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
b）曲线迂回法这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。
但由于KA买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。
吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。
如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA 一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。
因为KA 买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。
给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。
最后老板不得不亲自出马, 老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。
该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。
这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。
这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。
此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。
C）由上而下法：这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。
但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。
d）小店包围法：产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA'。
其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。
有一家企业在一个地市级终端，做了几千家终端小店，开发了几十个二批商，和大卖场较劲，就是不进。
虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。
e）借助外力法：作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。
借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。
2、KA谈判技巧及原则谈判技巧a）谈判前充分准备1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
「2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。
3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。
有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
b ）讨价还价有技巧1. 学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。
我们应怎样让步?(A)300 — 250— 200— 150 (B)300 — 280— 240—150 (C)300 —200 —170—150100~30~20先松后紧。
答案是C oA 的让法只会让对方期待另一个 50元，以达到对方的100元；B 的让法是最蠢的，它只会让 对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。
我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的 让步都使我们损失惨重。
同时，我们的让步次数应尽可能少（2~3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2. 声东击西声东击西就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。
声东击西简 单的说就是不做没有条件的让步。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。
有求于人当然应适当地让步, 但怎样给有点学问。
有时候对方在 A 问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说， 5%太少了，贵公司这么有名， 7%^定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这 2% 角实没什么大不了的）。
对方一定很高兴,然后谈Bo B 问题其实是最关键的利益所在， 但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A 上要5%我却给了 7%所以，这个问题我确实不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的 给予来凸现自己的原则。
有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，就是对自己 能把我的事情也不要说的太绝对，留有一定的弹性空间。
”3. 学会角色的扮演正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场） 、白脸（保持友好关50 兀，直到 150兀不让步了； B 的让法是 20~40~90,先紧后松；C 的让法是A 的让法是每次系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。
4.上级领导策略（虚虚实实）为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。
和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。
c）打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。
这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。
我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：| |1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）量套出一。
尽些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2.让对方产生好感。
如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。
正面的：| |1•保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2.适当的让步，最好在次要问题上。
d）谈判效率三原则即：▼首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点▼陈述你最能满足对方需求的东西▼如果不能合作，对方有什么损失进场后：产品进场后就要多做一些维护和促销的东西，这就更加需要了解卖场平时的一些运作规则便于工作的展开：KA米购考核指标:了解采购的考核指标，便于一些列工作的展开，也就是知己知彼方能百战百胜。
采购一般有以下指标：1.销量2.毛利3.客单价4.人流量5.产品回转速度6.采购心理：新品进店意味新的进店费，新的增长销量的机会。
二、KA货架陈列标准：1、货架层数：1.2米到1.7米为黄金位置2、货架底层到第二层销售增加34%3、第二层到黄金层销售增加63%4、底层直接到黄金层增加78%5、客流方向：从价格低的到价格高的6、货架内部：底层到高层，价格由低到高7、黄金层根据商品贡献，费用贡献以及推荐商品等具体情况而定8、动线布局：将有增长潜力和高毛利商品放置在更好的位置上。
9、同类商品纵向分布，方便顾客选择，节省顾客时间陈列标准为同一规格横向陈列，不同规格纵向陈列，保持货架产品丰满，干净，日期新鲜，价格标签明确才能有好的销量。
三、KA卖场账期:KA卖场常规只有“月结”这一种结算方式，很多经销商因为已习惯原国营卖场的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。
举例说明：假设从4月1日开始送货至4月30日止的帐款，如果是月结30天则到六月才可以结到款，如果是月结60天，则到七月才结到款，因各个卖场财务付款日不同，有可能是该月的某一天发放支票。
“月结”本身就意味着隔一个月（30天），再加上月结后面的天数，所以月结三十天就是60天，月结45天就是75天，月结60天就是90 天。
四、KA运作要点: 产品进入卖场以后，就要了解卖场一些内部的规则，做好产品的售后服务工作，才能有好的品牌形象和销量。
a）、销量提高要素：1.产品排面（促进消费者冲动性购买）2.促销（物超所值，高效促销）控制数量，提前111个月谈好，见到DM再发货，以免印错被超市罚款。
3.价格4.售后服务（不断货，及时处理客诉）5.足够多的条码进店（细分每一块市场）b）、卖场价格冲突：1.分品项供应2.分品项返利3.断货，回购，围剿c）、新品进场:优选条码:1.带来销量的2.带来毛利的3.签返点时除了平时繁10%特价时超市要降低3%保证厂家利润不变。
4.签合同时注明细节5.顺加=进价％（1+加价率）6.倒扣=进价％（1-加价率）都是未含税的；如：厂家出厂价80元每盒，供超市90元，超市卖100元；对厂家来说：顺加=（90-80）%80;对超市来说：倒扣=（100-90）%90d）、超市打特价的原因：1.低价聚人气2.起量3.关联消费4.客情处理（价格，生动化陈列，产品日期，货架丰满等）e）、商超压款：1.压款一般是月销售额的3倍2.食品供超市一般加价10---15---20 个点左右；批发一般有2个点利润；总之，企业或经销商运作大卖场一定要有科学合理的规划，要开源节流，不能盲目进店，盲目进店就是找死，不进店就得等死。
所以在进卖场之前对自己的产品，资金，人员，物流等各方面进行评估，进行战略规划，要打有把握之仗。